Análisis de casos prácticos de técnicas de venta de bienes de consumo de rápido movimiento: ¿Cómo romper las defensas psicológicas de los clientes y volverlos leales a usted?
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En un gran supermercado, el cliente es la jefa. Acércate a la puerta con actitud charlatana y entabla conversación:
"Hola jefa, soy la vendedora de Pepsi-Cola". Yo dije.
“Sí”, respondió la mujer del jefe.
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"Simplemente caminé antes de entrar y miré la exhibición de productos. Hay muchas variedades aquí y el volumen de ventas debería ser bueno. Parece que la jefa es muy buena seleccionando ubicaciones y haciendo negocios. , ja ja." Dije con una sonrisa.
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"Pepsi, ¿verdad? Tus ventas no son confiables~" dijo la casera impaciente con una mueca en el rostro.
"¿Cómo puede ser? Parece que es la primera vez que te veo, ¿verdad? ¿Qué pasa?"
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......La jefa lo dijo con una mirada indiferente en su rostro, sin siquiera mirarme. Me pregunté, ¿qué pasa? No la ofendí, no la ofendí. ¿Será que mi trabajo como vendedor dio una impresión demasiado fuerte a la gente, o que mis promociones fueron malas de alguna manera? Por un tiempo, y comencé a tener algunas ideas de acción: ir a llenar el refrigerador, luego tomar una botella de Pepsi y pagarla. La actitud de la casera pareció haber cambiado cuando me vio trabajando y comprando cosas. Aproveché la victoria y agregué con una sonrisa: "Hermana, esta es la primera vez que nos vemos. ¿Tuviste alguna cosa desagradable con Pepsi antes? ¿Puedes contarme?"
"Nunca habéis podido vender Pepsi Cola. Sois todos unos mentirosos. Su último vendedor dijo que firmó muchos honorarios conmigo. Ni hablar de dárselo, la cifra ha desaparecido. Allí también es un premio De repente, un día me acerqué y le dije a mi hijo que necesitaba reciclar el boleto de premio después de que caducara. No sabía que le habían entregado el boleto de premio en ese momento. ¿Un billete que valía varios cientos de yuanes? Luego desapareció. Yo estaba realmente ciego. Sólo con mis ojos puedo creerte como vendedor. Dijo la casera enojada.
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"Hermana, por favor no te enojes. Es cierto que las ventas la última vez no fueron lo suficientemente buenas en esta área. Lo siento mucho~"
"Está bien, este asunto se acabó. De todos modos, las palabras de su vendedor no son confiables, así que olvídelo y váyase". La actitud de la casera sigue siendo muy fría.
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"No importa, estoy aquí para entender la situación. Después de todo, todavía hay que desatar el viejo nudo. Déjame usar los recursos que me dio la empresa, tú me ayudas". muestra algunos productos y te daré una comisión y para compensar tus pérdidas anteriores, ¿crees que esto está bien? "
"Guapo, no es necesario, deberías buscar a alguien más." Dijo la casera con una sonrisa.
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"Hermana, quiero ayudarla a resolver el problema. Si los problemas de la empresa anterior persisten, no me sentiré cómoda. Después de todo, todavía tengo que trabajar en este mercado. Entonces, usted Piénsalo. Regresemos y veamos si puedo ayudarte a solicitar alguna otra compensación", dije con calma.
"Sí, como quieras."
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"Está bien, entonces no te molestaré. Hablaré contigo en detalle la próxima vez". Respondí con la sensación de que esta vez no podríamos negociar.
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Justo cuando daba dos pasos fuera de la tienda, la casera de repente me detuvo: "Chico guapo, espera".
"¿Qué te pasa, casera, dije con un?" sonrisa.
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"Chico guapo, veo que tienes una buena actitud y eres bastante sincero. Esta vez recibiré algunos productos tuyos primero y puedes pagarme algunos de los costos de exhibición que acabo de mencionar".
"Está bien, gracias jefa por su apoyo". Dije felizmente.
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Más tarde cerramos el trato en el primer chat con esta tienda y nos convertimos en mi próximo gran cliente.
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He resumido tres puntos de este chat y acción de ventas:
Primero, cuando te encuentres con rechazo o negligencia, debes tomar la iniciativa para encontrar formas de hacer algo por el cliente y reducir La frustración del cliente. La psicología del rechazo.
La segunda es que cuando te encuentras con el problema de un cliente, debes encontrar una manera de utilizar tus propias ventajas para ayudarla a resolver el problema. Una vez resuelto el problema, todo será más fácil.
El tercero es tener una mentalidad estable, no tener prisa por cerrar un trato, sino anteponer los problemas y necesidades del cliente.
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Caso 2: La magnitud de las visitas destruye las defensas psicológicas de los clientes.
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Se trata también de un cliente con buena ubicación y gran volumen de ventas. Comencé la misma extraña visita.
(Primera visita)
"Hola señora, soy vendedor de Pepsi". Dije entregándole mi tarjeta de presentación. Dije entregándole mi tarjeta de presentación.
“Ajá” respondió la casera.
"Antes de venir aquí, eché un vistazo al entorno circundante y al flujo de personas. Lo principal es que es muy bueno. Parece que la propietaria es muy buena eligiendo la ubicación de las tiendas. ja ja." Dije con una sonrisa.
"Está bien, ¿qué puedo hacer?" La casera tenía mucho frío.
"Bueno~ Me acabo de hacer cargo de esta área, y cuando vi que esta tienda tenía buenas ventas, no pude evitar venir y charlar. No quiero hacer daño, jaja ". Dije con una sonrisa.
"Oh ~" La actitud de la casera todavía es fría.
"Está bien, jefa, me voy ahora y nos vemos la próxima vez". Sentí que algo andaba mal en la atmósfera y me fui apresuradamente.
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(Segunda visita, la semana pasada pasé un feliz fin de semana, esta vez traje algunos regalos)
"Hola hermana mayor, la última vez vine aquí y esta vez traje Algunos regalos. Esta vez te traje algunos pequeños obsequios, con la esperanza de darme la oportunidad de charlar contigo. Dije con una sonrisa.
"Eso es muy educado, gracias". La actitud de la casera cambió.
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"Ha hecho buen tiempo últimamente y parece que las bebidas se están vendiendo bien. Por cierto, ¿cómo están las ventas de Pepsi-Cola? ¿Cuántas tazas puedo pedir a la vez?" probar deliberadamente las reacciones de los clientes y recopilar datos.
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"No está mal. La última vez compré 3 piezas de China 100 y casi las vendí. Pepsi-Cola es bastante buena aquí".
"Oh, entonces me siento aliviado ~ Por cierto, jefa, ¿tu acento suena como el de alguien de Hubei?"
"Sí, ¿cómo puedes saberlo? Mi ciudad natal es Hubei Xiaogan."
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"Porque sabía que había una chica de Hubei y su voz se parecía un poco a la tuya, así que lo adiviné y acerté. También escuché que la gente de Hubei es muy inteligente y capaz. y son conscientes del presupuesto. Eres una persona de negocios. "
"Eres muy bueno hablando. Parece que llevas mucho tiempo en ventas ~ ¿De dónde eres? p>
.... ..De esta manera, McKay obtuvo información sobre el cliente, charló durante unos diez minutos y finalizó la visita.
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(En mi tercera visita le regalé una taza de la empresa)
"Chico guapo, siempre vienes a darme algo, qué vergonzoso es". La casera sonrió feliz.
"Hermana, no es nada. Son sólo unos pequeños obsequios de la empresa. No es nada. Lo más importante es que puedes usarlo. Solo sé feliz".
"Tú Eres una buena persona, chico bonito. Ah, ¿qué tal si me regalas algunos artículos esta vez? También estoy agotado esta vez, pero el precio debe ser razonable en la etapa inicial, no más caro que lo que tengo. "Tengo", dijo la jefa con una sonrisa.
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Luego empezamos a hablar de productos y precios, pero como mi precio era un poco más alto, el tiempo de negociación y charla fue corto y lo abandoné a mitad de camino. La primera cooperación fracasó.
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(La cuarta visita: continúa haciendo favores: acepta una taza y obtén una especialidad)
"Hermana, esta vez te traje una comida deliciosa, esto es lo que trajo mi compañero para comer. Simplemente pasé por aquí hoy, y también quiero traerte un poco para que pruebes. Intento darle a este compañero una muestra de la especialidad~"
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"Eres demasiado educado. Traes tazas y comida. Me siento mal". La casera sonrió tímidamente.
"No importa, porque estoy muy feliz de charlar contigo. Te daré una probada y charlaré un rato contigo."
La jefa y yo charlamos durante más de diez minutos mientras comíamos. Le dije que tenía una tarea que salir hoy. Tan pronto como salí, la propietaria me detuvo y me dijo: "Chico bonito, dame algo de comida. Creo que eres una buena persona. No importa si eres pobre, te conseguiré los productos en el futuro." Me sentí muy feliz después de escuchar esto.
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De esta manera, después de varias visitas, conseguí un gran cliente y todavía tengo una sensación de logro. Aunque la acción de ventas no se hace bien, al menos las ventas vagas tienen las condiciones para lanzarse y se aplican a las ventas. Sólo cuando se trata con las personas se pueden hacer las cosas.
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Resumen: Los dos casos son mis dos pequeñas prácticas y procesos en tres meses. Son dos pequeños casos donde resolví varios problemas y favores que encontré en el proceso de ventas, especialmente fui un gran cliente en el. Segundo caso Debido a las buenas relaciones con los clientes, me convertí en un cliente modelo después de vender mis productos en la calle, lo que influyó en algunos clientes de los alrededores, lo que provocó que la tasa de distribución de nuevos productos en esta calle me ayudara a abrir el mercado con éxito. situación. Abrí con éxito la situación del mercado y probé si mis ideas estratégicas y tácticas son viables. Es necesario fortalecer aún más la aplicación de las tres armas mágicas aquí.
Soy un "creador de maestros" con más de diez años de experiencia en ventas. Me gusta hacer amigos con maestros de ventas de todos los ámbitos de la vida, comunicarme y aprender con ellos, y compartir con ellos de forma gratuita cada día. día.
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?McDull Micro Fa, los sueños necesitan guía: "Te lo contaré todo".