¿Cuáles son las industrias aplicables para la gestión de ingresos?
En la actualidad, sus áreas de aplicación se están expandiendo gradualmente a hoteles, bancos, alquiler de automóviles, transporte, telecomunicaciones, electricidad y otras industrias de servicios. Las principales características son las siguientes:
1. La empresa tiene una capacidad de producción relativamente fija. Tomemos como ejemplos industrias como la aviación y la hotelería. Debido a las características de la industria, existen inversiones iniciales a gran escala (como compra de nuevos aviones, construcción de nuevos hoteles, apertura de nuevos establecimientos comerciales, etc.), y la capacidad máxima de producción o servicio se fija en el largo plazo, y es imposible cambiar su producción o servicios en el corto plazo para satisfacer las necesidades cambiantes. Sólo cuando las empresas tienen una capacidad de producción limitada pueden aumentar sus beneficios mejorando los niveles de gestión.
2. Previsibilidad de la demanda. Los recursos de las empresas de servicios, como aerolíneas, hoteles y bancos, se pueden dividir en recursos tangibles (como asientos de avión, habitaciones de hotel, ventanillas de servicios bancarios) y recursos intangibles (como el tiempo de check-in en el hotel, el tiempo de cola en las ventanillas del banco, etc.). .). ). Sus clientes se pueden dividir en clientes retenidos y clientes aleatorios, y sus ventas se pueden dividir en temporadas altas y fuera de temporada. Sólo analizando y prediciendo la información de los clientes y del mercado recopilada por computadoras o sistemas de reservas manuales pueden los gerentes comprender los patrones cambiantes de las diferentes demandas de los clientes, darse cuenta de los cambios en la demanda y formular mecanismos razonables de asignación de recursos y fijación de precios para maximizar las ganancias corporativas.
3. El producto o servicio es inestable. A diferencia de los productos de las industrias manufactureras tradicionales, los productos o servicios de las empresas de servicios como aerolíneas, hoteles y bancos son volátiles, es decir, oportunos. El valor de sus productos o servicios disminuye con el tiempo y, por lo tanto, no se puede almacenar para satisfacer las necesidades futuras de los clientes. Si no se pueden vender dentro de un cierto período de tiempo, la empresa perderá permanentemente los ingresos potenciales de estos recursos. Las empresas sólo pueden reducir la tasa de inactividad de los recursos mediante métodos de gestión como los descuentos, a fin de lograr el propósito de aumentar los ingresos empresariales.
4. Segmentación del mercado. Las aerolíneas, hoteles, bancos y otras industrias se enfrentan a un mercado centrado en el cliente con una competencia feroz y necesidades diversas. Diferentes clientes tienen diferentes percepciones y sensibilidades hacia los productos o servicios de una empresa, y la adopción de una estrategia de precio única provocará una pérdida de clientes o una posible pérdida de ingresos. Por ejemplo, hay dos tipos de clientes en el mercado de la aviación: uno son los clientes de negocios que no son sensibles al precio pero sí al tiempo y al servicio, y el otro son los clientes de ocio que son sensibles al precio pero no al tiempo y al servicio. Si se adopta una estrategia de precios altos, los clientes de ocio pueden elegir aerolíneas de bajo costo u otros medios de transporte, dejando inactivos los recursos de asientos de las aerolíneas. Por otro lado, si se adopta una estrategia de precios bajos, los clientes empresariales elegirán precios bajos o perderán debido a la insatisfacción con la calidad del servicio, lo que resultará en una disminución de los ingresos potenciales de la aerolínea. La segmentación efectiva del mercado, el establecimiento de diferentes precios y la asignación de diferentes recursos para clientes con diferentes niveles de necesidades son formas importantes de resolver el problema de los recursos corporativos inactivos o la posible pérdida de ingresos.
5. La demanda fluctúa aleatoriamente. Si la demanda de los clientes es segura y no fluctúa, las empresas pueden ajustar sus capacidades de producción y servicio para satisfacer la demanda de los clientes. Industrias como la aviación, los hoteles y los bancos se enfrentan a una demanda de clientes incierta, que fluctúa estacional o cíclicamente. Las empresas utilizan la gestión de ingresos para aumentar los precios durante las temporadas de máxima demanda para aumentar la rentabilidad corporativa durante las temporadas de baja demanda; adoptan estrategias como descuentos para mejorar la utilización de recursos y reducir los recursos inactivos.
6. Tiene las características de alto costo fijo y bajo costo marginal. Las operaciones de aviación, hoteles, bancos y otras industrias son industrias con una gran inversión inicial. Es difícil cambiar las capacidades de producción o servicio en un corto período de tiempo, pero el costo de vender recursos unitarios es muy bajo. Tomemos como ejemplo el vuelo de un Boeing 737-300. Según los datos de costes de los aviones de una aerolínea en 1999, el coste medio de cada vuelo es el siguiente: el coste total es de unos 60.000 yuanes, de los cuales el coste fijo es de unos 55.000 yuanes y el coste marginal es de sólo 0,03 millones de yuanes. El coste fijo es 65.438+0,833 veces el coste marginal, por lo que sobrecargar a los pasajeros puede generar más beneficios sin aumentar significativamente los costes y mejorar los ingresos totales de la empresa.
7. Los productos o servicios pueden ser objeto de preventa. Al enfrentarse a clientes con necesidades diversas, las empresas adoptan la gestión de ingresos.
Por un lado, prevenden recursos a clientes sensibles al precio con un cierto descuento reservando con anticipación para reducir la probabilidad de recursos inactivos; por otro lado, establecen restricciones para evitar que los clientes sensibles al tiempo o al servicio compren; recursos a precios bajos, lo que provoca la pérdida de ingresos potenciales de clientes de alto precio. Al mismo tiempo, se analizan y pronostican los datos de las reservas. Con base en la distribución de probabilidad de los recursos comprados por clientes con diferentes niveles de demanda, para garantizar que los recursos no estén inactivos, los recursos deben reservarse tanto como sea posible para los clientes comerciales que estén dispuestos a pagar precios altos.