Cómo utilizar el conocimiento relevante de los umbrales sensoriales diferenciales para regular eficazmente los precios
El principio básico del marketing es promover las transacciones satisfaciendo las necesidades del cliente y, en última instancia, lograr los objetivos corporativos. La idea central del marketing es el intercambio, como el intercambio entre fabricantes e intermediarios, el intercambio entre intermediarios y clientes, etc., pero en última instancia es el intercambio entre todas las partes y los clientes finales. Sólo cuando los bienes tienen una relación de intercambio con los clientes finales pueden generar ganancias y alcanzar los objetivos de la empresa. Cómo promover las transacciones de los clientes es un tema digno de estudio. Muchos maestros del marketing han presentado muchas teorías desde diferentes ángulos. La psicología del consumidor analiza el proceso de compra de productos por parte de los clientes desde la perspectiva de la psicología del cliente y cree que "los clientes no compran productos, sino sentimientos". Como se mencionó anteriormente, una de las propiedades más importantes del sentimiento es la susceptibilidad, por lo que la teoría del umbral sensorial tiene una amplia gama de aplicaciones en marketing. Ahora se analiza en cuatro categorías: producto, precio, distribución y promoción.
1． El producto es un concepto global. Incluyendo productos principales, productos de formularios y productos adicionales. Los productos tienen un ciclo de vida del producto. Para garantizar el desarrollo estable y a largo plazo de las empresas y las necesidades de la competencia, las empresas deben continuar desarrollando nuevos productos. Las empresas deben considerar umbrales sensoriales sin importar qué parte de su producto cambien. Por ejemplo: cuando Bohemi Beer Company redujo la capacidad de cada botella de cerveza de 12 onzas a 11 onzas, el dinero ahorrado se utilizó para aumentar la publicidad y las ventas aumentaron en un 100%. Procter & Gamble realizó 19 cambios en el empaque del jabón "Lvory" entre 1898 y 1998. Las diferencias en cada cambio fueron muy pequeñas y la gama de cambios se mantuvo dentro del umbral de diferencia del consumidor y nunca tuvo un impacto negativo en el mercado. ventas. Pero cuando se compararon los envases de jabón entre 1898 y 1998, las diferencias en las especificaciones fueron asombrosas.
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Los ejemplos exitosos anteriores pueden ilustrar que la reducción de las especificaciones y el peso del producto debe estar dentro del umbral de diferencia tanto como sea posible. Porque los consumidores siempre quieren comprar más bienes con el mismo dinero, no menos bienes. La misma razón. Si las especificaciones del producto y el peso aumentan. Debemos encontrar formas de superar el umbral sensorial del cliente o informar a los clientes de forma llamativa. Por ejemplo, coloque palabras como "aumentar la cantidad no aumenta el precio" en el empaque.
2. Los precios de los productos son un tema muy delicado para los clientes. Los clientes tienen una mentalidad: comprar el mismo producto por menos dinero. Por lo tanto, cuando una empresa tiene que aumentar el precio de sus bienes debido al aumento de costos, el alcance de cada aumento de precio debe intentar no exceder el umbral de diferencia de precio para evitar que tenga un impacto negativo en las ventas en el mercado. Por ejemplo, cuando el precio unitario de una determinada marca de calentador de agua aumenta de 1.580 yuanes a 1.630 yuanes, los consumidores no responderán demasiado a este aumento de precio dentro de los diferentes umbrales. Pero debido a la reducción de costos y otras razones. Reducir los precios de los productos. Entonces la reducción de precio debería exceder el umbral de diferencia tanto como sea posible. Hace que los clientes se sientan mucho más baratos, aumentando así las ventas.
3. Canal de distribución en inglés es lugar, que es ubicación o ubicación. Cuando los minoristas organizan y decoran el lugar y construyen software y hardware, deben basarse en estimular a los consumidores para que puedan sentirlo y superar el umbral sensorial del cliente. Si no puedes sentirlo, es como "usar ropa nueva y caminar de noche" o "enviar miradas coquetas en la oscuridad". Trabaja en vano. Siento que otra característica es la adaptabilidad, por lo que incluso si las instalaciones del centro comercial están intactas, no se dañarán con el tiempo. Una vez que los clientes se acostumbren, no podrán encontrar la sensación. Por lo tanto, los centros comerciales deben reorganizarse y decorarse periódicamente según las diferentes estaciones, diferentes temas de eventos, etc., para que los clientes puedan recuperar una buena sensación.
4. Los métodos de promoción incluyen promoción personal y promoción no personal. La promoción no personal también incluye la publicidad, la promoción empresarial y las relaciones públicas. La publicidad es la forma más común de promoción. Cómo lograr el efecto publicitario esperado, desde la perspectiva de la sensibilidad, hay dos puntos especiales a los que prestar atención. En primer lugar, la intensidad de los diversos estímulos en los anuncios debe estar dentro del umbral sensorial absoluto. Debido a que los estímulos demasiado débiles o demasiado fuertes están más allá del rango de susceptibilidad, la intensidad de varios estímulos en los anuncios debe estar dentro del umbral sensorial absoluto. El segundo es hacer un uso inteligente de diferentes umbrales sensoriales. Durante el proceso de planificación publicitaria, se pone énfasis en encontrar la PVU (propuesta de venta única) del producto. Establecer una imagen de marca diferenciada y posicionar con precisión los productos en el mercado.
De hecho, todos esperan despertar su percepción mediante llamamientos de información y estimulación de ventas correspondientes basados en el umbral diferencial de los consumidores objetivo, y formar una atención informativa continua con la ayuda de orientación audiovisual. Luego completa la transición de varias etapas: atención, interés, deseo, memoria y acción. Lograr efectivamente la venta del producto. Por lo tanto, como base de la regla AIDMA y otras estrategias publicitarias, el uso de umbrales de diferencia para inducir la percepción del consumidor se ha convertido en la consideración principal de los planificadores de publicidad.
En resumen, cuando las empresas formulan estrategias de marketing específicas basadas en la investigación de mercado, la segmentación del mercado, la selección del mercado objetivo y el posicionamiento en el mercado, deben utilizar adecuadamente teorías relevantes y estudiar cuidadosamente las preferencias del consumidor para satisfacer las necesidades de los clientes. de forma integral. Eso es todo. Sólo entonces la empresa prosperará y se desarrollará de forma sostenible.