Cómo sobrevivir a una guerra de precios
La guerra de precios no es una simple reducción de precios, sino el uso de estrategias adecuadas: una guerra de precios estratégica. Existen diferentes estrategias para los consumidores y diferentes estrategias para los canales de venta. Para los consumidores: si no hay bienes, no habrá precio; si hay precio, habrá menos bienes. Habilite el marketing sediento. Al mismo tiempo, el efecto del marketing contagioso se puede lograr mediante el marketing de eventos. Para canales de distribución: principalmente asistencia de ventas, complementada con recompensas. Ayudar a las ventas significa actuar y proporcionar una buena orientación preventa y posventa. Al mismo tiempo, concéntrese en el comportamiento gratificante.
Según el posicionamiento estratégico de mercado de las guerras de precios, las guerras de precios se dividen en los siguientes tres tipos. Sus características, funciones y puntos de operación son los siguientes:
(1) Tipo ofensivo. . Ocupe rápidamente el mercado y aproveche la cuota de mercado de los competidores. Despiadado, preciso, firme, con una amplia gama de golpes y, en general, más proactivo. Se utiliza principalmente en mercados regionales estratégicos y el alcance y la escala deben integrarse completamente con las condiciones reales del mercado local. Desde la perspectiva de una empresa, las guerras de precios ofensivas suelen estar motivadas por consideraciones estratégicas de la empresa, como adaptarse a las necesidades de la competencia industrial o lograr un crecimiento rápido para que la empresa pueda lograr economías de escala y así participar mejor en el mercado. competencia. Estas tácticas se pueden adoptar en la mayoría de las situaciones. La guerra de precios ofensiva es una forma de ataque al mercado adoptada proactivamente por las empresas. Este tipo de guerra de precios a menudo toma los productos estratégicos como "pioneros" y realiza un seguimiento de los productos estratégicos de manera oportuna. Algunos fabricantes incluso implementan ventas agrupadas o ventas. Lograr una recuperación de capital a gran escala en el mercado. Se realizan envíos limitados para lograr los objetivos de desarrollo estratégico de la empresa.
(2) Tipo francotirador. Segmentar el mercado, apuntar al objetivo, atacar eficazmente a los competidores y dividir la cuota de mercado del oponente. Es muy objetivo y tiene un área de ataque estrecha, pero su enfoque es prominente y su poder es mayor. El objetivo del ataque debe ser claro, el ataque debe ser rápido, la decisión debe ser rápida y no se debe dar al oponente la oportunidad de respirar. La guerra de precios de francotiradores es un comportamiento de mercado entre empresas de tipo ofensivo y defensivo. Es una acción "sorpresa" adoptada por las empresas para llevar a cabo mejor la segmentación y segmentación del mercado. Para librar con éxito una guerra de precios "tipo francotirador", debemos prestar atención a los siguientes puntos: Primero, debemos seleccionar el "objetivo" correcto. Sólo cuando tenemos un objetivo podemos actuar. Y estos "objetivos" suelen ser nuevos. marcas que ingresan al mercado o grandes marcas competitivas locales. En segundo lugar, la guerra de precios debe librarse correctamente y no puede hacerse a medias. El tercero es ingresar al mercado atacando productos y debe ocupar el área de mercado de la otra parte y hacerse con una participación de mercado.
(3) Defensivo. Mantener y consolidar los mercados existentes a expensas de productos estratégicos y así ampliar las ventas y la participación de mercado. Es más una combinación de ofensiva y defensa, utilizando la retirada para avanzar y mostrando "intenciones asesinas" en defensa. Establecer un sistema de defensa estratégica de mercado y utilizar productos estratégicos para "cubrir" los productos existentes en el mercado para "abrirse paso". Las guerras de precios defensivas son generalmente un comportamiento de defensa del mercado adoptado por las empresas como último recurso. Cuando un "enemigo fuerte" invade el país, las empresas a menudo adoptan este tipo de guerras de precios defensivas para mantener el mercado.
Se deben tener en cuenta los siguientes puntos al adoptar una guerra de precios defensiva:
Primero, los productos que participan en la guerra de precios deben tener un enfoque y las principales especificaciones deben seleccionarse para los competidores. Para participar en la guerra de precios, no todos pueden participar.
2. Intente utilizar productos nuevos para productos de "guerra", porque después de la guerra de precios, estos productos de "carne de cañón" a menudo ya no tienen valor de retención.
3. Intenta combinar perfectamente defensa y ataque, añade elementos ofensivos a la defensa y aprovecha la oportunidad para ampliar la cuota de mercado. Para "matar varios pájaros de un tiro".
En las operaciones reales del mercado, la mayoría de los fabricantes a veces se enfrentan al fenómeno de "guerras" iniciadas por sus propios distribuidores internos o corporativos, como guerras de precios iniciadas por sucursales en varios lugares y guerras de precios de distribuidores en los canales de distribución. , así como guerras de precios iniciadas por los propios minoristas, etc. Para estas fricciones internas que causan dolores de cabeza a los fabricantes pero que no pueden solucionarlas, los fabricantes deben tomar medidas prácticas para afrontar las consecuencias de un pequeño descuido. No prestar atención a estas medidas puede dar lugar a disputas de precios.
En el caso de las guerras de precios iniciadas por las sucursales, los fabricantes deben ser duros, disciplinados, decididos y castigar a las partes pertinentes para revertir la situación desfavorable. En el caso de las guerras de precios iniciadas por los distribuidores del canal, los fabricantes deben atacar con mano de hierro y utilizar las disposiciones pertinentes de protección regional para; cancelar sus reembolsos, promociones y otras políticas de apoyo relacionadas, hasta que se cancelen sus calificaciones de distribución. La guerra de precios iniciada por los minoristas no puede ignorarse debido a su corto tiempo. Las guerras de precios son de corta duración y de pequeño alcance, por lo que los fabricantes deben guiarlas de manera racional, conocer los pros y los contras y hacer que se desarrollen en una dirección que sea beneficiosa para el desarrollo de la empresa.