Quiero abrir un supermercado. ¿Cómo lo opero?
Característica 1: El precio es un tema delicado en los canales de supermercados. Los consumidores vienen aquí esperando comprar a precios bajos, y el foco de la competencia entre los supermercados también es el precio.
Estrategias comerciales de supermercados;
(1) Los productos deben etiquetarse lo más claramente posible
(2) Promoción especial
; (3) Fortalecer los efectos de visualización, planificar estrategias de comunicación, mejorar la imagen de marca, aumentar el valor agregado del producto y hacer que los consumidores sientan que tiene una buena relación calidad-precio;
(4) Reducir razonablemente los gastos operativos y fortalecer las ventajas de costos.
Característica 2: Compras de su elección, lugar grande y área de exhibición grande.
Contramedidas:
(1) Muchos consumidores son consumidores impulsivos, por lo que la viveza (exhibición, promoción en la tienda) es el principal objetivo de los comerciantes;
(2) Tan grandes como sea posible, tan numerosos como sea posible, lo más hermosos posible, con el mismo estilo, pilas de exhibición, estantes finales y estantes;
(3) Tienda de modelos de exhibición;
(4) Fuerte competencia (entre vendedores y supermercados).
Característica 3: La gestión del supermercado es formal y el almacenamiento, las finanzas, las operaciones de la tienda y la fijación de precios de los productos están departamentalizados y descentralizados. Además, la mayoría de los supermercados implementan una política de liquidación mensual para los proveedores. Los hipermercados son muy dominantes y siempre pueden encontrar motivos (como festivales, celebraciones de tiendas, etc.) para buscar el patrocinio de los proveedores.
Contramedidas:
(1) Los gerentes de almacén, los gerentes comerciales, los gerentes financieros, los gerentes de mostrador, el personal de almacén y los cajeros financieros son figuras clave en las operaciones de los supermercados. Los representantes comerciales que operan supermercados deben tener considerables habilidades de relaciones públicas y coordinación interpersonal, recibir capacitación en conocimientos comerciales especializados y tener buenas habilidades;
(2) Más SP conjuntos con supermercados para mejorar la relación de cooperación entre las dos partes ( Se deben considerar los intereses de ambas partes al realizar la promoción);
(3) Seleccionar la tienda líder con el mayor volumen de ventas o la tasa de sobreventa más alta entre las cadenas de supermercados y recompensar al gerente de la tienda y a los empleados;
(4 ) Los días festivos especiales (Navidad, Pascua, Día de San Valentín) proporcionan a los supermercados árboles de Navidad, faros, arcos y otras decoraciones con logotipos de empresas;
(5) Cuando los consumidores gastan más que RMB en los supermercados, recibirán obsequios Un obsequio de nuestra empresa;
(6) Las celebraciones de las tiendas de supermercados (como las celebraciones de las tiendas) ofrecen precios especiales y productos gratuitos;
( 7) Cumplir con las obligaciones del proveedor y brindar servicio posventa;
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(8) La firma del contrato debe ser profesional y rigurosa
(9) Contratar profesionales en la operación de supermercados; y llevar a cabo capacitación especial para el personal comercial existente;
(10) Educación y exigir a los operadores de supermercados (incluidos los contables, promotores y representantes de la industria) que consideren los intereses del supermercado en su trabajo para evitar causar problemas al personal comercial existente; tienda, como: a. Los empleados de promoción y recuento deben vestirse apropiadamente y prestar atención a su apariencia, regular su propio comportamiento; b. Los productos y artículos promocionales están empaquetados de forma ordenada y pintada a mano. Se debe evitar una gran cantidad de trabajo vívido (como apilar) durante el período pico del supermercado, y se puede realizar el trabajo vívido por la noche si es necesario.
(11) Intenta ayudar a los empleados de la tienda a hacer lo que puedan sin afectar su propio trabajo.
Característica 4: El área de inventario de la mayoría de los supermercados es relativamente grande y hay muchos tipos y cantidades de inventario, lo que es fácil de confundir. La entrega y recepción de mercancías en los supermercados es muy urgente y los procedimientos de almacenamiento también son formales y complicados.
Contramedidas:
(1) Mantenga una buena relación de cooperación con los gerentes de almacén y los gerentes de almacén, y coloque sus productos en el exterior del almacén: el lugar de más fácil acceso, por favor almacene que el personal preste más atención;
(2) Visitas periódicas y gestión de inventario para evitar la falta de existencias, a fin de alentar al personal del almacén del supermercado a prestar más atención al inventario de productos de nuestra empresa;
(3) Mantener una buena relación con el gerente del mostrador e instarlo a transferir rápidamente los productos al departamento de distribución general del supermercado para garantizar un inventario seguro en los estantes;
(4) Comprender y dominar la recepción del supermercado hábitos, y facilitar información cuando sea necesario. Servicio de entrega nocturna.
Característica 5: Cuando compran en supermercados, más del 90% de los consumidores están dispuestos a comprarlos para consumo doméstico (o fuera de la tienda; consumo futuro), principalmente para compras habituales de artículos de primera necesidad.
Contramedidas:
(1) Dado que es para consumo familiar, promoveremos envases grandes para facilitar que toda la familia del consumidor disfrute;
(2) Dado que se trata de compras periódicas planificadas, impulsaremos múltiples paquetes de productos (como: paquetes de media docena, paquetes triples, ventas en paquete, paquetes de regalo, etc.) para facilitar su transporte y promover su consumo expansivo (cuantos más productos pongamos en casa, cuanto más consuma);
(3) Establezca precios promocionales para paquetes múltiples: anime a los consumidores a comprar más a la vez.
Característica 6: La mayoría de los compradores son mujeres, amas de casa y sus familias.
Contramedidas:
El estilo promocional de los POP y los tablones de anuncios debe ajustarse a las características psicológicas de estos consumidores (como POP de dibujos animados, tarjetas animadas e interesantes, precios promocionales llamativos). y comparación de precios originales, etc.).
Característica 7: Lo que el supermercado espera no es sólo el beneficio de sus propios productos, sino más importante, la mejora del flujo de clientes en la tienda y el establecimiento del imagen de precios bajos del supermercado. El flujo de personas en los supermercados los fines de semana es entre 1,7 y 2,5 veces mayor que en horario habitual, y de viernes a domingo es el "período de promoción" del supermercado.
Contramedidas:
Una poderosa herramienta para negociar con los supermercados: el calendario de promociones de nuestra fábrica en su tienda.
Tema de promoción y control de costes de promoción
(1), promoción de nuevos productos: como forma de inversión en gastos de publicidad y marketing, el ratio A&p es del 15 % al 30 %. ;
(2) Promoción de marcas maduras: las tarifas de promoción se cobran según el volumen de ventas estimado (5%-15% como límite).
(3) Ejemplo: Se estima que se pueden vender 65.438+0.000 cajas de bebidas (45 yuanes por caja) durante el período de promoción del supermercado.
Característica 8: Cada supermercado tiene más o menos sus propias características.
Contramedidas:
Centrarse en los supermercados clave y formular estrategias de marketing específicas, incluidas las siguientes:
(1) Sistema de distribución: el modelo de distribución de cajas del supermercado se basa en el modelo de distribución de cajas del supermercado Determine los hábitos de almacenamiento, flujo y recepción, como: entrega nocturna tres veces por semana; dejar que el distribuidor entregue la mercancía (el distribuidor tiene una buena relación de compra con el supermercado y no hay cuenta). riesgo)
(2) Plan de equipamiento: Determinar el plan de inversión en equipamiento de acuerdo con las condiciones específicas del supermercado. Por ejemplo, un supermercado está ubicado en un distrito universitario y tiene una gran superficie para comida rápida. Se deben considerar vitrinas verticales, máquinas de ajuste in situ y otros equipos.
(3) Soluciones de producto y embalaje: por ejemplo, un supermercado está situado en una zona céntrica y más del 60% de los compradores caminan, por lo que el embalaje que proporcionamos debe ser conveniente para que lo lleven a pie. .
(4) Otros: planes de inversión que incluyen precios, productos promocionales y productos publicitarios.