Walmart y Amazon son optimistas acerca de estas categorías. Si lo sabe con anticipación, podrá aprovechar la próxima tendencia.

El desarrollo de la industria minorista es una historia de cambios en las necesidades humanas, desde las tiendas en la carretera hasta los hipermercados, pasando por los grandes supermercados y ahora los centros comerciales en línea, las compras han pasado de la diversidad a la conveniencia.

Anteriormente hablamos del gigante minorista estadounidense Wal-Mart y del líder online Amazon. También compartimos el caso del supermercado Costco y analizamos los factores detrás del éxito de estas empresas gigantes.

A continuación, el autor quisiera compartir con usted otras tres empresas estadounidenses para ver su historial de cambios desde el auge hasta el declive. Estas tres empresas son: el minorista de juguetes Toys R Us, la empresa de artículos de oficina Staples y Organic Food. supermercado Whole Foods.

En 1948, un hombre llamado Lazarus abrió la primera tienda de muebles para bebés. Este año fue el final de la Segunda Guerra Mundial y la economía estadounidense comenzó a entrar en un período dorado de desarrollo de 20 años. En ese momento, no sólo se desarrolló la economía, sino que también la población se disparó.

En los 18 años transcurridos entre 1946 y 1964, nacieron 78 millones de bebés en Estados Unidos, lo que representaba más de un tercio de la población estadounidense en ese momento. Más tarde la gente llamó a esta etapa el "baby boom".

Como resultado, la industria del juguete marcó el comienzo de una etapa de rápido desarrollo. Lazarus se dedicó al negocio de muebles para bebés. En 1957, fundó el primer hipermercado de juguetes, Toys "R" Us. Cuando se fundó Toys R Us, los principales formatos de negocio en la industria del juguete eran básicamente tiendas de calle y áreas de juguetes en centros comerciales.

Estos lugares tienen un volumen de compra relativamente pequeño, por lo que la selección es pequeña y los precios altos. Toys "R" Us vio cómo se disparaba la demanda de juguetes y descubrió que si establecía una juguetería a gran escala por sí sola, podría tener más ventajas en la selección de productos y en el precio, encarnando la lógica de "más velocidad, más ahorro".

Entonces, cuando se estableció el primer Toys "R" Us, había 18.000 tipos de juguetes disponibles para que los clientes eligieran, muchos más tipos que cualquier centro comercial y supermercado en ese momento. Debido a la gran cantidad de existencias, los precios son relativamente bajos y la experiencia de compra es muy buena. Se habilitan diferentes áreas temáticas para que los niños se diviertan más.

Para los niños, hay modelos de héroes, coches y aviones a control remoto; para las niñas, hay muñecos, peluches, etc. Es muy divertido para todos venir y visitar. También hay diversas actividades, como competiciones de coches de control remoto y campamentos de verano de rompecabezas. Los niños arrastrarán a sus padres a comprar varios juguetes.

Gracias a su amplia selección, precios económicos y buena experiencia de servicio, Toys "R" Us se hizo muy popular después de su apertura y creció rápidamente en las siguientes dos o tres décadas. A mediados de los años 1990, la cuota de mercado de Toys "R" Us en Norteamérica alcanzó el primer lugar, cerca del 25%, con un máximo de 1.500 tiendas.

Más tarde, la gente le dio a esta forma de tienda minorista un nombre, llamado "category killer", que se refiere a tiendas especializadas a gran escala abiertas para una determinada categoría de productos. Debido a que estas tiendas están muy enfocadas a una determinada categoría, no solo obtienen ventajas de compra, sino que también crean una mejor experiencia de compra.

Staples es la tienda minorista de artículos de oficina y papelería más grande de Estados Unidos, con más de 1.500 tiendas y ventas anuales de aproximadamente 18 mil millones de dólares. Los principales productos vendidos son: papel, bolígrafos, clips, carpetas y otros artículos de oficina.

Staples se fundó en 1986. Antes de eso, los principales actores del mercado de suministros de oficina de EE. UU. eran básicamente minoristas de papelería locales, grandes y pequeños, con capacidades de compra deficientes y sistemas de productos incompletos. Muchas veces los clientes querían comprar. un juego completo de material de oficina. Para conseguir material tengo que ir a varias tiendas, lo cual es muy laborioso.

El fundador de Staples es Steinberg, un graduado de la Harvard Business School. En ese momento, me inspiré en Toys R Us y descubrí que los líquidos minoristas dirigidos a una sola categoría tenían futuro. Entonces consultó a su mentor en la Escuela de Negocios de Harvard, quien le dijo que si quería hacer algo, podía encontrar un mercado con una sola categoría de producto que fuera lo suficientemente grande y creciera rápidamente, pero donde los canales de ventas actuales no pudieran satisfacer a los usuarios. necesidades.

Como resultado, Steinberg descubrió que el material de oficina era uno de esos mercados, con una tasa de crecimiento anual del 30%, por lo que fundó Staples. Después de su establecimiento, Staples pasó por alto a muchos distribuidores y compró productos directamente de fabricantes y grandes mayoristas. Por lo tanto, en los primeros días, el precio era solo la mitad del de otras papelerías y había muchos tipos de opciones. después de su creación y se convirtió en la tienda minorista de suministros de oficina más grande del mundo.

Whole Foods se fundó en 1978, centrándose en alimentos verdes, orgánicos y naturales. Sin embargo, a diferencia de las otras dos empresas, el mercado de Whole Foods Market estaba más segmentado verticalmente. Aún sin estar familiarizado con el mercado, al comprender el concepto de "orgánico", Whole Foods comenzó a promover este concepto en este entorno.

Por lo tanto, la categoría de alimentos orgánicos es cultivada completamente por mi propio esfuerzo. Debido a que tengo un profundo conocimiento de este campo, también tengo mi propia experiencia en gestión. Por ejemplo, Whole Foods concede gran importancia a la localización. El concepto alimentario que defiende es animar a todos a comer más alimentos locales. Los miembros del equipo local pueden elegir sus propios métodos y características de gestión.

Por ejemplo, en las zonas costeras se venden langostas, y en Nueva York se puede beber cerveza artesanal, además de pan, huevos y otros alimentos orgánicos. En 2016, Whole Foods tenía más de 450 tiendas en Estados Unidos y Canadá, con ventas anuales que superaban los 15 mil millones de dólares.

Después de presentar estas tres empresas, además de ser representativas, sus finales también son muy similares. Después de experimentar la gloria, todas decayeron y fueron adquiridas.

Toys "R" Us fue adquirida por fondos de capital privado estadounidenses en 2005 por 6.600 millones de dólares. En el momento de la adquisición, las ganancias de Toys "R" Us cayeron un 30% con respecto al año anterior. todo el negocio estaba en crisis. Staples fue adquirida en 2017 por 6.900 millones y ya había estado cerrando tiendas antes. También en 2017, Amazon adquirió Whole Foods Market por 13.700 millones de dólares.

Los estadounidenses y el mundo entero están prestando cada vez más atención a los alimentos orgánicos y saludables, pero Whole Foods Market está perdiendo terreno. Con el desarrollo de los tiempos, las desventajas de los "asesinos de categorías" se han magnificado y. reemplazado por líquidos más avanzados ¿Cuáles son las razones de esto?

La primera razón es que, aunque los "asesinos de categoría" tienen una ventaja de precio sobre las pequeñas boutiques, cuando se encuentran con jugadores más grandes, la ventaja se derrumba rápidamente.

Por ejemplo, para Toys "R" Us, cuando decayó, fue cuando grandes supermercados asequibles como Wal-Mart y Target comenzaron a entrar en la industria del juguete. Estos grandes supermercados tienen tres bazas:

En primer lugar, también pueden competir en precio con tiendas especializadas como Toys R Us comprando grandes cantidades de productos. Debido a que Wal-Mart es tan grande, incluso en la categoría de juguetes, sus capacidades de cadena de suministro no son inferiores a las de las tiendas, lo que reduce las ventajas de las tiendas especializadas.

En segundo lugar, Wal-Mart ha aprovechado su ventaja de escala y la regla 80/20 para convertirse en un destino de compras omnipotente. Mucha gente comprará juguetes cuando vaya a Wal-Mart a comprar artículos de primera necesidad. . Además, el 80% de las ventas en el sector de los juguetes se generan a partir del 20% de los juguetes. Wal-Mart sólo necesita centrarse en los juguetes más populares y su ventaja de precio se consolidará aún más.

Por último, el arma definitiva de las grandes superficies es la guerra de precios. A principios de 2000, Wal-Mart decidió entrar en la industria del juguete y lanzó una guerra de precios, vendiendo varios juguetes a precios de costo o incluso a precios más bajos que los de costo. Como resultado, otros minoristas de juguetes tuvieron que seguir su ejemplo.

Pero la ventaja de Wal-Mart es que los juguetes son sólo una pequeña categoría en sí misma. Incluso si pierde dinero, no importa, otros fabricantes de juguetes pueden compensarlo. No tengo esta confianza.

Solemos decir que las ventajas también son desventajas. El éxito de los "category killers" fue que sus modelos eran más avanzados y la experiencia era mejor que los departamentos de juguetes de las pequeñas tiendas y grandes almacenes, pero el precio absoluto. Ventajas de líquidos más avanzados Frente a usted, las ventajas originales ya no existen y la concentración, a su vez, se convierte en una desventaja.

Si miramos la historia de Staples, la lógica es muy similar. Cuando el gigante minorista se expandió al departamento de papelería, Staples se vio rápidamente arrastrado a una guerra de precios y una guerra de marketing. "Golpe de reducción de dimensionalidad". Es para forzar a la otra parte a una dimensión inferior para que la otra parte no pueda sobrevivir.

Wal-Mart obligó a Staples a una guerra de precios al perder dinero. No le importaba el precio, porque incluso si perdía dinero vendiendo artículos de papelería, todavía había muchas categorías que podían ganar dinero. Staples se hizo cada vez más lento y finalmente tuvo que ser derribado.

La segunda razón es que cuando los grandes jugadores entren al mercado, cambiarán directamente las reglas del juego. Whole Foods Market ha creado un gran valor para la industria minorista y para toda la sociedad, promoviendo la vida verde, natural y orgánica. Pero una vez que una pequeña empresa cultiva el mercado y convierte una pequeña empresa en un negocio rentable, entrarán en el mercado actores más grandes.

Cuando Whole Foods educó lentamente al pueblo estadounidense, grandes empresas como Wal-Mart también abrieron departamentos de alimentos orgánicos, alegando que sus alimentos orgánicos eran más baratos que los de Whole Foods.

Luego, los grandes actores comenzaron a cambiar las reglas del juego, industrializando y ampliando los alimentos orgánicos naturales, comprando a las grandes granjas y promoviendo la producción en cadena, comprimiendo así el espacio para las pequeñas granjas y las empresas de alimentos orgánicos. Además, las grandes empresas presionarán a las instituciones para que formulen nuevas normas. En el campo de los alimentos procesados ​​orgánicos, los productos estadounidenses pueden añadir certificación.

Se puede decir que las grandes empresas no sólo han bajado el umbral de precios, sino que también han cambiado la definición de producto. Para la mayoría de los consumidores, los alimentos orgánicos que compran son en realidad una etiqueta. Una vez que los productos se industrialicen, Whole Foods no podrá competir con gigantes como Wal-Mart.

El último punto es que ya sean Toys R Us, Whole Foods o Wal-Mart, eventualmente serán derrotados por el Amazon líquido más avanzado.

El desmantelamiento de los “asesinos de categorías” por parte de Wal-Mart se lleva a cabo uno por uno, incluidos juguetes, material de oficina, electrodomésticos, etc. Lo mismo ocurre con Amazon. Los libros son los primeros, seguidos de los juguetes. ropa y alimentos frescos... Debido a los métodos comerciales mejorados, los precios de Amazon son un 20% más bajos que los de Wal-Mart.

El negocio de comercio electrónico de Staples es bastante bueno. En 2014, su negocio de comercio electrónico representó el 50% de sus ingresos totales. No solo tiene muchas categorías, sino que también tiene su propio equipo de logística. . Pero estos son insignificantes frente a la poderosa Amazonía.

En cuanto a la futura industria minorista, podemos pensarla desde tres perspectivas:

1. ¿Cuál es la tendencia social y la situación económica actual? ¿Qué tipo de demanda de los consumidores surgirá?

El cada vez más popular modelo de selección estricta es un buen ejemplo. El nivel de consumo general ha mejorado, hay más opciones de productos y hay más requisitos de marcas y calidad. Este es el nacimiento de nuevas tendencias sociales. Situaciones económicas. Nuevo líquido minorista.

2. Con el constante “más velocidad, mejor ahorro”, ¿qué nuevas tecnologías pueden conducir a una mejor experiencia del consumidor?

Las tiendas de conveniencia no tripuladas de hoy en día, como Hema Fresh, utilizan nuevas tecnologías para satisfacer las necesidades locales. Tienen un buen entorno de compras, una excelente selección de productos, pagos convenientes y conectan experiencias en línea y fuera de línea.

3. ¿Qué tipo de líquido no pueden hacer los grandes jugadores?

Los catering ligeros, como tiendas de té con leche, cafeterías y tiendas de postres, se encuentran en esta categoría; cines, bares y gimnasios, tiendas minoristas de marcas como Apple, Microsoft; , Nike y otras marcas tienen una gran influencia.

Esta es la inspiración que nos traen los "asesinos de categorías". La historia de la industria minorista se puede ver tan larga como la historia, y el futuro se puede ver tan larga como es. La industria minorista avanza e innova constantemente en el proceso de sustitución, y también repite la historia constantemente.