Activar el crecimiento de usuarios. ¿Cómo compartir bien la UG?
El concepto de crecimiento de usuarios (UG para abreviar) proviene de los Estados Unidos. Desde la perspectiva de las tendencias de desarrollo, definitivamente habrá cómo detonar el crecimiento de usuarios y qué habilidades prácticas existen. El foco de las principales empresas de Internet en el futuro. En particular, empresas nacionales de renombre como 360, Baidu y Qunar han realizado investigaciones en profundidad en este campo. Pero en la actualidad, todavía hay relativamente pocas personas y empresas que realmente hagan UG, por lo que la mayoría de los libros y artículos tratan sobre casos de productos extranjeros. Las personas en la industria saben que las industrias de Internet nacionales y extranjeras son dos cosas diferentes. Los casos exitosos no solo te harán sentir. Además de ser bueno, no tiene ningún otro uso. Los talentos que presten atención y estudien el campo de la UG tendrán una gran demanda en el futuro. Este artículo se basa en el resumen práctico de los maestros de la UG durante muchos años y su comprensión personal de la UG. Puede que no sea lo suficientemente completo, y yo. Espero que sea de ayuda para todos.
01
-
La importancia del crecimiento de usuarios
Mucha gente a mi alrededor dice que este es un concepto genial y que no tiene significado práctico. , resulta que todo lo que hacemos es para el crecimiento. Sí, en los últimos 20 años, Internet nacional se ha centrado en el crecimiento desde los primeros UV y PV hasta los posteriores DAU y GMV, cada iteración del producto y cada actividad de la operación no es para mejorar estos números. ¿No es crecimiento?
Por supuesto que no, detalles a continuación.
Vista 1: el crecimiento de usuarios es un conjunto de metodologías
Algunos jefes creen que la UG es la clave. Después de obtenerla, pueden abrir la puerta al crecimiento del producto y ver rápidamente los resultados. Los datos cambian, esto definitivamente es incorrecto. El crecimiento de usuarios es un conjunto de metodologías, al igual que la creación de productos y operaciones. No es una medicina mágica y no dará en el clavo. Si se trata solo de operaciones individuales fragmentadas, no habrá crecimiento de usuarios. En pocas palabras, es el modo AARRR en la siguiente figura. No importa cuál sea el producto, se hacen todos los intentos de segmentarlo en función de esta línea principal. Sólo mediante la optimización repetida y las pruebas AB podemos encontrar mejores soluciones.
1.jpg
Como se puede ver en la figura anterior, la UG no solo se trata de atraer nuevos usuarios, sino también de retención e incluso de crecimiento de los ingresos. Para UG, el pensamiento de circuito cerrado es un rasgo muy importante. Requiere un enfoque más racional y digital, centrándose en todo el ciclo de vida del usuario hasta la realización comercial. Supongamos que crea una solicitud y necesita gastar dinero en publicidad y promoción de eventos. Atraer a un nuevo usuario cuesta 20 yuanes. Pero con un ingreso promedio de $30 por usuario, el retorno de la inversión es positivo. Por lo tanto, puedes invertir todo lo que quieras. No hay límite en los costos de promoción. Lo que te limita es la cantidad de usuarios que puedes obtener. Porque cuanto más dinero gastas, más dinero recuperas. Este es un pensamiento de circuito cerrado.
Por poner un ejemplo extremo, hay una aplicación para citas entre hombres y mujeres. El nombre y el icono de la aplicación se han cambiado. Lo mismo se ha copiado decenas de veces y el nombre es algo así como ". XXX en la misma ciudad". Sus costos de entrega no tienen límite, porque el dinero gastado se recupera y este modelo de circuito cerrado se aplica en todo momento.
Lo anterior es mi comprensión de la UG, resumida de la siguiente manera:
--El ciclo de vida del usuario es la línea principal
--Los datos son la guía
--El objetivo es el crecimiento de usuarios o ingresos
--Integrar productos, operaciones y tecnología como métodos de ejecución
En otras palabras: no importa qué método, como Mientras pueda generar crecimiento, es correcto.
Lo contrario de la UG es lo que hacen ahora la mayoría de las empresas de Internet. Aunque los KPI de los departamentos de producto, operaciones, tecnología, marketing y otros son todos usuarios, si lo piensas detenidamente, la mayor parte del contenido del trabajo de cada departamento no generará crecimiento directamente y están separados entre sí, lo que conduce a la segundo punto.
Segundo punto: El crecimiento de usuarios es una especie de trabajo en equipo
Actualmente, la división del trabajo en la mayoría de las empresas de Internet se basa en productos o líneas de negocio, correspondientes a productos, operaciones, I+D, Funciones como el diseño suelen dividirse de esta manera. En otras palabras, PM es un EQUIPO, y lo mismo ocurre con las operaciones y la I+D.
Este es un fenómeno muy extraño, los equipos de PM rara vez necesitan colaboración interna, y mucho menos que entre PM e I+D. La mayoría de las veces, la gestión de proyectos trabaja con el departamento de I+D, que es una parte muy importante del equipo. La mayoría de las veces, los directores de proyectos trabajan con personas de I+D, diseño e interacción, entonces, ¿por qué un grupo de directores de proyectos forman un equipo en lugar de aquellos que trabajan juntos con frecuencia?
Quizás haya razones históricas para esto, tal vez "un grupo de gerentes de proyecto" que forman un equipo permite que un gerente de proyecto de mayor rango los administre. En cualquier caso, este modelo ya no es razonable. Lo peor es que este modelo de división del trabajo ha provocado la aparición de "silos" en la empresa. Como una rana en el fondo de un pozo, sólo sabe levantar la cabeza y esperar a que el jefe hable. Sin embargo, el intercambio de información y la colaboración son deficientes y toda la información de la empresa está cortada.
Para resolver estos problemas, muchas empresas han comenzado a romper con el modelo tradicional de división del trabajo y han creado múltiples equipos de proyectos a pequeña escala, cada uno de los cuales desempeña sus propias funciones. Esto puede abordar los problemas de eficiencia optimizando la colaboración, pero aún no es suficiente. Se necesita un equipo de UG para conectar todos los departamentos de la empresa, romper el "fenómeno del silo" y hacer las cosas verdaderamente con el objetivo de desarrollarse. Esto todavía está mal, da un ejemplo. Si un producto de comercio electrónico quiere mejorar la tasa de conversión de compras de nuevos usuarios, ¿es necesario optimizarlo aquí o allá, o es necesario realizar una campaña promocional masiva? De hecho, ninguno de ellos tiene razón. No se trata de buscar la raíz del problema, sino de dividir la mente.
Según la idea de UG, para convertir nuevos usuarios en compras, primero debemos analizar las fuentes de nuevos usuarios. Los principales canales para adquirir usuarios se enumeran a continuación, como:
Guangdiantong
Yongyongbao
OV Store
Baidu SEM
Estos cuatro canales cubren el 80% de los nuevos usuarios, y las características de entrega y los grupos de usuarios objetivo de cada canal son diferentes, por lo que debemos analizar estos cuatro canales uno por uno y dividirlos en las siguientes varias preguntas:
Estrategia de entrega profesional → Obtener retratos de usuarios → Crear productos específicos o medidas operativas → Formar un plan maduro
--Analizar los datos del canal y la estrategia de entrega, para ver si puede ser más preciso . Asegúrese de que el canal adquiera usuarios precisos y de alta calidad, para que la retención y conversión posteriores sean significativas.
- Es probable que dominar los retratos de los usuarios y las características de comportamiento de cada canal sea irregular. Aunque se necesitan estudiantes del canal, la motivación para la promoción no es tan grande.
- Realizar los experimentos de conversión correspondientes en retratos y diferentes canales. Este es el elemento central de ejecución. La estrategia específica no se limita al lado del producto o al lado de la operación. La conversión de nuevos clientes no debe generalizarse, pero todos los nuevos clientes deben convertirse.
- Formar un plan maduro y realizar un seguimiento para mantener las operaciones normales. La UG no seguirá dando seguimiento a este proyecto una vez que tome forma será entregado a los compañeros correspondientes.
Lo anterior es la idea general de que UG haga esto. Es concebible que si esto se deja en manos del PM, definitivamente será ordenar continuamente el embudo de conversión del producto, y el enfoque definitivamente estará solo en la optimización del lado del producto, si se deja en manos de la operación; Probablemente continúe llevando a cabo actividades de promoción refinadas y habrá menos ideas para utilizar herramientas operativas para promover el lado del producto.
¿Qué método es más razonable y completo? Está claro ahora. Este es un caso específico, pero la diferencia entre la UG y la división empresarial tradicional del trabajo es, aproximadamente, esta.
02
-
Qué hacer con el crecimiento de usuarios
El método específico es seguir la figura anterior, cuál es el usuario modelo AARRR del ciclo de vida y luego publicarlo nuevamente.
De estos 5 pasos, la atención se centra en los 3 primeros: adquisición, activación y retención.
El paso 4, "Monetización", es un tema central de los productos comerciales que rara vez toco en esta parte, por lo que lo omitiré aquí. El paso 5 "Recomendación" es una extensión de este paso. Se basa principalmente en mejorar el producto y agregar algunas recompensas e incentivos.
A continuación se describirán los métodos específicos uno por uno. El espacio es limitado y solo se puede tocar hasta el final.
El primer paso: Adquisición
Es atraer nuevos usuarios. En realidad, es muy simple. Simplemente encuentre una manera de atraer nuevos usuarios. Pero hay que prestar atención a estos indicadores: nuevos usuarios, retención al día siguiente, coste por usuario y retorno de la inversión para adquirir usuarios.
Estos números en realidad te dicen que depende no sólo del número de nuevos usuarios, sino también de la calidad de los usuarios y de si el dinero gastado vale la pena.
Los métodos específicos se pueden dividir en tres categorías:
1. Ubicación del canal
Para empresas con presupuestos de promoción, esta es la forma más importante de adquirir clientes. Aquí hay muchas maneras, no soy un profesional, solo hablo desde la perspectiva del crecimiento.
Dejando de lado los dos puntos de expansión del canal y mantenimiento de las relaciones comerciales, hay muchos lugares donde profundizar en términos de estrategia única.
① Optimice la entrega de materiales y aumente la tasa de clics en el flujo de información, proveedores y recursos de promoción de la tienda. Este es un proceso de constante experimentación, comunicación y resultados. Relativamente hablando, hay mucho trabajo trivial, especialmente el vínculo de comunicación.
De hecho, las estrategias algorítmicas son tan buenas como las manuales. El algoritmo puede generar materiales publicitarios para miles de personas y puede reemplazarlos rápidamente, aumentando así la exposición de los anuncios y las tasas de clics. Esta es otra rama relativamente grande y la mencionaré en dos oraciones.
2 Ajustar la estrategia de entrega y mejorar el ROI es hacer que la entrega sea más razonable y "gastar el dinero sabiamente".
Por ejemplo, tienes que regar 10 macetas de flores cada día, pero sólo tienes una maceta fija de agua cada día. Puedes distribuirlo uniformemente en estas 10 macetas de flores y regar un poco cada maceta;
También puedes mirar estas 10 macetas de flores, qué macetas de flores se deben regar y qué macetas. No es necesario regar muchas flores. Solo necesitas darle 1 maceta de agua y tal vez puedas ahorrar agua. Puedes tener 15 macetas de flores en el futuro y la cantidad de agua requerida es la misma.
La estrategia de entrega refinada es así: no es una entrega general, sino que primero analiza a los usuarios, formula una estrategia de entrega y solo gasta dinero en lugares razonables.
Por ejemplo, al colocar anuncios de flujo de información, puede optar por adquirir nuevos usuarios o recuperar usuarios antiguos. Para los nuevos usuarios, puede elegir información básica como género, edad, intereses geográficos, etc., e intentar delinear grupos objetivo adecuados para sus productos para lograr una entrega refinada. Para los usuarios antiguos, puede optar por entregar a los que no son muy activos; Los usuarios, como aquellos que no han visitado en los últimos 30 días, evitan servirlo a usuarios que de otro modo lo visitarían todos los días.
Otro ejemplo, en casos más extremos, puede delimitar los usuarios a los que el producto no puede llegar o los usuarios que se han perdido, y utilizar la entrega para llegar y recuperar a los usuarios perdidos. Esto tiene más propósito y, aunque el volumen puede no ser grande, la estrategia es muy razonable.
3) Maximizar la utilización de recursos y maximizar la utilización de recursos promocionales como preinstalación, fabricantes y tiendas de terceros.
Este punto se centra en el distribuidor del canal. Es necesario obtener la mayor cantidad de información y recursos posible del lado de recursos, conectar recursos externos con el equipo interno y obtener más canales de desarrollo.
Por ejemplo, los productos preinstalados deben tener el inventario desactivado. Utilizar los recursos promocionales del fabricante para activar el inventario es una forma rápida y eficaz de adquirir nuevos usuarios;
Otro ejemplo es Android. Los fabricantes, ya sean oficiales o privados, hay muchos recursos y formas de explorar. Incluso si los grandes fabricantes como OV y Huami tienen muy poco espacio, aún pueden investigar algunas marcas relativamente pequeñas y tal vez haya un océano azul.
2. Sistema de tareas
Se dice que el GMV mensual de JD.com es de 40 mil millones. El comercio electrónico de JD.com solo ha superado los 10 mil millones después de 6 años de funcionamiento, y es diario. El volumen de pedidos ha superado a JD.com.
Qutoutiao (en la foto de abajo) tardó un año y medio en alcanzar más de 10 millones de DAU.
2.jpg
Sistema de tareas de Qun Toutiao
Estos son dos productos que actualmente están llamando mucho la atención. Las formas específicas y el posicionamiento son diferentes, pero. Ambos utilizan "beneficios" como cebo para permitir que los usuarios se fisionen.
A través del sistema de tareas, los usuarios pueden "aceptar discípulos" y adquirir nuevos usuarios; también pueden establecer tareas para fortalecer la retención, los comentarios, el intercambio y otros comportamientos. Los usuarios pueden recibir recompensas en efectivo o en monedas de oro una vez completadas.
El producto obtiene ingresos publicitarios a través del comportamiento del usuario, que se utiliza para pagar el coste de recompensar a los usuarios, formando un circuito cerrado.
Las monedas de oro también se pueden cambiar directamente por efectivo. El tipo de cambio específico es flotante, lo que puede garantizar la estabilidad del retorno de la inversión.
Esta es una forma representativa de adquirir nuevos usuarios. No permite que todos participen en un "sistema maestro-aprendiz", pero pueden aprender de este sistema de tareas de fisión.
3. Actividades
Existen demasiadas interpretaciones diferentes de la definición de actividades. Por ejemplo, la gran promoción de JD Meituan es un evento, la presentación de libros de Xin Shixiang es un evento, la comunicación de NetEase H5 es un evento y Million Heroes de Toutiao también es un evento.
Pero las actividades de las que hablo aquí son exclusivamente para atraer nuevos clientes o mejorar las tasas de retención, y beneficios como la exposición de la marca no están incluidos. Por lo tanto, entre las actividades mencionadas anteriormente, una actividad típica orientada a la UG es “Millones de héroes” de Toutiao.
Si el formato de preguntas y respuestas en vídeo no se hubiera detenido en aquel momento, se estima que pronto se convertiría en una característica estándar. Este tipo de actividad ha atraído buenos usuarios nuevos al producto debido a su umbral de participación extremadamente bajo, atractivas recompensas en efectivo y mecanismo de comunicación de tarjeta de resurrección.
¿Qué tipo de actividades pueden generar crecimiento de usuarios? ¿Cuál es el próximo "Millón de Héroes"? Aún no lo sabemos, pero hay muchos caminos por explorar.
Establezca un equipo de proyecto de eventos centrado en el crecimiento, con miembros que incluyan planificación de eventos, productos, interacción, I+D visual, front-end y back-end, etc. Establezca el mismo objetivo y deje que todos se sienten juntos, mantenga intentando rápidamente. Incluso puedes copiar el formato que haya sido verificado en el extranjero, como un vídeo de preguntas y respuestas.
4. Aprovechar los dividendos
Aunque este punto es un poco falso, de hecho es una dirección. UG siempre debe prestar atención a las últimas tendencias nacionales y extranjeras, aprovechar rápidamente los dividendos de las nuevas tecnologías o los nuevos juegos y utilizar un gran poder de ejecución para lanzar productos y adquirir nuevos usuarios.
Como ejemplo aleatorio, el sobre rojo de SMS de Alipay (imagen a continuación) es una buena forma de aumentar el DAU. El costo es controlable, es decir, el costo de los mensajes de texto y el costo de los sobres rojos; la operación es sencilla, basta con copiar los mensajes de texto y abrir el cliente. Esta operación se ha enseñado antes y muchos usuarios la conocen.
3.jpg
Hay infinitas formas novedosas de jugar, que van desde un mensaje de texto hasta un modo de preguntas y respuestas en video. Los estudiantes universitarios de UG deben mantener la curiosidad sobre cosas nuevas y ejecutarlas. rápidamente sólo con la capacidad se pueden aprovechar los dividendos.
Segundo paso: Activación
La palabra "activación" puede fácilmente causar ambigüedad. De hecho, lo que debemos hacer en esta etapa es retener nuevos usuarios y comenzar desde un determinado Para. Hasta cierto punto, esta es la parte más importante.
Porque cuando obtienes 10.000 nuevos usuarios en un día determinado, solo 1.000 pueden quedarse y la tasa de retención secundaria es 10. Entonces el costo de perder 9.000 personas se desperdicia y los nuevos usuarios reales son sólo 1.000 en lugar de 10.000. Si la tasa de retención de nuevos usuarios se puede aumentar a 20, se pueden generar 1.000 usuarios activos incrementales cada día, lo que equivale a 30.000 en un mes.
La retención de nuevos usuarios es el vínculo intermedio entre la adquisición de nuevos usuarios y los antiguos usuarios activos. Si este paso no se realiza bien, provocará un corte, los nuevos usuarios se perderán, los antiguos no se acumularán y todo el mercado no crecerá.
Por ejemplo, si tu pequeño restaurante acaba de abrir, la idea general es atender a tus primeros clientes lo suficientemente bien como para que vuelvan y traigan más amigos. Lo mismo ocurre con las aplicaciones. Debe atender bien al primer grupo de nuevos clientes y, poco a poco, habrá cada vez más clientes antiguos.
Específicamente, se pueden utilizar los siguientes métodos:
1. Optimizar las rutas de acceso de los usuarios
Ordenar las rutas para que los usuarios accedan a productos desde diferentes canales y enumerarlos. Véalos paso a paso, para ver qué aspectos se pueden optimizar. Conseguir que los nuevos usuarios utilicen el producto con fluidez y alegría y dejen una buena impresión, consiguiendo así una retención posterior.
Tomando como ejemplo la ruta de uso del nuevo usuario de Mobike, la siguiente figura muestra la situación antes y después de la optimización. Como puede ver, no solo ahorra pasos sino que también optimiza la experiencia (velocidad de escaneo de código).
4.jpg
5.jpg
Cabe destacar que se deben tener en cuenta todos los aspectos de la experiencia del usuario, como la velocidad de carga de la página, ancho de banda publicitario, etc. experiencias negativas, etc. Los usuarios pueden experimentar cargas lentas o errores en diferentes modelos (especialmente máquinas de gama baja) y diferentes entornos de red (sin WIFI). Estos son inimaginables para los PM sentados en la oficina, por lo que todos deben hacer más pruebas, más investigaciones y. Analizar el embudo de datos.
2. Estimulación de beneficios
Tomemos un pequeño restaurante como ejemplo. Cuando lo visites por primera vez, recibirás un cupón de 20 de descuento cuando gastes 100. Solo puedes realizar pedidos una vez utilizado, el período de validez sigue siendo de 1 mes. Así es como se logra la retención de nuevos usuarios a través de incentivos de beneficios.
La forma de definir esta "retención" no es "retención al día siguiente" en un sentido estricto, sino que se refiere a "indicadores" que son útiles para la retención de usuarios.
Por ejemplo, a través del análisis de datos, se puede encontrar que la tasa de retención de nuevos usuarios con comportamiento será mucho mayor que la tasa de retención de usuarios sin comportamiento. Por lo tanto, para retener bien a los nuevos usuarios, es necesario aumentar la proporción de usuarios conductuales entre estos nuevos usuarios. Este es el camino de desmantelamiento para lograr el objetivo.
Productos sociales: la tasa de retención de los usuarios que dejan información personal es mayor que la de los usuarios que no lo hacen;
Productos financieros mutuos: la tasa de retención de los usuarios que compran productos financieros es mayor que aquellos que no lo hacen Usuarios de productos financieros;
Productos de comercio electrónico: la tasa de retención de los usuarios que reciben cupones es mayor que la de los usuarios que no reciben cupones;
Productos de información: la tasa de retención de los usuarios que dejan comentarios es mayor para los usuarios que no tienen un comportamiento de comentarios;
La tasa de retención de los usuarios con un comportamiento de comentarios es mayor que la de los usuarios sin un comportamiento de comentarios;
La tasa de retención de los usuarios con comportamiento de comentarios es mayor que la de los usuarios sin comportamiento de comentarios.
Cómo lograr los casos anteriores, la estimulación del interés es uno de los métodos.
Durante la guerra de los subsidios hace unos años, Meituan utilizó cupones para estimular a nuevos usuarios a realizar pedidos. En esta etapa, no hay forma de obtener suficiente información del usuario, por lo que sin conocer las preferencias de los nuevos usuarios, la única forma es emitir cupones en las categorías buscadas por los usuarios.
También hay algunos productos que emitirán sobres rojos a nuevos usuarios durante 7 días consecutivos, los cuales se podrán reclamar todos los días. Este es el incentivo más directo para atraer a los usuarios a retener en los últimos días. Sin embargo, el costo de esta actividad debe ser controlable. No es razonable tener un costo de retención único o de 7 días que sea demasiado alto. Sin embargo, si el costo de extracción es demasiado bajo, los usuarios no se darán cuenta del sobre rojo.
3. Inclinación de recursos
Imagínate, cuando publicas en Momentos, ¿en qué estás pensando? ¿Esperas comentarios o me gusta de tus amigos? Si las hay, aunque sean muchas, estarás feliz y satisfecho; si no, estarás aún más decepcionado;
La experiencia es la misma que cuando los usuarios utilizan tu producto.
Supongamos que está utilizando un producto basado en la comunidad como Zhihu o Tieba. Después de publicar un contenido como nuevo usuario, si puede mostrarlo en una posición importante u obtener algunas respuestas rápidamente. Me gusta y serás feliz y será más probable que te quedes.
Esta es también la razón por la que los amigos que operan la comunidad seguirán revisando las publicaciones y responderán inmediatamente cuando vean el contenido publicado por personas nuevas, solo para que la otra parte sienta el "placer" y sienta que hay Muchos usuarios aquí La discusión fue muy animada.
Hay rumores de que cuando Didi comenzó su arranque en frío, solo unos pocos conductores usaban Didi, por lo que Cheng Wei pidió a algunos empleados que tomaran taxis por la ciudad, para que los conductores que usaban Didi se sintieran Didi. es confiable y puede atraer clientes. El efecto de este comportamiento es en realidad la retención de nuevos usuarios.
Volviendo al caso de un pequeño restaurante, cuando el jefe se entera de que los invitados a esta mesa están aquí por primera vez, puede charlar unas palabras, acercarse unos a otros y dale un plato de frutas o algo así. Este comportamiento del jefe también es para retener nuevos usuarios.
En el caso anterior, el operador de la comunidad respondió a los nuevos usuarios, gastó dinero para conseguir un taxi y el propietario del restaurante se acercó a ellos. Todos estos son recursos específicos invertidos en nuevos usuarios. Por lo tanto, orientar los recursos hacia nuevos usuarios también es una forma de mejorar las tasas de retención.
El tercer paso: retención
Después de adquirir usuarios y realizar un trabajo de retención específico, los usuarios restantes ingresaron al grupo de "usuarios antiguos" y ya no están sujetos a los dos primeros pasos. Lo siguiente que hay que hacer es retener a estos "antiguos usuarios".
De hecho, si el producto en sí es valioso y puede ejecutarse en un circuito cerrado, entonces puede lograr el propósito de retener a los usuarios antiguos. Pero la situación actual no es tan ideal, así que todavía tenemos que hacer algo.
1. Mecanismo de incentivos
Este tema es enorme y no conviene ampliarlo aquí. Solo hablaré de los principios.
El sistema de incentivos no puede equipararse a soluciones específicas como puntos, niveles, inicios de sesión, medallas, etc. Las soluciones deben considerarse en función de las necesidades del usuario y los puntos de venta del producto. Las soluciones específicas no se limitan a lo anterior.
Podemos ver que muchos productos que realizan "check-in" solo utilizan esta función como herramienta para mejorar la retención, pero no diseñan un circuito cerrado completo. Los usuarios no tienen ningún motivo para iniciar sesión y completarlo. operación. No hubo retroalimentación oportuna y efectiva.
Del mismo modo, el nivel de puntos de la mayoría de los productos es una decoración, pero los productos más exitosos, como WeChat, Zhihu, Douban, etc., no los tienen.
Por ejemplo, en la imagen de abajo, el nivel de Weibo no tiene mucho valor y el nivel de privilegio de mantener también es relativamente inútil. La medalla pretende ser un estímulo espiritual puro, pero no se siente. adecuado.
6.jpg
Sistema de usuario de Weibo y mantenimiento
Mire la imagen a continuación, las tareas y los miembros de Didi brindan descuentos en precios y envío prioritario. Es valioso. a los usuarios. No conozco los números específicos, pero supongo que será mejor que Weibo y se mantendrá en la imagen de arriba.
Otra captura de pantalla es la interfaz de misión del juego "Clash Royale". Los usuarios pueden obtener tarjetas a través de misiones que solo se pueden comprar con dinero, o incluso no se pueden comprar con dinero. Esto también es muy valioso para los usuarios. . de. La configuración multitarea garantiza que los usuarios puedan acceder e iniciar múltiples operaciones varias veces al día.
7.jpg
Didi y la misión de Clash Royale
8.jpg
Sistema de privilegios de usuario de Didi
Las tareas de Qutoutiao mencionadas anteriormente también son un sistema de incentivos para los usuarios antiguos. Mediante incentivos, anime a los usuarios antiguos a seguir visitando.
La construcción del sistema del usuario debe desarrollar soluciones en torno a las necesidades del usuario y no puede estar limitada por el modelo existente; de lo contrario, será similar a Weibo. Encuentre formas de hacer algo realmente valioso que beneficie tanto a los usuarios como a los productos.
2. Alcance de usuarios
Los usuarios antiguos tienen conocimiento de la marca y son leales al producto, pero aún necesitan recordatorios oportunos para atraer a los usuarios de regreso.
Existen alrededor de cuatro formas comunes: push, mensaje del sistema, SMS y correo electrónico. Los dos primeros todavía se pueden utilizar, los dos últimos funcionan mal en la mayoría de los escenarios.
Push tiene los siguientes puntos:
Contenido. Hay una gran cantidad de contenidos publicados para elegir, una amplia gama de categorías y una gran puntualidad, por lo que ya sea un impulso integral o personalizado, el efecto puede estar garantizado;
Canales. Asegúrese de que Push llegue a más dispositivos y encuentre formas de lograr que más usuarios activen Push en sus teléfonos.
Estrategia. A qué grupo de usuarios enviar, a qué hora enviar, cuántos mensajes enviar cada día, si la copia push contiene imágenes, si la voz se puede ajustar, etc., son todas las cosas que la estrategia push debe hacer.
Además, también es necesario realizar una gestión push para garantizar que el contenido publicado y la clasificación sean estables y razonables. Establezca informes diarios de datos de monitoreo del desempeño para verificar el desempeño de cada artículo de manera oportuna para ajustar las estrategias lo antes posible.
De las cuatro formas anteriores de llegar a los usuarios, el push es el más efectivo y el más difícil. Aquí hay algunos puntos simples y los otros tres no se describirán en detalle.
3. Actividades
El principal beneficio de las actividades en línea es promover la actividad de los usuarios antiguos y aumentar la frecuencia de la actividad. Por ejemplo, es una vez cada tres días antes de la actividad. , y se aumenta a todos los días después de la actividad. Por el contrario, es difícil atraer nuevos clientes a través de actividades. Desde la perspectiva de los costos, es mejor dejar que la publicidad del canal lo haga.
La actividad “Colección Zodiac” de Toutiao durante el Festival de Primavera (imagen a continuación) tiene efectos nuevos y promocionales, pero sólo se puede decir que promueve la vida.
9.jpg
Actividad del zodíaco de Toutiao de hoy
Si quieres recopilar los doce signos del zodíaco, debes iniciar la aplicación todos los días y obtener recompensas. a través de tales actividades. Mejorar la tasa de retención de usuarios antiguos. Por supuesto, esta es una actividad de ingresos multidimensional que puede atraer nuevos usuarios, socializar y vincular tarjetas, pero a juzgar por los datos de terceros, el costo es controlable y también tiene un efecto de impulso en el DAU general de Toutiao. buena actividad.
03
-
Problemas que encontrarás al hacer crecimiento de usuarios
Después de hablar sobre el significado y la práctica de UG, finalmente hablar de los comunes Después de todo, existe una gran brecha entre la teoría y la realidad. La idea no ha sido ampliamente comprendida, por lo que no hay terreno para un crecimiento rápido.
Problema 1: Base de datos débil
Los empleados de la mayoría de las empresas nacionales de Internet sentirán que las bases de datos de sus productos son débiles, lo cual es normal.
En primer lugar, la mayoría de los quejosos son personas que "utilizan datos" en lugar de personas que "crean datos". Desde la perspectiva de sus propias necesidades, siempre sentirán que los datos no son satisfactorios.
En segundo lugar, las pequeñas empresas no tienen el tiempo, el coste o la necesidad de prestar atención a los datos, y muchas empresas grandes no están orientadas a los datos ni a la tecnología. Ésta es la situación actual de la industria.
Pero el problema es que los datos son muy importantes para UG. No dependen de ellos para tomar decisiones, sino que necesitan datos para verificar especulaciones subjetivas con el fin de realizar rápidamente una gran cantidad de pruebas AB para obtener la información. solución definitiva. Las empresas que obtienen buenos resultados en esta área realizan cientos de pruebas AB en línea todos los días. Tienen plataformas tecnológicas maduras y no dependen en absoluto de la publicación de los clientes.
No importa incluso si los datos son débiles, siempre que lo consideres necesario, puedes construirlos poco a poco, incluso si lleva más tiempo. Aunque este tipo de construcción de infraestructura no se logrará de la noche a la mañana, si persistimos en promover la construcción, los beneficios serán grandes a largo plazo.
Pregunta 2: Eficiencia de la colaboración interna
Mi sensación es que lo más difícil de hacer UG no son las habilidades comerciales. Siempre que la línea principal esté clara, el equipo es fuerte. , y se continúa con la optimización, se verá lograr resultados.
La dificultad radica en las diferentes interpretaciones de la UG en toda la empresa, lo que dificulta la implementación. El punto clave es que la colaboración interna dentro de la empresa es ineficiente y la comunicación no es fluida.
Porque productos, operaciones, I+D, canales, mercados, etc. pertenecen a diferentes departamentos, son responsables de diferentes jefes, e incluso los KPI son diferentes. A medida que UG necesite integrar estos roles, inevitablemente encontrará problemas de colaboración y conflictos con los negocios existentes.
Por ejemplo, desde la perspectiva de la UG, un determinado módulo de producto necesita optimizarse, pero esta necesidad entra en conflicto con sus propias necesidades de productos básicos, y quienes finalmente lo implementan no son estudiantes de la UG, entonces esto Necesidad Debe haber suficientes razones para ser reconocidas antes de que puedan organizarse.
A veces, puede que no sea un problema de "demanda", sino un problema de "pastel". El equipo de UG tocará los intereses del equipo original y la cooperación no se desarrollará sin problemas.
Para solucionar este problema, es difícil de decir pero fácil de decir. Debe ser reconocido y promovido a nivel de la empresa y del jefe. Sólo así se podrá solucionar el problema fundamentalmente.
Problema 3: Falta de talento
Cuando una empresa quiere hacer UG, lo primero que le viene a la mente es encontrar gente con experiencia. Sin embargo, actualmente no hay mucha gente en la industria que realmente haya hecho esto y tenga una metodología determinada. En comparación con la brecha de demanda, la brecha es aún mayor.
Esta es una muy buena oportunidad para los talentos. Los estudiantes que han trabajado anteriormente en productos y análisis de datos tendrán una ventaja al cambiar a UG. Al menos también deben tener habilidades de pensamiento lógico y análisis de datos. como habilidades relativamente buenas. Fuertes habilidades de comunicación y promoción.
Para la empresa lo ideal es encontrar directamente personas adecuadas y con experiencia. Si no puede encontrarlo, puede excavarlo desde adentro. Como mínimo, formar equipos ejecutivos es relativamente fácil.
La dificultad es tener un líder que entienda la UG. Es un gran proyecto y es necesario que alguien esté al mando y coordine el avance.
Lo anterior es mi comprensión de UG. El problema es demasiado grande, por lo que muchos problemas secundarios solo se pueden resumir en puntos. Debido a la visión limitada, puede que no sea la imagen completa de UG, pero al menos. Al menos está extraído de un combate real. Espero que me sea de ayuda.