Cómo juzgar el comportamiento del consumidor basándose en patrones de comunicación social
En la vida real, a menudo podemos ver que el comportamiento de una persona por sí sola es diferente de su comportamiento en un grupo. La existencia de la psicología de grupo es de gran importancia para los individuos, porque la sociedad es un macroentorno y una relación abstracta para los individuos; el grupo es un microentorno y una relación concreta para los individuos; La influencia social sobre los individuos opera a través del microambiente del grupo.
1. Clasificación de grupos
En psicología, un grupo se refiere a personas que están unidas a través de ciertas relaciones, tienen patrones y estructuras de interacción relativamente estables y están estrechamente relacionadas entre sí. . Los grupos sociales generalmente se dividen en: (1) Grupos de liderazgo y grupos auxiliares.
Los grupos de liderazgo son la base para formar la naturaleza social de los consumidores individuales. Como familia, barrio, lugar de trabajo, etc.
Desde la niñez hasta la vejez, el comportamiento de consumo diario de los consumidores se ve afectado intencionalmente o no por miembros de sus grupos de liderazgo. Los grupos auxiliares son en su mayoría grupos a los que los individuos pertenecen o participan debido a sus intereses especiales, creencias o necesidades especiales. También existe comunicación directa entre sus miembros. Por lo tanto, la influencia de los grupos auxiliares a menudo se refleja en el comportamiento de consumo.
(2) Grupos participantes y grupos esperados
Los grupos participantes son grupos en los que los consumidores realmente participan y pueden afectar directamente el comportamiento de consumo de cada miembro. Los grupos de expectativas son grupos a los que los consumidores aún no se han unido pero que están ansiosos por unirse, lo que puede impulsar a los consumidores a cambiar su comportamiento de consumo original mediante la comparación y la búsqueda.
(3) Grupos conscientes y grupos de evitación
Los grupos conscientes se refieren a consumidores que pertenecen automáticamente a un determinado grupo según la edad, el género, el origen étnico, la educación, la ocupación y otros indicadores. Conscientemente limitan su comportamiento de consumo en función de las características de este grupo.
Los grupos evitativos, a diferencia de los grupos conscientes, son grupos en los que los consumidores individuales creen que no están en línea consigo mismos y hacen todo lo posible para evitar pertenecer. Esta situación puede afectar la venta de un producto en el mercado o la imagen de una empresa industrial y comercial. Por ejemplo, alguna vez se consideró que cierto tipo de cerveza extranjera era consumida por consumidores de clase baja, por lo que era difícil encontrar un mercado de consumo entre las clases media y alta.
(4) Grupo a largo plazo y grupo temporal
El grupo a largo plazo es un grupo en el que los individuos participan durante mucho tiempo y sus miembros tienen una relación estable y a largo plazo. influencia en el comportamiento de consumo individual. Un grupo temporal es un grupo donde los consumidores se ubican temporalmente, al igual que otros consumidores en el mismo sitio de compra que forman un grupo durante el proceso de compra y abandonarán el grupo una vez que se complete la compra. El impacto de este tipo de grupo de consumidores en el comportamiento del consumidor es temporal e inestable, pero juega un papel importante en la decisión de los consumidores de realizar acciones de compra.
En segundo lugar, el papel del comportamiento del consumidor
El impacto de las actividades sociales en el comportamiento personal y la realización de acciones personales en la sociedad no puede llevarse a cabo de forma aislada. Debe haber algún tipo de efecto. relación entre ambos. Entre ellos, el rol es un vínculo intermediario muy importante.
(1) El rol determina el estatus en el grupo
El concepto de "rol" está tomado del drama. El rol al que nos referimos aquí es un patrón de comportamiento asociado a un determinado estatus social. En otras palabras, los roles son la división social de funciones personales, que especifican el estatus de un individuo en la sociedad y las relaciones sociales, y representan la identidad de cada persona. El estatus también se utiliza a menudo para referirse al estatus social de un individuo. Esto ha tenido un impacto en la compra de bienes de consumo para individuos y hogares. Las personas en diferentes profesiones y posiciones tienen diferencias en el ambiente de trabajo, la naturaleza del trabajo, el nivel de conocimiento requerido, la edad, el género y otros miembros del grupo con el que entran en contacto, etc., afectando así el comportamiento de consumo individual. No sólo existen diferencias en la categoría, variedad, calidad y precio de los bienes comprados, sino que incluso los mismos bienes tendrán diferencias obvias debido a motivos y necesidades de compra completamente diferentes.
(2) Diferentes métodos sociales de formación de roles
Diferentes interacciones sociales tienen diferentes personas, diferentes métodos de comunicación y diferentes requisitos de bienes. Esto es obvio cuando muchos consumidores compran regalos, lo que se puede ver en el tipo, cantidad y calidad de los regalos. Por ejemplo, muchos compañeros de clase se regalaron flores y tarjetas de regalo; los ancianos intercambiaron productos y suplementos sanitarios.
Hay bebidas más saludables.
(3) El rol determina el estilo de vida personal
Esto es más prominente en las actitudes y hábitos de consumo. A veces no son ingresos financieros.
Por ejemplo, los consumidores de una determinada ocupación o puesto, el mobiliario de su hogar, las normas de alimentación y vestimenta, las normas de recepción, etc. A menudo son similares o cercanos a personas que desempeñan el mismo rol y estatus.
(4) La diversificación de roles hace que el comportamiento de compra sea diferente.
Una persona puede pertenecer a diferentes grupos al mismo tiempo y desempeñar diferentes roles en ellos. Cada rol afectará su comportamiento de consumo en distintos grados. Por ejemplo, cuando un consumidor masculino compra ropa para sí mismo como maestro, puede considerar ropa generosa, digna y duradera; cuando un marido compra ropa para su esposa, puede elegir colores brillantes y estilos de moda que desee como padre; comprar ropa para sus hijos, novedosa, alegre y barata; como amigo, comprar ropa para colegas cercanos puede requerir empaques exquisitos y marcas reconocidas.
Cuantos más roles desempeñe una persona, más compleja será su conducta de consumo. A veces considera su propia utilidad, a veces considera la utilidad de los demás y, a veces, considera los efectos sociales. Alguien investigó una vez a consumidores que compraban pasteles en una tienda de Beijing y descubrió que sus propósitos de compra se dividen básicamente en dos categorías: una es comerlos solos o con sus familias y la otra es dar regalos. Los factores considerados en la primera categoría son: ① sabor, ② nutrición, ③ reputación, ④ empaque. El último tipo de consumidores son ① embalaje, ② reputación, ③ sabor y ④ nutrición.
En tercer lugar, la comunicación grupal afecta el comportamiento del consumidor
(1) El significado de comunicación
Aquí comunicación se refiere al intercambio de información entre personas, es decir, comunicación. . La información es el sustento de las empresas industriales y comerciales. Las empresas bien informadas prosperan. La falta de información es como un ciego montado en un caballo ciego, incapaz de moverse ni un centímetro. Por ejemplo, una fábrica textil en Shaoxing ignoró una vez la investigación de mercado y produjo a ciegas, lo que resultó en un retraso de 10.000 metros de productos y una pérdida de cientos de miles de yuanes. Posteriormente, se centraron en captar información. Cuando vendían sus productos en la ciudad de Mudanjiang, en el noreste de China, se enteraron de una fábrica de seda que intentaba vender telas de poliéster en un buen mercado. Así que se dispusieron a regresar a China de la noche a la mañana, organizaron esfuerzos para abordar problemas clave, diseñaron nuevos procesos y transformaron el equipo original. Como resultado, el nuevo producto se lanzó al mercado en dos meses y las ganancias se triplicaron ese año.
(2) El papel de la comunicación informal en el marketing
Existen procesos de comunicación formales e informales. La comunicación informal se refiere a la comunicación fuera de los canales de comunicación formales.
Por ejemplo, los consumidores intercambian opiniones en privado, hablan sobre una determinada tienda o cuentan a otros consumidores sobre productos y tiendas con los que están satisfechos o insatisfechos, lo que comúnmente se denomina "noticia". La práctica ha demostrado que la comunicación informal suele ser más eficaz que la comunicación formal. Por ejemplo, la radio, la televisión y los periódicos que promocionan un determinado producto o tienda pueden no atraer la atención de la gente, pero si sus familiares y amigos le dicen lo bueno que es cierto producto, estará dispuesto a comprarlo.
La comunicación informal entre grupos es un fenómeno social natural y común. Este fenómeno tiene consecuencias tanto positivas como negativas. Este aspecto ha atraído cada vez más la atención de los empresarios. Según un informe de encuesta, algunos consumidores cuentan su satisfacción a sus amigos o conocidos (diciéndoles a sus familiares que no están entre ellos). Los efectos negativos del comportamiento de mensajería pueden hacer que los consumidores se apresuren ciegamente a comprar o se nieguen a comprar, lo que provoca que un determinado producto se agote repentinamente o no se pueda vender en el mercado, lo que a veces puede afectar directamente la reputación de las tiendas y empresas, afectando así su reputación; éxito empresarial o incluso supervivencia.
La aparición del comportamiento de mensajería está relacionada con los siguientes factores: cuanto mayor es el grado de insatisfacción, mayor es la posibilidad de que los consumidores participen en actividades de mensajería negativas; la responsabilidad de la insatisfacción recae en el mercado (como por ejemplo); instituciones comerciales) en lugar de otros, es más probable que los consumidores se involucren en actividades de mensajes negativos; cuanto más negativamente responda una tienda a la insatisfacción del consumidor, más probabilidades habrá de que los consumidores se involucren en actividades de mensajes negativos;
Se puede observar que al mejorar su propia gestión, las empresas industriales y comerciales deben prestar total atención a la influencia de los grupos sociales en el comportamiento del consumidor, esforzarse por establecer el mercado objetivo de bienes de acuerdo con las características de los diferentes grupos de consumidores y adaptar los productos a las necesidades especiales de un determinado grupo; prestar atención a los diferentes efectos de la comunicación dentro de los grupos sociales, reducir y prevenir la aparición de comportamientos informativos negativos y establecer y mantener la reputación de las empresas industriales y comerciales.
En cuarto lugar, el fenómeno de la psicología de grupo afecta el comportamiento del consumidor.
Las personas interactúan e influyen entre sí en el grupo, lo que da como resultado una psicología de grupo como la conformidad, la imitación, la popularidad y la sugerencia. Estos fenómenos psicológicos masivos restringen la psicología y el comportamiento del consumidor.
Conformidad
La psicología cree que los individuos tienden a ser presionados inconscientemente por el grupo, pero se comportan igual que la mayoría de las personas del grupo en términos de percepción, juicio, creencia y fenómeno de comportamiento. , este es el fenómeno de la conformidad.
La conformidad es un fenómeno psicológico común. Es aún más común en el ámbito del consumo. Por ejemplo, en los últimos años, los residentes urbanos se han apresurado a comprar bienes de consumo duraderos.
"Mucha gente tiene uno, pero mi familia no parece nada mal." Por eso, algunas familias con bajos ingresos también lo compraron con frugalidad. Para otro ejemplo, cuando una clase de compañeros estaba hablando de un picnic, todos dijeron: Las albóndigas están hechas de carne de cerdo, y odias comer carne de cerdo, pero cuando escuchas a todos decir que quieres comer carne de cerdo y albóndigas, no puedo. No me atengo a mis propias opiniones, así que tengo que seguir a la multitud. Por poner otro ejemplo, el consumo de bodas en China se ha expandido rápidamente en los últimos años, lo que también se debe a la mentalidad de rebaño.
El comportamiento de rebaño tiene significados tanto positivos como negativos. Depende principalmente de qué tipo de comportamiento es el comportamiento de rebaño.
Si hay un buen ambiente social, siempre que se publicite vigorosamente en la sociedad, se formará una opinión pública que hará que la gente sienta una presión invisible, lo que resultará en un comportamiento de rebaño. Por ejemplo, la propaganda debe actuar de acuerdo con la propia capacidad, hacer arreglos razonables, centrarse en los resultados reales, no buscar la vanidad, formar una atmósfera social y hacer que la gente siga las reglas, todas las cuales tienen significados positivos. El lado negativo es que si las condiciones financieras no lo permiten, se compararán obstinadamente con los demás e incluso pedirán dinero prestado independientemente de su nivel de ingresos. Algunas personas incluso corren riesgos y utilizan medios ilegales para lograr sus objetivos. Esta mentalidad de rebaño es obviamente negativa y dañina.
Los factores que influyen en el comportamiento gregario de los consumidores incluyen:
Factores de grupo. En términos generales, cuanto más grande es el grupo, más personas con las mismas opiniones hay en él, mayor es la presión del grupo y más fácil es que se produzca un comportamiento gregario. Al mismo tiempo, cuanto más fuerte sea la cohesión del grupo, mayor será la autoridad y la influencia del líder del grupo y más fácil será que se produzca un comportamiento gregario. Además, cuanto más bajo sea el estatus de un individuo en el grupo, más susceptible será a ser influenciado y más probable será que se comporte como un rebaño.
Factores individuales. En términos generales, los consumidores que son propensos al comportamiento gregario son más sensibles a la opinión pública y a las opiniones de los demás. Prestan gran atención a la sociedad y a la evaluación que los demás hacen de sí mismos, o carecen de confianza en sí mismos.
Algunos datos muestran que las mujeres tienen más probabilidades de seguir el comportamiento de rebaño que los hombres.
(2) Imitación
La llamada imitación significa que, sin control externo, un individuo se deja influenciar por el comportamiento de los demás e imita el comportamiento de los demás para hacer de su propio comportamiento el igual o similar. Se puede observar que imitar es imitar un ejemplo de forma consciente o inconsciente.
La imitación es un fenómeno psicológico común, que existe en todo, desde las acciones inconscientes de un individuo hasta la comida, la ropa, la vivienda y el transporte, así como en el comportamiento, la personalidad, el estilo de trabajo, el estilo de vida e incluso las costumbres y costumbres de otras personas. hábitos relacionados con toda la vida social, etiqueta, moda. Por ejemplo, a los fans siempre les gusta imitar los disfraces de las estrellas de cine que admiran. En definitiva, ropa, peinado, etiqueta social, etc. Todos ellos son objetos de imitación.
Incluso un vestido premamá con un fondo rojo brillante y flores blancas y negras diseñado especialmente por la princesa Diana de Inglaterra se ha convertido en un vestido popular que muchas mujeres británicas están tratando de imitar.
La influencia de la imitación depende del alto prestigio y estatus del modelo, así como de la popularidad y practicidad del comportamiento del modelo. A veces depende de la naturaleza profesional y el ámbito geográfico del modelo a seguir. Nuestro pueblo sabe bien cómo aprender de Lei Feng. Incluso la Academia Militar de Estados Unidos en West Point ha lanzado una actividad para aprender de Lei Feng, lo que demuestra su gran influencia. El "traje Mao", iniciado por el Dr. Sun Yat-sen, ha suscitado una imitación generalizada por parte de las masas. Además de muchas ventajas, hay que decir que está relacionado con el elevado prestigio y el estatus prominente del Sr. Sun Yat-sen. Por lo tanto, los operadores de empresas industriales y comerciales deben aprovechar al máximo el atractivo de los modelos a seguir para lanzar productos novedosos y saludables, enriquecer y embellecer la vida material y espiritual de las personas y lograr los máximos beneficios económicos y sociales.
Cabe mencionar que las consecuencias de la imitación ciega en algunos campos de consumo pueden ser un buen ejemplo estéticamente, pero económicamente puede resultar difícil llegar a fin de mes. Por ejemplo, en términos de ropa, independientemente de la forma de tu cuerpo, color de piel, edad u ocupación, si imitas ciegamente la ropa de otras personas, el resultado será feo. En términos de uso, todos los productos modernos son necesarios. Algunas personas los tienen en sus habitaciones y es mejor tenerlos usted mismo para que no se puedan girar en la habitación. Por lo tanto, es necesario analizar los patrones de consumo de otras personas y no seguir ciegamente la tendencia. Cuando los consumidores se disfrazan, primero deben entenderse a sí mismos y ser buenos diseñándose a sí mismos. La belleza de la mujer tiene sus propias características, elegancia, dignidad, entusiasmo, vivacidad, elegancia, todo lo cual depende de diferentes estéticas, diferentes personalidades, cultivo y perspectiva mental. Lo importante es captar el temperamento y marcar el tono adecuado, luego considerar el color de la ropa según el tono de piel y la forma del cuerpo, y finalmente completar la imagen con peinado, complementos y maquillaje.
(3) Tasa de prevalencia
Si mucha gente lo imita y se convierte en una moda, se popularizará.
La prevalencia de este fenómeno psicológico de grupo es que un número considerable de personas en la sociedad tienen infecciones en cadena entre sí en un corto período de tiempo debido a su búsqueda de un determinado comportamiento, y se puede observar en todas partes de toda la sociedad. La imitación puede ser un comportamiento individual, mientras que la popularidad se ha convertido en un fenómeno social.
La popularidad del comportamiento del consumidor es un estilo de producto que suele aparecer en un determinado periodo de tiempo y es aceptado y utilizado por muchas personas de un grupo o de una clase. En el consumo masivo existe una demanda de ciertos bienes y servicios, así como la búsqueda de una determinada forma de consumo. Incluyendo la locura por el consumo de bienes tangibles, como la "locura por los televisores en color", la "locura por los refrigeradores", la "locura por los teclados electrónicos", etc., también incluye la locura por el consumo de bienes intangibles, como la "locura por el arte"; "
La "locura del Qigong", etc., también incluye la popularidad del concepto de consumo en el campo ideológico. Como "locura por los viajes al extranjero", "locura por los electrodomésticos importados", etc. Los consumidores obtienen satisfacción psicológica mediante la búsqueda de sus productos favoritos. Esto es especialmente cierto cuando se trata del consumo material, especialmente ropa y artículos para el hogar.
También se refleja en el ámbito de la vida espiritual.
Los métodos populares de comportamiento de los productos básicos son: los métodos populares activados en secuencia de arriba a abajo. Por ejemplo, el traje de túnica chino y el traje de Lenin fueron utilizados o usados por primera vez por líderes sociales o celebridades, lo que provocó que la gente los imitara y emulara, generando así popularidad social. También es una forma de crear popularidad horizontal entre todas las clases sociales. Como tacones altos, pantalones acampanados, etc. , fue utilizado primero por una determinada clase de la sociedad y luego se extendió y popularizó a otras clases. También puede ser una moda de abajo hacia arriba. Es decir, primero es adoptado por la clase baja de la sociedad y luego promovido a la clase alta para formar una moda. Por ejemplo, los "jeans" eran originalmente la ropa de los pastores de vacas en el oeste americano, y más tarde incluso el presidente Reagan los usó.
Las corbatas surgieron como pañuelos de tela que los pescadores nórdicos anudaban al cuello para protegerse del frío y hoy se han convertido en una prenda elegante que combina con trajes.
Además del efecto de demostración antes mencionado, la publicidad también tiene un gran impacto en la conciencia del consumidor. Por ejemplo, la propaganda política durante la Revolución Cultural condujo a la popularidad de los uniformes militares de color verde hierba; La serie de cosméticos Aoqi se convirtió en un tema candente entre las chicas.
La epidemia de consumo es un fenómeno social y económico único en el desarrollo de la economía mercantil. Su base social es el desarrollo de las fuerzas productivas y el crecimiento de las necesidades materiales y espirituales de las personas. De lo contrario, sería imposible producir bienes populares y sería imposible popularizar bienes. La popularidad de los consumidores es un reflejo importante de la demanda de los consumidores. Por lo tanto, nuestro estudio de la popularidad del consumidor facilita el desarrollo de nuevos productos. Los nuevos productos producidos por las empresas industriales deben adaptarse a las diferentes etapas de popularización del consumo y deben basarse en las leyes de popularización del consumo.
(4) Consejos
La llamada pista significa que una persona o el entorno transmite cierta información a otros de forma implícita e indirecta, provocando que estos acepten y tomen decisiones inconscientemente. Reaccionar en consecuencia. El uso de sugerencias en actividades de marketing para influir en la psicología y el comportamiento de los consumidores puede hacer que los consumidores respondan obedientemente, acepten el punto de vista del interlocutor o actúen de acuerdo con sus requisitos. La forma de sugerencia puede ser el habla y el tono, los gestos, las expresiones, los ojos, los movimientos, etc., personales del especialista en marketing, lo que lo convierte en un medio para transmitir información sugerente. También puede haber acciones colectivas a gran escala por parte de las unidades de marketing, como contratar celebridades para que hagan publicidad, contratar a un grupo de personas para llenar los puestos y crear la ilusión de que "el negocio está en auge". En los sitios de marketing, a menudo vemos personas haciendo cola e inmediatamente hacen lo mismo y compran a ciegas. Esto es el resultado de señales de comportamiento.
Es muy común que los consumidores se dejen influenciar por sugerencias durante las actividades de compra. La práctica ha demostrado que cuanto más implícita sea la sugerencia, mejor será el efecto. Porque el formulario de aviso directo hará que los consumidores tengan inmediatamente la reacción psicológica de "quiero ganar dinero"
o "quiero vender tus cosas". El anuncio del Mercedes-Benz producido por la compañía de automóviles Volkswagen de Alemania dice: "Si alguien descubre que nuestro Mercedes-Benz se avería y es remolcado por un camión de reparación, le daremos 10.000 dólares". Esto implica que la calidad de los coches Mercedes-Benz está absolutamente garantizada.
Certificado.