¿Cómo surge la cultura de mercado y la restauración?
No, no lo podemos decir todavía. Desde la antigüedad, la gente nunca ha permitido que existan cosas sin valor.
¡El sector de la restauración no es una excepción!
Los comensales deben comprender las dos esencias de las operaciones de un restaurante, una es el tráfico y la otra es el modelo de negocio o modelo de beneficios.
El tráfico es el cliente y el modelo de negocio es el modelo que convierte a los clientes en beneficios.
El primer botón del modelo de negocio es “valor”. Para abrir un restaurante, primero hay que entender este "valor". Un restaurante sin valor no durará mucho.
Por otra parte, siempre que el primer botón esté abotonado correctamente y la orientación del valor sea fija, los botones restantes serán correctos. Si el modelo de ganancias es perfecto, todo el restaurante sobrevivirá.
¿Qué es la orientación al valor?
Se trata de determinar el significado y función de nuestro restaurante. ¿Para saciar tu sed? ¿Lírico? ¿Descomprimido? ¿Emocional? ¿Negocio? ¿Ocio? Hacer amigos... todos estos son valores, depende de cómo posicionemos el "valor".
Hace unos días, un empresario de Chongqing quería abrir una pequeña tienda de fideos. Yo digo que deberías posicionarte primero.
Quedó muy sorprendido. "¿Qué es el posicionamiento?"
Yo digo que no importa si no conoces el posicionamiento. ¡Al menos debes conocer el valor de existencia de tu tienda de fideos!
Casos similares no son infrecuentes. Muchos emprendedores solo saben cómo abrir un restaurante, pero desconocen el valor de acudir a este restaurante. Este es un comportamiento muy peligroso. Antes de abrir un restaurante, pregúntate cuál es el valor del restaurante y la dirección será mucho más clara.
Después de enterarse de esto, el empresario de Chongqing dijo: Es sólo una pequeña tienda de fideos, barata y asequible, llena de comida, pero no muy divertida.
Esta también es una orientación de valores, pero esta orientación de valores es demasiado general, inexacta y sin distinción. Los pequeños restaurantes de fideos en las calles y callejones de Chongqing reflejan este valor. ¡Si quieres sobrevivir, debes confiar en la suerte!
La orientación a valores es muy importante y necesaria. Comprender la orientación al valor es un curso obligatorio para el personal de restauración.
El posicionamiento de valor se divide en tres pasos: segmentación de clientes, extracción de demanda y propuesta de valor.
Segmentación de clientes
En la industria de la restauración actual, los clientes deben estar segmentados. Intentar captarlos a todos y ganar dinero para todos es una tontería.
Hoy en día el mercado está cada vez más segmentado y los platos cada vez más focalizados. La gente de Sichuan come comida picante y la gente de Hunan come comida picante. Si utiliza la cocina picante de Sichuan para complacer a la gente de Hunan que no come chiles, probablemente será contraproducente.
La cocina de fusión de Sichuan-Hunan solía ser muy popular, pero ahora otro restaurante de fusión de Sichuan-Hunan está a punto de morir.
A Zhang San le gusta comer comida occidental y a Li Si le gusta comer estofado. Si desea abrir un estofado al estilo occidental para atraer a todos los clientes, el resultado debe ser que las tres partes estén involucradas.
Las personas que comen cocina de Sichuan tienen las características de comer cocina de Sichuan, y las personas que comen cocina de Hunan tienen las características de comer cocina de Hunan. Zhang San tiene su propio grupo y Li Si también tiene sus propias características de grupo de clientes.
El personal de catering debe comprender esta existencia objetiva, segmentar a los clientes uno por uno, seleccionar grupos de clientes y comprender los objetos de servicio, lo que sienta las bases del posicionamiento.
Changsha Wenheyou es definitivamente una súper tienda de celebridades de Internet que nos frecuenta Jack Ma, pero no todos saben que el rojo es rojo y el fuego es fuego. Incluso los lugareños de Changsha todavía hacen la vista gorda ante el Wenhe Tour. ¿Por qué? Si no son los clientes objetivo, Wen Heyou no los complacerá.
En 2010, Wenbin abrió una cadena de tiendas en la calle Pozi, Changsha. Aunque el negocio es envidiable, Wenbin, que es consciente de la marca, comenzó a segmentar a los clientes desde muy temprano. ¿A qué tipo de clientes debería atender? Por último, centrarnos en los jóvenes nacidos en los años 80 y 90.
El autoconsumo de los nacidos en los años 80 y 90 es el principal motor de todo el sector de la restauración, con fuerte poder de consumo y alta frecuencia. La clave es que este grupo objetivo no es sólo un nivel que satisface el hambre y sacia la sed. Sus necesidades están diversificadas y han alcanzado diversas exigencias de valor.
Tenga en cuenta que este segmento de clientes tiene características: base grande, fuerte poder adquisitivo, alta frecuencia de uso y necesidades de valor diversificadas. Wenheyou aprovecha al máximo las características de los grupos de clientes al explorar necesidades y propuestas de valor.
La segmentación de clientes es la única iniciativa que el mercado ofrece a los restauradores.
Después de usarlo, si quieres arrepentirte, tienes que empezar de nuevo.
Minería de demanda
Cada grupo de clientes segmentado tiene sus propias características, como la búsqueda de rentabilidad, sentimientos, experiencia de ocio, cultura, negocios o interacción social.
Un plato de fideos Chongqing es barato, asequible y abundante, que es lo que la mayoría de los consumidores quieren. Los pequeños restaurantes de fideos en las calles también tienen esta función. Si desea hacer mejores negocios, ¡debe ser más barato, más asequible y más sustancial! Obviamente, este es un bucle infinito. Cuanto más lo persigas, antes fracasará. Sin embargo, es diferente cuando se encuentra con Xiaomian. Además de ser barato, asequible y lleno de comida, también ha descubierto nuevos puntos de demanda de los clientes, como limpieza, comodidad, exquisitez, decencia y literatura. Su eslogan publicitario es "Hacer una pequeña cosa puede cambiar el mundo".
Las necesidades de cualquier grupo de clientes deben ser diversas. La demanda de comida deliciosa es el punto central del catering, pero la demanda basada en el punto central es el catalizador del modelo de ganancias.
Si Wen Heyou solo se centrara en el gusto y las habilidades, no se convertiría en un súper símbolo. A lo sumo, se convertiría en el rey del gusto en un callejón. Cuando salga de ese callejón, los clientes dudarán si el sabor es auténtico. Sin embargo, las necesidades de Wen Heyou han ido más allá de la profundidad de los restaurantes comunes. Los clientes nacidos en los años 80 y 90 no solo persiguen la función de la comida en sí, sino también la interacción social, el ocio, la personalidad y la cultura.
Pocas personas van a la calle Pozi simplemente para llenar el estómago. Hay muchos lugares donde podrás llenar el estómago y la comida no estará tan mal. Sin embargo, la necesidad de comida es muy diferente a la de ocio y socialización.
¡No vayas al restaurante A a comer, no porque tenga mal sabor, sino porque no puede satisfacer tus necesidades de ocio!
Debes ir a Wenheyou, has ignorado su sabor. No importa si sabe bien o no. Lo importante es que la antigua cultura callejera de Changsha que presenta es exactamente lo que los clientes necesitan.
Propuesta de valor
La orientación al valor es una propuesta de valor después de todo. Debe ser poderosa, ocupar la mente del cliente y tenerlo en su cuenta contable.
Una vez trabajé en un restaurante chino con el lema "comida deliciosa de todo el país" y me centraba en banquetes de negocios. La propuesta de valor es “¡Los banquetes de negocios no tienen por qué requerir ningún esfuerzo, hay comida deliciosa tanto del norte como del sur”!
Este restaurante chino cuenta con una gran variedad de comida, ya sea gastronomía o especialidades locales.
Sin embargo, esto es solo un eslogan, solo un eslogan, el propósito es reflejar su propuesta de valor, "¡haz un buen banquete de negocios, cómete esta pieza y lo solucionaremos"!
La visión de Wenheyou es ser "Disney en la industria de la restauración", tomando la restauración de la cultura del mercado local como su propuesta de valor, integrando las necesidades de valor de las ciudades, los comerciantes y los clientes para crear un "Super Wenheyou".
Wenheyou no se puede copiar ni replicar, pero al menos permite a los profesionales del catering entender que una marca de catering bien hecha tiene su propia propuesta de valor.
No hay duda de que la orientación al valor es el primer botón del modelo de negocio de un restaurante. Si abotona el primer botón, no podrá equivocarse con el segundo y tercer botón. En catering, aprenda a hacer tres preguntas: ¿Quiénes son sus clientes? ¿Qué necesidades estás explorando? ¿Qué propuesta de valor propones? Al menos asegurarnos de no abrochar mal el primer botón del modelo de negocio.