Cómo solucionar las dificultades de transbordo de carga

El Sr. Liu de Jinan, Shandong preguntó:

Con la aparición de intercambios de productos básicos entre fabricantes (como habló el Sr. Liu en Jinan), surgieron una serie de problemas. También han surgido problemas con el desarrollo de estrategias de mercado a largo plazo: los costos logísticos y los gastos de gestión para ambos fabricantes han aumentado en consecuencia, los productos empaquetados se han desperdiciado, la velocidad de las operaciones logísticas y la velocidad de recuperación de capital se han ralentizado. y los impuestos se han pagado repetidamente. Pero para los fabricantes de ambos lados, este fenómeno trae más desventajas a los fabricantes que a los comerciantes.

Es normal que los fabricantes intercambien mercancías ocasionalmente entre sí. Después de leer su pregunta (Sr. Liu de Jinan), se puede ver en estas dos palabras que este fenómeno no es un fenómeno accidental en su empresa. Sin una investigación detallada de las condiciones operativas de su empresa y las razones por las que los comerciantes requieren intercambios, aquí sólo puedo hacer una discusión aproximada de este tema.

Las principales razones de los problemas anteriores en el mercado actual son las siguientes:

1.

(1) La falta de conocimiento jurídico por ambas partes del fabricante es la razón fundamental por la que éste no incluyó la cláusula de intercambiabilidad de la mercancía al firmar el contrato de distribución, lo que llevó al contenido incompleto del los términos del contrato y las operaciones de mercado posteriores del fabricante entre.

(3) Todavía hay algunos fabricantes que se aprovechan de lagunas legales al firmar contratos (para reducir las pérdidas causadas por el reemplazo) y deliberadamente no aclaran los términos del contrato. Como resultado, fueron más inteligentes que ellos y se pegaron un tiro en el pie. Cuando surgen problemas en el mercado, tienen que solucionarlos porque temen ofender a sus clientes.

2. La gestión logística del fabricante es deficiente.

(1) Los fabricantes carecen de conocimientos básicos de gestión logística, o no prestan suficiente atención a la logística y carecen de una orientación teórica eficaz para los distribuidores. Además, la calidad de los equipos comerciales de algunos distribuidores regionales no es alta y la tasa de pérdida de mercancías durante el proceso de circulación (embalaje, transporte, carga y descarga, almacenamiento, etc.) sigue siendo alta, lo que hace que los comerciantes posteriores requieran intercambios. ;

(3) La calidad de los servicios proporcionados por los comerciantes a sus clientes subordinados (especialmente los servicios en los enlaces de logística y distribución) también afectará directa o indirectamente la aparición de problemas de transferencia de carga, lo que se refleja principalmente en la calidad y la tecnología de las instalaciones logísticas en comparación con la competencia. El grado de avance y si se puede garantizar que el servicio de entrega sea oportuno. Si este aspecto no es ideal, habrá una acumulación de bienes, lo que está directamente relacionado con la confianza comercial de los comerciantes, lo que conducirá a la posterior transferencia de bienes.

3. Los fabricantes carecen de previsiones efectivas de la demanda del mercado.

(1) Ningún fabricante ha realizado una investigación y un análisis en profundidad del mercado regional objetivo, incluido el entorno de macromarketing del mercado objetivo, los hábitos de consumo del consumidor, la psicología del consumidor y el comportamiento del consumidor, y ha hizo efectiva la previsión de la demanda del mercado. Para ampliar las ventas de productos inmediatos, firmaron ciegamente contratos de distribución con distribuidores, lo que resultó en productos que eran inaceptables en el mercado regional y los comerciantes requirieron intercambios;

Hace algún tiempo, el autor fue a un condado En la ciudad de Zhumadian para una inspección in situ descubrí un problema de este tipo: una empresa de azúcar y vino tuvo ventas muy prósperas el año pasado, la proporción de ventas de licores de gama media y baja de la empresa se mantuvo en 4:6 como siempre. Sin embargo, tras firmar un contrato de distribución con el fabricante y devolver el producto al mercado, no hubo acuerdo entre las dos partes. Tan próspero como imaginaban los fabricantes, el licor de gama media es casi invendible. El 80% de los cultivos casi no se han cosechado y, en general, los niveles de consumo de la gente han disminuido significativamente. Sin embargo, los fabricantes y comerciantes no han realizado una investigación profunda al respecto ni han hecho las predicciones correspondientes. Como resultado, la empresa de azúcar y vino exigió a los fabricantes que reemplazaran el licor de gama media por licor de gama baja para satisfacer la demanda de los consumidores, lo que hizo que ambos fabricantes estuvieran descontentos.

Se trata de un fenómeno relativamente común, en el que los fabricantes tienen responsabilidades ineludibles. En cierto sentido, los fabricantes son irresponsables con los clientes, lo que no favorece el establecimiento de una buena relación entre los clientes y los fabricantes.

(2) Es posible que no exista una evaluación y predicción efectivas de la estrategia del canal de desarrollo de la empresa, lo que da como resultado que el fabricante establezca múltiples distribuidores en un solo lugar, sin hacer la distinción necesaria entre los mismos productos operados por los distribuidores. , lo que resulta en el fenómeno de la venta cruzada de bienes y el caos de los precios de mercado. Para cambiar esta situación y obtener su propia personalidad empresarial única, los comerciantes requieren la transferencia de bienes y los fabricantes deben hacer las concesiones necesarias.

(3) La filosofía empresarial de los comerciantes está rezagada y falta una comunicación oportuna de información con los fabricantes. Si la situación básica del mercado local, las marcas competitivas y los sistemas de servicios de distribución de la competencia no se informan a los fabricantes de manera oportuna y precisa, ambos fabricantes no podrán tomar decisiones efectivas de inventario y distribución basadas en la situación real. Los comerciantes incluso pedirán productos a los fabricantes a ciegas.

Esta serie de operaciones de mercado irregulares y poco científicas conducirá inevitablemente a frecuentes intercambios de productos básicos.

A medida que el mercado se vuelve cada vez más estandarizado y refinado, la feroz competencia exige que las empresas proporcionen a los clientes servicios más completos. Los servicios de alta calidad y la satisfacción máxima de las necesidades de los clientes se han convertido en la competitividad central de las empresas para mantener buenas relaciones con los clientes y garantizar el desarrollo estratégico a largo plazo. Proporcionar servicios relevantes a los clientes en función de sus requisitos objetivos es esencialmente una parte importante de la empresa. Por tanto, en el entorno de mercado actual, la transferencia de bienes entre fabricantes es inevitable. Entonces, ¿cómo?

1. Mejorar la conciencia jurídica

Al tiempo que compensan su propia falta de conciencia jurídica y mejoran la conciencia jurídica, al firmar un contrato de distribución, ambos fabricantes deben aclarar las responsabilidades de ambas partes al respecto. la transferencia de mercancías, derechos e intereses, tales como: señalar las diversas circunstancias de la transferencia de mercancías, aclarar las responsabilidades y sanciones que implican las consecuencias de la mala conducta del comerciante cuando algunas mercancías no son intercambiadas por el fabricante, e impedir a los comerciantes. desde vender productos maliciosamente hasta alterar los precios del mercado y actos de venganza.

2. Fortalecer la gestión de los enlaces logísticos.

(1) Ambos fabricantes deberían prestar más atención a la logística. La optimización y racionalización de la gestión logística puede reducir en gran medida los costos operativos de las empresas. Sin duda, se ha convertido en la tercera fuente de ganancias para las empresas, y reducir efectivamente la tasa de pérdidas es una parte importante de la reducción de costos de las empresas y también es la clave. para lograr esta tercera fuente de ganancias;

(2) Los fabricantes deben fortalecer los intercambios profundos en la gestión logística, como el embalaje y el transporte, la carga y descarga, los servicios de distribución, la construcción del entorno de almacenamiento y otros conocimientos básicos. para mejorar el nivel de gestión logística de ambas partes y reducir la tasa de pérdidas. Reducir el fenómeno de la venta cruzada de bienes;

(3) En el proceso operativo de todo el sistema logístico, combinado con el económico. Fortaleza de la empresa, trate de lograr el apoyo de la tecnología de gestión de la información, de modo que mucha logística pueda ser transportada, transportada y cargada en el proceso. La existencia dinámica convierte el almacenamiento estático en almacenamiento dinámico, reduciendo así efectivamente la ocurrencia de intercambio y transferencia de bienes. , y al mismo tiempo mejorar la capacidad de las empresas para abordar el problema de la transferencia de bienes entre mercados regionales.

3. Realizar previsiones de demanda efectivas para los mercados objetivo.

(1) Al firmar un contrato de distribución con un comerciante, es necesario realizar la investigación y el análisis necesarios del mercado objetivo para aclarar los hábitos de consumo del consumidor, la psicología del consumo y el comportamiento del consumidor en el contexto macroeconómico del mercado objetivo. Entorno de marketing y entorno de micromarketing. Sólo cuando los bienes entregados por los comerciantes puedan realmente satisfacer las necesidades de los consumidores en el mercado objetivo y los productos no estén aclimatados en el mercado objetivo, se podrá controlar eficazmente la transferencia de bienes entre fabricantes. Este es un aspecto muy importante, llamado hacer primero lo correcto.

(2) Con base en la investigación, haga predicciones efectivas sobre el mercado objetivo, como predicciones del potencial de demanda del mercado regional, predicciones de la digestión del mercado en un corto período de tiempo y predicciones de las mejores y más razonables. inventario de comerciantes (reducción de inventario), etc. Al mismo tiempo, los comerciantes deben informar rápidamente a los fabricantes sobre los cambios en la información del mercado, servir verdaderamente como ojos y oídos de los fabricantes y establecer una relación interactiva de interés con los fabricantes para optimizar los recursos de ambas partes, reduciendo así la aparición de ajustes en los productos. en el mercado;

Uno de nuestros clientes (un distribuidor de bebidas) firmó un contrato de distribución de 40 toneladas con el fabricante después de investigar y predecir completamente el mercado en la etapa inicial. Sin embargo, en unos pocos días, dos. Marcas de bebidas agresivas entraron en el mercado. El mercado regional donde se encuentran nuestros clientes provocó inmediatamente grandes cambios en el patrón de competencia del mercado. En este caso, nuestros clientes brindan retroalimentación oportuna sobre la situación de competencia en el mercado (especificaciones y modelos de productos de la competencia, el funcionamiento de la publicidad en el mercado, el desarrollo de actividades promocionales, etc.) y pronósticos meteorológicos a corto plazo a los fabricantes. y también proporcionar a los fabricantes muchos consejos prácticos. A través de repetidas comunicaciones con los distribuidores e investigaciones de mercado, el fabricante cambió el volumen de ventas original de 40 toneladas en el contrato de distribución al volumen de ventas posterior de 30 toneladas, que también fue reconocido por los distribuidores y evitó una serie de problemas en el período posterior.

(3) Además, al investigar y predecir, también es necesario evaluar eficazmente la estrategia de canal de desarrollo empresarial para reducir varios factores desfavorables traídos a los fabricantes por diferentes distribuidores en el mismo mercado, como posteriores Ajustar bienes, etc.