Cómo vender vino a granel
Método de venta de vino a granel
Método de venta de vino a granel 1:
1. Análisis de la tasa de crecimiento de las ventas del crecimiento de las ventas. En principio, un distribuidor es excelente si sus ventas han aumentado significativamente. El crecimiento de las ventas debe analizarse en detalle. El vendedor debe analizar y comparar en función de las condiciones de crecimiento del mercado, el crecimiento promedio de los productos de la empresa, etc. Si las ventas de un distribuidor aumentan, pero la participación de mercado y la tasa de crecimiento promedio de sus propios productos disminuyen en lugar de crecer, entonces se puede concluir que el vendedor no está administrando adecuadamente al distribuidor.
2. Estadísticas de ventas: Analiza las ventas anuales y mensuales, y al mismo tiempo, consulta el contenido vendido. Si las ventas anuales están creciendo, pero fluctúan mucho de un mes a otro, esta situación de ventas no es sólida. Sólo cuando las ventas del distribuidor muestran una tendencia de crecimiento constante se puede considerar perfecta la gestión del distribuidor. Equilibrar el volumen de ventas durante las temporadas baja y alta es una responsabilidad importante del vendedor.
3. Ratio de ventas: compruebe el ratio de las ventas de los productos de la empresa sobre las ventas totales del distribuidor. Si las ventas de la empresa están creciendo, pero la relación entre las ventas de productos de la empresa y las ventas totales del distribuidor es muy baja, el vendedor debe fortalecer la gestión del distribuidor.
4. Relación de gastos Aunque las ventas están creciendo rápidamente, el crecimiento de los gastos supera el crecimiento de las ventas, lo que sigue siendo un desempeño poco sólido. Comprar en grandes cantidades si hay un descuento, pero no comprar incluso si no hay mucho inventario sin descuentos, y comprar a empresas competidoras con altas tasas de descuento, no es una buena relación comercial. Si los clientes no le son leales, significa que su trabajo de gestión de clientes no está implementado.
5. Estado de recuperación de pagos La recuperación de pagos es una parte importante de la gestión de distribuidores. Aunque las ventas de los concesionarios son elevadas, el problema es aún mayor si el cobro de los pagos no se realiza sin problemas o los retrasos en los pagos son grandes.
6. Comprender las políticas de la empresa. Los vendedores no pueden perseguir ciegamente el crecimiento de las ventas. El vendedor debe permitir que los distribuidores comprendan las políticas de la empresa y realmente las cumplan, promoviendo así el crecimiento de las ventas. Algunas prácticas desleales, como la perturbación del mercado, la competencia despiadada, la canalización de mercancías, etc., aunque aumentan las ventas, perjudican los intereses generales de la empresa y son más perjudiciales que útiles. Por lo tanto, permitir que los distribuidores comprendan, cumplan y cooperen con las políticas de la empresa es un aspecto importante de la gestión de distribuidores.
7. Variedad de ventas El vendedor debe primero entender si los productos que vende el distribuidor son todos los productos de su empresa, o sólo una parte de ellos. Aunque las ventas de los distribuidores son muy altas, los productos que venden se limitan a los productos más vendidos y los productos que son fáciles de vender. En cuanto a los productos que su empresa espera promocionar, los productos con mayores ganancias y los productos nuevos, los distribuidores no están dispuestos a hacerlo. venderlos o no venderlos activamente. Esto tampoco es una buena práctica. Los vendedores deben intentar que los distribuidores vendan los productos de la empresa de forma equilibrada. Además, cuando los comerciantes compran bienes, suelen clasificarlos por productos clave, productos cultivados, productos en serie, etc. Para fortalecer la gestión de los distribuidores, los vendedores deben tratar de evitar que traten los productos de su empresa como productos clave y cultiven productos.
8. El estado de exhibición de la mercancía El estado de exhibición de la mercancía en el concesionario es muy importante para promover las ventas. El vendedor debe apoyar y guiar a los distribuidores para que exhiban y exhiban sus propios productos
9. El estado del inventario de los productos a menudo está agotado, lo que demuestra que el distribuidor no presta atención a sus propios productos. empresa También muestra que el vendedor No hay mucho contacto con el distribuidor, lo que constituye un grave incumplimiento del deber por parte del vendedor. Si los distribuidores se quedan sin existencias, la empresa perderá muchas oportunidades. Por lo tanto, una buena gestión del inventario es la responsabilidad más básica del vendedor para la gestión de los distribuidores.
10. Participación en actividades promocionales ¿Los distribuidores participan activamente y cooperan plenamente con las diversas actividades promocionales organizadas por su empresa? Participan en todas las actividades promocionales y el volumen de ventas también aumenta en consecuencia. distribuidores. Si los distribuidores no están dispuestos a participar o no cooperan con diversas actividades promocionales realizadas por la empresa, el vendedor debe analizar los motivos y formular contramedidas. Sin la participación y cooperación de los distribuidores en las actividades promocionales, las actividades promocionales sólo costarán dinero y no tendrán ningún efecto.
11. Plan de visitas: La gestión de los concesionarios se realiza principalmente mediante visitas comerciales.
El vendedor debe revisar su propio trabajo de visita. Un error común que cometen muchos vendedores es visitar a distribuidores que tienen ventas relativamente grandes o que tienen una buena relación con ellos, visitar a distribuidores que tienen bajas ventas pero que tienen potencial de desarrollo, o distribuidores cuyas ventas son bastante altas pero que tienen una mala relación con ellos; . negocio, el número de visitas será menor. Esta práctica debe evitarse absolutamente.
12. Estado de las visitas: El comercial debe analizar la situación de sus visitas a los concesionarios. Primero, si el plan de visita formulado se ha implementado seriamente. Por ejemplo, si planea visitar varios distribuidores todos los días y luego compararlo con la situación real, si la tasa de cumplimiento del plan mensual no es alta, el vendedor analizará los motivos. La segunda es que el vendedor debe realizar visitas constructivas, es decir, cada visita del vendedor ayudará al trabajo de operación y gestión del distribuidor. El distribuidor agradece la visita del vendedor y no considera que la visita del vendedor sea un problema. p>
13. Relación interpersonal Una buena relación emocional entre el vendedor y el distribuidor favorecerá las ventas. Mantener una buena relación con los distribuidores es una parte importante del trabajo de promoción de ventas. Los vendedores siempre deben revisar su relación con los clientes y tratar de profundizar la relación emocional con los clientes.
14. Nivel de soporte El vendedor debe determinar si el distribuidor apoya a su propia empresa o a la de un competidor. Por ejemplo, ¿los distribuidores dan prioridad a participar en las actividades promocionales de su propia empresa? ¿La promoción de nuevos productos se realiza de acuerdo con las regulaciones de su propia empresa? En el contexto de una competencia cada vez más feroz y de poca diferencia entre productos y condiciones comerciales, ¿pueden ganar los vendedores? ? El apoyo del distribuidor tiene un gran impacto en las ventas de productos. Por lo tanto, una de las tareas de gestión más importantes para los vendedores es obtener apoyo activo de los distribuidores.
15. Transmisión de información La llamada "transmisión de información" significa que el vendedor debe transmitir el plan promocional de la empresa a los distribuidores, y luego el vendedor comprenderá si los distribuidores realmente siguen los métodos prescritos por la empresa. . conducta, o si promover activamente los productos de la propia empresa. ?Si se descubre que un distribuidor no sigue las regulaciones de la empresa, esto indica que hay un problema con el sistema operativo del distribuidor. A veces, los vendedores deben intentar mejorar la forma en que gestionan a los distribuidores en respuesta a "problemas de seguimiento".
16. Intercambio de opiniones Los vendedores deben intercambiar opiniones frecuentemente con los distribuidores. El vendedor tal vez desee reflexionar sobre si intercambia opiniones con frecuencia con algunos distribuidores clave. Si nunca ha existido esa oportunidad, el vendedor debe considerar cómo mejorar la relación interpersonal con los distribuidores. El intercambio de opiniones y discusiones deben realizarse al mismo tiempo, para fortalecer la relación entre nosotros.
17. El grado en que los distribuidores se preocupan por su propia empresa y si mantienen una actitud positiva hacia su propia empresa también es un aspecto importante de la gestión de distribuidores. Los vendedores siempre deben explicar las políticas y políticas de su empresa a los distribuidores, para que siempre puedan tener inquietudes y expectativas.
18. Evaluación de la propia empresa ¿Es importante para los distribuidores el estatus de su propia empresa? En otras palabras, ¿los distribuidores esperan activamente aumentar las ventas? Los vendedores deberían establecerse en la mente de los distribuidores.
19. Frecuencia recomendada: Los distribuidores de los que es responsable el vendedor tienen cada uno sus propias características. Por lo tanto, la gestión de los distribuidores también debe coincidir con las características de los distribuidores, para lograr el doble de resultado con la mitad. el esfuerzo. Se debe analizar de antemano qué tipo de estrategia debe adoptar cada distribuidor, qué tipo de sugerencias debe hacer el vendedor en base a esta estrategia, etc. Si los vendedores implementan activamente la gestión de distribuidores, la frecuencia con la que hacen sugerencias a los distribuidores también aumentará considerablemente.
20. Recopilación de información del distribuidor Si el vendedor está familiarizado con las estadísticas de ventas del distribuidor, la tasa de crecimiento, los objetivos de ventas, etc., significa que ha hecho un buen trabajo en la gestión de los distribuidores y al mismo tiempo , ha hecho un buen trabajo en la gestión de los concesionarios. La gestión del concesionario también es muy buena. Por el contrario, si el vendedor no sabe nada de la información del distribuidor y sólo sabe vender a ciegas, incluso si las ventas aumentan, será sólo un fenómeno de corto plazo. Por lo tanto, registrar y organizar la información de los distribuidores es una tarea muy importante.
La segunda forma de vender vino a granel:
A la vez que implementa la diversificación de productos, la empresa también reestructura e integra la estructura y los canales de venta internos para realizar un marketing complementario:
① Debido a los diferentes mercados objetivo, el departamento de ventas se divide en departamento de licores y departamento de cerveza, formando una relación interna que es independiente y puede tomar prestado entre sí
② Implementar el método de vinculación; , como en el verano, para el negocio de la zona de la cerveza. Se estipula que por cada seis cajas de cerveza vendidas, se debe vender una caja de licor por valor de más de 40 yuanes, es decir, 6 + 1. El requisito es 8+1. Aquellos que no cumplan con los requisitos recibirán las sanciones correspondientes.
③Implementar la ley de recompensas de productos y cancelar las recompensas en efectivo anteriores u otras recompensas materiales. se completen las ventas planificadas, se otorgarán diferentes cantidades de licor como recompensa según los diferentes niveles;
④ En vista del bajo inventario de licor y el almacén de cerveza lleno en verano, los almacenes de licor y cerveza. se utilizan para ajustarse entre sí para maximizar la tasa de utilización del almacén. En términos de marketing complementario externo, buscamos la cooperación con empresas cerveceras locales de gran escala. ;