¿Cómo ser un buen vendedor de marketing?
1. Mejorar el negocio y otras cualidades integrales de los vendedores.
2. Incrementar las ventas de productos.
(2), Investigación y análisis de mercado y estrategias de respuesta
1. La gran mayoría de los vendedores obtienen muy malos resultados en los detalles.
Por ejemplo, al tocar la puerta, algunos tocan fuerte y con demasiada frecuencia, algunos tocan una y otra vez hasta que se oye un sonido adentro, algunos dejan de sonar cuando ven el timbre, y algunos incluso tocan mientras usan Alto tarareó una melodía. ......
En la reunión diaria de la mañana, se debe recordar a los vendedores que hagan un buen trabajo en los detalles y que mantengan la calma cuando encuentren problemas. Mire el número de la casa antes de llamar (en caso de que el cliente objetivo de repente pregunte "¿A qué puerta está llamando?"). Cuando el cliente objetivo abre la puerta, también podemos decir "¡Hola! ¿Es este el número XX?" así (puedes acercarlo), arreglarte el cabello y la ropa, luego tocar dos o tres veces, luego dar un paso atrás y esperar a que tu cliente objetivo abra la puerta.
Mientras tengamos tiempo, siempre debemos dejar que los comerciales hagan ejercicios prácticos en la empresa.
2. Todos los vendedores trabajan en acuerdos únicos, pero no logran ganar la batalla y lograr otro acuerdo tras otro.
Por ejemplo, si los clientes objetivo no dejaron una tarjeta de visita, incluso si el trato se cerró, algunos de ellos no mostraron la misma cortesía al irse, y algunos incluso lo hicieron inmediatamente después de recibir el dinero.
En la actualidad, se ha convertido en una moda empresarial establecer una base de datos de información de clientes y ofrecer "productos personalizados" según las necesidades especiales de los clientes. Aunque nuestra empresa actualmente no puede hacer esto, podemos registrar información sobre un cliente cada vez que lo visitamos, especialmente los clientes que han completado una transacción. Durante las vacaciones, llamamos para saludar, acortar la distancia entre nosotros y esforzarnos por cultivar clientes que hayan realizado transacciones entre nuestros clientes habituales y permanentes, y nos esforzamos por cultivar clientes que no hayan realizado transacciones entre nuestros clientes.
Después de una transacción, debes perseguir la victoria y esforzarte por realizar otra transacción. Al separarse de un cliente objetivo, es mejor esperar hasta que la otra persona le dé la espalda.
Recuerda: ¡trata a los clientes como amigos para toda la vida! ¡Manténgase en contacto con ellos!
3. Casi todos los vendedores comienzan con la misma frase. Esta frase inicial es cuestionable.
Porque decir primero "no hay dinero" y luego "quiero" dará a los clientes una sensación de deshonestidad y afectará gravemente a la imagen de la empresa y a la credibilidad del producto.
Deberíamos deshacernos del "gratis, gratis". Primero preséntese usted mismo, la empresa y el producto al cliente, para poder impresionarlo sinceramente.
Si el cliente objetivo pregunta "¿Quieres dinero" al principio, no debemos responder directamente, de lo contrario será pasivo. Tienes que hacer que los clientes sientan sutilmente que sus corazones están más cerca de ti después de responder. Por ejemplo, puedes responder a esta pregunta: a, ¿no puedes hablar de dinero? ¡Qué gran diferencia! Charlemos un rato, ¿vale? ¿Puedo tener dos minutos de su tiempo? Quizás después de dos minutos ya no vuelvas a preguntar por el dinero. Presta atención a tu expresión cuando digas estas palabras y trata de hacerle sentir como si estuvieras charlando con un viejo amigo.
4. La mayoría de los vendedores tuvieron un buen desempeño al principio, pero cuando los clientes objetivo dudaron o tendieron a decir que no, casi se dieron por vencidos, sus expresiones cambiaron y no lograron brindar beneficios básicos a cada cliente objetivo. expresión educada y sonrisa.
No importa cómo nos traten los clientes, debemos seguir sonriendo y siendo tolerantes. Pase lo que pase, debemos persistir hasta el final y nunca rendirnos fácilmente. Para ellos, las bendiciones no pueden ser mezquinas. También puedes decir algunas palabras de elogio basadas en el respeto a ti mismo, lo que lo hará sentir cómodo y le dejará una buena impresión. Esto puede hacer que los clientes que tuvieron una mala actitud al principio se sientan culpables y decidan no hacer negocios con usted la próxima vez. Nunca te irrites con la otra persona o fracasarás. Si el cliente duda, significa que hay muchas posibilidades de cerrar el trato y significa que lo que usted dijo no puede impresionarlo por completo. En este momento, mientras trabajes más duro, este deseo se hará realidad.
5. La paciencia del vendedor no es muy buena.
Por ejemplo, hay una familia en el primer piso que abre la puerta y escucha la presentación, luego se da vuelta y camina hacia la habitación trasera. La puerta estaba abierta (probablemente para llamar a otra persona, supongo) y el vendedor llamó a la otra puerta. Resulta que mi suposición era correcta.
Al realizar ventas puerta a puerta, solo podemos enfrentarnos a un cliente a la vez, para darle al cliente un sentimiento de sinceridad y respeto, siempre y cuando el cliente no haya cerrado la puerta. puerta, no podemos acudir a él de nuevo.
6. Los vendedores no son buenos para atender la psicología de los clientes.
Por ejemplo, una vez una anciana compró algo para su nuera y no pudo encontrar el dinero, así que tomó noventa centavos por dólar. El vendedor lo vio y lo dijo. Descubrí que la anciana estaba un poco avergonzada, así que entró un rato en la trastienda y luego sacó un dólar. Por ejemplo, una vez un vendedor no tenía cambio, pero quería darle al cliente 20 centavos menos. Al parecer el cliente no quedó satisfecho hasta que se me ocurrió el cambio.
Conseguimos entre diez y veinte dólares vendiendo una caja de producto. ¿Por qué no atender a los clientes? ¿Qué tiene de malo ganar unos céntimos menos pero ganarse la confianza de sus clientes? A esta anciana, tal vez le preocupa que a su nuera no le guste después de comprarlo. Deberíamos decirle que si a su esposa no le gusta, puede devolvérselo. Ganar dinero es importante, pero los favores son más importantes. No dejes que tus clientes sufran ninguna injusticia. Sólo así los clientes podrán confiar en usted, convertirse en sus clientes permanentes y presentarle más clientes.
7. El personal de ventas no sabe respetar a los clientes.
Por ejemplo, al entrar y salir de la casa de un cliente, la puerta no mantenía su forma original. Algunas personas se sentaron sin esperar la invitación del cliente y algunas incluso se sirvieron su propia agua.
Si eres un ser humano, quieres ser respetado por los demás. Si lo respetas, le agradarás. Así que presta atención a esas cosas en todo momento y respeta a tus clientes.
8. Este vendedor no presta mucha atención a la apariencia y la vestimenta.
Por ejemplo, algunas uñas son largas y amarillas (por fumar), algunas están arrugadas y algunos zapatos están llenos de polvo o incluso agrietados.
9. El personal de ventas no es muy flexible. Por ejemplo, todas las personas que ves son "maestros" uniformados.
Lo que hacemos no puede ser estático y rígido. Si queremos analizar temas específicos en detalle, diferentes personas deberían tener nombres diferentes.
10. La mayoría de los vendedores utilizan un lenguaje inapropiado. Mire la conversación que escuché a continuación.
A. Después de llamar a la puerta, "¿Quién es?" "Hola..." "Número equivocado". "¿Tan asustado? Esto no es un robo".
b. El cliente objetivo duda. Después de un momento, dijo: "¿Lo quieres? No me dejarás dárselo a nadie más". "No, vete". La gente sigue tarareando.
C. Me encontré con una mujer en las escaleras. "¿Quién te abrió la puerta?" (señalando el interruptor eléctrico) "No fuiste tú de todos modos, y no somos malas personas."
Cuando el cliente dijo: "No lo hacemos". "Lo quiero" y cerró la puerta, "Eres tan cobarde. ¿Tienes tanto miedo a plena luz del día? "Habla más alto.
e. "No lo quiero." "Sé que no lo quieres. Si no lo quieres, otros lo quieren, pero no conoces los productos". "¿Sigues siendo una jefa, tan tacaña?" (Estaban renovando su casa y los trabajadores le pidieron ayuda. Usé la palabra "jefa")
Después de tantos días de investigación de mercado con el vendedor, hubo innumerables conversaciones irregulares e inhumanas. Esta es una manifestación de la calidad profesional de un vendedor. Para decirlo más seriamente, es el desempeño de calidad integral. Todo lo que la persona a cargo puede hacer es recordarles que presten atención a una cosa de vez en cuando. Si persisten en la advertencia, pueden considerar despedirlos.
(3) Problemas del cliente
Los siguientes son los problemas del cliente que descubrí durante el proceso de investigación. La empresa puede considerarlas o pedir a cada vendedor que escriba las preguntas del cliente y luego las sintetice para obtener respuestas. Anótalas en una tarjeta que cada vendedor tendrá para que se sienta cómodo respondiendo preguntas similares.
1. “Nunca antes había visto esta marca”.
2. “¿Cómo venderlo?”
3. “Esto es para mujeres, no lo necesitamos.”
4 Al presentar el producto al cliente, alguien bajó. desde arriba. "¿Tú también crees en esto?"
5. "Solo creemos en marcas famosas".
6. Abre un pequeño agujero. "Oye, ¿eres el dueño aquí?" "No"
7. "No lo necesitamos."
8. "Están todos ahí, hay demasiados". marcas.
”
9. “¿Quieres dinero?” Tómalo o déjalo. "
10, "Demasiado caro. "
11, "No hay ninguna mujer en la familia. "
12, "Sin dinero. ”
13, “Nunca uso esto, me gusta la belleza natural. "
14. Abrió la puerta, escuchó algunas palabras y luego la cerró.
15. "No crea en el argumento de venta. ”
16. La mujer fue tentada, y el hombre metió a la mujer en la casa cuando regresó.
17. El cliente fue tentado, pero tan pronto como escuchó eso. quería dinero, dejó de aceptarlo.
㈣Conclusión
El marketing, en términos sencillos, significa revisar, hablar y recuperar el dinero.
Mucha gente piensa que los vendedores sólo necesitan vender productos. No creo que sea importante la capacidad y los medios, pero lo más importante es mantener la imagen de la empresa, ser una buena persona, comunicarse con los clientes. sinceramente y hacer que los clientes confíen en usted, para así cultivarlos como clientes permanentes.
Es innegable que la mayoría de los vendedores trabajan duro, pero sus métodos inadecuados y su lenguaje incivilizado a menudo resultan en la mitad del esfuerzo y hacen que los clientes se sientan. aburrido, lo que afectará la reputación de la empresa. Para la capacitación en varios aspectos, es mejor enumerar los pequeños detalles que el personal de ventas fácilmente pasa por alto y contarlos en la reunión diaria de la mañana. Al mismo tiempo, deje que el personal de ventas tenga tiempo para realizar una capacitación de simulación y esfuércese por capacitar a nuestro personal de ventas para que sea excelente en todos los aspectos.
Mis sugerencias para los vendedores sobre cómo hacerlo. ¿Buen negocio? 1. Debe poder presentar la empresa y los productos con fluidez sin leer las instrucciones. Es lo más básico.
El gerente puede tomarse el tiempo para visitar al personal de ventas y esforzarse por permitirlo. presentar el producto y la empresa con fluidez.
2. Los empleados deben anotar los problemas encontrados durante cada visita a un cliente, incluidas las dificultades del cliente, e informarlos al gerente de manera oportuna todos los días. y discutir más a fondo las soluciones con el gerente la próxima vez.
3. Ejercicios prácticos
Puede utilizar la reunión de la mañana o la reunión de la tarde para hacer un ejercicio práctico, permitiendo que dos vendedores. comunicarse cara a cara y turnarse para desempeñar los roles de cliente y vendedor. Haga preguntas y responda entre sí (el contenido de las preguntas puede ser una introducción a la empresa y los productos o los problemas encontrados al visitar a los clientes, etc.). Envíe a un vendedor o gerente para que observe esto, escriba las áreas que no son lo suficientemente buenas y déjelo que lo escriba y lo piense, para que pueda llegar al estado mejor y más rápido cuando se enfrente a los clientes. Después de un período tan largo de acumulación de práctica, creo que el vendedor crecerá más rápido y logrará el objetivo de "ganar-ganar" /p>
4. Algunas personas dicen que los detalles lo determinan todo, por eso creo que hacer un buen trabajo en los detalles tiene un gran impacto en el negocio.
Por ejemplo, en la entrada y salida frente a la tienda del cliente objetivo. Tu cabello y ropa, y trata de enfrentar al cliente en las mejores condiciones. No puedes entrar y sentarte sin esperar la invitación del cliente, y mucho menos servir agua tú mismo, frente a clientes que tienen una buena relación.
Todo el mundo quiere ser respetado por los demás. Si lo respetas, le agradarás, por eso, en cualquier momento, debemos prestar atención a estas cosas. Al ingresar a la tienda de un cliente objetivo, preste atención a los saludos. Sea flexible también. No siempre se puede utilizar el mismo saludo para todos. Lo que hacemos no puede ser estático y rígido. Si queremos analizar temas específicos en detalle, diferentes personas deberían tener nombres diferentes.
Por ejemplo, cuando entregue una tarjeta de presentación a un cliente objetivo, sosténgala con ambas manos e inclínese ligeramente hacia adelante. Deje que el cliente sienta que lo respeta. Aunque el cliente sea difícil para nosotros y no tenga intenciones, debemos mostrar la misma cortesía al despedirnos del cliente. Si recibe un pedido, debe prestarle más atención. No puedes simplemente irte tan pronto como recibas el pedido.
Por ejemplo, al charlar con un cliente, debes prestar atención a tu expresión e intentar que se sienta como si estuvieras charlando con un viejo amigo.
¡Debemos recordar a los vendedores algunos detalles en la reunión diaria de la mañana!
5. Se ha convertido en una moda empresarial establecer una base de datos de información de clientes y ofrecer "productos personalizados" según las necesidades especiales de los clientes. Aunque nuestra empresa actualmente no puede hacer esto, podemos registrar información sobre un cliente cada vez que lo visitamos, especialmente los clientes que han completado una transacción. Durante las vacaciones, llamamos para saludar, acortar la distancia entre nosotros y esforzarnos por cultivar clientes que hayan realizado transacciones entre nuestros clientes habituales y permanentes, y nos esforzamos por cultivar clientes que no hayan realizado transacciones entre nuestros clientes.
Recuerda: ¡trata a los clientes como amigos para toda la vida! ¡Manténgase en contacto con ellos!
6. Utilice la perseverancia y la perseverancia para visitar a los clientes. Al principio no me desempeñé bien, pero cuando el cliente objetivo dudó o tuvo la intención de decir que no, casi me di por vencido y mis frases y expresiones cambiaron. No importa cómo nos traten los clientes, debemos brindarles sonrisas y expresiones de cortesía básicas.
Para los clientes que le están causando problemas y no tienen ninguna intención, no se preocupen por volver a chocar contra la pared. Intenta visitarlo con la misma sonrisa y la misma cortesía.
No importa cómo nos traten los clientes, siempre debemos seguir sonriendo y ser pacientes, persistir hasta el final y nunca rendirnos fácilmente. Para ellos, las bendiciones no pueden ser mezquinas. También puedes decir algunas palabras de elogio basadas en el respeto a ti mismo, lo que lo hará sentir cómodo y le dejará una buena impresión. Esto puede hacer que los clientes que tuvieron una mala actitud al principio se sientan culpables y decidan no hacer negocios con usted la próxima vez. No te irrites con la otra persona, ya que esto equivale a bloquear la oportunidad. Si el cliente duda, significa que hay muchas posibilidades de cerrar el trato, lo que demuestra que su expresión no puede impresionarlo por completo. En este momento, mientras trabajes más duro, este deseo puede hacerse realidad.
7. Ten paciencia.
Por ejemplo, cuando visitamos a un cliente, si alguien está comprando en la tienda, tenemos que esperar pacientemente. Si el cliente está demasiado ocupado, también podemos ayudarle.
8. Sea bueno aprendiendo a atender la psicología de los clientes.
Por ejemplo, si algunos clientes desean pequeñas ventajas, podemos brindarles un poco de amabilidad. Por supuesto, esto se puede decidir según la situación de la empresa o usted mismo puede decidirlo.
No podemos hacer que el cliente sienta que los productos o servicios que le ofrecemos le están engañando, pero sí debemos hacerle sentir que le estamos ayudando. Sólo así los clientes podrán sentir que usted es una persona confiable, convertirse en su cliente permanente y presentarle más clientes.
9. Presta atención a la imagen, desde la apariencia hasta la vestimenta.
Por ejemplo, no puedes usar ropa arrugada, afeitarte y recortarte las uñas regularmente, mantener limpios los zapatos, etc.