¡Varios modelos de productos comunes!

Si un gerente de producto superior puede reorganizar la estructura de información de la página de detalles del comerciante, ordenar las etiquetas de promoción/guía de compras, recuperar comentarios de alta calidad, agregar materiales de video y ajustar la posición y la forma de Al presionar el botón de carga, el comerciante La tasa de carga promedio de la página de detalles aumentó del 15% al ​​16,5%, lo que generó un enorme valor comercial.

-Debido a que la tasa de conversión global es producto de todos los enlaces, esto aumentará directamente las ventas finales en un 10% al mismo costo. ¿No es asombroso?

Pero también podemos ver que aquí hay un límite enorme, que es del 15%; básicamente determina el límite superior del valor de conversión del producto y este límite, o base, está determinado en gran medida por el modelo; .

El modelo es un concepto más amplio que el producto. Básicamente, es lo que se debe y no se debe hacer en los negocios, a quién se debe dirigir con precisión, cómo hacerlo, cómo formar puntos de memoria, cómo vincular varios. enlaces y cómo implementarlo específicamente.

Los siguientes son algunos ejemplos específicos:

Todo el mundo lo conoce: el líder del primero es JD.COM y el representante del segundo es Taobao Tmall, propiedad de Alibaba. .

Existe una diferencia fundamental entre los dos modelos:

JD.COM genera ingresos a través del costo de los bienes más la ganancia bruta (ganar dinero vendiendo bienes).

Alibaba genera ingresos al facilitar transacciones comerciales y cobrar tarifas de servicio (cargos por tarifas de servicio, tarifas de publicidad, tarifas por el uso de herramientas de marketing o comisiones por facilitar transacciones).

Esto determina que para JD.COM, es permitir a los consumidores comprar más productos autónomos lo antes posible, con una buena experiencia de compra como principal atractivo (ganar dinero a los consumidores); utiliza herramientas de marketing y servicios profesionales que permiten a los vendedores obtener una ventaja competitiva en el tráfico de los grandes comerciantes y productos en la plataforma Taobao, lograr sus objetivos de ventas y, por lo tanto, obtener ganancias (ganar dinero de los vendedores).

El primero está naturalmente más cerca de los consumidores y el segundo está naturalmente más cerca de los vendedores.

Ésta es la diferencia en la esencia y la práctica empresarial que genera el modelo.

Por supuesto, JD.COM y Alibaba también se extendieron gradualmente a otro modelo en las etapas intermedia y posterior. JD.COM comenzó a operar un centro comercial POP y Alibaba comenzó a operar el propio Mao Super, formando un modelo híbrido.

Naturalmente, JD.COM presta cada vez más atención a los comerciantes, y Alibaba presta cada vez más atención a la experiencia de compra, pero sus genes son continuos, lo que también conduce a enormes diferencias en los conceptos y prácticas de los productos.

La diferencia fundamental entre los dos modelos (altos ingresos directos, bajos beneficios netos frente a bajos ingresos directos y altos beneficios netos) también determina por qué JD.COM ocupa un lugar mucho más alto en la lista de las 500 empresas más importantes del mundo. Yu Alibaba, y el valor de mercado de Alibaba es mucho más alto que el de JD.COM.

El comercio electrónico tradicional se centra en productos y marcas, agrega productos y los consumidores acuden a la plataforma para buscar productos (aunque también pueden provenir de miles de personas), lo que esencialmente consiste en construir una pirámide de productos.

El comercio electrónico social se centra naturalmente en el círculo, reuniendo personas, atrayendo personas y vendiendo productos paso a paso, haciendo la transición del marketing del lado B al lado C. Básicamente, se trata de construir una cadena de relaciones y venderla.

Este es un gran cambio en el modelo, o un modelo completamente nuevo.

Desde una perspectiva de estructura de costos, los costos de ventas del comercio electrónico tradicional ocurren principalmente en marketing y la construcción de canales de ventas, mientras que los costos del comercio electrónico social se transfieren en gran medida a los costos sociales de construir relaciones. cadenas.

Por ejemplo: usar sobres rojos sociales, peleas grupales, crear celebridades en Internet, etc. , combinado con enormes inversiones para agregar continuamente usuarios a la plataforma, la lógica de crecimiento cambia de la gestión de categorías de productos a la gestión de la cadena de relaciones, los indicadores de evaluación del valor corporativo cambian de la categoría de productos, las capacidades operativas y la escala de ventas a la amplitud, profundidad y firmeza de la cadena de relación; compra La lógica de toma de decisiones ha cambiado de la descripción del producto, la plataforma y el respaldo de la marca, a la confianza entre las personas en la cadena de relación;

Podemos ver que la diferencia entre estos dos modelos determina la diferencia fundamental entre el comercio electrónico tradicional y el comercio electrónico social en términos de juicio de valor corporativo y dirección de construcción de inversiones, así como su lógica empresarial inherente y medios que impulsan el crecimiento. También es fundamentalmente diferente.

El gran éxito de Tencent es que, aunque no tiene el gen para vender bienes, no vende nada porque ha reunido firmemente a la gente, por lo que puede vender cualquier cosa a través de él, y es fácil de vender cualquier cosa.

Pero tenga cuidado: usted vende productos a través de él, no a través de él personalmente. Esto está determinado por los genes (también es una lección dolorosa que aprendí cuando estaba a cargo del negocio de viajes y comida en Ctrip: los genes no coinciden solo pueden obtener el doble de resultado con la mitad del esfuerzo).

Por supuesto, los bienes virtuales basados ​​en atributos de alarde, como los diversos diamantes de QQ, son los mejores "bienes" que Tencent, que reúne a "personas", puede vender, porque el valor de los bienes es naturalmente en la categoría social.

En comparación con los modelos mencionados anteriormente, es posible que muchas personas no estén familiarizadas con el modelo de almacenamiento. Sin embargo, todos deben estar familiarizados con JD.COM y Tmall, que se basan en almacenes regionales, Amazon, que se basa en almacenes de carga paralelos, y empresas de comercio electrónico de alimentos frescos como Tiantian Youxian y Hema, que se basan en almacenes frontales.

1) El llamado almacén unificado es un gran almacén que almacena todos los bienes y los entrega de manera uniforme. A esto le corresponde el almacenamiento. Por ejemplo, en JD.COM, hay ocho subalmacenes en todo el país: Beijing/Shanghai/Guangzhou/Shenyang/Wuhan/Xi'an/Chengdu/Dezhou, que cubren las provincias y regiones correspondientes, respectivamente. Los pedidos se envían desde subalmacenes según el área de dirección de destino. Cuando un almacén está agotado, se puede asignar entre almacenes.

2) La diferencia entre los almacenes de carga paralelos y los subalmacenes es que los subalmacenes se dividen según regiones, y cada almacén contiene básicamente todas las categorías. Los almacenes de carga paralelos se dividen en almacenes según categorías y son; desplegados a nivel nacional. ¿Desde qué almacén se enviarán los productos necesarios para el pedido? A veces es necesario dividir el pedido y enviarlo desde varios almacenes. Las ventajas son una gestión perfecta de categorías, una baja tasa de falta de existencias y la ausencia de costos de distribución interregional. Las desventajas son que el sistema es complejo, los requisitos técnicos son altos y el acoplamiento y la coordinación logística son difíciles. Se requiere un procesamiento de pedidos altamente automatizado y solo Amazon lo adopta en China.

3) Almacén frontal, hay varios modelos de subdivisión a continuación. En términos generales, una pequeña cantidad de productos (a menudo con atributos de alta frecuencia y emergencia) se colocan alrededor de los usuarios. Por ejemplo, puede alquilar un sótano económico (almacén frontal) cerca de una comunidad cubierta todos los días, colocar congeladores y estantes y seleccionar cientos de productos frescos de gran venta (también hay algunas necesidades diarias de los grandes almacenes de alta frecuencia). . Los consumidores abren la aplicación, primero localizan la dirección (o el GPS del teléfono móvil) y luego muestran los productos en el almacén frontal correspondiente a la dirección. Una vez realizado el pedido, el repartidor comienza desde el almacén de al lado y lo entrega rápidamente. La ventaja es que es rápido, pero la desventaja es que los productos son pequeños y el costo alto.

Las diferencias en los modelos de negocio provocadas por estas diferencias en los modelos de almacenamiento son algo similares a Wal-Mart vs. 7-Eleven, lo que afecta en gran medida los modelos de negocio que se ejecutan en ellos, por lo que la capa de producto también necesita ser completamente diferente. Por ejemplo, los productos front-end de Qiancang están altamente diseñados en base a LBS y categorías de alta frecuencia, adecuados para escenas del hogar y de cocina. Consideran completamente la guía de compras en el modo pequeño pero preciso y agotado, y completamente. Promover la rotación de inventario y la tasa de ventas.

Los operadores deben centrarse en categorías con atributos de emergencia y requisitos de entrega rápida, seleccionar los mejores productos en función de las características de las comunidades circundantes y reducir las pérdidas y los productos de cola larga.

Al igual que Hema, también podemos adoptar el modelo de fruta cortada para llevar en el comercio minorista de alimentos frescos para minimizar las pérdidas causadas por la muerte de los productos acuáticos y la pudrición de la fruta local.

El modelo de subalmacén suele ser una empresa de comercio electrónico a gran escala con una gran cantidad de productos. Los productos front-end están altamente personalizados según el diseño del producto y la categoría, lo que permite a los consumidores encontrarlos rápidamente; el que les convenga entre una gran cantidad de productos y crear diferencias en columnas de escenarios especializados, diseñar rutas de guía de compras para diferentes grupos de usuarios, como los orientados a la promoción y los orientados a la calidad, resaltar completamente la tasa de conversión, crear una buena combinación de baja. -Margen, productos de alta recompra y productos de alto margen, y promover la rentabilidad a través de la combinación de categorías.

En el entorno actual de mejora del consumo, todo el mundo debería familiarizarse cada vez más con el comercio electrónico transfronterizo. Su modelo principal es aproximadamente el siguiente:

1) Muchos comerciantes. envíe los productos primero Cuélguelos en la plataforma de comercio electrónico, cómprelos después de que haya un pedido (o envíelos con anticipación según el pronóstico de ventas) y envíelos por correo al comprador desde el extranjero. Para los individuos, se denomina modelo de agencia de compras. , y para las empresas, se denomina modelo de correo directo en el extranjero.

A medida que crece la escala de las plataformas de comercio electrónico, los vendedores recopilan varios pedidos y utilizan el mismo paquete para realizar envíos al extranjero, y luego dividen los envíos después de llegar a China. Este es el modelo de correo directo.

Bajo este modelo, el coste del flete se reduce, pero el tiempo de logística es largo y aumenta la posibilidad de daños al producto.

2) El modelo de servidumbre consiste en que los comerciantes compran los productos más vendidos por adelantado a través de análisis de big data y los colocan en áreas de servidumbre nacionales, después de que los consumidores realizan los pedidos, se envían directamente desde el área de servidumbre.

Por un lado, ahorra costos logísticos y laborales a los comerciantes, y la velocidad logística es casi la misma que la de los pedidos nacionales.

Por otro lado, las mercancías que ingresan al almacén a través de la modalidad aduanera pueden despacharse con efectos personales y disfrutar de ventajas en materia fiscal e inspección y cuarentena.

3) Modo de duplicación de productos: este es el nombre que le di al modelo de compras en el extranjero de Amazon. Puede que en la actualidad sea exclusivo de China y es esencialmente una especie de correo directo en el extranjero.

Amazon es la empresa de comercio electrónico número uno del mundo y cuenta con sólidas plataformas autooperadas en varios países. Esta es la ventaja transfronteriza natural de Amazon.

Usar tecnología para sincronizar una gran cantidad de productos autooperados en el extranjero desde plataformas de Amazon en los Estados Unidos, Japón, Alemania, el Reino Unido y otros países (llamados Asia estadounidense, japonesa, alemana y británica) para La plataforma de compras en el extranjero Amazon de China, que permite a los consumidores chinos realizar pedidos directamente en sitios web chinos, y luego el sistema sincroniza los pedidos con el correspondiente "X Asia" en el backend, formando un pedido en la sombra, que esencialmente es cumplido directamente por Amazon en el país. Este es un modelo de espejo.

Al comparar los dos últimos modelos, el modelo de almacén aduanero es el modelo central de NetEase Kaola. Yo lo llamo el "modelo pesado", porque los comerciantes deben ser responsables de los sistemas logísticos nacionales y extranjeros y gestionar la selección de productos. e inventario, la inversión de costos es enorme, los productos en línea deben comprarse uno por uno, la cantidad es relativamente limitada y se asume el riesgo de inventario causado por la desviación en la selección de productos.

Por lo tanto, la duplicación de productos de Amazon puede denominarse “modo de luz”. No se hace responsable del inventario, sólo de las ventas. Después de sincronizar los productos de acuerdo con las reglas, no es difícil lograr una escala masiva.

Sin embargo, debido a las restricciones de los mercados sincronizados y las reglas legales, el ajuste general del producto al mercado local es limitado y la falta de poder de fijación de precios conduce a un control insuficiente sobre las promociones. Los desafíos del entorno de "sin promociones, sin comercio electrónico" del pueblo chino.

Bajo las características de estos dos modelos, podemos ver que habrá grandes diferencias en el diseño del producto a corto y mediano plazo, y habrá diferencias generales en el sistema de producto y el sistema de precios. , sistema de promoción y sistema de guía de compras.

Los anteriores son ejemplos de algunos modelos. Sólo cuando los gerentes de producto comprendan profundamente el modelo, las ventajas, las desventajas y las limitaciones de su propia plataforma podrán concebir productos de manera más profunda y precisa y lograr resultados comerciales.

Finalmente, hablemos de la forma en que los gerentes de producto piensan sobre los modelos.

Por ejemplo, recientemente algunos artículos hablaban de almacenes front-end, que en realidad son muy tradicionales. Parece que se han analizado los datos de la columna y se ha llegado a una conclusión, pero no se ha tocado la esencia en absoluto.

Por ejemplo, un artículo mencionaba que "el comerciante U y Ding Dong compitieron por la comida, pero perdieron debido a la falta de productos, la entrega lenta y la mala experiencia". Luego enumeró algunos datos y concluyó que el comerciante. El proyecto U fracasó en conclusión.

Parece que los argumentos son suficientes y el artículo es profesional, sin embargo, si se piensa más profundamente, no resiste ningún escrutinio: ¿No sabe el comerciante U que hay demasiados productos y así es? ¿Es mejor entregarlos más rápido?

Cuando los gerentes de producto y los estudiantes de operaciones leen este artículo, la reacción correcta es pensar en los detalles del modelo: la entrega rápida requiere almacenes iniciales intensivos y suficiente mano de obra de distribución.

Entonces, ¿cómo resolver los problemas de base de usuarios, tasa de ventas, tasa de rotación de inventario, eficiencia del piso y otros problemas causados ​​por la reducción del radio de cobertura de un solo almacén? Según el estándar de servicio de una hora, cómo resolver el problema de la capacidad de entrega insuficiente durante las horas pico (la categoría principal del modelo de almacén frontal suele ser comida fresca y el consumo máximo suele ser alrededor de dos períodos de comida) o el problema ¿De exceso de mano de obra de entrega durante las horas bajas? Con el enriquecimiento de las materias primas, el número de materias primas de cola larga ha aumentado significativamente. ¿Cómo solucionar el problema de la pérdida de productos de cola larga con ventas relativamente lentas y costes de almacén?

Si pensamos claramente en estas cuestiones, realmente podemos ver dónde gana Dingdong Maicai, o podemos concluir que no tiene ninguna ventaja de modelo y solo depende de una mayor inversión de capital para ganar temporalmente.

Por lo tanto, sólo comprendiendo profundamente los detalles del modelo podremos tener una interpretación profunda de las prácticas de cada empresa y de sus propias ventajas y desventajas, para maximizar sus fortalezas y evitar debilidades, fabricar productos más precisos, o hacer un buen trabajo basándose en los puntos clave del producto.