Cómo tratar rápidamente con grandes clientesLa filosofía corporativa es honestidad y confiabilidad, alta calidad y bajo precio, siempre que sus productos sean buenos, el precio sea razonable y usted sea sincero. debería ser fácil de negociar. Para conseguir rápidamente grandes clientes, puede utilizar los siguientes diez consejos: 1. Haga suficientes preparativos para las visitas de los clientes. Hoy en día, una vez que muchos vendedores encuentran un cliente objetivo, inmediatamente levantan el teléfono o se dan la vuelta para visitarlo con información. Es probable que el cliente los rechace debido a una preparación insuficiente, lo que desperdicia valiosos recursos del cliente. El enfoque correcto es: antes de realizar la primera llamada telefónica o visitar al cliente, conocer la mayor cantidad de información posible sobre el gran cliente, especialmente sus necesidades, y también pensar en los posibles problemas y disputas que puedan surgir en el caso de las concesiones. etc. Cuanto mejor preparado esté, mayores serán sus posibilidades de éxito. Además, se recomienda realizar una comunicación preliminar por teléfono y otros canales antes de contactar a clientes desconocidos, lo que puede mejorar en gran medida la eficiencia del trabajo. 2. Los expertos y grandes clientes que trabajan en los productos que usted vende son diferentes de los clientes comunes y tienen requisitos profesionales muy altos. Por lo tanto, si el personal de ventas sabe lo suficiente sobre los productos que vende, si es lo suficientemente profesional y si puede dar confianza a los clientes se ha convertido en un factor clave para cerrar el trato. Nos resulta fácil aceptar el consejo de expertos en un determinado campo, y es más fácil confiar en lo que dicen los profesionales. Por lo tanto, convertirse en un experto en lo que vende puede resultar muy útil para promocionar su negocio. Por el contrario, si ni siquiera entiendes tu producto, ¿cómo pueden tus clientes comprarlo con confianza? 3. Crear valor para los clientes. Suponiendo que solo su empresa puede proporcionar los productos que los clientes necesitan, ¿todavía necesita personal comercial? ¿Todavía necesitamos desarrollar clientes? Por supuesto que no. En este momento, los clientes naturalmente acudirán a usted en busca de cooperación, porque el valor que usted brinda a los clientes es único. Al igual que Microsoft, tenemos pocas opciones. Por eso, rara vez vemos a Microsoft promocionando sus sistemas operativos. Pero no hay muchas empresas como Microsoft y no tenemos que exigir un valor único. Mientras utilicemos productos básicos como transportista, podremos ofrecer más valor a los clientes, y entonces será fácil hablar de grandes clientes. Además, sólo perduran las colaboraciones valiosas. No crea que alcanzar una cooperación preliminar o contratar a una persona clave a cargo conducirá a la propiedad a largo plazo de este gran cliente. La única manera de lograr una cooperación a largo plazo es crear valor continuamente para las organizaciones de clientes clave. Cuando usted es valioso, importante o incluso irremplazable para una gran organización de clientes, puede ser dueño de este gran cliente durante mucho tiempo incluso si no mantiene personal clave. Por supuesto, salvo que el responsable sea el propio empresario, no se puede relajar el mantenimiento de su relación personal. El método de desarrollo de cuentas clave utilizado por las organizaciones de cuentas clave para capturar a los tomadores de decisiones clave es un método de rutina con el que todos están familiarizados y acostumbrados, por lo que no entraré en detalles aquí. Es difícil para el personal empresarial ofrecer un gran valor a los clientes. Esto depende de la organización empresarial, del pensamiento estratégico y de la toma de decisiones de una organización, y ésta es la clave para la supervivencia y el desarrollo a largo plazo de una empresa. Lo que el personal empresarial puede hacer es disfrutar de valiosa información dinámica de la industria, datos de ventas, sugerencias de marketing, etc. Trate con grandes clientes todos los días. 4. Preste atención a los competidores. ¿Por qué los grandes clientes no cooperan con usted? No es que no tengan necesidades, sino que sus competidores satisfacen mejor sus necesidades, por eso es muy importante prestar atención a sus competidores. Cuando desarrollamos grandes clientes, a menudo los tratamos como oponentes. Aquí reside toda nuestra fuerza. De hecho, lo que realmente afecta si podemos cerrar acuerdos con grandes clientes son nuestros competidores en la misma industria. Si derrotas a tus competidores, básicamente tendrás grandes clientes. Por lo tanto, también debemos comprender completamente la situación de nuestros competidores, incluidas sus fortalezas, qué valor pueden brindar a los principales clientes, sus resultados, debilidades, fortalezas, etc. Cuanto más claro lo sepas, mayor será tu confianza para derrotarlos. Este es el llamado conocerte a ti mismo y al enemigo, y serás invencible en cien batallas. Cuando reunimos los datos relevantes de la competencia, los grandes clientes y nuestros propios datos para un análisis comparativo, surgirán naturalmente las tácticas de captar grandes clientes. Sin embargo, es difícil para un solo empresario comprender la información de todas las partes, por lo que es mejor utilizar el poder de la organización. 5. Soporte del sistema organizacional Todas las estrategias y tácticas mencionadas en este artículo involucran a la organización, porque los grandes clientes a los que tenemos que enfrentarnos son todos clientes organizacionales, y es obvio que la fuerza personal es débil. Sólo cuando la organización participa y brinda apoyo de manera planificada, los empresarios pueden utilizar plenamente sus fortalezas para realizar sus tareas. Cuando desarrollamos cuentas grandes, básicamente tenemos a alguien que se ocupa de la cuenta grande. Sin embargo, cuando una persona se enfrenta a las necesidades integrales y profesionales de un gran cliente organizado, su capacidad suele ser insuficiente. En este momento, se puede establecer un centro de soporte para el desarrollo de cuentas clave, dirigido por líderes de toma de decisiones corporativas y gerentes de ventas, y compuesto por personal de desarrollo de cuentas clave de tiempo completo y empleados del departamento de ventas y del departamento de planificación (a tiempo parcial). En el proceso de desarrollo de clientes importantes, el personal empresarial puede buscar ayuda de los think tanks en cualquier momento para resolver las dificultades de manera oportuna y mejorar la eficiencia.

El centro debe contar con una base de datos que incluya casos de éxito, consejos de éxito, lecciones aprendidas, datos e información de los clientes, apoyo brindado por el negocio, etc. Según las diferentes industrias, las entradas en esta base de datos también son diferentes, lo que puede proporcionar una gran base de toma de decisiones para el pensamiento y las acciones del personal empresarial, y también acumular experiencia valiosa y riqueza de datos para las organizaciones. 6. Descomposición del proceso La organización puede separar varios aspectos, como la búsqueda de clientes clave, el contacto intencional, la comunicación adicional, el seguimiento, las transacciones y el mantenimiento. Por ejemplo, hay una persona dedicada a recopilar información de los clientes de Internet, periódicos, televisión y otros canales, porque este tipo de trabajo siempre es repetitivo, la experiencia se acumulará paso a paso y la velocidad y eficiencia son muy altas; el vendedor telefónico es responsable del contacto intencional inicial. Estas personas son naturalmente mejores en habilidades de telemercadeo y pueden descubrir rápidamente la autenticidad de los clientes. A continuación, los clientes interesados ​​son atendidos por vendedores de campo que son buenos en la comunicación cara a cara con los clientes después de alcanzar una intención de cooperación básica, o cuando los clientes tienen problemas profesionales, los profesionales discutirán los detalles de la cooperación para convencer aún más a los clientes, porque este enlace; puede proporcionar a los clientes Aporta valor y elimina las preocupaciones de los clientes, por lo que cuanto más profesional sea, más eficaz será el pedido que haya sido discutido y mantenido por alguien que sea bueno en las relaciones con los clientes; De esta manera, las personas con sus propias fortalezas pueden aprovechar al máximo sus fortalezas, la práctica perfecciona mediante la práctica repetida y, naturalmente, la eficiencia mejorará enormemente. Por supuesto, dependiendo de la situación real, una persona es responsable de 12 enlaces, pero no más de 2 enlaces. Desde una perspectiva de gestión, hacer un trabajo repetidamente favorece la mejora de la velocidad y la calidad. Al igual que en la línea de montaje de la producción industrial, la productividad se puede mejorar enormemente. Cuando aumenta la tasa de firma de contratos, los ingresos del personal empresarial aumentarán naturalmente. Desde la perspectiva del propietario de un negocio, las operaciones basadas en procesos pueden evitar la situación común en las empresas de capacitar a un excelente vendedor para que vuele y se convierta en vendedor. La razón es que una persona de negocios domina completamente los métodos y técnicas operativas de todos los aspectos de todo el proceso y, en última instancia, tiene los recursos del cliente en sus manos. Hay un dicho que dice bien: la gran habilidad viene acompañada de mal genio. En este momento, el personal empresarial con capital comienza a sentirse insatisfecho con el trato original. Si no está satisfecho, inevitablemente optará por abandonar la empresa. Si se adoptan operaciones basadas en procesos, no sólo hará mella en los bolsillos de los empleados, sino que también hará que los empleados tengan miedo de irse precipitadamente debido a su dependencia de la empresa. Sin embargo, cuando se utilizan operaciones de proceso, las cuestiones de distribución del trabajo y distribución de beneficios deben manejarse de acuerdo con las propias condiciones de la empresa; de lo contrario, algunas personas pueden desanimarse y todo el proceso se ralentizará. También es necesario utilizar modelos de información fluidos y sistemas científicos para conectar sin problemas todos los enlaces para evitar el consumo interno de recursos y reducir la eficiencia. 7. Desarrollo interactivo de cuentas clave Entonces, cambiemos nuestra forma de pensar: ¿Qué pasaría si nos convirtiéramos en el cliente clave de un cliente clave en este momento? Cuando la relación es igualitaria, los clientes naturalmente hablarán más. Por ejemplo, algunas empresas ahora atraen a grandes clientes en los campos de seguros, banca, telecomunicaciones, etc., por lo que te llevan a comprar nuestros productos y nosotros compramos tus seguros o tarjetas de crédito, tarjetas telefónicas, etc. Aunque este modelo interactivo y mutuamente beneficioso es eficaz, tiene ciertas limitaciones y el alcance de la industria es limitado. Ampliemos nuestro pensamiento y logremos una cooperación mutuamente beneficiosa con los clientes objetivo a través de caminos indirectos. El primer modelo es para dos clientes con diferentes productos de oferta y demanda: por ejemplo, una empresa de producción de acero especial negocia con sus clientes y un promotor inmobiliario. Si compra una válvula de control de agua XX de la empresa XX, se la proporcionaré en. un precio preferencial del XX% Aceros especiales de construcción. Vuelva a buscar otro gran cliente, una fábrica de válvulas metálicas, y negocie con él. Si compra nuestras XX toneladas de acero especial, le garantizamos que un promotor inmobiliario comprará sus XX válvulas. Como resultado, las tres partes se beneficiaron. Aunque parte de los beneficios se entregó al promotor inmobiliario, después de completar dos transacciones siguió siendo un buen negocio. Otro modelo consiste en dirigirse a clientes ascendentes y descendentes, respectivamente: por ejemplo, una empresa maderera. La empresa está negociando con un fabricante de maquinaria para procesar madera. Si compra los escritorios y sillas de oficina de mi gran cliente, compraré su máquina de procesamiento de madera XX y, a su vez, negociaré con los grandes clientes que venden escritorios y sillas de oficina. Si compra nuestros XX metros de materia prima de madera, le garantizo que todos mis siguientes clientes comprarán sus XX escritorios y sillas de oficina. Esto es como una cadena biológica, y podemos obtener beneficios e incluso crear una situación en la que todos salgan ganando si la conectamos de forma inteligente. 8. Recomendación del cliente En muchas industrias, la relación entre pares es muy estrecha. Si puede pedirles a sus grandes clientes existentes que recomienden sus productos o servicios a otros clientes, el efecto será mucho mejor que la búsqueda incesante de nuestro personal comercial. Entonces, ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a hacer esto? Hay dos métodos: 1. Dejemos que las ganancias se conviertan en apalancamiento. Por ejemplo, recomendar la próxima tienda aportará ciertos beneficios al cliente. Este beneficio varía dependiendo de la industria. Por ejemplo, los clientes recomendados * * * disfrutan de algunos de los recursos de los clientes recomendados y reciben mayores descuentos en la compra de productos o servicios.