Los diseñadores de interiores hablan sobre las habilidades para tomar pedidos
Habilidades de recepción de los diseñadores de interiores
Las llamadas habilidades de recepción consisten en realidad en comprender la psicología del consumidor del cliente y utilizar un lenguaje incisivo para responder a diversas preguntas difíciles planteadas por los clientes, de modo que Los clientes estarán más interesados en los servicios de consultoría. Estarán satisfechos con los resultados y lograrán el éxito en el marketing.
En primer lugar, partimos de la psicología de la consulta del cliente y entramos en la etapa inicial de recepción de la consulta.
Cuando un cliente entra a la sala de diseño, nuestros diseñadores deben saludarlo con gran entusiasmo, pedirle cortésmente que tome asiento, servirle un vaso de agua y luego presentarle la situación de la empresa. al cliente en detalle y consulta de procedimientos y normas de cobro.
Con base en el boceto de la casa y los requisitos de decoración proporcionados por el cliente, realizaremos el diseño preliminar y la liquidación del presupuesto del proyecto para el cliente (nota: no se realizará ningún presupuesto del proyecto, no omita el proyecto ni subestime el la cantidad del proyecto), recoger Después de obtener el consentimiento del cliente, acordar con el cliente un horario para visitar la sala modelo y preguntarle sobre la cantidad de tiempo para la sala con la que pretenden cooperar.
Aquí surge la pregunta: Con un plan de recepción tan simple, ¿tiene la suficiente confianza en que los clientes que vienen a consultar se convertirán en clientes que firman pedidos con usted?
Si no está seguro, preste atención a los siguientes puntos:
1. Lea cada pregunta y responda las preguntas difíciles del cliente en la respuesta:
2. Aproveche bien el tiempo de consulta, para que los clientes estén felices de hablar con usted, consumiendo así el tiempo de los clientes que consultan a empleados de otras empresas.
3. No permita que los clientes hagan demasiadas preguntas. Los clientes hacen demasiadas preguntas. Debemos ser buenos en utilizar las preguntas difíciles planteadas por los clientes para responderlas una por una. Debemos explicar cada pregunta planteada por los clientes en detalle y debemos responder cada pregunta y respuesta en nueve de cada diez casos.
4. Asegúrese de guiar a los clientes para que se adapten a su forma de pensar y evite la obediencia ciega a los clientes.
5. Interrumpa las preguntas de los clientes y el momento de la interrupción; captar cuando tenga una idea de las preguntas que el cliente está a punto de hacer; el momento de la interrupción debe captarse cuando tenga una idea del hecho de que el cliente está a punto de hacer una pregunta. Al interrumpir al cliente para hacerle una pregunta, puede utilizar "Lo siento, escúcheme terminar la pregunta que acabo de hacer".
7. Los diseñadores deben responder rápidamente a las preguntas planteadas por los clientes interrumpidos;
8. Refutar con tacto las sugerencias de los clientes ayuda a establecer una buena reputación en la mente de los clientes. p>
9. Cuando el cliente se vaya, no olvide decirle: "La renovación no es fácil. Para no dejar ningún arrepentimiento, será mejor que consulte con varias empresas.
Si puede retener a los clientes de manera efectiva, entonces tendrá la mitad de posibilidades de éxito. Si agrega sus palabras de despedida, tendrá un 80% de posibilidades de éxito. Solo piense en el cliente promedio que viene a consultar. Si el cliente pasa mucho tiempo con usted, entonces el tiempo de consulta que finalmente le ahorró se está acabando. Por lo tanto, las parejas inevitablemente acelerarán la consulta y reducirán el número de consultas por cliente. consulte a más empresas; y sus palabras de despedida simplemente satisfacen el deseo del cliente de realizar más consultas. No solo hace que el cliente sienta su simplicidad, sino que también agrava aún más su ansiedad. Se puede decir que esto mata dos pájaros de un tiro. ¿También es una técnica?
Muchos de nuestros diseñadores serán hostiles con el cliente y pensarán que el cliente no es sincero. De hecho, creo que es la prueba más grande cuando el cliente no trae el plano. A nivel de diseñador, en este caso, el diseñador puede hablar sobre algunas cosas conceptuales con el cliente. Creo que puede abrir más el pensamiento del cliente cuando no hay un plano de planta. Por ejemplo, puede hablar sobre algunos ideales de vida y materiales. Hable sobre algunos estilos de decoración. Utilice esto para guiar al cliente hacia su espacio de diseño. Si el cliente no trae el plano, tendrá un espacio para la imaginación. mundo ¿Qué son las mejoras para el hogar? Hay varias categorías en nuestra empresa. Tenemos un diseñador llamado Lu. Creo que su forma de negociar pedidos se llama "Estilo Tormenta". u ocho imágenes, lo que hace que el cliente se sienta muy serio, muy comprometido y muy entusiasmado. Su tasa de éxito en la negociación de pedidos también es muy alta. También existe una combinación, que consiste en utilizar un diseñador como diseñador principal y uno o más. diseñadores como complemento para formar un pedido.
Debido a que es posible que cada diseñador no tenga suficiente tiempo para responder preguntas, deben compensarse entre sí. Personalmente soy un narrador. Contar historias es generar una trama a través del lenguaje y permitir que los clientes entren en tu trama. Y lo que llamamos "dang" es el orden desde la entrada, al salón, a la cocina. Justo en el proceso de negociación de un pedido, se le agregarán algunas tramas de vida para enriquecer el contenido y el interés de la negociación del pedido. Por ejemplo: cuando hablamos de la cocina, podemos hablarle al cliente de cocinar; cuando hablamos de la habitación de los niños, también podemos hablar de cómo los niños pueden disfrutar de la calidez de la vida a través del diseño; A veces se puede hablar de conocimientos de Feng Shui, etc. Durante la conversación, si notas que el cliente está un poco cansado, debes levantar la voz inmediatamente. Si está interesado, puedes encontrar algunas fotografías para estimular su interés y generar lo que llamamos ganas de comprar. En este momento, naturalmente puedes decir: Lo que estoy hablando hoy puede que te atraiga, pero no se puede decir en términos de dibujos, sigue siendo ilusorio. Si tienes un correo electrónico o me envías los dibujos por fax, los diseñaré. uno para ti? En resumen, solo uso el método conceptual para atraer clientes primero y hacer que estén dispuestos a profundizar más.
El cliente nos trajo el plano, ¿cómo lo comentamos?
De lo que acabo de hablar es del método de la hoja de conceptos, si hay dibujos, el concepto será más fácil de desarrollar. Tengo tres pasos a la hora de hablar con los clientes:
1. Paso uno: primero establecer una buena primera impresión y atraerlo con conceptos.
El trabajo a realizar en este paso no es sólo hablar del concepto, sino también registrar sus necesidades durante la discusión. Un buen diseño debe comprender las intenciones del cliente e integrarlas con sus propias ideas. Normalmente tengo cinco o seis hojas de papel, un cuaderno de bocetos y bolígrafos de colores. Durante el proceso de negociación, esbozaba sus ideas mientras hablaba con el cliente. Es mejor exponer sus pensamientos de forma sencilla durante la conversación. Y este paso es el primer paso en su relación. Algunos diseñadores no son así: primero usan papel para registrar las ideas del cliente, o no las registran en absoluto, dejando al cliente sin ninguna impresión de ellas. Tiendo a intentar dar una impresión más fuerte a mis clientes durante la primera conversación. De hecho, se trata de hablar de conceptos, diseño y emociones. De esta forma, si no fuera por el precio, los clientes acudirían a ti y los harían muy dependientes de ti. Pero si no tienes detalles o conceptos a la hora de negociar un pedido, es posible que el cliente nunca firme el pedido. Creo que fue sólo una cuestión de negociación. Un diseñador de mi empresa original tomó una fotografía y dibujó ocho planos. El cliente preguntó, muchacho, ¿qué solución es la mejor? Dijo: "¿Qué piensas? Cuando estamos diseñando, debemos recordar que uno es el plan principal y el otro es el plan auxiliar. Cuando hablamos, tenemos que hablar de lo que crees que es mejor, y entre los otros planes. La parte destacada.
2. Paso 2: Ingrese a la etapa de profundidad para que el cliente se interese en su plan y cree su deseo de ver su presupuesto. El primer paso es la preparación. Para algunos planos, normalmente preparo dos conjuntos: uno es el plano real, que es el diseño más razonable.
El otro conjunto se llama diseño de fantasía, que puede no lograrse; y puede que no sea aplicable. Puede que sea más romántico. El propósito de este diseño es hacer que su diseño sea muy útil. Como mencionamos anteriormente, un buen plan de diseño no se puede cambiar a menos que el cliente tenga requisitos muy específicos. , el plano de planta tangible será convincente y el plano de fantasía hará que su diseño sea audaz y reflexivo. Aunque este plano de planta de fantasía puede no tener éxito, funcionará para usted. El primer conjunto de planos juega un muy buen papel de apoyo. También hay algunos dibujos en perspectiva. O puede dibujar algunas representaciones por computadora para ahorrar costos. También puede dar a los clientes una fuerte sensación de utilitarismo. Si el cliente quiere hacer cambios, los dibujos dibujados a mano se pueden modificar de inmediato. que no pueden hacerlo todo a la vez y volverán en unos días. El interés puede desvanecerse. Al mismo tiempo, los clientes también pueden acudir a otras empresas para comparar. empresas, sino también comparar las capacidades de los diseñadores. Esto prolongará el tiempo de firma de nuestros contratos e incluso provocará la pérdida de pedidos.
En el segundo paso, quiero hacer esta pregunta al final: Cliente, ¿tiene un plan de inversión para su habitación? Si es así, ¿podrías decírmelo para darte un presupuesto adecuado? De esta manera, la próxima vez que vengas, podremos hablar sobre el presupuesto y tú podrás hablar sobre el plan.
3. El tercer paso es ingresar al modo de firma de contrato.
Si dominas bien los dos pasos anteriores, podrás firmar el contrato en este momento. Algunos colegas dijeron que no hablo terminología profesional. Creo que si un diseñador habla muchos términos técnicos con sus clientes, no creo que sea un buen diseñador. Hablar con los clientes es utilizar el lenguaje más comprensible para que los clientes comprendan sus conceptos e intenciones de diseño.
1. ¿Cómo debes responder si un cliente reconoce un programa?
Respuesta: Gracias, tienes muy buen gusto en esto, una de las tendencias (o materiales) de decoración más importantes de este año.
2. Si el cliente no puede aceptar una determinada solución, ¿cómo le respondes?
Respuesta: Eres realmente perspicaz. Hice esto porque... Sin embargo, es posible que esto no se considere bien en... Una buena solución que garantiza tu satisfacción.
3. ¿Cómo responderá si un cliente se muestra escéptico acerca de una solución "lista para usar"?
Respuesta: En primer lugar, debes tener confianza en tu diseño y decirle al cliente lo que realmente piensas. Al mismo tiempo, también debes decirle al cliente: Cuando hice este plan, también consideré que podrías tener dificultades para aceptar este aspecto, pero espero que tu hogar sea único para que tus familiares y amigos puedan sentir lo mismo cuando Llegan a tu casa. Les sale un sabor inusual. Por supuesto, si insistes en no diseñarlo de esta manera, puedo cambiarlo, pero creo que esta parte es un punto culminante de tu hogar, así que es mejor no omitirla.
4. Cuando estás midiendo una casa con un cliente, y el cliente dice: Esta casa es muy pequeña, ¿cómo respondes?
Respuesta: ¿La gente hoy en día no presta atención al consumo racional? Creo que su tipo de habitación es bastante buena. No desperdicia nada y es suficiente para su uso (La ventilación y los efectos de iluminación son buenos...) Este es un consumo racional.
5. ¿Cómo respondes cuando un cliente rechaza un plan?
Respuesta: Es normal que este plan no obtenga tu aprobación, porque el diseño es una cuestión de opinión y sabiduría. De hecho, el diseñador consideró cuidadosamente este plan durante varias noches, especialmente para tal o cual cosa (puede enumerar algunos lugares mejor diseñados). El diseñador tomó la decisión después de comparar varios planos. Pero el diseño de decoración requiere de una comunicación total entre el diseñador y el cliente. Quizás, en la etapa inicial, hubo muy poca comunicación. Si todavía confía en nosotros, podemos comunicarnos nuevamente, contarme su opinión y luego veremos si podemos encontrar una solución mejor que sea más adecuada para usted. Por supuesto, si lo necesitas, también puedo pedirle a la empresa que te recomiende otros diseñadores y te dé un conjunto de planos. ¿Qué opinas?