Recomendar varios libros de ventas.
Estas son dos preguntas que me suelen hacer muchos amigos vendedores.
Hoy comenzaremos con la naturaleza del trabajo de ventas, la base para unas ventas exitosas y las habilidades necesarias para las ventas, y luego hablaremos de por qué recomiendo el libro "12 lecturas imprescindibles para la gestión de ventas".
La importancia de la gestión comercial para una empresa es evidente. También se menciona en "12 lecturas obligatorias para la gestión de ventas" que cualquier forma de promoción de productos sin un soporte eficaz de ventas y servicio será un desperdicio, sin importar qué tan bien se haga. En muchas industrias, las promociones rara vez tienen resultados reales. Eso no quiere decir que sea inútil, su función es generar interés. El trabajo del departamento de ventas es convertir el interés en pedidos; el trabajo del vendedor es sólo la parte del marketing que implica el contacto directo con la gente. Esta reunión se lleva a cabo en diversos lugares, en el domicilio o lugar de trabajo del cliente, o en un lugar neutral. Las ventas juegan un papel importante en el proceso de marketing, y los métodos de servicio y la eficiencia de la comunicación con los clientes son igualmente importantes.
La naturaleza del trabajo de ventas
Las ventas a veces pueden fracasar estrepitosamente debido a una imagen inapropiada. Por ejemplo, la primera impresión de un vendedor de seguros suele ser "fuerte" o "alta presión". A veces se imponen productos inapropiados a los clientes reacios.
Las ventas más efectivas son a través de Ayuda para Comprar. Para ser aceptadas, muchas de estas vagas sugerencias deben estar dirigidas al cliente y no ser obligatorias. Las ventas son un trabajo que requiere habilidad. Es posible que los clientes quieran el producto, pero existen muchas alternativas que satisfacen sus necesidades. Convencerlos de hacer negocios con un proveedor en particular no es fácil. Se dice que IBM capacita a todo su personal de ventas basándose en el hecho de que los clientes están a punto de abandonar el producto.
La otra cara de la venta a escala es simplemente hacer una pregunta. Por ejemplo, una tienda que vende bebidas espirituosas puede aumentar significativamente las ventas asegurándose de que los empleados pregunten a los clientes cuando compran vino: "¿Cuántos vinos quieres en la mezcla?". Muchas personas responden positivamente al efecto Kintoni, que consiste en asociar un producto con otro. A veces las preguntas son más cortas. Por ejemplo, un barman que dice: "¿Otra bebida?" está vendiendo; un camarero de McDonald's que dice: "¿Una caja grande de papas fritas sigue aumentando las ventas y está tratando de que los clientes paguen más de lo planeado?". Estas prácticas son fáciles de implementar y solo requieren orientación de los empleados.
Pero las ventas no siempre provienen de interacciones exitosas con los clientes. También involucra una serie de eventos: personas, tiempo, efectos acumulativos. Es decir, cada etapa puede implicar algunas entrevistas, consejos, explicaciones y más reuniones, todo ello intentando ser el mejor, de lo contrario, el cliente no estará dispuesto a pasar a la siguiente etapa.
Las prácticas necesarias variarán dependiendo de la situación, pero el principio que recorre todas las etapas de la venta es * * *.
Las ventas comienzan con la identificación de los grupos objetivo. El tiempo dedicado a vender es valioso, por lo que es importante que los vendedores dediquen tiempo a clientes potenciales reales, especialmente cuando los plazos de entrega son largos, lo cual es muy típico al comprar sistemas informáticos. En algunas industrias, los vendedores pasan la mayor parte de su tiempo tratando con clientes habituales. En otra industria, el punto de contacto entre las dos partes puede ser fijo, pero el personal cambia con frecuencia, por lo que es necesario establecer nuevas relaciones. Es importante mantener un suministro constante de nuevos clientes potenciales. Algunos clientes provienen de promociones, llaman o responden a promociones por correo directo y sitios web que preguntan: "Cuéntame más". Encontrar más de estos clientes es sólo el primer paso en el proceso de ventas.
Conceptos básicos para unas ventas exitosas
Para tener éxito, los vendedores deben hacer lo siguiente:
Planificar. Deben visitar a clientes adecuados y adecuados y visitarlos periódicamente si es necesario.
La preparación de contactos de ventas requiere una combinación de consideraciones (los llamados "vendedores naturales" son raros).
Conoce a tus clientes. Deben ser compasivos (pensar en el lugar del cliente), basar su trabajo en necesidades reales y hacer visibles sus esfuerzos.
Planificación adecuada. No todos los vendedores serán populares y no todos podrán posicionarse como consultores o algún otro título.
Para ser reconocido, debes trabajar duro para lograrlo.
Celebrar una reunión. Las sesiones deben asegurar que el cliente sea capaz de controlar, dirigir y disfrutar del contacto. Si quieres persuadir, debes hacer que tu discurso sea comprensible, creíble y atractivo.
Escucha. Esta es una habilidad subestimada en las ventas.
Manejar objeciones. Es necesario presentar argumentos a favor o en contra, pero vender no es un ejercicio para ganar puntos.
Perseverancia. Exigen compromiso y lo renovarán si es necesario.
En la mayoría de las empresas profesionales, los vendedores deben dominar habilidades especiales. Por ejemplo, en el campo farmacéutico, muchos factores son importantes y la gama de productos es muy amplia (quizás miles), por lo que es más difícil dominar el conocimiento del producto que para una empresa que solo vende un producto. El tiempo es quizás lo más importante. Los médicos rara vez dan a los representantes médicos suficiente tiempo para explicar sus ideas, sólo 1 o 2 minutos para describir un medicamento. Sin una descripción concisa del producto, un vendedor que carezca de una gran capacidad de persuasión no podrá realizar el trabajo.
Otras habilidades
Otras habilidades que pueden ser necesarias incluyen:
1. Análisis y planificación financiera;
2. Las mismas habilidades de redacción necesarias para propuestas persuasivas y documentos de cotización.
3. Informe formal;
4. Habilidad de cálculo y negociación.
Estos son necesarios para trabajos de ventas, y las personas que realizan este tipo de trabajo a veces se describen como "simplemente ventas". Además, si los clientes volverán a comprar y comprarán más depende principalmente de otros dos elementos:
1. Casi no hace falta decirlo, pero las promesas de servicio hechas por los vendedores deben cumplirse al pie de la letra. Si no, los clientes lo notarán. Servir bien a un cliente puede involucrar a muchas personas. Esta gente tiene que hacer su trabajo. Si a los clientes se les prometiera recibir el folleto, dos informes escritos y una llamada de seguimiento por correo hoy a las 3:30 p. m., deberían esperar estos servicios. Incluso una pequeña diferencia, como recibir un correo electrónico a las 4 p. m., no es buena. El compromiso con lo que se puede hacer y con lo que es cierto que ocupa una posición alta en ventas marcará una gran diferencia más allá de las expectativas.
2. Incluso si disfrutan de un servicio de primera clase, los clientes deben seguir prestando atención después de realizar un pedido y mantenerse en contacto a través de varios métodos. Este tipo de planificación de seguimiento puede mejorar las operaciones de devoluciones y garantizar que no se pierdan oportunidades de vender más productos y servicios.
Gestión de ventas
Para una empresa, evidentemente no basta con apresurar al personal de ventas al mercado y gritar "ven y compra". También se gestionan vendedores. Por lo general, el gerente de ventas es parte del equipo general de marketing o, en empresas más pequeñas, el propietario o el gerente general pueden desempeñar el rol.
Las personas que dirigen un equipo de ventas suelen ser personalmente responsables de un cierto número de clientes, especialmente los grandes clientes que necesitan la atención de los representantes senior de la empresa para tener las mejores posibilidades de venderles en cualquier situación. Esto también ayuda a los gerentes de ventas a obtener mejores comentarios sobre los productos, lo cual es muy importante para los equipos de gestión.
Las tareas típicas de la gestión comercial suelen tener seis aspectos:
Planificación. Tómese el tiempo para planificar el alcance, el contenido, el presupuesto y los objetivos de la venta. Empiece por organizarse en torno a objetivos. Establecer objetivos es una tarea importante e incluye no sólo las ventas sino también los márgenes de beneficio, la combinación de productos y más. Si el alcance del producto es amplio, es especialmente importante garantizar que las actividades del equipo estén guiadas por el enfoque correcto.
Organización. Calcule la cantidad de vendedores necesarios (según el costo, el servicio al cliente y la cobertura) y cómo y dónde implementarlos. También abordar los diversos segmentos del mercado, no sólo quién se preocupa por los clientes visitantes, sino también cómo tratar con los grandes clientes, considerando estrategias para canales no tradicionales, es posible que deban considerarse por separado. Las organizaciones que venden a muchos grupos de clientes no relacionados necesitan separar diferentes tareas de ventas y tener equipos de ventas independientes, tal como lo hacen las grandes empresas (como Unilever) con muchas de sus marcas.
Empleados. La idea de que dar maní pueda hacer que un mono haga grandes cosas no es una buena idea.
Para obtener los mejores resultados, deberíamos invertir más tiempo y esfuerzo en la contratación y hacer todo lo posible para seleccionar un buen equipo.
Desarrollo. No existe una forma "correcta" de vender; se trata de adoptar un enfoque adecuado, perfeccionando los métodos y técnicas desarrollados durante años de práctica a largo plazo. Para que un equipo se vuelva profesional, debe desarrollarse y mejorar continuamente, en lugar de simplemente introducir ideas.
Incentivo. Convencidos de que las personas no sólo pueden lograr lo que se requiere, sino también alcanzar la excelencia.
Controlar. Como ocurre con otros tipos de gestión, el control y el ajuste son importantes.
En términos generales, la calidad de la gestión de ventas suele verse en el desempeño del equipo de ventas.
¿Por qué vale la pena recomendar "12 lecturas imprescindibles para la gestión de ventas"?
He dicho tantas cosas básicas arriba, pero lo que quiero decir a continuación es en realidad el protagonista de nuestro artículo.
Creo que muchos amigos que se dedican a las ventas o directivos de empresas han leído o se están preparando para leer el libro "12 libros imprescindibles sobre gestión de ventas".
Este libro es estratégico y está lleno de argumentos prácticos. Este es el único libro que he encontrado en tantos años que realmente puede poner en práctica el trabajo de ventas. Mi interpretación anterior del trabajo y la gestión de ventas realmente palidece en comparación con este libro.
Conocemos la naturaleza del trabajo de ventas, la base y las habilidades necesarias para lograr ventas exitosas, por lo que la siguiente pregunta es cómo lograrlas.
El clásico libro de texto "Sales Management Must-Read 12" nos da exactamente la respuesta. Y es mucho más que eso.
Ventas no se trata de vender productos con una actitud dura, ni de perseguir ciegamente la eficiencia. Ventas significa establecer un sistema razonable, crear condiciones para ventas exitosas y gestionar y motivar eficazmente al personal empresarial.
Ya sea que sea B2B o B2C, encontrará respuestas a casi todas las preguntas clave relacionadas con la gestión de ventas, como integrar marketing y ventas, evaluar los ciclos comerciales y su impacto en las ventas, implementar un enfoque de venta de soluciones. transición, explorar nuevos micromercados y alentar a los vendedores.
En tan sólo unas frases se describe la esencia de este libro, lo cual es absolutamente correcto. No importa en qué puesto de ventas se encuentre actualmente, ya sea gerente de ventas o gerente de una empresa, este libro se convertirá en su mentor y una herramienta útil para su promoción.
Por eso te recomiendo este libro.
Por último, deseo a todos los compañeros que trabajan en primera línea de ventas una carrera exitosa.