El valor de la expansión del supermercado Yonghui y algunas opiniones sobre el desarrollo futuro
1 La relación entre la tasa de crecimiento de la urbanización de China y la tasa de crecimiento del número de tiendas del Supermercado Yonghui
De 2011 a 2020, China La tasa de urbanización mantuvo una tasa de crecimiento anual del 1,69%. El supermercado Yonghui se inauguró en febrero de 2010 y abrió otros nuevos cada año desde 2011 hasta 2020. Se puede ver que la tendencia de crecimiento de las tiendas del supermercado Yonghui es básicamente consistente con el proceso de urbanización de China. Se puede decir que está en la cúspide del desarrollo continuo de la urbanización de China.
2. La relación entre la tasa de crecimiento del número de tiendas del supermercado Yonghui y la tasa de crecimiento de las ventas.
Al examinar la relación entre la tasa de crecimiento del número de tiendas y la tasa de crecimiento de las ventas en los últimos 10 años, el desarrollo del Supermercado Yonghui se puede dividir aproximadamente en tres etapas:
Etapa del océano azul: tasa de crecimiento de las ventas superior a la tasa de crecimiento del número de tiendas.
Análisis: El supermercado Yonghui tiene ventajas operativas obvias en esta etapa, con un crecimiento de ventas mayor que el crecimiento de nuevas tiendas. La gestión de alta calidad de las tiendas Yonghui Supermarket proporciona un fuerte apoyo para la expansión, y la apertura de la tienda es básicamente un éxito.
Etapa de balancín: la tasa de crecimiento de las ventas es básicamente la misma que la tasa de crecimiento del número de tiendas.
Análisis: Esta etapa es el período de desarrollo más rápido para las nuevas tiendas de Yonghui Supermarket. Especialmente en 2017, Yonghui Supermarket comenzó a crecer explosivamente, mientras que otras marcas líderes en la industria se están reduciendo: Lotte Mart se retiró de China debido a. el incidente del THAAD; en los tres años posteriores a que China Resources Vanguard adquiriera Tesco en 2014, el número de tiendas siguió disminuyendo y casi no se abrieron nuevas tiendas debido a la disminución del negocio y las ganancias en línea, Wal-Mart cerró 24 tiendas; año. Las ventas de Carrefour cayeron un 1,3% y ese año sólo se abrieron dos tiendas. Por lo tanto, Yonghui Supermarket obtuvo una ventaja de desarrollo exclusiva, pero la tasa de crecimiento de las ventas durante este período comenzó a ser menor que la de las nuevas tiendas, lo que indica que las capacidades de gestión de Yonghui Supermarket ya no son líderes.
Etapa del Océano Rojo: la tasa de crecimiento de las ventas y el número de tiendas cae drásticamente, y la tasa de crecimiento de las ventas es menor que la tasa de crecimiento del número de tiendas.
Análisis: La epidemia de COVID-19, el pobre entorno económico causado por la guerra comercial entre China y Estados Unidos, los cambios en los grupos de consumidores y los patrones de consumo provocados por el desarrollo de la tecnología de Internet y los cambios en las relaciones internas y externas. Los entornos ambientales han provocado una disminución de las capacidades operativas de los supermercados, ya no es suficiente para respaldar el modelo de rápido desarrollo que se ha adoptado durante los últimos diez años. La caída en el crecimiento de las ventas ha frenado la expansión de nuevas tiendas. Aun así, la velocidad de desarrollo actual del supermercado Yonghui todavía se encuentra en un nivel relativamente rápido en la industria y se espera que la velocidad de desarrollo de las tiendas tradicionales se desacelere aún más en el futuro.
3. Resumen:
El modelo de negocio de Yonghui Supermarket con alimentos frescos como núcleo le otorga las capacidades operativas de otros supermercados de la industria. Con el apoyo del capital después de cotizar en bolsa, el desarrollo de bienes raíces comerciales se ha integrado activamente en el proceso de urbanización, y el Supermercado Yonghui tiene las condiciones para un rápido desarrollo tanto interna como externamente. Las principales ventajas operativas respaldaron la expansión temprana del mercado, y la posterior rápida expansión del mercado permitió que la participación de mercado y la influencia de la marca de Yonghui Supermarket se expandieran rápidamente, acelerando aún más el ritmo de expansión del mercado hasta alcanzar su pico en 2019.
De 2010 a 2019, estos diez años fueron una década de rápidos cambios en el negocio de China. Fue una década en la que Yonghui Supermarket pasó de ser una empresa minorista regional a una empresa de cadena de marca nacional, delineando las características de. Primera curva de crecimiento del supermercado Yonghui. En 2020, el crecimiento de las ventas del Supermercado Yonghui disminuirá y sus capacidades operativas ya no podrán soportar el modelo de rápida expansión de la década anterior. El contenido de la gestión de activos en el trabajo diario del Departamento de Desarrollo aumentará gradualmente. Cómo encontrar la segunda curva de crecimiento y reiniciar el modelo de rápido desarrollo de las empresas se ha convertido en una máxima prioridad.
En segundo lugar, ampliar la competitividad central
1. Giro inteligente
Vista 1: pasar de centrarse en los productos a centrarse en satisfacer las necesidades de los clientes.
Hace diez años, Yonghui Supermarket estableció un modelo de negocio con alimentos frescos como núcleo, resolviendo el problema de que "para los agricultores es difícil vender y caro para la gente común comprar". Hoy hemos entrado en la era de la economía excedentaria, y las tiendas y los productos básicos son sólo medios de transporte. Atrás quedaron los días en los que simplemente abrir una tienda y organizar la mercancía podía generar un volumen total de transacciones.
Vista 2: Diferentes formatos comerciales pueden satisfacer las necesidades de diferentes clientes, pero es difícil que el mismo formato comercial satisfaga las necesidades de todos los clientes.
El supermercado Yonghui tiene dos formatos comerciales: la tienda Tianjie, que se abre principalmente en centros comerciales; los almacenes pueden abrirse en centros comerciales o operarse de forma independiente. Ambos formatos mantienen el consistente concepto de servicio "para todos los niveles del cliente" de Yonghui Supermarket.
Sin embargo, recientemente se ha observado que las tiendas de almacén han perdido parte de sus ganancias debido a los precios extremadamente bajos, mientras que las tiendas de Tianjie tienen mala reputación como tiendas nuevas debido a su presentación minimalista.
2. Encontrar los clientes más valiosos:
Para satisfacer las necesidades de los consumidores, primero debemos aclarar quiénes son los clientes realmente valiosos. Los almacenes son la innovación más importante del supermercado Yonghui este año. Al integrar la cadena de suministro y cancelar varios cargos finales, esperamos optimizar la estructura del producto al máximo, reducir los precios de los productos básicos y permitir a los clientes lograr un alto crecimiento de las ventas. Un determinado almacén pasó de ser un hipermercado a un almacén en junio de 2021. En comparación con el mismo período del año pasado, los datos operativos mostraron que las ventas aumentaron un 34,32%, el flujo de pasajeros aumentó un 30,78%, el beneficio bruto aumentó un 38,24% y el precio unitario aumentó sólo un 2,64%. En total, los beneficios cayeron un 17,04% tras el intercambio de posiciones. A juzgar por los datos, tanto el flujo de pasajeros como los pedidos de clientes han aumentado, pero las ventas no han cumplido las expectativas. Vale la pena señalar que el crecimiento de las listas de pasajeros es mucho menor que el crecimiento del flujo de pasajeros.
La finalidad de la tienda de intercambio de almacén es aumentar las ventas y en definitiva conseguir mayores beneficios.
Suponiendo que el margen de beneficio bruto y el flujo de pasajeros se mantengan sin cambios, los pedidos de los clientes deben aumentar en un 23,75438+0% y las ganancias pueden ser las mismas que en el mismo período del año pasado;
Suponiendo El margen de beneficio bruto y el flujo de clientes se mantienen sin cambios, el flujo de pasajeros debe Con un aumento del 57,75%, las ganancias pueden ser las mismas que en el mismo período del año pasado. A partir de estos dos conjuntos de datos hipotéticos se puede ver que es más fácil alcanzar las expectativas de ventas aumentando el precio por cliente que aumentando el flujo de clientes. La forma de aumentar el precio unitario suele estar directamente relacionada con mejorar la satisfacción de los clientes objetivo. Por lo tanto, ¿es necesario que los almacenes determinen quiénes son sus valiosos clientes objetivo? ¿Qué necesidades del grupo de clientes objetivo deberían abordarse primero?
Contenido innovador de las tiendas de almacén:
El número de SKU se reduce de 20.000 a 6.000. Seleccionar los productos más rentables entre los mejores puede mejorar la eficiencia de compra de los clientes y ayudar a los Clientes. ahorran el tiempo y el costo de energía de comprar y, al mismo tiempo, pueden obtener productos de gran venta, lo que permite a los clientes experimentar el valor del producto de las tiendas estilo almacén de Yonghui. El modelo de marketing "al por mayor por caja es más barato" anima a los clientes a comprar más y les ayuda a ahorrar dinero. También ofrece servicios de aparcamiento gratuitos para compras a gran escala al mismo tiempo, ayudando a los clientes a empujar el carrito hacia la parte delantera del coche o incluso a colocarlo; los productos en el maletero para ayudar a los clientes a ahorrar costos físicos y permitir que los clientes experimenten el valor humano y el valor del servicio de las tiendas estilo almacén de Yonghui, el entorno de compras con grandes espacios y canales, y las coloridas actividades de juego permiten a los clientes experimentar el valor de la imagen y Valor de servicio del almacén.
Esta serie de innovaciones en los almacenes tienen como objetivo aumentar el valor total para el cliente y reducir el coste total para el cliente. La diferencia entre los dos radica en el valor que los almacenes de Yonghui ofrecen a los clientes. Cuanto mayor sea el valor, mayor será la satisfacción del cliente. Según su propia experiencia y observaciones, las familias jóvenes son muy sensibles a 5 medidas innovadoras en los almacenes, 2 de las cuales son moderadas, 1 no es sensible y el ajuste a la innovación es el más alto, seguido de los hogares autónomos, 2 son altamente; sensible, 3 son moderados y 3 no son sensibles; el ajuste más bajo es para personas de mediana edad y mayores (la "sensibilidad al contenido innovador" necesita más muestras de datos para respaldarla). Esto lleva a la conclusión: es mejor proporcionar bienes y servicios de la mejor calidad a 100 clientes verdaderamente leales que a 10.000 clientes. Y estos 100 clientes, naturalmente, le traerán 10.000 clientes. Por lo tanto, identificar el grupo de clientes objetivo es una condición necesaria para incrementar el precio unitario por cliente. Los clientes están dispuestos a pagar más por bienes y servicios, lo que naturalmente difundirá su influencia y generará un mayor flujo de clientes.
Los clientes más valiosos son los clientes leales y muy coherentes con la propuesta de valor de la tienda almacén. Cuanto mayor sea su consumo por transacción, más fácil será lograr el objetivo de aumentar el precio unitario del cliente y más ganancias obtendrán.
3. Abrir diferentes tiendas para Yonghui Supermarket, brindar servicios adecuados a diferentes clientes y crear valor.
La reconstrucción de un modelo de negocio digital dinámico a través de la transformación digital tiene como objetivo servir mejor a los clientes y crear más valor para ellos. Hay 28 supermercados Yonghui en 34 regiones administrativas a nivel provincial de todo el país. La geografía, el clima y las costumbres de vida de las diferentes regiones varían mucho y las necesidades de los clientes también son diferentes. Yonghui Supermarket se convirtió en una de las principales marcas en el campo de los supermercados de China gracias a la estandarización y la copia a gran escala en la primera década, pero no obtuvo una ventaja clara en la competencia con las cadenas de supermercados de marcas locales en el mercado local. A través del análisis del posicionamiento de los almacenes, entendemos que brindar servicios a clientes objetivo verdaderamente valiosos es el arma mágica para ganar en la era actual de la economía excedentaria.
De acuerdo con las características de la demanda de diferentes regiones y diferentes tipos de clientes, segmentamos el mercado y utilizamos las capacidades establecidas a través de la transformación digital para comprender las expectativas de los clientes de la región, igualar nuestras propias capacidades, identificar el mercado objetivo, rediseñar el modelo de negocio. y satisfacer plenamente las expectativas del cliente. Si puede volverse más grande y más fuerte en cada mercado objetivo regional y esperar oportunidades para ingresar a más segmentos del mercado, entonces el Supermercado Yonghui realmente puede volverse más grande y más fuerte a nivel nacional.
El departamento de desarrollo de Yonghui puede utilizar sus conocimientos y habilidades profesionales y sus ricos recursos de mercado para desarrollar varios tipos de propiedades comerciales de acuerdo con diferentes modelos de negocios de los mercados objetivo y diferentes segmentos de mercado para satisfacer sus necesidades comerciales. a la segunda curva de crecimiento del supermercado Yonghui.
En tercer lugar, optimizar la cadena de valor
1. Crear valor para los clientes: Para la supervivencia de una empresa, los clientes deben darse cuenta de que los servicios proporcionados por la empresa son valiosos y estar dispuestos a hacerlo. pagar por ellos. En la era industrial tradicional, el tipo de recursos que tiene una empresa determina qué tipo de valor puede ofrecer a los clientes y qué tipo de beneficios puede obtener. En la era de la economía digital (también la era del excedente de productos básicos), las necesidades de los clientes determinan qué recursos deben asignar las empresas para satisfacer las necesidades de los clientes y así obtener valor (beneficio).
2. Crear valor para los proveedores: En la industria minorista, quien controla los canales puede estar más cerca de los clientes y venderles productos más fácilmente. Con el desarrollo de la tecnología de Internet, los canales para que los clientes obtengan información y compren bienes se han vuelto más convenientes y diversificados, y los canales minoristas tradicionales se han vuelto cada vez más difíciles de satisfacer las diversas necesidades de los clientes. Por lo tanto, en la era de la economía digital, la competencia entre supermercados ya no se trata sólo de derrotar a los competidores, sino de quién puede satisfacer las diversas necesidades de los clientes. Esto requiere que los supermercados, proveedores y clientes formen un ecosistema de circuito cerrado. La competencia se trata más de competencia entre ecosistemas y de competencia dentro de los ecosistemas. Cualquiera que sea el ecosistema que pueda crear más valor para los clientes y atraer más clientes obtendrá mayores ganancias. Yonghui Supermarket necesita transformarse en una plataforma más eficiente, abierta y justa para atraer más proveedores excelentes para que se unan al ecosistema de Yonghui Supermarket.
3. Crear valor para los propietarios (operadores inmobiliarios): el presidente Zhang Xuansong dijo una vez: "Los desarrolladores invierten cientos de millones o incluso miles de millones para desarrollar proyectos inmobiliarios, lo que nos permite ganar dinero aquí. Debemos valorar la cooperación". Con los desarrolladores con un humor agradecido: "Mi comprensión más intuitiva de esta frase es obtener el proyecto y bajar el perfil. Hoy en día, Yonghui Supermarket se ha convertido en el grupo minorista más grande de China, y la comprensión de este pasaje es aún mayor: el propietario de la tienda elige Yonghui Supermarket porque la presencia de Yonghui Supermarket ha sentado las bases para el desarrollo sostenible y estable del negocio; porque Yonghui Supermarket Las sólidas capacidades de gestión aportan un flujo de clientes continuo y estable al negocio, este es el valor de la marca Yonghui Supermarket y un reflejo del poder blando; Este valor proviene de la confianza tanto de los clientes como de los propietarios, por lo que queremos estar agradecidos tanto a los clientes como a los propietarios. Cada persona de Yonghui debe utilizar sus propias acciones para mejorar continuamente el valor de marca del Supermercado Yonghui. Proteger el valor de marca del Supermercado Yonghui de daños es la forma en que la gente de Yonghui sobrevive y se desarrolla en la empresa.
Con base en las tres propuestas de valor anteriores, establezca ventajas únicas en actividades comerciales clave que creen valor, comparen empresas y establezcan gradualmente una competitividad central.