Li Ziyuan (605337) Preguntas y respuestas seleccionadas de instituciones e inversores (20211220)
La empresa se fundó en Jinhua, Zhejiang en 1994. Durante más de 20 años, ha estado comprometida con la investigación, el desarrollo, la producción y la venta de bebidas lácteas, bebidas proteicas complejas, leche -bebidas aromatizadas y otras series de bebidas.
Principales productos de la empresa: Las bebidas que contienen leche neutra son los productos estrella de la empresa y representan más del 90%. Las bebidas lácteas neutras se refieren a bebidas lácteas dulces y no hay muchos productos competidores en el mercado. Li Ziyuan tiene ciertas ventajas de marca en el segmento del mercado de bebidas lácteas neutrales y actualmente es la marca líder en el mercado de bebidas lácteas neutrales.
Mercado principal: El modelo de ventas de la empresa es principalmente el modelo de distribución, complementado con el modelo de venta directa. Se combinan la distribución regional y la distribución por canales. En la actualidad, la empresa ha establecido una red de ventas en 30 provincias de todo el país, centrándose en Jiangsu, Zhejiang y Shanghai (este de China), Yunnan, Guizhou, Sichuan (suroeste), Shandong, Henan y Anhui (China central). A finales del tercer trimestre de 2021, la empresa tenía más de 2600 concesionarios, con una tasa de crecimiento anual compuesta de aproximadamente 20 en los últimos años. La dirección de marketing de la empresa se divide en direcciones regionales. Actualmente hay seis regiones, cada región tiene varios departamentos de marketing y el número de personal de ventas aumenta en unos 20 cada año. A través del desarrollo de mercados centrales clave, ha irradiado y promovido gradualmente los mercados regionales circundantes, ha establecido una red de marketing y un sistema de servicios de mercado completos e inicialmente ha realizado el diseño a nivel nacional de la red de marketing. En 2022, la empresa implementará plenamente operaciones en el mercado nacional.
Diseño industrial: actualmente, la empresa cuenta con cinco bases de producción principales en Jinhua, Zhejiang, Longyou, Jiangxi, Hebi, Henan y Qujing, Yunnan, así como múltiples bases de procesamiento y producción encargadas. La base de producción de Hebi en Henan se puso oficialmente en funcionamiento el 18 de febrero. La segunda fase de los proyectos Longyou y Jiangxi está en construcción. Se espera que la segunda fase de Longyou entre en operación de prueba en la segunda mitad del próximo año. La segunda fase de Jiangxi está en construcción y se pondrá en producción en 2023 el año siguiente. Una vez que todas las bases de producción estén operativas, la capacidad de producción total alcanzará entre 550.000 y 600.000 toneladas al año. El diseño industrial nacional de la empresa alcanzará una cierta escala. En el futuro, a medida que el mercado se desarrolle y aumenten los ingresos, la empresa planificará e invertirá en proyectos de expansión de producción basados en el desarrollo del mercado para satisfacer la demanda del mercado.
Los ingresos en el tercer trimestre de 2021 alcanzaron los 375 millones, un aumento interanual del 26,39; los ingresos totales en los tres primeros trimestres alcanzaron los 654.3855 millones, un aumento interanual del 45,21. básicamente alcanzando el nivel de ingresos del año pasado. El beneficio neto en los tres primeros trimestres fue de 65.438 millones de yuanes, un aumento interanual del 35,42%. La situación del mercado y la tasa de utilización de la capacidad de producción en el cuarto trimestre fueron buenas y la producción y las operaciones fueron normales.
Dos: Sección de preguntas y respuestas:
P1: ¿Cómo juzgar el espacio de mercado de los productos lácteos dulces?
A1: La empresa obtuvo unos ingresos de 155 millones de yuanes en los tres primeros trimestres. Sin embargo, los mercados de algunas regiones del este, suroeste y centro de China son maduros y tienen ciertas ventajas en la influencia de la marca. Los mercados son débiles y hay muchos mercados en blanco. La empresa El espacio de mercado del producto y el potencial de desarrollo del mercado son enormes. La atención actual no se centra en el espacio y el techo de la industria. El objetivo principal en esta etapa es expandir rápidamente el mercado a nivel nacional, aumentar la participación de mercado y la influencia de la marca y esforzarse por hacer realidad la visión de desarrollo de "convertirse en una empresa líder en la industria nacional de bebidas lácteas".
T2: Los ingresos aumentan. Además de la base baja, ¿se ha acelerado la promoción de inversiones?
R2: En los últimos años, a través del diseño del mercado nacional, la empresa ha acelerado la promoción de inversiones y el establecimiento de una red de mercado externo. La tasa de crecimiento compuesta del número de distribuidores en los últimos años ha sido de alrededor de 20. Aunque la empresa ha establecido una red de ventas en 30 provincias después de varios años de implantación, el mercado exterior actual sigue siendo relativamente amplio. Para lograr operaciones refinadas, la promoción de inversiones y el diseño de los distribuidores aumentarán rápidamente.
P3: ¿Cuál es la división del trabajo específica del departamento de marketing en todo el país?
R3: En función del desarrollo, escala y madurez del mercado, la empresa divide el mercado en nivel uno, nivel dos, nivel tres y nivel cuatro. Entre ellos, la primera categoría de mercados es relativamente madura: como Zhejiang, Yunnan y Shanghai. El mercado secundario es relativamente maduro, mientras que los mercados terciario y terciario son mercados emergentes y mercados recientemente desarrollados.
Desde una perspectiva nacional, el mercado de la empresa se gestiona según un modelo regional. Cada mercado regional incluye el primer, segundo, tercer y cuarto tipo de mercado. La experiencia operativa de los mercados maduros se puede transferir a mercados relativamente débiles y los distribuidores pueden aprender unos de otros, lo que favorece el desarrollo común del mercado.
P4: ¿Cuáles son los principales canales de consumo y grupos de consumidores?
A4: Posicionamiento del grupo de consumidores: El principal grupo de consumidores de los productos de la empresa está entre los adolescentes y los treinta años.
Canales principales: combinación de canales tradicionales y canales especiales, que incluyen principalmente escuelas, lugares para desayunar, cibercafés, tiendas de conveniencia, pequeños restaurantes, panaderías, etc.
P5: En el futuro, con la nacionalización y el aumento del volumen, ¿aumentará la tasa de gastos de ventas?
R5: Actualmente estamos en la etapa de transición de los mercados regionales a las operaciones nacionales. Los costos de personal y los costos de publicidad aumentarán adecuadamente, pero están dentro del presupuesto. El mercado externo se encuentra en la etapa de cultivo y desarrollo, y el equipo de primera línea, el equipo de marketing de primera línea y el personal comercial competente de la empresa aumentarán en consecuencia, lo que aumentará la tasa de gastos de personal en comparación con los mercados maduros. Con las operaciones nacionales de la empresa, es necesario mejorar aún más la influencia de la marca y, en consecuencia, la inversión en la marca aumentará. El aumento de los gastos de promoción puede ser ligeramente mayor que el aumento de los ingresos por ventas.
Adjunto: Formulario de información de actividad
(El manuscrito de este artículo fue escrito por el robot de escritura "Aauto Faster Little E" de Securities Times E Company.)