Persuasión publicitaria

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La publicidad le dice a la gente: "Esto es lo que obtenemos, esto es lo que hará por usted, así es como conseguirlo". ”

—— Leo Burnett

La estrategia publicitaria se divide en cuatro partes: mensaje, impacto, emoción y exposición simple

La mayoría de los anuncios contienen dos o dos o Más información La información del anuncio está relacionada principalmente con el producto en sí, especialmente con el rendimiento y las características del producto. Esto permite a los clientes tomar decisiones de compra "lógicas".

La gente no compra el producto en sí, sino la expectativa de sus beneficios. Por tanto, es más fácil comprar un producto cuando sus beneficios son evidentes. La descripción específica de los beneficios del producto debe considerarse una consideración muy importante al comienzo del diseño publicitario. Los vendedores pueden promover beneficios que otras marcas aún no han mencionado en el anuncio para mejorar la persuasión del anuncio.

A principios del siglo XX, Claude Hopkins planeó una campaña publicitaria para la cerveza Schlitz. Durante su visita a la cervecería, el director de la fábrica le presentó los tesoros de la malta y el lúpulo y él se limitó a asentir cortésmente. Pero se emocionó mucho cuando vio a los trabajadores usar vapor para esterilizar botellas de cerveza. Cuando el director de la planta le dijo que todas las destilerías utilizarían el proceso, Hopkins respondió que "la publicidad era más importante que la utilidad real". Como resultado, Hopkins creó un anuncio clásico: "¡Nuestras botellas se limpian con vapor a alta temperatura!"

Una propuesta de venta única (PVU) es una descripción concisa de los beneficios clave de un producto y de otros productos de la competencia. aún no han mencionado o no comunican claramente este beneficio. Los beneficios clave pueden estar relacionados con el producto, el precio o la distribución. Un punto de venta único debe ser un beneficio significativo que los clientes no hayan considerado seriamente anteriormente, o una característica del producto que esté claramente vinculada a un beneficio.

Imagínese que una determinada marca no tiene ninguna ventaja comparativa para los consumidores. La marca puede ser real o ficticia. A la mayoría de las personas puede resultarles difícil hacer tal suposición. En 1921, el economista Frank Knight dijo que casi todos los fabricantes "tienen el monopolio sobre alguna característica de su producto". Por lo tanto, para casi cualquier marca, es probable que los anunciantes encuentren algún tipo de argumento de venta único.

Pensamientos de trabajo:

1. Cuando promocionamos nuestros productos todos los días, también debemos explicar claramente los beneficios a los clientes. Hoy escuché una frase que tiene sentido, es decir, Si realmente desea que sus clientes tengan un alto vínculo con usted, debe ser una herramienta estratégica para convertirse en cliente. Al utilizar nuestros productos, puedes superar a los demás. ¿Cómo puede haber clientes que no te sigan?

2. Necesitamos describir los puntos de venta únicos de nuestros productos tanto como sea posible, de modo que podamos utilizar nuestros puntos de venta únicos para formar una tendencia de monopolio en la industria.