Cómo redactar un plan de promoción de frutería_Plan de promoción de frutas (2)

Con el desarrollo de la economía y la mejora significativa del nivel de vida, las frutas están cambiando gradualmente de cantidad a calidad. Los pequeños vendedores y las fruterías tradicionales no pueden satisfacer los requisitos de los consumidores en cuanto a la calidad de la fruta y el entorno de compra. Sólo las tiendas especializadas en frutas pueden ser reconocidas por el mercado. Esta es una tendencia inevitable en las ventas de fruta.

En los mercados internos de países desarrollados como Europa, la mayoría cuenta con grupos hortofrutícolas propios, implementando operaciones de venta directa y en cadena en franquicia. Por ejemplo, el mercado mayorista europeo Ekandi entró temprano en este campo. Actualmente cuenta con 6.000 cadenas de tiendas y 10.000 pequeñas tiendas, que monopolizan el 21% de las ventas de productos similares en Alemania, y los comerciantes extranjeros no pueden competir con ella.

En la actualidad, el principal mercado de frutas de China está todavía en su infancia, pero la capacidad del mercado está creciendo a un ritmo alarmante. Si, durante este período, no damos el primer paso y tomamos las alturas de mando estratégico, enfrentaremos mayores dificultades en el futuro y seremos restringidos estratégicamente por otros.

¿Año tras año? tienda de conveniencia? Las ventajas de unirse a una frutería son baja inversión, bajo contenido técnico, operación simple, grandes ganancias y retornos rápidos. En un futuro próximo, definitivamente se convertirá en un nuevo punto de acceso para franquicias.

2. Análisis de Mercado

(1) Análisis de Grupos de Consumidores

La fruta, un producto de consumo masivo, se ha ido convirtiendo paulatinamente en una necesidad y en una parte importante del consumo masivo. . En la actualidad, los canales de consumo de fruta de los grupos de consumidores masivos se componen de las siguientes dos vías:

Puestos de frutas en mercados (2) Grandes superficies

Para el grupo de consumidores en general, los principales La forma de consumo de fruta es Es un puesto de frutas en el mercado (mercado de verduras, vendedor ambulante). A menudo eligen frutas de temporada como su principal objeto de consumo y compran relativamente pocas frutas de gama media a alta, como frutas no de temporada y frutas importadas. También compran frutas en el proceso de compra centralizado de los grandes almacenes. La mayoría de estos grupos de consumidores son consumidores de mediana edad y ancianos que tienen mucho tiempo y pueden seleccionar pacientemente la calidad de las frutas y sopesar los precios para obtener el máximo beneficio. Sus características de consumo son: conveniencia, bajo precio y fuerte comparabilidad.

Para los grupos de consumidores de nivel medio a alto, la principal forma de consumir frutas es en los grandes almacenes y tiendas de conveniencia comunitarias. Este grupo de personas es principalmente jóvenes y de mediana edad. Están ocupados con el trabajo y socializando todos los días, y la compra de bienes de consumo diario generalmente se completa en una sola parada en los grandes almacenes los fines de semana o días festivos. Este grupo de consumidores presta más atención a la calidad y variedad de las frutas. Suelen mostrar preferencia y predisposición hacia variedades de frutas frescas y novedosas.

Basado en los dos métodos de consumo anteriores como dimensiones, el siguiente análisis de la tabla es el siguiente:

Grupos de consumidores

Composición del consumo

Proporción de lugares de consumo

Tendencias de consumo

Conciencia del consumidor

Fruterías

Grupos de consumidores generales (mediana edad y ancianos)

70 %30%

Barato, conveniente y rápido

Asequible y práctico

Supermercado

Ciudad a grupos de consumidores elevados (jóvenes y de mediana edad)

40%60%

Calidad y tipo

Alta calidad e integridad

A través de la tabla comparativa anterior, se puede encontrar que los dos grupos de consumidores tienen una psicología de consumo ligeramente diferente, pero todos tienen requisitos para los vendedores de frutas. Para satisfacer la psicología del consumidor de estos dos tipos de grupos de consumidores y satisfacer la demanda del mercado, es necesario tener una forma minorista conveniente, de bajo precio y de moda que ofrezca productos de alta calidad. ¿Es esto lo que estudiará este informe? ¿Cadena de supermercados de frutas? ¿Formularios de venta también? ¿Cadena de supermercados de frutas? posicionamiento básico.

La operación de la cadena de frutas es una operación grupal, con distribución flexible y oportuna, que puede mantener la frescura de los productos de cada unidad. La apertura de tiendas en grupo puede reducir los costos y reducir el costo de adquisición y distribución de productos. Sus acciones generales altamente consistentes y su densidad de ocupación del mercado regional pueden expandir rápidamente el conocimiento de la marca y ocupar el mercado. Sus características son totalmente consistentes con las ventas de frutas.

Conclusión: El posicionamiento en el mercado de las cadenas de supermercados de frutas es el precio bajo, la conveniencia, la moda, la integridad, la alta calidad y el excelente servicio. Los principales destinatarios de los servicios son los grupos de ingresos medios y altos y se irradian hacia los grupos de bajos ingresos.

(2) Análisis de perspectivas de mercado

Con el rápido desarrollo de Internet, la combinación del conveniente sistema logístico global e Internet es aún más poderosa para las ventas por Internet.

Sin embargo, las industrias involucradas en las ventas por Internet son principalmente productos con larga vida útil y fáciles de distribuir y transportar, como ropa, productos electrónicos, productos digitales y una pequeña cantidad de alimentos envasados. Por lo tanto, los bajos precios de las ventas por Internet han supuesto un duro golpe a los canales de comercialización existentes, especialmente al comercio minorista de terminales. Quizás, cuando los nacidos en los años 80 y 90 entremos gradualmente en el grupo líder de la creación y el consumo social, los canales de marketing y ventas existentes quedarán completamente subvertidos e Internet se integrará verdaderamente en nuestras vidas. Pero las ventas de frutas y verduras son frescas, por eso afirmo que en unos pocos años estos minoristas de frutas no serán reemplazados por Internet, y habrá plataformas de venta de frutas y verduras que solo podrán implementar Internet en las áreas metropolitanas. pero esta es nuestra dirección y objetivos de desarrollo futuro.

3. Análisis de la competencia

El supermercado de frutas es producto del desarrollo de la industria frutícola hasta cierto punto. En cuanto a las características del negocio, se diferencia de los lugares profesionales como el comercio minorista de frutas, el comercio mayorista de frutas y los grandes supermercados integrales. Creamos un supermercado de frutas asequible y comunitario con un servicio atento.

(1) Ventaja de precio y muchas variedades.

La aparición de los supermercados de frutas ha tenido un gran impacto en las fruterías y vendedores tradicionales. En primer lugar, la ventaja del canal para obtener productos es menor que la de los puestos callejeros y las fruterías comunes. Los supermercados de frutas tienen una variedad más rica, que generalmente alcanza cientos de variedades.

(B) Sentirse bien al comprar

Desde el punto de vista medioambiental, la decoración del supermercado de frutas es relativamente buena. Las frutas están ordenadas y son muy atractivas. Las frutas están indicadas en las etiquetas de precios de las frutas y en el precio. Parece justo, honesto y sin engaños. No te faltará dinero si utilizas una balanza electrónica para liquidar cuentas. Está equipado con bolsas de embalaje marcadas con el nombre y la información de contacto de la frutería, y la vestimenta del personal brinda una mejor sensación a los consumidores.

(3) Con clase y buen gusto.

La mayoría de los jóvenes, especialmente las mujeres jóvenes, considerarán comer más frutas desde la perspectiva de la belleza y la salud, pero pocos tienen el tiempo y la energía para ir al mercado sólo a comprar frutas. Los vendedores ambulantes no se sienten cómodos a la hora de comprar y no pueden soltar los aires. La aparición de los supermercados de frutas les solucionó los problemas mencionados anteriormente. También puede comprarlo en el camino después de salir del trabajo y operarlo inmediatamente después de regresar a casa, lo cual es conveniente, conveniente y rápido.

(4) Servicio cómodo y rápido.

Cuando los jóvenes acuden a los supermercados de frutas, muchas veces quieren comprar las frutas que quieren comer inmediatamente, lo que significa que no dedican demasiado tiempo a comparar y seleccionar, ni les importa demasiado. Realmente no me importa el precio. Simplemente piensan que la conveniencia es un consumo satisfactorio.

IV. Estrategia de operación

La estrategia de mercado incluye principalmente vínculos estrechamente relacionados, como estrategia de operación, estrategia de servicio, estrategia de delimitación del distrito comercial, estrategia de planificación de tiendas, estrategia de canal de compra, etc. son los siguientes:

(1) Estrategia comercial

Además de controlar estrictamente el margen de beneficio bruto y diversos costos operativos, la imagen de paridad también se logra a través de sus frecuentes ventas especiales, membresías Ventas basadas en POP, publicidad POP y marcas privadas. Uso para dar forma.

1. Ventas especiales

Las ventas especiales son el método de promoción más utilizado por las cadenas de tiendas y uno de los principales medios para crear una imagen de bajo precio. En general, las ventas especiales son más de un 20% inferiores a las del mercado. 10% más bajo que el precio original para atraer clientes. La cantidad es para seleccionar uno o dos productos de cada categoría para promoción. El propósito de las ventas especiales no es perseguir a todos los clientes para que compren los productos en oferta, sino atraer a la mayor cantidad posible de clientes para que compren en el centro comercial. Para mantener a los clientes informados sobre las actividades de ventas, aumentamos constantemente el flujo de clientes. ¡Los artículos a la venta deben cambiarse periódicamente!

2. Ventas a precio justo

Si todos los productos del centro comercial o una determinada categoría de productos se venden con descuento, el precio debe ser un 10% inferior al precio de mercado.

Las ventas con descuento, aunque parezcan no ser más que reducción de precios y participación en los beneficios, en realidad son muy diferentes de la reducción de precios y la participación en los beneficios. El descuento es un beneficio estable a largo plazo, que consiste en asegurar el volumen de ventas bajando los precios, asegurando así el beneficio total y el número de clientes. En otras palabras, permitir que los clientes formen un mensaje reforzado sobre la tienda les ayudará a desarrollar un sentido de confianza en la tienda.

3. Ventas de membresías

Las ventas de membresías pueden reflejar mejor el efecto a largo plazo de un método de promoción, que puede atraer firmemente a un grupo de clientes leales y reducir el grupo de consumidores de competidores.

(1) Implantar un sistema de puntos acumulativos.

Es decir, cuando presenta su tarjeta de membresía al comprar, el cajero registrará el consumo del miembro a través de la máquina POS, convertirá el monto del consumo del miembro en puntos y luego realizará sorteos, obsequios y otras actividades basadas en los puntos.

(2) Precio socios con cierto descuento para socios.

Puede ofrecer descuentos de precios iguales o diferentes para productos en todo el centro comercial, o solo puede ofrecer descuentos para algunos productos marcados con precios para miembros.

(3) Obtener diversos servicios preferenciales en la tienda.

Puede disfrutar de productos a precios para miembros, participar en destacadas competencias para miembros, participar en eventos de bonificación de puntos de consumo para miembros y recibir canastas de frutas y tarjetas de felicitación gratis en los cumpleaños.

Nota: El uso del sistema de membresía no es solo para vincular a los clientes a algunos beneficios durante mucho tiempo, sino también para realizar análisis de datos detallados sobre los clientes basados ​​en las estadísticas del sistema, proporcionando información confiable para el siguiente paso de marketing refinado y marketing en profundidad.

4. Anuncios populares

Los anuncios POP son anuncios de puntos de venta, que se refieren a anuncios colocados alrededor, dentro y en los lugares donde se compran los productos. Incluyendo señalización de tiendas, decoración de fachadas, diseño de escaparates y decoración de tiendas. Su función es transmitir información clara del producto a los consumidores, incluida la ubicación, el precio, el límite de tiempo especial, etc. , atraer y estimular a los consumidores a comprar, aumentar las ventas del supermercado y crear una atmósfera de ventas para todo el supermercado.

(2) Estrategia de Servicio

¿Lo más importante en la industria minorista es el cumplimiento? ¿El cliente primero? Porque el valor de un cliente no es la cantidad que compra de una vez, sino la cantidad total que puede aportar a lo largo de su vida, incluido el efecto del boca a boca de él mismo y de sus familiares y amigos. Al mismo tiempo, existe una correlación positiva entre la satisfacción del cliente y los beneficios empresariales. La práctica muestra que más del 90% de las ganancias provienen de, de los cuales 1/10 provienen de clientes comunes, 3/10 de clientes satisfechos y 6/10 de clientes leales.

Como sector minorista de frutas, los productos que comercializamos no difieren mucho de los de nuestros competidores, por lo que deberíamos cambiar nuestra mentalidad y trasladar nuestra importante labor de marketing a las ventas, basándose en asegurar la calidad y el precio de la fruta. En términos de servicios de valor añadido, podemos diferenciarnos de otros competidores y estabilizar nuestro espacio vital.

1. El principio de pequeñas ganancias pero rápida rotación

Según encuestas empresariales, si se compra un producto por 1 yuan, la cantidad vendida a un precio de 1,2 es tres veces mayor. de un precio de 1,4 yuanes.

2. El principio de servicio de más satisfacción que satisfacción.

Lo que vendemos no es fruta, sino servicios. Seamos los mejores amigos de nuestros clientes, recibamos con una sonrisa a todos los clientes que quieran visitar nuestra tienda, brindemos toda la ayuda que podamos (entrega puerta a puerta gratuita dentro de un rango determinado), mejoremos constantemente nuestros servicios y brindémosles mejores servicios.

3. Principio del saludo

Mientras los clientes aparezcan frente a usted, los empleados deben dejar lo que están haciendo y saludarlos con una sonrisa de inmediato. Pregúntame cómo puedo ayudarte.

4. Principio de Nissin

Significa que el trabajo debe completarse antes del final del día y los requisitos de servicio del cliente deben cumplirse ese día. el mismo día, sin importar si el cliente es rico o pobre.

Estrategia del círculo empresarial

1. Descripción general del distrito comercial

Definir un distrito comercial es una tarea muy compleja. A partir de la determinación del formato comercial, es necesario analizar el poder adquisitivo, las condiciones de vida, los grupos de edad, las tendencias de consumo y otros factores de los grupos de consumidores del distrito comercial. Lo más importante es conocer el número de hogares en el distrito comercial de primer nivel. Cuanto más numerosa es la familia, más frecuentes son las compras. Además, si hay competidores y si los círculos comerciales de ambas partes se superponen también son factores muy importantes. Cómo utilizar la ubicación geográfica y otros factores para atraer a más consumidores es una parte importante de la selección del distrito comercial.

Se puede ver que el establecimiento de distritos comerciales es un vínculo crucial. La selección de distritos comerciales de supermercados de cadenas de frutas debe tener las siguientes conclusiones:

Conclusión: distrito comercial de supermercados de cadenas de frutas. selección (selección del sitio) en principio.

①Abra una tienda cerca de una zona residencial con no menos de 20XX hogares.

② Instalar comercios en las entradas y salidas de las zonas residenciales.

2. Ubicación de la tienda

Factores de selección de ubicación:

(1) La capacidad de continuar operando en los próximos años;

② Vías de acceso Flujo fluido

③ Determinar razonablemente el área de la tienda.

Notas detalladas

(1) La capacidad de continuar operando en los próximos años: es un factor importante a la hora de elegir la ubicación de una tienda. Se debe decir que la elección de un supermercado comercial de frutas es una inversión a largo plazo y la ubicación de una tienda debe medirse desde una perspectiva de desarrollo. Después del ajuste del mercado de la densidad de población circundante y el nivel de consumo, es necesario considerar exhaustivamente la ubicación geográfica real, los hábitos de viaje de los consumidores, las características de las carreteras, la orientación de las puertas de las tiendas y muchos otros factores, y considerar si puede ser la mejor ubicación junto con planificación municipal pertinente.

②Acceso a carreteras de uso común: Otra condición necesaria para una buena ubicación de una tienda son las carreteras sin problemas.

La suavidad de las carreteras no sólo afecta la seguridad de las mercancías, sino que también afecta el tiempo de llegada y los costos de transporte de las mercancías. En general, las calles relacionadas con los comercios requieren transporte conveniente, vías anchas y libre paso de vehículos. Lo mejor es tener una estación cerca de los comercios. Debido a que el establecimiento está situado cerca de la intersección de varias estaciones, suele atraer a un gran número de clientes para comprar.

③ Determinar razonablemente el área de la tienda: La determinación del área de la tienda afecta directamente a la capacidad máxima de clientes en la tienda y está directamente relacionada con las ventas. A la hora de elegir una tienda, se debe prestar más atención a la planificación de una división práctica del área y del espacio, de modo que los consumidores puedan llegar fácilmente a todos los rincones y desviarse según sus necesidades. Por supuesto, considerando el costo, cuanto mayor sea el área de la tienda, mejor.

Conclusión: El principio de selección de ubicación de una cadena de supermercados de frutas debe basarse en una perspectiva prospectiva para medir las capacidades operativas regionales y garantizar factores como el transporte conveniente y la alta utilización del área de tienda.

Tres puntos clave en la selección del sitio:

Primero, analizar los grupos de consumidores. Las frutas son consumidas principalmente por los residentes y la mayoría de los compradores son amas de casa, por lo que la ubicación cerca del mercado es mejor.

En segundo lugar, la ubicación está cerca de comunidades, empresas e instituciones. Si abre una tienda en una zona residencial, primero debe asegurarse de que su tasa de ocupación sea superior al 70%. Muchas fruterías ingresan a áreas residenciales cuando la tasa de ocupación es solo del 10%, esperando que se muden grupos de consumidores. Esto es muy poco científico, no importa qué negocio hagas, no estás esperando ganar dinero.

En tercer lugar, la ubicación cerca de grandes centros comerciales también es muy buena, como al lado de Wal-Mart y cerca de la estación de tren. No es que muchas fruterías no puedan abrir tiendas. La clave del éxito reside en precios razonables, mejores servicios y entorno, y canales fluidos.

(4) Estrategia de planificación del pavimento

1. Planificación de la publicidad en los letreros de las tiendas

Al planificar y diseñar la publicidad de las tiendas, se deben seguir los siguientes principios: forma simple y diseño llamativo. Para atraer la atención de los consumidores y transeúntes, los anuncios de las tiendas deben resaltar su imagen con formas simples, estilos novedosos y colores armoniosos, de lo contrario serán ignorados por los consumidores. El contenido del diseño incluye: 1 cartel publicitario; 2 carteles de fachada.

2. Planificación en la tienda

(1) Planificación del color en la tienda: los colores en la tienda deben decorarse con diferentes colores según las funciones de las diferentes áreas. las áreas de exhibición de frutas de verano deben estar decoradas con colores neutros fríos, principalmente azul rosa, verde brillante y violeta claro, mientras que otras áreas deben estar dominadas por colores cálidos. Combinado con los diferentes contrastes de color de la propia fruta, presenta una sensación refrescante. Intente colocar juntas frutas similares con colores muy diferentes.

(2) Planificación de la población: de acuerdo con la situación real de la tienda, establecer la entrada de la tienda como un área de población y configurar una canasta de compras en el área de población para facilitar las compras de los consumidores.

(3) Planificación del cajero: El cajero está dispuesto en la salida (caja registradora POS, balanza electrónica) para brindar a los clientes una apariencia estandarizada y estandarizada. Al mismo tiempo, el número de cajas debe basarse en la capacidad de los clientes para pagar rápidamente durante los períodos pico de compras. Los clientes no deben esperar más de 3 minutos para pagar, de lo contrario se irritarán.

(4) Planificación del diseño: utilice plantas decorativas como enredaderas y ramas para decorar las áreas ociosas y evitar dar la impresión de diferentes diseños y formas únicas en la tienda. Si el techo de la tienda es demasiado alto, toda la tienda no será lo suficientemente popular. Y en los días calurosos, el desperdicio de aire acondicionado es relativamente grande. Por lo tanto, el techo no debe ser demasiado alto ni demasiado espacioso. Colgar algunas ramas y hojas verdes y frutas artificiales en el techo puede resaltar el concepto natural, verde y saludable de la frutería.

(5) Diseño y planificación de iluminación: El diseño de iluminación en la tienda es principalmente para resaltar el color natural de la fruta, por lo que lo mejor es elegir luz blanca de alto brillo para que el verdadero color de la La fruta se presentará frente a los consumidores. Habrá diferencia de color.

(6) Estantes: La altura de los estantes es de aproximadamente 1 metro (basado en la altura promedio de las mujeres y las mujeres no necesitan agacharse para recoger frutas). El material del estante es mejor de madera, sin bordes ni esquinas, el marco no debe ser demasiado alto y debe ser principalmente verde.

(7) Exhibición: Diferentes frutas se exhiben de diferentes maneras y requieren diferentes puestos de exhibición. Generalmente, las frutas se exhiben en estantes inclinados a unos 30 grados, mientras que los plátanos, mangos y melones se exhiben en puestos escalonados.

(8) Logotipo: ¿Puede el logotipo del supermercado de frutas indicar claramente el precio, calidad, origen y marca? Ya sabes, en realidad hay muchos misterios aquí. Los diferentes grados, diferentes orígenes y diferentes marcas tienen enormes diferencias de precio. ¿De qué país provienen las frutas extranjeras? ¿Existen aprobaciones de entrada? Dejar claro a los consumidores de un vistazo no sólo facilita un consumo claro, sino que también sirve como guía para que los comerciantes operen con integridad.

3. Plan de reabastecimiento funcional de la tienda.

(1) El primer punto de atracción: la población es la principal zona de carga.

La población de la tienda no es sólo una forma para que los clientes completen sus estudios, sino también el lugar más atractivo. Los principales productos configurados aquí son:

[1] Frutas populares

[2] Frutas brillantes y llamativas

[3] Frutas de temporada

(2) El segundo lugar atractivo es el área de carga principal

[1]Frutas principales

[2]Frutas compradas con frecuencia

[3] Frutas con fuerte poder adquisitivo

Conclusión: ¿Cuáles son los principios de distribución de las cadenas de supermercados de frutas? Utilizando la ecología original, la naturaleza pura, la limpieza y la comodidad, y el diseño humanizado como medio, el propósito es atraer clientes, lograr compras cómodas y aumentar el deseo de comprar.

(5) Estrategia del canal de compras

Los canales de compra son una parte importante del éxito del proyecto. El proceso general de venta de frutas actual es: fruticultores - fruteros de primer nivel (provinciales y municipales) - fruteros de segundo nivel (interprovinciales) - agentes del mercado mayorista de frutas - mayoristas de frutas - vendedores de frutas. Pero ahora muchos supermercados omiten el vínculo de los mayoristas de fruta y compran directamente a los agentes de fruta. Algunas grandes cadenas de tiendas extranjeras realizan pedidos directamente a los productores de frutas o contratan ellos mismos huertos.

Mientras domines el canal de compra más corto, tendrás el arma más ventajosa en la competencia del mercado. Por lo tanto, puedes comprar frutas locales en una etapa temprana, como manzanas, peras, ciruelas, kiwis, etc. Se encargan grandes cantidades a los productores de fruta, mientras que la forma principal de pedir el resto de la fruta es mediante pedidos pequeños y de varios lotes a los mayoristas de fruta. Pero si desea desarrollarse en la industria durante mucho tiempo y hacerse más grande y más fuerte, debe optimizar los canales de entrega y entregar directamente desde los vendedores de frutas de segundo nivel o incluso de primer nivel del agente (no hay sucursales pequeñas en En la etapa inicial, puede acudir a la alianza comercial y otros canales para compras colectivas).

Conclusión: El principio de adquisiciones de las cadenas de supermercados de frutas es mantener los canales de compra lo más cortos posible para reducir los costos del producto y mejorar la competitividad en el mercado. Si bien acorta los canales, también puede garantizar la frescura de las frutas, mejorar la calidad del producto y aumentar los márgenes de beneficio.

5. Se omite el presupuesto de costos

Evaluación de ingresos del verbo intransitivo

(1) Ingresos por desarrollo empresarial

A través de la operación preliminar del mercado de tienda única y promoción, dé forma gradualmente a su propia marca, cree beneficios de marca y siente las bases para un futuro desarrollo a gran escala. Al mismo tiempo, también puede determinar sus propios canales de pedidos mediante la exploración temprana del mercado, reducir sus costos operativos, aumentar los márgenes de beneficio, mejorar la competitividad del mercado y acumular experiencia y recursos para su propio sistema de pedidos y distribución en el futuro.

(2) Beneficios económicos directos

Esta parte debe estimarse en función de las condiciones específicas del mercado y los grupos de consumidores circundantes (para complementar).

(3) Beneficios potenciales

Al comprender la industria de venta de frutas y mediante la investigación y el análisis de mercado, puede considerar desarrollarse en el upstream y downstream de la industria frutícola o las industrias circundantes. En resumen: todo es posible, sólo hay que trabajar duro.

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