¿Cómo gestionar los recursos del cliente?
Crea un documento para tu cliente.
La creación de perfiles para clientes es una herramienta de promoción eficaz para empresas comerciales y refleja el deseo de servir a los clientes en la medida de lo posible. Poco después de que abriera una empresa de alimentos japonesa, el astuto jefe pidió al departamento de registro de hogares la información de cumpleaños de los ciudadanos y estableció un archivo de cumpleaños de los clientes. Para el cumpleaños de cada cliente, la empresa entregará exquisitos pasteles de cumpleaños en el domicilio del cliente. Esta medida sorprendió a los clientes. En consecuencia, la reputación social de la empresa se ha vuelto cada vez mayor y su negocio se ha vuelto cada vez más próspero.
El Sr. Wang Yongqing de Taiwán, conocido como el "Dios de la gestión", abrió inicialmente una tienda de arroz. Conocía muy bien la situación de consumo de las familias de los clientes que compraban arroz en la tienda. Cuando llegó el momento, Wang Yongqing entregó personalmente el arroz en su puerta sin esperar a que los clientes lo compraran, ganándose elogios y la confianza de los clientes. Este método y espíritu de gestión han hecho próspera la carrera del Sr. Wang Yongqing.
Se informa que los grandes almacenes Hangzhou Hualian visitaron a muchos clientes durante sus operaciones y establecieron archivos de clientes. Las empresas comerciales pueden establecer vínculos económicos con los clientes, aumentar los sentimientos a través de la comunicación y establecer una buena imagen de las empresas comerciales. Desde la perspectiva de la gestión empresarial, la calidad de los servicios empresariales superficiales que se basan en sonrisas se puede cambiar mediante la creación de perfiles de clientes. A través de la red de contactos establecida por los archivos de los clientes, las empresas comerciales pueden comprender oportunamente los cambios en las necesidades y la psicología del consumidor, recomendar productos a los clientes, aumentar el contenido y los proyectos de los servicios, realizar negocios Hakka, abrir un nuevo mundo de servicios y brindar servicios empresariales comerciales. a un nivel superior.
Una forma muy sencilla de crear un perfil para un cliente es crear una tarjeta de cliente para el cliente.
Ante diferentes clientes, el personal de ventas debe realizar tarjetas de clientes, es decir, registrar la lista de posibles clientes y sus materiales de referencia en forma de tarjetas de buscapersonas. Muchas actividades promocionales requieren el uso de tarjetas de cliente, y la información registrada en la tarjeta se utiliza para almacenar y difundir información en la tarjeta de cliente. Visitar a los clientes en sus puertas, distribuir materiales promocionales, publicar invitaciones, invitar a promociones de patentes y actividades y, finalmente, determinar métodos y estrategias de marketing son inseparables de las tarjetas de clientes.
Al realizar una tarjeta de cliente, los registros en la tarjeta de cliente continúan aumentando a medida que se amplían las horas de trabajo promocional y la cantidad de información también se amplía. Por ejemplo, después de visitar a un cliente, el vendedor debe registrar de inmediato la visita, los resultados de la negociación, la hora, el lugar y el contenido general de la siguiente cita. En cuanto a la información obtenida de otros aspectos, como la relación entre el comprador y el líder en la toma de decisiones, los preparativos de promoción adecuados, los métodos de promoción temprana, el tiempo de visita, etc., también debe registrarse uno por uno para que la experiencia pueda ser resumir de manera oportuna y las actividades promocionales se pueden llevar a cabo según lo planificado de antemano.
Las tarjetas de cliente son una herramienta de marketing eficaz para los vendedores modernos. En los esfuerzos de marketing, los vendedores pueden determinar el formato de las tarjetas de los clientes en función de necesidades específicas. En términos generales, la ficha de cliente incluye el siguiente contenido:
El nombre del cliente;
Decisor de compra;
El nivel del cliente;
Dirección del cliente, número de teléfono, etc. ;
Estado de demanda del cliente;
Estado financiero del cliente;
Estado operativo del cliente;
Estado de compra del cliente;
Perfil crediticio del cliente;
Relaciones externas del cliente;
Contactos comerciales;
Creador de la tarjeta y fecha de creación;
Creador de la tarjeta y fecha de creación;
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Número uniforme de tarjeta de información del cliente;
Observaciones y otros elementos relacionados.
En la "gestión de archivado" de tarjetas de clientes se deben tener en cuenta las siguientes cuestiones:
¿Quiere rellenar esta tarjeta inmediatamente después de visitar al cliente?
¿Está completa toda la información de la tarjeta? .
¿Está aprovechando al máximo los datos de los clientes y manteniendo su precisión?
Los supervisores deben guiar a los vendedores para que completen perfectamente las tarjetas de clientes.
Lo mejor es montar un archivador especial en la oficina, colocar la "tarjeta de cliente" y designar a una persona dedicada a guardarla.
Consulta la ficha de datos del cliente antes de cada visita por ti mismo o por un comercial.
La información de la “Ficha de Cliente” debe ser analizada y utilizada como referencia para la formulación de planes de ventas.
Recopile más información de los clientes y cree una red de clientes.
Yuan dijo que cuanto más sepa acerca de sus clientes, mayores serán sus posibilidades de realizar ventas exitosas.
Una vez, Yuan aprendió una lección que pensó que era realmente irrazonable:
Hay una empresa que vende productos para hombres y, a menudo, promociona su "método de mejora del vacío" en periódicos y revistas.
Un día, el consultor empresarial le presentó al director general de la empresa, Yuan. Yuan fue feliz con una carta de presentación del consultor.
Sin embargo, cada vez que Yuan visitaba la residencia del director general, éste no regresaba o salía. Cada vez que abría la puerta, había un anciano que parecía un jubilado.
Los mayores siempre dicen: "¡El director general no está en casa, por favor vuelva otro día!""
De esta manera, en tres años y ocho meses, Yuan visitó el gerente general Gerente 70 veces, pero falló todas las veces.
Yuan Dui no estaba muy dispuesto mientras pudiera ver al gerente general, incluso si decía "No necesito seguro" en persona. sería peor que esto
Un día, un consultor de negocios presentó a Yuan al Sr. Y, un mayorista de vinos cercano.
Cuando Yuan visitó al Sr. Y, le preguntó: " ¿Dónde vives?" ¿Cómo es el gerente general de la casa frente a ti? "En tres años y ocho meses, lo visité 70 veces, pero nunca lo vi ni una sola vez."
"¡Jaja! ¡Eres tan descuidado aquí! Excava allí. El viejo de Gou es el general. gerente que estás buscando."
Yuan se sorprendió porque la persona a la que se refería el Sr. Y era el anciano que siempre le decía: "El gerente general no está en casa, por favor regrese otro día. "
"¿Hay alguien aquí?"
"¿Qué pasa?"
Yuan llamó a la puerta del gerente general por 71ª vez y el anciano abrió. la puerta. Había una expresión de desdén en su rostro, que parecía decir: "¿Qué estás haciendo aquí?"
Yuan dijo con calma: "¡Hola! Gracias por tu repetida atención. Soy Yuan de Meiji Insurance". Empresa "¿Está el director general en casa?"
"¡Bueno! Desafortunadamente, fue a la escuela primaria esta mañana temprano para dar un discurso".
El anciano sonrió con calma y dijo una mentira.
"¡Eh! Tú mismo eres el director general. ¿Por qué me mentiste? He estado aquí 71 veces. ¿No sabes el propósito de mi viaje?"
"¿Quién no? ¡Sé que estás aquí para vender seguros!"
"¡Qué diablos! Si vendieras seguros a alguien con un pie en el ataúd, ¿tendríamos el yuan que tenemos hoy? Con un cliente tan delgado como tú, ¿cómo podemos ser tan grandes como somos hoy?"
"¡Buen chico! ¿Qué harías si dijeras que no soy elegible para el seguro?"
"No debes estar calificado para el seguro."
"¡Llévame a un examen físico de inmediato, niño! ¡Si estoy calificado para el seguro, creo que deberías dejar de comer del seguro!"
"¡Hmph! No haré esto solo por ti. Si toda tu empresa y tu familia están protegidas, apuesto por ello."
"¡Sí! Una familia es una familia. Ve a buscar al médico. Ven."
"Ahora que está decidido, haré los arreglos de inmediato". Dibujemos un párrafo aquí.
Unos días después, organizó la experiencia para todos los empleados. Como resultado, a excepción del gerente general, no pudo obtener seguro debido a una enfermedad pulmonar. Todos los demás se convirtieron en su cuenta de seguro.
Obtenga más información sobre sus clientes, luego cree perfiles para ellos y luego organice estos perfiles para construir su propia red de clientes.
Uno de los mayores desafíos como vendedor profesional es la necesidad de desarrollar constantemente nuevos clientes potenciales calificados. En su búsqueda de mayores niveles de productividad, desarrolla una base de clientes leales basada en referencias. La clave del éxito es que incluso si estos clientes y las personas a las que refieren lo mantienen ocupado, aún necesita seguir explorando y descubriendo nuevas fuentes de negocios. El desafío entonces será hacer el uso más eficiente de su valioso tiempo para lograr este objetivo. Construir una red de clientes potenciales es un camino a seguir.
Siempre y cuando los productos que vendes y los servicios que ofreces sean al menos tan buenos como los de tus competidores, entonces el factor "conocerte, gustarte, confiar en ti" te ayudará a ganar. Echemos un vistazo rápido a esta afirmación: "No se trata de lo que sabes, sino de a quién conoces". Esta afirmación es sólo una verdad a medias. Tal vez deberías agregar a esta afirmación: "La clave no es lo que sabes o a quién conoces, sino que conoces a alguien que sabe de qué se trata tu negocio, y sabes cuándo esa persona te conoce a ti o a alguien más a quien conoce. Necesitas tu productos y servicios”. Sí, esa es una declaración críptica.
De hecho, incluso se completa con otra frase: "Suponga que las personas que saben de qué se trata su negocio lo conocen, les agradan y confían en usted".
Agarra a tu viejo rico.
Los antiguos clientes (como mayoristas y minoristas) siempre son responsables de promocionar los productos de la empresa y son una fuerza importante que apoya la supervivencia de la empresa. Los vendedores deben mantenerse en contacto con ellos. Asegúrese de que el negocio continúe y no descuide a los antiguos clientes.
Yuan dijo que todo el departamento de ventas sabe que es importante garantizar la seguridad de los clientes antiguos, pero en las operaciones reales a menudo son descuidados e ignoran a los clientes antiguos. Una vez que una transacción es exitosa, es fácil tener la ilusión de que ha ganado una pieza de ajedrez para su propio uso. Si desea realizar un pedido, puede realizar una llamada y concentrarse en desarrollar nuevos mercados. No soy tan exigente cuando trato con clientes antiguos. Ya no soy tan educado y modesto como antes, mi voz es áspera y mi actitud se ha vuelto arrogante. ¡Esta es probablemente la estupidez inherente a la gente! Las consecuencias de esto son nefastas.
Tenga cuidado con los competidores que husmean a sus antiguos clientes. Los competidores de la misma industria están mirando a los clientes que usted ha adquirido y están haciendo todo lo posible para hacerlo, ¡pero no! Hice lo mejor que pude para encontrar una manera de reemplazarlo. Su negligencia hacia el antiguo servicio al cliente le dará a sus competidores la oportunidad de aprovecharse de usted. Si no se toman medidas rápidamente, si esto continúa, no pasará mucho tiempo antes de que estemos en crisis. Se deben tomar las medidas defensivas necesarias. Una vez que los competidores se llevan el mercado, no es tan fácil recuperarlo. La mayoría de las veces, un antiguo cliente rompe contigo porque heriste sus sentimientos. Una vez que esto suceda, será mucho más difícil volver a estar juntos que al principio. Por lo tanto, los vendedores deben ser meticulosos al tomar medidas defensivas contra los competidores y nunca tomarlas a la ligera.
Si un competidor se aprovecha de su negligencia hacia los antiguos clientes ofreciéndoles precios considerablemente más baratos, pero no lo hace abiertamente, no es demasiado tarde para tomar medidas inmediatas. Debe informar la situación anterior directamente a su jefe y estudiar las contramedidas pertinentes, incluida la reducción de precios. Debemos expulsar a los competidores antes de que puedan ocupar abiertamente su lugar.
Cuando un antiguo cliente propone formalmente finalizar una transacción con usted, a menudo es después de que un competidor ha reemplazado firmemente a nuestra empresa, y el problema es bastante grave. Es demasiado tarde para recuperarse y es aún más difícil reparar y restaurar de inmediato la asociación anterior. En este momento, si el vendedor se enoja y pelea con la otra parte, o llora en voz baja con cara triste, es el último recurso y muy imprudente resolver los asuntos no resueltos para la otra parte. No importa cuántas razones haya para el reemplazo, en última instancia es responsabilidad del vendedor. Los vendedores deben tener espíritu de lucha para recuperar un mercado capturado.
Sin embargo, si está ansioso por obtener resultados rápidos, asegúrese de no combatir el fuego con fuego para bajar los precios o exponer las deficiencias de la competencia. Lo más inteligente es admitir su fracaso con franqueza, afirmar algunas de las ventajas del competidor y, al mismo tiempo, preguntar con calma a la otra parte: "Incluso si se trata de una pequeña cantidad de dinero simbólico, por favor continúe operando". En este caso, incluso si la otra parte tiene una actitud fría y la ignora, también debemos convencernos pacientemente de que debemos soportar todo en silencio. Como vendedor profesional, a menudo crece y madura en el proceso de soportar humillaciones y cargas. Mientras sea paciente y deje inconscientemente que la otra parte sienta su sinceridad, desplazará a sus competidores.
Cuando los competidores les quitan el mercado ocupado, se les debe recuperar. Este es el trabajo de un vendedor. Aun así, los mejores vendedores deberían cortar los problemas de raíz en lugar de solucionarlos antes de que sucedan.
——Citado de "Las habilidades definitivas para crear una red de ventas" de la editorial Yanbian People's Publishing House