Necesitamos urgentemente un plan de comercialización de licores
1. Posicionamiento estratégico de la marca "***": segmentación del mercado Marcas de primer nivel y marcas de segundo nivel en la industria de bebidas.
2. Objetivos de mercado en 2007: desarrollar 120 mercados urbanos con ventas anuales de más de 50 millones de yuanes.
3. De acuerdo con el posicionamiento estratégico de la marca "***" y los objetivos de mercado de 2007, combinados con los recursos existentes, establecimos un modelo de "marketing mixto": marketing de prueba + mercado modelo regional + distribución exclusiva regional. .
4. El gerente provincial es la unidad responsable del mercado interno, y el gerente de área es la unidad responsable del mercado fuera de la provincia. El gerente de área del mercado intraprovincial equivale al provincial. Responsable del mercado fuera de la provincia. Lo mismo a continuación. Los canales de suministro directo para los mercados fuera de la provincia están gestionados por el Departamento de Promoción de Inversiones "***".
5. La empresa exige que cada director provincial se convierta en un "consultor de inversiones" del distribuidor. Por lo tanto, es responsabilidad de cada gerente ayudar a los distribuidores a completar con éxito las ventas de prueba, la distribución y el lanzamiento del mercado de muestra regional y el trabajo de ventas, y garantizar el éxito del primer lote de ventas de los distribuidores.
6. El contenido de este plan se divide en dos partes. Contenidos como el control de costos del mercado y la estrategia del producto son regulaciones obligatorias, y el modelo de operación del mercado es una regulación rectora. Este plan se implementará a partir de la fecha de lanzamiento.
7. Los archivos adjuntos a este caso son ***especificaciones de uso de costos del mercado regional, ***conocimiento del producto, ***plan de promoción del mercado regional, ***herramientas de publicidad de terminales y ***regionales. formulario de gestión de mercado.
1. Ventas de prueba
1. Área de ventas de prueba: cualquier distribuidor en cualquier ciudad del país que cumpla con los requisitos de la empresa puede realizar ventas de prueba. El área de marketing de prueba se basa en ciudades. Al probar el mercado nacional, el volumen de compras mensual debe alcanzar una determinada escala (como ventas mensuales de 100.000 yuanes) para controlar el flujo de mercancías.
2. Propósito y objetivos: El propósito del marketing de prueba es la distribución. En primer lugar, es garantizar que los distribuidores obtengan beneficios (al menos beneficios visibles) en el marketing de prueba. En segundo lugar, es resumir un mercado exitoso. para distribuidores modelo. En la venta de prueba pueden participar tanto distribuidores nuevos como antiguos. Tomando el mercado urbano a nivel de prefectura como unidad, cada mercado urbano a nivel de prefectura puede encontrar alrededor de 3 distribuidores para ventas de prueba. Nota: En el futuro, solo se podrá seleccionar un distribuidor exclusivo en cada ciudad y otros distribuidores que participen en las ventas de prueba podrán integrarse como distribuidores.
3. Monto de la compra: mínimo 10.000 yuanes, máximo 20.000 yuanes. Garantizar la seguridad de las inversiones de los distribuidores.
4. Coincidencia de materiales: la empresa proporcionará materiales promocionales gratuitos en función del volumen de compra del primer lote de distribuidores. 5.000 folletos, 1.000 cajas de palillos, carteles de 500*2, 500 libros de cooperación para terminales de catering, 200 pegatinas autoadhesivas, un disco de herramientas publicitarias VCD y un disco publicitario DVD TV. Los materiales promocionales no principales y los materiales auxiliares de ventas se venden a la Parte B a precio de costo.
5. Recompensas por las ventas de prueba: el propósito de las ventas de prueba es ayudar a los distribuidores de prueba a convertirse en distribuidores exclusivos en la región. Por tanto, es necesario realizar ventas de prueba de mercado. Para recompensar a los comercializadores de prueba en el mercado de prueba, los fabricantes deben devolver el 20% del precio de compra para la promoción del mercado y las ventas de prueba. Si el comerciante no puede proporcionar datos de marketing de prueba, el fabricante tiene derecho a deducir esa cantidad de bienes de compras futuras.
6. Plan de marketing de prueba: establezca el tiempo objetivo para completar el volumen de ventas de compra en aproximadamente 2 meses; el gerente provincial y el distribuidor determinan el plan de terminal de marketing de prueba (incluidas las terminales de distribución y las terminales de promoción); el gerente provincial Es necesario prestar atención al progreso de las ventas de cada distribuidor de prueba (presentar un informe dentro de un plazo de 15 días cuando no hay mejora en las ventas dentro de un mes, se debe proponer un plan de mejora si las ventas); son exitosos, la experiencia debe resumirse cada mes.
7. Procedimiento de marketing de prueba: Encontrar distribuidores - Tener conocimiento e interés en el producto - Animar a los distribuidores a vender directamente - Si no está seguro por el momento, puede probar la venta - Determinar ventas de prueba - Distribuidores Evaluación del efecto del terminal (catering + supermercado) - Desarrollar un plan de ventas de prueba de terminales (catering + supermercado) basado en el objetivo de completar el volumen de compras en 2 meses - Determinar el número de terminales y organizar el plan de promoción de la empresa (supermercado: Duitou, degustación gratuita , POP, una sola página; catering: promoción Haokoucai touch), requisitos: 1: promoción Duotou categoría KA, distribución de al menos 1 folleto, supermercado Duotou categoría B, degustación gratuita, distribución de folletos no menos de 3, las tiendas comunitarias deben publicar carteles y distribuir folletos a no menos de 5 tiendas comunitarias.
Terminales de catering: no menos de 1 hotel de gran tamaño realiza promociones de lotería y distribuye folletos y tarjetas de presentación; no menos de 2 restaurantes de nivel medio realizan promociones de lotería y distribuye folletos y tarjetas de presentación y no menos de 5 restaurantes comunitarios; carteles - para las terminales mencionadas Evaluar los efectos terminales y los efectos promocionales y presentar informes semestrales.
7. Diagnóstico del mercado, verificación de fugas y subsanación de vacíos para garantizar el éxito -Coordinación de distribuidores para la firma de acuerdos de distribución exclusivos -Seguimiento del trabajo de desarrollo.
8. Dos puntos clave en el marketing de prueba: primero, cómo encontrar la calidad y cantidad del terminal requerido. Es posible que los distribuidores no puedan ofrecer los mejores terminales para las ventas de prueba al principio y deben calcular la relación insumo-producto entre el costo y los beneficios del terminal. Si las condiciones lo permiten, busque los terminales necesarios para el marketing de prueba para garantizar el volumen de ventas. En segundo lugar, cómo garantizar que se implemente el trabajo de promoción. Es necesario comunicarse plenamente con los distribuidores y supervisar la implementación de la promoción de personas, dinero y materiales por parte de los distribuidores. Dígale claramente a los distribuidores: la decisión final de establecer un distribuidor exclusivo dependerá del tamaño y la fuerza de su red y de qué tan bien funcionen sus promociones.
9. Fin del marketing de prueba y comienzo de la distribución exclusiva: durante el proceso de marketing de prueba, el departamento de promoción de inversiones evaluará a los distribuidores de ventas de prueba en función de los informes quincenales de los gerentes provinciales y distritales. , y luego, en función de la voluntad de los distribuidores de distribución exclusiva, el tamaño y la solidez de la red, establecer distribuidores exclusivos y proponer los correspondientes planes de integración de recursos de distribuidores. Una vez establecido el distribuidor exclusivo, se declara finalizada la venta de prueba.
Si después de dos o tres meses, solo hay un distribuidor de ventas de prueba y no está dispuesto a firmar un acuerdo de distribución exclusiva, puedes continuar con una ronda de ventas de prueba. La empresa también seguirá atrayendo inversiones a nivel local.
Si el mercado primario nacional necesita continuar con las ventas de prueba debido a una distribución inmadura, entonces se continuará con la política de ventas de prueba. Pero cuando el volumen de compras mensual supere los 100.000 yuanes, la empresa también asignará una persona especial (gerente provincial) para controlar el flujo de mercancías en la zona.
2. Distribución
1. Selección regional: Ciudades nacionales de primer nivel, municipios directamente dependientes del Gobierno Central, ciudades bajo planificación estatal separada y algunas capitales de provincia no están incluidas. el contenido de "distribución" de esta sección y pertenecen a la siguiente sección Objetos de área discutidos en "Repetitivo". Las áreas de "distribución" cubiertas en esta sección son sólo para las ciudades de "muestra" que aparecen a continuación.
2. Modelo de canal: distribuidor exclusivo regional + distribuidor (área, industria, canal especial). La estructura de los distribuidores en varios lugares es compleja. Incluyen principalmente: distribuidores exclusivos en distritos y condados (principalmente responsables del desarrollo y venta de terminales de catering y supermercados en el distrito y condado) para cubrir los vacíos en los canales especiales de catering y supermercados en los futuros mercados urbanos (mayoristas); cubrir todas las ciudades regionales) y así sucesivamente. Los gerentes provinciales no sólo deben ayudar a los distribuidores exclusivos a desarrollar terminales directamente, sino también a los distribuidores exclusivos en la distribución. ¡Aprovecha el territorio y los que tengan los canales ganarán el mundo!
3. El monto del primer lote de compra: el monto mínimo de compra del primer lote es 50.000 yuanes; se recomienda que el monto del primer lote de compra sea uno; -la mitad del "objetivo de ventas del período inicial".
4. Método de inversión: El fabricante invertirá conjuntamente en gastos de desarrollo del mercado. Los gastos de desarrollo del mercado incluyen: gastos de construcción de terminales, gastos de promoción, gastos de publicidad, etc., excluidos los gastos de personal del fabricante. El requisito previo para la inversión es el número de terminales proporcionados por los distribuidores sin nuevos costes ni comisiones de forma gratuita, es decir, "recursos de inversión empresarial".
El desarrollo del mercado se divide en tres periodos: pre, medio y post. El periodo completo es de 12 meses. Entre ellos, la etapa inicial de lanzamiento al mercado es de 3 meses; la etapa intermedia es de 3 meses y la etapa tardía es de 6 meses;
5. Presupuesto de costos: En los primeros tres meses, la inversión de la empresa en costos de construcción de terminales, costos de promoción y costos de publicidad representó aproximadamente el 20% del monto de la compra, de los cuales no se incluyó el costo de construcción de terminales. menos del 15% del importe de la compra. El costo total de la empresa se controla dentro del 30%.
En los tres meses intermedios, los costos de construcción de la terminal, los costos de promoción y los costos de publicidad representan aproximadamente el 20% de las ventas, y la empresa invierte la mitad, o el 10%. El costo de construcción de la terminal no es inferior al 12 por ciento, y los fabricantes y comerciantes comparten cada uno el 6 por ciento de los gastos de publicidad y promoción (que representan alrededor del 8 por ciento de las ventas) en una proporción de 1:1 (es decir, el 50 por ciento); :50%). Los gastos totales de la empresa se controlan dentro del 18%.
En los próximos 6 meses, el costo de construcción de la terminal se acordará en función de las necesidades de ambas partes, y será aproximadamente el 1% de las ventas, invertido por el comerciante. Los costos de publicidad terrestre representan alrededor del 10% de las ventas terrestres, y los fabricantes y comerciantes invierten en una proporción de 1:1 (es decir, 50%:50%). Los gastos totales de la empresa se controlan dentro del 11%.
6. Liquidación y pago de las tarifas del mercado: el fabricante paga por adelantado las tarifas del mercado en función del 20% del primer lote de compras. Las tarifas de desarrollo del mercado son adelantadas por el distribuidor y el fabricante recibe un reembolso mensual. gastos planificados y reales.
Una vez que la revisión del fabricante sea correcta, las tarifas pagadas por el comerciante se pueden compensar con el precio de compra.
En las etapas intermedia y posterior, el primer 20% del anticipo del fabricante se puede convertir en inversión publicitaria del fabricante y también se puede compensar con los gastos del canal del comerciante. Dentro de los tres meses siguientes al período de cotización, esta parte del anticipo no se deducirá de los gastos de comercialización aprobados reembolsados por el comerciante.
7. Objetivo de ventas durante el período de puesta en marcha: El tiempo se calcula a partir del día 15 después de la firma del contrato de agencia exclusiva, y la empresa número 105 es el período de puesta en marcha del mercado. Durante el período de inicio, el objetivo de ventas durante el período de inicio se determina en función del tamaño de la ciudad. El objetivo de ventas para el período inicial es de 600.000 yuanes en ciudades de primer nivel (alrededor de 2 millones de personas), 400.000 yuanes en ciudades de segundo nivel (alrededor de 1 millón de personas) y 200.000 yuanes en ciudades de tercer nivel (alrededor de 500.000 personas). ). Consulte "****" para obtener más detalles. Objetivos de ventas para zonas urbanas durante el periodo de lanzamiento.
8. Forme un equipo: dentro de los tres días posteriores a la entrada en vigor del "Acuerdo de distribución exclusiva regional", los gerentes provinciales y de distrito estarán en su lugar y se contratarán de 2 a 3 directores de ciudad (canal). prueba, y se retendrán de 1 a 2. El departamento de inversiones de la empresa, el departamento de marketing designa a 1 persona y el distribuidor designa a 1 a 2 personas. Juntos forman un equipo "Trinity". Mientras atrae inversiones, cree el equipo de ventas correspondiente.
Una vez que el desarrollo del mercado provincial tome forma en el futuro, la oficina provincial se trasladará a la capital provincial, con un gerente de canal provincial, un gerente de promoción provincial y un gerente municipal en cada ciudad. . Los supervisores de canales provinciales y los supervisores de promoción brindan servicios de ejecución de mercado a los supervisores municipales bajo el liderazgo de los supervisores provinciales.
9. Planificación del mercado: los gerentes provinciales y los distribuidores trabajarán juntos para evaluar la efectividad de los canales existentes de los distribuidores en función del primer lote de objetivos de ventas dentro de dos meses (combinados con ventas de prueba); confirme la escala del primer lote de puntos de venta, formular el primer lote de planes de puntos de venta - formular un plan de promoción de terminales - plan de promoción de terminales - proporcionar la terminal al administrador de la ciudad. - Formular plan de promoción de terminal - negociación de terminal, plan de canales y ajuste del plan de promoción - Plan de presupuesto de gastos de marketing - El plan de marketing y el presupuesto de gastos se presentan a la empresa para su aprobación. Trabajo finalizado en un plazo de 5 a 7 días hábiles.
10. Para reducir el riesgo de entrada al mercado del distribuidor, dentro de los 90 días siguientes a la fecha de distribución del primer lote de productos en el mercado regional, si el primer lote de productos del distribuidor no se vende bien, el distribuidor puede cambiar los productos de acuerdo con la siguiente fórmula Monto: monto del cambio (menor o igual al 50% del monto del primer lote) = saldo de compra real del primer lote - monto de compra real del primer lote * 50%.
Siempre que se confirme el importe de la reposición y el embalaje, la empresa aceptará incondicionalmente la transferencia de mercancías por parte del distribuidor. Dentro de los 3 días posteriores a la llegada de los productos restantes a la empresa, la empresa calculará el pago del distribuidor en función del precio de venta y asignará otros productos producidos por VegaS Company. Los gastos de transporte para la transferencia de mercancías correrán a cargo del propio comerciante.
El intercambio de mercancías se considerará como la renuncia del comerciante a los derechos de distribución de la marca "***". La empresa puede atraer inversiones por sí sola dentro del área contratada.
La anterior es la etapa de investigación de mercado, y las palabras clave son “presupuesto” y “planificación”.
10. Lanzamiento al mercado: Catering y supermercados distribuirán productos al mismo tiempo (recomendado dentro de los 10 días hábiles), informarán al supervisor de la ciudad a cargo del área y deberán presentar planes de desarrollo de terminales. planes de avance del trabajo y elaboración de una hoja de ruta de desarrollo. Para algunas promociones de terminales de catering y promociones de terminales de supermercados (dentro de los 15 días), es necesario proporcionar el número y la descripción general de los terminales promocionales, los costos de personal, los productos promocionales, los planes de uso de materiales, los presupuestos de gastos, informes de evaluación de efectos promocionales, etc. - Se recomienda que los gerentes y distribuidores provinciales recopilen estadísticas sobre las ventas de terminales durante el período de lanzamiento y presenten requisitos para las terminales durante la distribución de mercancías. De esta manera, los datos de ventas del terminal se pueden obtener a través del teléfono y luego los datos se pueden verificar y ajustar aleatoriamente en función de los resultados de la verificación aleatoria; se debe enviar un informe de lanzamiento al mercado cada medio mes (el contenido incluye: terminal cantidad, situación de ventas, problemas existentes, resumen de trabajo de la etapa anterior y plan de trabajo de la fase I).
Lo anterior es la etapa de introducción al mercado y las palabras clave son "terminal" y "prueba".
11. Mejora del mercado y distribución del producto: Un mes después del lanzamiento del mercado se iniciarán los trabajos de mejora del mercado. El primero es realizar promociones y publicidad en función de la respuesta de mercado de los terminales del mercado en la etapa anterior, especialmente ajustando la estructura de los terminales, abriendo algunos terminales nuevos y mejorando la imagen y los métodos promocionales de algunos terminales. Las terminales recién inauguradas y mejoradas deben ser representativas e influyentes. El segundo es ayudar con la distribución. Incluyendo distribución por condado, distribución industrial y distribución de canales especiales.
Lo anterior es la etapa de mejora del mercado y las palabras clave son "perfección" y "distribución".
12. Planificación de la promoción del mercado: 2 meses después del lanzamiento del mercado, se lanzará la planificación de la promoción del mercado. Primero, medir la capacidad alcanzable del mercado local.
Haga referencia al lanzamiento de nuevos productos comparables, ventas de productos comparables, características del consumo local per cápita, niveles de ingresos, población, etc. En segundo lugar, determine el objetivo de ventas para la siguiente etapa de promoción del mercado. Combinado con la planificación de mercado en la etapa de investigación de mercado, con referencia a la realizabilidad y la inversión de mercado "***", los gastos de publicidad promocional, los gastos de marketing y otros factores relacionados, determinar el objetivo de ventas para la segunda etapa (3 meses) y descomponerlo. en Varios periodos horarios y varias redes de terminales. Al mismo tiempo, presente un informe de presupuesto de costos.
12. Los siguientes mercados han entrado en la etapa de promoción y las palabras clave son "promoción" y "objetivo".
13. Ejecución de la mejora del mercado: el primer punto es que la expansión de la escala terminal debe mantener una cierta velocidad. Después de esta etapa, la tasa de distribución general del mercado "****" debe alcanzar más de. 85%. Es decir, básicamente se completa la distribución de bienes. El segundo punto es incrementar los esfuerzos de promoción y publicidad. Utilice promociones y publicidad para impulsar la distribución. En esta etapa, los gastos de promoción y publicidad representan el 12% de las ventas. A medida que las ventas se liberan gradualmente, esta proporción puede lograr un efecto relativamente intenso. El tercer punto clave es mejorar la eficiencia de la terminal y la distribución en profundidad para promocionarse mutuamente.
Otra clave para la ejecución del mercado es la capacidad de combinar puntos de acceso de los medios del mercado local, recursos sociales, etc. para llevar a cabo trabajos de publicidad y promoción. Si se pueden combinar bien, se puede obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
14. Período de crecimiento del mercado: En el séptimo mes después del lanzamiento al mercado, el mercado entrará en un período de crecimiento estable. En este momento, mientras el trabajo por delante se realice de manera sólida y constante, se espera que el mercado crezca de manera constante.
El enfoque del trabajo en este momento es doble: primero, para asegurar un crecimiento efectivo, es necesario llenar los vacíos en la terminal e incluso dividir los canales de producto, seguir innovando en publicidad y promoción; liderar la mejora continua del valor de la marca; mantenerla en el mercado. Trabajaremos duro para garantizar que los terminales sigan aumentando en volumen. El segundo es bloquear seguidores. Las empresas pueden lanzar nuevos productos, aumentar los esfuerzos publicitarios u organizar actividades de interceptación y antiintercepción en terminales. Depende del mercado en ese momento.
En este momento, la empresa se centra en la publicidad de alto nivel. Al mismo tiempo, promueve la promoción de inversiones en todo el país y orienta a "***" a correr hacia marcas segmentadas de primera línea.
En la etapa de crecimiento del mercado anterior, las palabras clave son "crecimiento" y "bloqueo".
15. Madurez del mercado: El momento en que un mercado regional entra en el período de madurez del mercado depende de las condiciones específicas del mercado. Tomará alrededor de un año para los mercados regionales pequeños y de uno a dos años para los mercados de las capitales provinciales. También depende de cómo lo impulse la publicidad de alto nivel. Respecto a esta etapa del trabajo de ventas, debería ser en el año 2008. Omitido aquí.
3. Muestras
1. Mercado modelo nacional: La planificación y operación del mercado modelo nacional deberá reportarse directamente a la empresa para su aprobación por parte de la Promoción de Inversiones "***". Departamento. Omitido aquí.
2. Mercados modelo regionales: el ámbito de selección de los mercados modelo regionales son las capitales de provincia. Pero esto no significa que las capitales de provincia y las ciudades bajo una planificación estatal separada deban ser mercados modelo regionales. Para cuestiones como qué ciudad se determina como un mercado modelo regional y cuándo lanzar el modelo, los gerentes provinciales y de distrito propondrán un plan al Departamento de Promoción de Inversiones "****" y lo presentarán a la empresa para su aprobación.
3. Política de modelo regional: la política del mercado modelo regional es ligeramente más favorable que la del mercado urbano de circulación ordinaria. Los descuentos específicos tienen un "período de lanzamiento al mercado" que puede ser de uno a tres meses más largo que el tiempo de lanzamiento al mercado de distribución; sin embargo, las normas de control de costos y los métodos de evaluación permanecen sin cambios;
4. Tiempo de desarrollo: se recomienda que los gerentes provinciales no necesariamente abran mercados modelo regionales primero, sino que deben desarrollar con éxito 1 o 2 mercados de distribución en la provincia antes de desarrollar mercados modelo regionales. Utilice mercados modelo regionales para impulsar las ventas generales y la inversión de mercado en la provincia.
5. Integración de recursos provinciales y distritales: La función principal del mercado modelo regional es la integración de recursos del mercado provincial y distrital. Utilizar el efecto de radiación del mercado modelo regional para integrar recursos en los mercados circundantes y completar la promoción de inversiones, distribución de terminales, promoción y promoción publicitaria de todo el mercado regional provincial y urbano, mejorando así el desempeño de ventas de todo el mercado provincial y urbano. que es la primera opción para los mercados de modelos regionales.
6. Plan de ventas y publicidad: cuando el mercado modelo regional se lance con éxito, se producirán los siguientes cambios en la promoción de ventas y publicidad. En primer lugar, se puede ejercer plenamente la eficacia de las tiendas KA y las cadenas de supermercados locales; en segundo lugar, ha surgido el efecto de radiación de los medios provinciales como la televisión por satélite provincial. Por lo tanto, al formular planes de publicidad y ventas de mercado modelo regional, se deben hacer esfuerzos para planificar los medios y canales provinciales para integrar aún más el trabajo de promoción de inversiones.
7. Lanzamiento al mercado y ventas: en comparación con el mercado de "distribución", el trabajo de lanzamiento y ventas del mercado modelo no es muy diferente y puede implementarse como referencia. Y como se trata de la situación general, debemos actuar con cautela.
8. Para reducir el riesgo de que los distribuidores ingresen al mercado, dentro de los 90 días a partir de la fecha en que se lanza el primer lote de productos en el mercado regional, si las ventas del primer lote de productos del distribuidor no son fluidos, se pueden cambiar de acuerdo con la siguiente fórmula Monto: Monto del cambio (menor o igual al 50% del monto del primer lote) = saldo del primer lote del monto de compra real - primer lote del monto de compra real * 50 %.
Siempre que se confirme el importe de la reposición y el embalaje, la empresa aceptará incondicionalmente la transferencia de mercancías por parte del distribuidor. Dentro de los 3 días posteriores a la llegada de los productos restantes a la empresa, la empresa calculará el pago del distribuidor en función del precio de venta y asignará otros productos producidos por Wei Jiaxin Company. Los gastos de transporte para la transferencia de mercancías correrán a cargo del propio comerciante.
El intercambio de mercancías se considerará como la renuncia del comerciante a los derechos de distribución de la marca "***". La empresa puede atraer inversiones por sí sola dentro del área contratada.
[Anexo 1]:
"Especificaciones para el Uso de Tarifas en ***Mercados Regionales"
1. Principios Generales: Con el fin de estandarizar las tarifas. uso de *** tarifas del mercado regional por parte de los fabricantes Para garantizar el éxito y la eficiencia de la inversión en el mercado, esta "Especificación" está especialmente formulada. Esta "Especificación" cuenta los gastos de ventas y de mercado según los mercados de la ciudad, y no se permite el uso externo de los gastos de mercado en varias regiones.
El responsable de la implementación del “Pliego” son los directores provinciales y distritales de la empresa. Una vez que se descubre que un gerente provincial o de distrito ha cometido fraude, su recompensa por desempeño de ventas del mes se cancelará inmediatamente.
Las "Especificaciones" se implementarán a partir de la fecha de su promulgación y entrarán en vigor el 31 de diciembre de 2007. Para garantizar la continuidad de la póliza, cualquier contrato de concesionario firmado antes del 31 de diciembre de 2007 podrá ejecutarse según esta "Especificación" durante 12 meses.
2. Método de inversión entre fabricantes: Fabricante ****, la misma inversión, un año se divide en tres periodos--
A partir de la fecha de firma del contrato, el día 15. días, y 90 días (es decir, 3 meses) es el período de lanzamiento al mercado. La Parte A podrá autorizar el reembolso del 50% de los honorarios de construcción de la terminal, honorarios de marketing y honorarios de publicidad incurridos durante el período de puesta en marcha.
Los siguientes tres meses serán el período de promoción de comercialización. Durante este período, la Parte A podrá autorizar el reembolso del 30% de los costos de construcción de la terminal incurridos durante el período de promoción. Ambas partes correrán con el 50% de los gastos de publicidad.
Del mes 7 al 12, los costos de construcción de la terminal correrán a cargo de la Parte B, y los costos de publicidad en el mercado regional correrán a cargo de la Parte A y la Parte B respectivamente.
El método de inversión es: el fabricante paga por adelantado los gastos de mercado en forma de pago en una proporción del 20% del primer lote de pago, los costos de construcción de la nueva terminal, los gastos de promoción, etc., los adelanta el comerciante; y reembolsado por el fabricante después de la aprobación. Los gastos de reembolso aprobados se pueden compensar con el precio de compra.
3. Ratio de control de gastos de mercado: El gasto de mercado anual se divide en tres períodos, los cuales se controlan según el ratio de ventas local. El responsable del control es el gerente provincial--
El período de puesta en marcha es de tres meses (Los gastos de construcción de la terminal, gastos de promoción y gastos de publicidad dentro de los 15 días siguientes a la fecha de entrada en vigor del acuerdo de distribución exclusiva no excederán el 20% del monto de la compra. No más del 20% del monto de la compra, del cual el costo de construcción de la terminal no será menor al 15% del monto de la compra. Además de los salarios del personal, los gastos de viaje, los gastos de oficina (alrededor del 5% en la etapa inicial, alrededor del 3% en el período posterior), reembolsos de fin de año para los concesionarios del 1,5%, incentivos de ventas para empleados del 2% y gastos de movilidad dentro de los 3 %, la proporción total se controla dentro de los 3 meses posteriores a las ventas acumuladas. Dentro del 30% del monto (inclusive).
En los tres meses intermedios, los costos de construcción de terminales, los costos de promoción y los costos de publicidad representaron aproximadamente el 20% de las ventas. Entre ellos, los costos de construcción de terminales no son inferiores al 12%, y los fabricantes y comerciantes comparten el 6% del 50% de las ventas en promedio, los gastos de publicidad (que representan alrededor del 8% de las ventas) son 1:1 (es decir, 50%:50%); ) entre fabricantes y comerciantes ) entrada. Es decir, la inversión del fabricante en gastos de construcción de terminales, gastos de promoción y gastos de publicidad es del 10% de las ventas, más salarios del personal, gastos de viaje, gastos de oficina (alrededor del 3%), reembolsos de fin de año de los concesionarios del 1,5% y gastos de los empleados. incentivos de ventas del 2%. La tarifa móvil es del 2% y la proporción total se controla dentro del 18% (inclusive) de las ventas acumuladas en tres meses.
En los próximos 6 meses, el costo de construcción de la terminal se acordará en función de las necesidades de ambas partes, y será aproximadamente el 1% de las ventas, invertido por el comerciante. Las tarifas de publicidad terrestre representan aproximadamente el 10% de las ventas terrestres, y los fabricantes y comerciantes invierten en una proporción de 1:1 (es decir, 50%:50%).
Incluyendo salarios de personal, gastos de viaje, gastos de oficina (alrededor del 2%), reembolsos de fin de año para concesionarios del 1,5%, incentivos de ventas personales del 2% y gastos de movilidad del 1%, la proporción total se controla dentro del 11% de las ventas acumuladas. durante medio año (incluido el 11%).
4. Procedimientos de reembolso de gastos: los salarios del personal y los gastos de oficina se adelantan y reembolsan de acuerdo con el sistema financiero de la empresa. Los procedimientos para la construcción de la terminal del mercado y los gastos de publicidad promocional son los siguientes: primero presentar el plan y el presupuesto. -implementar después de la aprobación--revisión de reembolso--Reembolso (pago de compensación).
5. Sistema de recompensas y sanciones: Los directivos provinciales tienen la responsabilidad de controlar los gastos del mercado. Para la parte del mes que gasta en exceso, la recompensa por ventas del mes actual se reducirá a la mitad; para la parte que gasta en exceso en los primeros tres meses, si el gasto en exceso alcanza el 150%, las recompensas por desempeño de ventas restantes se retendrán y la parte que gaste en exceso se reducirá a la mitad. se compensará, y la parte insuficiente se incluirá en la siguiente etapa de deducción si el gasto excesivo alcanza las ventas restantes el 200% de la recompensa por desempeño, se dará una advertencia de tarjeta amarilla y se requerirá que el gerente provincial formule una multa; Plan de control de gastos para la siguiente etapa. Si el monto del gasto excesivo excede el 200% de la recompensa por desempeño de ventas restante, el salario para la siguiente etapa se suspenderá o el gerente provincial tomará la iniciativa de compensar el monto restante. la recompensa por el desempeño en ventas.
Si existe un superávit periódico en los gastos de marketing controlados por el gerente provincial, se puede postular para pasar a la siguiente etapa. Si hay ganancias para todo el año, si la tasa de consecución del objetivo de ventas es superior al 85%, se otorgará al individuo una recompensa del 50% de la parte restante si la tasa de consecución del objetivo de ventas es inferior al 85% o superior; superior al 60%, se otorgará al individuo una recompensa del 50% de la parte restante. Cuando la tasa de logro de la meta sea inferior al 60%, no se otorgará ninguna recompensa individual;
6. Anexos a las "Especificaciones": "*** Lanzamiento del Plan de Mercado Semestral", "2007 *** Plan de Desarrollo Mensual del Mercado Regional y Presupuesto de Costos", "2007 *** Mercado Regional. Reembolso de Gastos "espera.