Patrulla de tiendas KA patrulla de tiendas: pequeñas cosas, grandes preguntas.
Creo que los amigos que han trabajado o trabajan actualmente como representantes de KA en la ciudad no son ajenos al trabajo de visitar las tiendas terminales, porque desde que se unieron a la empresa, muchas empresas requieren que los recién llegados utilicen su antiguo negocio para familiarizarse. con las tiendas terminales en su área, visitando al personal relevante del negocio de la tienda uno por uno, de modo que las inspecciones de las tiendas se conviertan en la principal línea de trabajo diario de los representantes urbanos de KA en el futuro. Incluso si algún día te conviertes en líder, aún tendrás que llevar al personal de ventas a la tienda con frecuencia. La inspección de la tienda parece sencilla, pero implica mucho conocimiento, especialmente para los nuevos especialistas en marketing. Presta más atención a los detalles y no dejes una mala impresión a tu líder en el primer paso de tu trabajo.
Zhao Hua era un estudiante universitario reclutado por la empresa en el campus el año pasado. Después de un año de capacitación y mejora en la gestión tradicional de distribuidores, y con el fin de mostrar la importancia del desarrollo profesional para los estudiantes universitarios, la compañía transfirió a Zhao Hua a una ciudad de primer nivel como representante de KA en la ciudad a principios de este año. Antes de partir, el líder conversó y pidió al representante del KA que prestara atención a los detalles para evitar la arrogancia y el descuido. Después de todo, todavía queda un período de evaluación de tres meses después de la transferencia.
Zhao Hua no lo cree así. Después de todo, los datos de ventas de clientes gestionados por Zhao Hua durante el año pasado fueron muy buenos. Considera que el trabajo de KA no consiste sólo en visitar tiendas y hablar sobre actividades, sino que tampoco tiene contenido técnico. La nueva ciudad, el nuevo ambiente de trabajo y la extensa gestión del nuevo líder hicieron que Zhao Hua fuera tan indisciplinado como un caballo salvaje. Pensó que el trabajo de Ka era muy fácil y sencillo.
Pasaron tres meses antes de que me diera cuenta. Ese día, el nuevo líder invitó a Zhao Hua a visitar la tienda juntos. Después de caminar por la tienda durante más de diez minutos, las dos personas salieron. El nuevo líder le hizo algunas preguntas casualmente a Zhao Hua: ¿Cuántos productos vende esta tienda y están completos? ¿Cómo se compara la presentación de nuestros productos con la de las marcas de la competencia? ¿Cómo están las compras, ventas e inventario de la tienda este mes? Zhao Hua comenzó a sentirse avergonzado porque no conocía ninguna de las preguntas de los líderes y no sabía por qué. El nuevo líder cambió su pasado estilo tranquilo y le dio a Zhao Hua una amplia reprimenda: cuando salió a patrullar la tienda, parecía una persona inocente, más un consumidor que un consumidor, y no había nada que controlar mientras caminó alrededor. ¿Qué has hecho en los últimos tres meses? ¿Estás aquí para hacer negocios o para visitar? Creo que eres más adecuado para gestionar distribuidores...
Zhao Hua cometió un error fatal. Imaginó el trabajo de las inspecciones de tiendas con demasiada sencillez: caminar por la tienda, observar los productos y echar un vistazo. De hecho, hay muchos conocimientos involucrados en el trabajo de ir a una tienda. Por ejemplo, las principales tareas de las tiendas terminales diarias se dividen en distribución, selección de ubicación, exhibición, precio, inventario y promoción, que a menudo se denominan los siete elementos de la terminal. Para los representantes de KA, el proceso de visita a las tiendas gira principalmente en torno a estos siete elementos.
La importancia de los siete elementos de la gestión de terminales disminuye en orden, pero su impacto en el comportamiento de compra del consumidor aumenta en orden. Por lo tanto, para los representantes de KA, debemos prestar suficiente atención a cada elemento para que sea útil para el trabajo futuro. Por lo tanto, ir a la tienda no es tan simple y fácil como imaginaba Zhao Hua.
Entonces, ¿cómo mejorar la eficacia de las inspecciones diarias en las tiendas?
Antes de que el representante de KA visite la tienda, primero debe conocer las ventas de las tiendas que visitará ese día, comparar las ventas del mismo período y las ventas de productos de la competencia, para poder conocerse a sí mismo y al enemigo, y ser objetivo, para que pueda descubrir cosas durante el recorrido por la tienda. Los problemas se resuelven de forma rápida y eficaz.
Echemos un vistazo a qué debes prestar atención cuando compras en las tiendas todos los días, para que puedas obtener el doble de resultado con la mitad de esfuerzo.
1. Distribución
Puntos de registro:
1. Observar si los productos distribuidos en la tienda están completos y registrar oportunamente los productos que no se han distribuido. o exhibidos en la tienda según los estándares de distribución de la empresa.
2. Preste atención a la distribución de productos de la competencia y comprenda si algunas especificaciones son distribuidas por productos de la competencia en lugar de por las nuestras.
Puntos de comunicación:
1. Pregunte al guía de compras de la tienda por qué los productos no se entregan: ¿está agotado o la tienda está bloqueando el código, lo que provoca bajas ventas?
2. Comunicarse con compras y realizar pedidos de productos agotados de manera oportuna.
Si el producto está bloqueado debido a malas ventas, comunique el código abierto y elabore un plan para impulsar las ventas a través de actividades promocionales.
3. Para los artículos no asignados, indique el plan de asignación, comuníquese con la empresa para su confirmación e ingrese al mercado para la venta de manera oportuna.
2. Exhibición y ubicación del producto
Registre los puntos clave:
1. Observe si los productos de la empresa coinciden con la ubicación y el área de exhibición del producto. almacenar.
2. Si la exhibición de los productos de la empresa cumple con los principios de exhibición de la empresa: productos similares de la misma marca se exhiben verticalmente.
3. Observe el estado de visualización de los productos de la competencia para ver si hay recursos especiales de visualización y apilamiento.
Puntos de comunicación:
1. Si los almacenistas de supermercados, el personal de ventas de productos de la competencia y los guías de compra de productos de la competencia realizan ajustes no autorizados, provocando que la exhibición de productos de la empresa se deteriore, deben coordinar y comunicarse. con el gerente de tienda en tiempo y forma, asegurando la exhibición y ubicación de los productos de la empresa en la tienda.
2. Instruir a los guías de compras de las tiendas para que exhiban los productos de acuerdo con los estándares de exhibición de productos de la empresa.
3. Aprovechar todas las oportunidades para mejorar la posición de exposición, como la retirada de otros productos competidores (problemas de calidad, quiebras, desabastecimientos a largo plazo, retirada de guías de compra, deterioro de las relaciones con las tiendas, etc.). ).
Tercero, sistema de precios del producto
Registre los puntos clave:
1. Verifique si el precio minorista de los productos regulares es consistente con los requisitos de la empresa, y si las etiquetas de precios de los productos de la tienda son correctas.
2. Verificar si los productos promocionales en las actividades promocionales se ejecutan de acuerdo con los precios en el acuerdo de servicio promocional firmado por ambas partes.
Puntos de comunicación:
1. Si los precios normales de los productos son anormales, comuníquese con el personal relevante de la tienda de manera oportuna y ajuste los precios de acuerdo con los requisitos de la empresa.
2. En cuanto a los precios de los productos promocionales, implementar estrictamente los precios promocionales acordados para evitar precios demasiado bajos, lo que hace que las tiendas aumenten los precios y evitar precios altos sin efectos promocionales obvios.
3. Las actividades de investigación a menudo ocurren entre tiendas. Sólo manteniendo la coherencia de los precios de mercado no se verán afectadas las ventas de productos de la empresa ni la cooperación normal con las tiendas.
Cuarto, verificar el inventario
Registre los puntos clave:
1. Comprenda y registre la situación actual del inventario de la tienda y determine si el inventario es insuficiente o demasiado alto.
2. Registrar productos agotados y con alto stock.
3. Comprender el cronograma de promoción y si el stock de productos promocionales es suficiente.
Puntos de comunicación:
1. Si hay inventario insuficiente o agotado, comuníquese con la tienda de manera oportuna y realice un pedido para reponer el producto.
2. En el caso de un inventario elevado, es necesario realizar ofertas especiales o actividades de compra y obsequio de productos con un inventario elevado para promover las ventas y digerir rápidamente el inventario.
Promoción verbal (abreviatura de verbo) y asistencia de ventas
Registre los puntos clave:
1. Verifique si las actividades de promoción de la tienda se implementan y si se implementan. están de acuerdo con la planificación anterior y confirme con la tienda.
2. Compruebe si la tienda tiene alguna visualización de imágenes, publicidad y otros métodos promocionales para ayudar a mejorar el efecto promocional.
3. Comprender las últimas tendencias del mercado y las promociones de la tienda de productos de la competencia para evitar diferencias de precio excesivas entre productos de las mismas especificaciones, lo que afectará el efecto de la promoción.
Puntos de comunicación:
1. Comunicarse con la tienda para confirmar el precio, la ubicación de exhibición especial, el área de exhibición especial y la cantidad de artículos promocionales, y asegurarse de que los materiales de promoción de ventas de la tienda y La imagen es vívida.
2. Mantenerse al tanto de los productos de la competencia e informar a la empresa ayudará a la empresa a realizar ajustes en las políticas lo antes posible para evitar el impacto de los productos de la competencia.
3. Ajustar oportunamente los productos promocionales con las mismas especificaciones que los productos de la competencia pero con menor intensidad para mejorar la pertinencia de los productos promocionales.
En resumen, las visitas de los representantes de KA, la comunicación y los informes de seguimiento de las compras en las tiendas son la garantía de la eficacia de las inspecciones en las tiendas. Completar el trabajo anterior es sólo el primer paso para completar el trabajo diario de ventas. . A continuación, el representante de KA debe comunicarse oportunamente con el gerente de compras de la tienda o de la empresa en función de los diversos problemas encontrados durante la inspección de la tienda, para prescribir el medicamento adecuado y resolver el problema de manera oportuna. Por tanto, las inspecciones diarias de las tiendas de KA, como curso básico en gestión de terminales, pueden parecer triviales, pero en realidad son muy informativas.
Para resumirlo en una frase: ¡el recorrido por la tienda de KA no es un asunto menor y cada detalle controla el desempeño!
(Editor: cz201011@sohu.com, Chen Zhan)
El trabajo principal de las tiendas terminales diarias se divide en distribución, selección de sitio, exhibición, precio, inventario y promoción. Son siete elementos del terminal. Para los representantes de KA, el proceso de visita a las tiendas gira principalmente en torno a estos siete elementos.