¿Cuáles son las características de las ventas exitosas? Casos de ventas exitosos.
¿Cuáles son las características de un gerente de ventas exitoso?
1. Ventas de amor
El amor no es así. Mucha gente dirá que me gusta tomar té, ver películas y viajar. Así es. ¿Cuando les preguntas qué té beben? ¿El elenco de esta película? ¿La cultura local del lugar escénico? Cuando haga preguntas, encontrará que difícilmente podrán responderlas. Y si preguntas a los amantes del té, descubrirás que incluso saben qué té va con cada taza. Ésta es la diferencia entre gustar y amar. Un excelente vendedor ama mucho el trabajo de ventas. Sólo amando las ventas podrá motivarse a vender. Los vendedores exitosos tienen estas tres características.
2. Ventas seguras
Los vendedores excelentes tienen mucha confianza. Ya sean ventas extrovertidas, ventas introvertidas, ventas que hablan mucho o ventas que hablan poco, todas son seguras y persuasivas. Porque la confianza es un sentimiento, una especie de confianza en uno mismo, un aura. En las ventas, la confianza es una cualidad esencial. ¿Cómo puede una persona tímida ganarse la confianza de sus clientes? Así que conviértase en socio de ventas. De ahora en adelante, aprenda a tener confianza en usted mismo, en sus productos y en su empresa.
3. Ventas éticas
Los médicos tienen ética médica, los profesores tienen ética profesional y los excelentes vendedores también tienen ética profesional. Las ventas no se tratan de obtener beneficios unilaterales de los clientes, sino primero de crear beneficios para los clientes, luego de obtener beneficios de los clientes y, finalmente, de hacer que todos ganen. No importa cuán virtuosa sea una persona, todavía tiene que comer y vivir. Por lo tanto, las ventas no pueden excluir beneficios, pero la premisa es que pueden crear beneficios para los clientes. Esta es la verdadera ética de ventas.
Casos de ventas exitosos
1.
He estado en Australia durante casi un año y mi inglés todavía es muy pobre.
Soy tímido por naturaleza, especialmente cuando hablo frente a extraños, lo que va muy en detrimento de mi capacidad para aprender bien inglés, estudiar rápidamente y encontrar un trabajo. Estaba como una hormiga en una olla caliente, ansiosa por encontrar una solución.
Un día, mientras comía en McDonald's, estaba leyendo el periódico y descubrí que un call center estaba reclutando gente. Durante la entrevista, supimos que este centro de llamadas, para decirlo sin rodeos, se comunica con los clientes por teléfono todos los días para promocionar productos de impresión.
Las dos primeras semanas de trabajo en ventas son de formación profesional. Siempre tenemos diez vendedores nuevos, por eso los ponemos en parejas y participamos en diálogos de ventas preparados por la empresa, y tenemos diálogos de escenarios constantes.
La batalla real ha comenzado. Los call center son como agua hirviendo. Todos gritaron por el micrófono, con los dedos volando sobre el teclado. Hay una gran pizarra en el centro de llamadas, que está llena con los nombres de los vendedores, seguidos de varios números, como si fuera la clasificación de desempeño de una escuela.
El jefe nos entregó a cada uno una hoja de papel de cinco centímetros de grosor con el nombre de la persona, el nombre de la empresa, el número de teléfono y la dirección impresos. Nos pidió que primero hiciéramos una investigación de mercado. Descubra las necesidades y marcas de impresoras. Este es el primer paso para vender.
¿La primera llamada para romper el hielo? ¿Tot tot? Nadie respondió, oré, ¡no respondas, no respondas! En ese momento, ¿una voz? ¿Hola? Gritó en voz alta. De repente me atraganté y el diálogo que había practicado antes desapareció de repente sin dejar rastro. La voz de la otra persona era muy áspera. Hola, hola? Grité dos veces al teléfono y me quedé en silencio, pero no colgué, como si supiera que dudaba en hablar al otro lado.
Qué dura prueba es, pero piénsalo, si el jefe me está mirando a mis espaldas, ¿la siguiente persona hará lo mismo? Si se enterara de que no dije lo que se suponía que debía decir, ¿haría las maletas y me iría? Pase lo que pase, la otra parte no puede verme de todos modos, así que respiro hondo y saco uno. ¿Hola? !
La llamada telefónica terminó y no supe lo que dije. Aunque el hombre rudo tenía mala actitud, respondió preguntas.
Cuando le entregué el documento informativo lleno de respuestas a mi jefe, él felizmente me chocó los cinco y les dijo a las otras siete personas que yo era la primera persona en obtener la información de otra persona. Mi confianza se duplicó.
Esto es sólo el comienzo. El verdadero telemercadeo es tomar estas hojas de datos y hacer todo lo posible para encontrar las minas de oro debajo de ellas. Una hoja de datos no tenía remedio, así que probé con la siguiente, pero no encontré oro y luego repetí la conversación de ventas que acabo de mencionar.
Pasó una semana y cuatro de las diez personas se marcharon. Empecé a perder el sueño y a soñar con conversaciones de ventas.
La política de la empresa es que si no cumples los estándares durante tres meses consecutivos, tienes que hacer las maletas e irte. El volumen de ventas es un criterio importante para que las empresas examinen si es útil. La empresa no tiene tanto dinero para apoyarlo. También hay un porcentaje de llamadas: cuantas más llamadas en un día, mejor, y cuanto más largas sean, mejor. Independientemente de si vendes algo o no, mientras sigas moviendo la boca, el jefe sabrá que estás trabajando duro y tal vez puedas quedarte unas semanas más. De lo contrario, te dirá directamente que no vengas mañana.
Las ventas son muy crueles. Es fin de mes y la cifra de ventas detrás de mi nombre en la pizarra sigue siendo un gran huevo de pato. Finalmente perdí los estribos, tomé la hoja de datos del teléfono y los escribí uno por uno. Tan pronto como escuché a la otra parte decir que no estaba interesado, le pregunté qué le hizo perder el interés. Cuando la otra parte repitió que no estaba interesado, ¡simplemente colgué! ¡Excelente! Después de dos días de frenético trabajo, Dios vio. Finalmente, encontré al director de una escuela primaria en un área remota y compré dos monedas Yinhe por valor de 430 dólares australianos. Ese día, cuando anoté mi primer número de ventas, mucha gente en el call center me aplaudió. Dormí profundamente esa noche.
Veinte días después, después de mucho sufrimiento, pesqué un pez grande. Cuando anoté el número 5.000, todo el centro de llamadas se puso en pie. Además de los aplausos, hubo innumerables vítores. Algunos incluso vinieron a estrecharme la mano. El jefe me recompensó con una rana de chocolate. Ese mes recibí un bono de 500 dólares australianos.
Eso es interesante. No tengo que pagar matrícula por practicar la conversación, pero también me pagan. Solo porque estoy un poco enojado, vale más. Cuando vendo algo, sé que los demás entienden mi inglés, entiendo lo que dicen los demás y puedo negociar con la otra empresa para llegar a un acuerdo. Los beneficios monetarios son el resultado más directo de un diálogo exitoso. ¿No es esto más asequible que la puntuación del examen oral TOEFL?
También recibí una sentencia de mi jefe: Es normal tener nueve abortos de cada diez en el negocio, pero sin una voluntad fuerte, ¿cómo puedes saber que la bóveda subterránea que deseas no está en la siguiente? hoja de datos sin repetidos intentos?
2.
La exitosa cotización de Alibaba ha vuelto loca a miles de personas por Internet, y el comercio electrónico ha creado un mito tras otro en China. La enorme penetración de Internet ha despertado la industria que estaba dormida en las transacciones offline. Los diamantes de lujo que tradicionalmente se vendían en centros comerciales y tiendas especializadas también han comenzado a entrar en el comercio electrónico.
Sin embargo, en el caso de artículos de lujo como los diamantes, si les quitas el lujoso embalaje, perderás el concepto deslumbrante. Si los vendes en un canal que carece de disfrute noble, puedes perder tu experiencia de nobleza. ¿Ante tal tendencia desde el marketing de lujo hasta? ¿Barato? ¿Seguirán pagando los consumidores por métodos que desafíen las reglas tácitas de la industria?
? ¿Demanda de acero? Ocultar cambio de canal
La crisis financiera mundial ha enfriado el consumo de artículos de lujo hasta cierto punto, pero también existen oportunidades de negocio en medio de la crisis. Li Houlin, presidente de la Agencia Hengxin Diamond, dijo recientemente que la crisis financiera que ocurre una vez cada siglo cambiará en gran medida el modelo tradicional de venta de diamantes.
Tradicionalmente, la gente siempre ha creído que los diamantes son un producto de lujo absoluto. Sin embargo, tras analizar el consumo y las ventas de diamantes, Li Houlin cree que los diamantes siguen siendo una necesidad en el mercado chino.
En Europa y Estados Unidos, los padres de 80 años regalan un diamante a sus hijos cuando se casan. Según las estadísticas, cada pareja en los países desarrollados gasta 65.438 dólares o 2.000 dólares en diamantes; sólo alrededor del 30% de los consumidores compra diamantes para casarse cada año.
En China, incluso en Shanghai, la proporción de mujeres que poseen una o más piezas de joyería de diamantes es de aproximadamente 65.438.000, y el 76% de los consumidores compran diamantes porque están casados.
¿Este tipo de demanda de los consumidores causada por el matrimonio es lo que llaman los expertos de la industria? ¿Demanda de acero? Teniendo en cuenta los antecedentes culturales inherentes a los consumidores chinos, comprar productos de diamantes es esencial a la hora de casarse.
? Incluso si llega la crisis financiera, es posible que ya no necesiten bodas lujosas, pero la demanda de anillos de diamantes no cambiará. El límite de consumo puede disminuir, pero el número de transacciones no cambiará mucho. ? Dijo Li Houlin.
Según Li Houlin, los canales de venta de productos de diamantes se dividen en tiendas minoristas tradicionales, compras por televisión y ventas en línea. En términos generales, los costos de los minoristas de diamantes se dividen en tres partes: costos de suministro en línea, costos operativos de las tiendas y costos de marketing. No hay mucha diferencia en el coste del suministro online. Para los minoristas tradicionales, los costos de operación y marketing de las tiendas son considerables, y los costos de publicidad de las ventas por televisión son aún más asombrosos. Los enormes gastos en costos conducen a precios altos para los productos de diamantes. En cuanto al comercio electrónico, no hay costos de tienda física y pocos o ningún costo de inventario, por lo que los costos se pueden minimizar.
? Cuando los productos de diamantes se conviertan en una necesidad diaria, los consumidores prestarán más atención a los bajos precios de los productos de diamantes. No hay duda de que quien pueda lograr el menor costo podrá lograr el precio más bajo garantizando al mismo tiempo la calidad, lo que significa quien pueda ganar más consumidores. ?
? En la situación económica actual, los consumidores serán más sensibles a los precios y consumirán de forma más racional. Por tanto, nacerá y se ampliará un nuevo modelo de negocio diferente al modelo de consumo o modelo de negocio tradicional. Impulsar el comercio electrónico de diamantes a una nueva posición. ? Li Houlin concluyó.
Venta de diamantes en la era electrónica
De hecho, comprar diamantes y otras joyas online se ha convertido en una tendencia en el extranjero.
Las ventas ascendieron a 320 millones de dólares y el beneficio bruto a 65 millones de dólares. Este fue el informe de rendimiento presentado por Blue Nile, el mayor vendedor de diamantes en línea del mundo, en 2007.
¿El Nilo Azul nació gracias a Marcos? La experiencia de Mark Wadden comprando un anillo. En 1998, Mark entró en una joyería de lujo vestido con una camiseta y pantalones cortos para comprar un anillo de compromiso para su prometida, pero el empleado lo ignoró y lo menospreció. No compró un anillo de bodas. Después de regresar a China, buscó en línea y finalmente compró un anillo que le gustaba en una joyería en línea a la mitad del precio de esa joyería de lujo. Este incidente tocó los sensibles nervios comerciales de Mark, quien elaboró un plan de negocios en consecuencia y obtuvo $ 6 millones en capital de riesgo. BlueNile.com nació en 1999.
Como resultado, el negocio de BlueNile es sorprendentemente bueno. En 2004, las ventas de BlueNile excedieron las ventas combinadas de las tres famosas marcas de joyería Bvlgari, Cartier y Tiffany, y ese mismo año cotizó en Nasdaq. En sólo siete años, BlueNile se ha convertido en la empresa de venta de diamantes en línea más grande del mundo y su influencia supera con creces la de muchos joyeros tradicionales.
¿El secreto del éxito de BlueNile es realmente muy simple? ¿Tienes un posicionamiento claro y un nicho muy específico? Para hombres que quieren comprar anillos de boda de diamantes, o hombres que quieren comprar anillos de boda de diamantes rentables. Entonces, aunque la línea de productos de BlueNile incluye diamantes, anillos de boda y joyas, su producto principal es muy claro: ¿diamantes? Representa más del 70% de su negocio de ventas.
Otra característica destacada de BlueNile es la total transparencia en las ventas. Publica la información y los precios de más de 50.000 diamantes en Internet, implementa ventas transparentes y subvierte la industria minorista de diamantes de una sola vez. ¿Reglas ocultas? .
El precio es uno de los temas centrales que más preocupan a la gente y afecta en gran medida a sus decisiones de compra. Una de las razones por las que BlueNile se atreve a vender de forma transparente es que sus costos operativos son más bajos que los de las joyerías físicas y puede ofrecer a los clientes precios más favorables. Como no es necesario pagar el alquiler de la tienda, el coste de contratar empleados también se reduce considerablemente. El precio de venta promedio de los productos de diamantes de Blue Nile es aproximadamente 20 RMB más bajo que el de las joyerías físicas, y algunos productos de diamantes son incluso 40 RMB más bajos. En la medida en que los diamantes sean un bien caro, de hecho pueden ahorrar mucho dinero a los consumidores.
Blue Nile no es el único ganador.
Amazon, el sitio web de comercio electrónico más grande del mundo, incluso ha superado a BlueNile en ventas de joyería en línea. Además, ICE.com, conocido como el segundo sitio web de diamantes en línea más grande de los Estados Unidos, y el sistema internacional de comercio de diamantes RapNet del Grupo Rapaport, la empresa B2B de diamantes más grande del mundo, son ambos representantes exitosos del comercio electrónico de diamantes.
Por supuesto, el éxito del comercio electrónico de diamantes estadounidense no puede ignorar un trasfondo. Ya a finales de 1999, casi 40 millones de hogares en Estados Unidos estaban conectados a Internet. En el primer semestre de 2007, el número de usuarios de Internet en Estados Unidos había alcanzado el 64% de la población total, superando los 11 millones. Unos 55 millones de estadounidenses utilizan Internet regularmente para enviar correos electrónicos y buscar información.
Las estadísticas actuales muestran que el número de usuarios de Internet chinos ha superado los 250 millones y el número de compradores en línea ha superado los 30 millones. El comercio electrónico ha experimentado más de diez años de acumulación, lo que ha sentado las bases. para que los minoristas nacionales de diamantes en línea trasplanten el modelo de negocio de BlueNile.
¿Cuanto más? ¿transparente? ¿Diamante
? Los logros de BlueNile muestran que este modelo de ventas tiene éxito en los mercados maduros de Europa y Estados Unidos, lo que significa mayores oportunidades para el inmaduro mercado de diamantes de China. ? Dijo Li Houlin.
Pero para los consumidores chinos, que desde hace tiempo están acostumbrados a realizar transacciones al contado, comprar diamantes caros en línea todavía parece inimaginable. Los diamantes, en particular, siempre han sido productos muy opacos debido a su dificultad de procesamiento. Aparte de los conocedores de la industria, pocos consumidores comunes entienden realmente los diamantes.
Li Houlin le dijo al periodista de "New Marketing" que esto se debe a que los consumidores carecen de un conocimiento básico de los diamantes. ? De hecho, los diamantes tienen normas de identificación muy estrictas. El precio de los diamantes puede ser realmente transparente y lo será cada vez más. ?
? Sólo las joyas de diamantes son las más adecuadas para las ventas en línea. Esto se debe a que el precio de las joyas de oro se calcula básicamente por peso y está estrictamente controlado, por lo que no hay ninguna ventaja en venderlas en línea. Los productos naturales como la jadeíta son relativamente escasos, por lo que el fraude es grave, lo que da como resultado estándares inconsistentes e imposibilidad de vender. en línea. Sin embargo, los estándares de identificación de diamantes nacionales y extranjeros son completamente consistentes. Siempre que exista un certificado de tasación del departamento nacional autorizado y la calidad 4C del diamante (como peso, talla, color, claridad) se publique en línea, es completamente adecuado para las ventas en línea. A medida que el conocimiento técnico relacionado con los diamantes se vuelva más popular, su calidad y precio serán cada vez más transparentes. ? Dijo Li Houlin.
HRD (Cumbre Belga del Diamante), una autorizada organización internacional de diamantes, publicó un informe en septiembre de 2006 afirmando que el consumo anual de joyas en China alcanzó los 654.3807 millones de dólares estadounidenses y que la capacidad del mercado estaba creciendo a un ritmo de 654,3805. China se ha convertido en el segundo mayor consumidor de joyas del mundo después de Estados Unidos. La demanda de diamantes por parte del pueblo chino está aumentando. A medida que la clase media nacional sigue creciendo, el mercado de joyería de diamantes tiene un enorme potencial.
Según la predicción de la Asociación Gemológica de China, alrededor de 100.000 parejas se casan cada año en mi país, y los gastos totales de la boda alcanzan los 250 mil millones de yuanes. Mientras 654,38 0/654,38 00 se utilicen para el consumo de joyería, el espacio de consumo anual es de 25 mil millones de yuanes.
? Este es un mercado enorme para el comercio electrónico de diamantes. Con la transparencia de la calidad y el precio de los diamantes, los consumidores que compren diamantes en línea serán tan aceptados como los que compren libros, teléfonos móviles u otros productos electrónicos en línea. ? Dijo Li Houlin.
Pero en la actualidad, el modelo de negocio de la industria del diamante de China aún está en su infancia. Parece que los sitios web nacionales de venta de diamantes tardarán tiempo en dejar muy atrás a los minoristas tradicionales de diamantes como BlueNile en el mercado de consumo valorado en cientos de miles de millones.
En Estados Unidos, Tiffiny, una tienda centenaria superada por BlueNile, también ha iniciado la venta online. En 2007, las ventas en línea representaron el 7% de las ventas totales y esta proporción está aumentando rápidamente. Cuando muchos BlueNiles chinos están apareciendo como hongos después de la lluvia, ¿cómo atraen clientes? Cómo formar sus propias características comerciales y construir su propia competitividad central también es un problema que enfrentarán estas empresas.
Como dijo Zhong Xiaolin, socio de KPCB: En China, el comercio electrónico de primera generación de productos simples estandarizados se está convirtiendo gradualmente en el comercio electrónico de segunda generación de productos de alta gama. Pero todavía hay mucho espacio para la innovación y un largo camino por recorrer antes de que la distribución en línea de productos de alta gama alcance el nivel de los productos estandarizados. ?
El futuro del comercio electrónico de diamantes a los ojos de Li Houlin
Nuevo marketing: ¿Cuál crees que es el mayor obstáculo para el comercio electrónico de diamantes en China y cómo resolverlo?
Li Houlin: Quizás se trate más de la confianza de los consumidores y de la popularización del conocimiento sobre los diamantes. Desde un punto de vista técnico, en realidad no hay ningún problema en vender diamantes online. La calidad y el precio de los diamantes sueltos se miden y evalúan rigurosamente según estándares de claridad, quilates, talla y color. Para los consumidores, se trata de profundizar su comprensión de la transparencia de los diamantes.
En la actualidad, también hemos visto que las empresas nacionales de comercio electrónico de diamantes adoptan principalmente? ¿Ratón de cemento? Es decir, la combinación de tiendas de experiencias fuera de línea y ventas en línea es un intento con características chinas. También espera resolver el problema de la confianza mediante la combinación de tiendas en línea y fuera de línea y satisfacer la confianza de los consumidores chinos en las tiendas físicas.
Pero este enfoque también es un arma de doble filo. La expansión significa una nueva participación de mercado, pero también significa un rápido aumento de los costos operativos y de promoción, lo que significa que se sigue perdiendo la ventaja de costos de las organizaciones de venta de diamantes en línea en comparación con los vendedores de joyas tradicionales.
Creo que la mejor manera de resolver el problema de la confianza es la comunicación boca a boca. Los consumidores confían más en la información boca a boca. Con la llegada de las oportunidades comerciales de comercio electrónico de diamantes, el marketing de boca en boca es muy importante.
Nuevo marketing: Actualmente existen algunos sitios web de venta de diamantes en China. ¿Qué opinas de su posicionamiento? ¿Cómo debería ser el futuro comercio electrónico de diamantes?
Li Houlin: En China, estrictamente hablando, las marcas existentes que venden diamantes en línea no son un verdadero comercio electrónico de diamantes. También tienen tiendas de experiencias fuera de línea, tiendas físicas, etc. No pueden lograr el costo más bajo, por lo que no pueden lograr el precio más bajo.
¿Por supuesto que esto se basa en? ¿Características chinas? Resuelva el problema actual de la confianza de los consumidores en los productos de diamantes, pero a largo plazo, sólo las marcas reales de comercio electrónico como BlueNile y Amazon podrán ganar más consumidores. Cuando los diamantes se vuelven cada vez más transparentes, los canales de venta planos son la única manera de garantizar el precio más bajo para los productos. Los consumidores están familiarizados con la calidad y el precio del producto, por lo que, naturalmente, eligen operadores de diamantes con buena reputación de marca y buen servicio.
Nuevo marketing: un analista de joyería de Nueva York dijo: Los recién llegados a Internet en la industria de los diamantes se tragarán a todos los comerciantes tradicionales. ? ¿Qué opinas de tal afirmación? ¿Cómo ve los canales tradicionales y los canales emergentes?
Li Houlin: Hay que decir que el éxito de BlueNile y Amazon no provocó el colapso de las empresas que tomaron la ruta de las marcas. Por el contrario, marcas centenarias como Tiffany y Cartier todavía existen y se desarrollan con sus características únicas, que han afectado en gran medida la comprensión y el consumo de la cultura del diamante por parte de la gente. Porque desde otra perspectiva, los diamantes siguen siendo un producto de lujo. Esas marcas de alta gama a menudo dotan a los productos de diamantes con connotaciones más profundas y valor cultural agregado, y sus consumidores buscan más la cultura única de la marca y el modelo de consumo experiencial porque puede brindarles placer.
Desde una perspectiva emocional, los diamantes son muestras de los hermosos votos de amor de las personas y llevan irremplazablemente el compromiso de por vida de dos personas. Por eso existe una marca centenaria como Tiffany. Es una cultura, un concepto y una identidad. Por lo tanto, la ruta de marca de los diamantes no flaqueará, que también es el concepto al que se adhiere Hengxin Diamonds de principio a fin.
El futuro mercado de los diamantes también debe ser el mercado de los anillos de boda y las marcas de diamantes de lujo como necesidades. Según los diferentes grupos de consumidores, los vendedores de diamantes inevitablemente elegirán diferentes modelos de venta.