Cómo gestionar cinco lógicas básicas del comercio electrónico
Cómo gestionar cinco lógicas básicas del comercio electrónico
Lógica del tráfico
Ya sea online o Offline, ¿hay que solucionar los negocios? problema. Cualquier cosa que atraiga clientes puede considerarse tráfico. Cuánto tráfico puede generar este canal y cuánto cuesta adquirir un usuario es algo que todo empresario calculará.
Por ejemplo, abres un estofado picante. Cuesta 100 yuanes abrir un puesto en la entrada de una comunidad por un día, puede atraer 50 clientes y el costo por unidad es de 2 yuanes. Si se abre en una entrada del metro, la tarifa del puesto puede ser de 1.000 yuanes y se pueden obtener 400 usuarios, con un costo único de 2,5 yuanes.
Como propietario de un puesto, puedes optar por abrir 100 puestos comunitarios para aprovechar el flujo de clientes de bajo costo. También puede optar por instalar un puesto de comida en la entrada del metro y vender más tipos de brochetas y bebidas para aumentar los ingresos de un solo usuario y aprovechar al máximo el tráfico de alto costo.
La lógica del tráfico incluye tres leyes básicas:
Dividendo de tendencia
Cuanto antes entres al canal, menor será el coste. Fue relativamente fácil ganar dinero abriendo una tienda Taobao en 2010. Si lo vuelve a abrir en 2012, es posible que desee abrir un Taobao Express y comprar algunas clasificaciones de ofertas. A medida que hay más y más vendedores, el tráfico de Taobao se vuelve cada vez más caro y, eventualmente, alcanzará el mismo costo que sin conexión. Entonces Taobao no es barato, lo que es barato es simplemente el dividendo de tendencia que acaba de surgir Taobao.
Hace dos días, Momo dijo que el mayor sentimiento ahora es que el tráfico es realmente caro y hay que comprarlo. En 2017, tuvieron que invertir en las primeras posiciones en varios mercados de aplicaciones para ganar tráfico, algo sin precedentes.
El tráfico móvil es cada vez más caro y cada vez es más difícil conseguir usuarios. De hecho, los usuarios no son baratos, pero cuando aparecieron por primera vez los teléfonos inteligentes, el tiempo de Internet de los usuarios se liberó enormemente. La llamada baratura es sólo una ventaja de la tendencia del auge de Internet móvil.
El límite de la escala empresarial
En el caso de los mismos canales, si se quiere obtener mayores ventas, el coste inevitablemente aumentará.
CAC se refiere al coste de adquisición de cada usuario. LTV se refiere a las ganancias que un usuario le aporta durante su vida. Mientras el CAC﹤LTV de una empresa, puede continuar expandiendo su negocio hasta que los dos sean iguales. En otras palabras: el límite del negocio es CAC = LTV. A medida que crece la escala de usuarios, el CAC seguramente será cada vez más alto.
Por ejemplo, vendes trigo duro. Si escribe sus propios artículos blandos y publica anuncios en Moments, CAC = 0, pero solo puede vender 2 piezas por día. ¿Quieres vender más? Puedes considerar crear una cuenta pública y encontrar una frutería para ayudar a atraer fanáticos. Puede convertirse en CAC=3 y vender 50 piezas todos los días. Si continuamos expandiéndonos, solo podremos invertir en banda ancha CAC=20, que puede vender 1.000 por día. Si aún desea expandirse, aumente el rango de inversión de Fantong y queme cientos de miles todos los días. Descubrirá que el costo final aumenta hasta el punto en que las ganancias de Durum no se pueden cubrir.
El tamaño de la empresa también tiene límites similares. El límite del tamaño de la empresa es costo de gestión = costo de subcontratación. Es decir, si la subcontratación es más barata que contratar a sus propios empleados, entonces no hay necesidad de que la empresa siga expandiéndose. Las empresas son cada vez más pequeñas porque las herramientas son mejores y la colaboración externa es cada vez más fácil.
Siempre hay opciones más económicas
Cuanto más te lo guardes, más barato te saldrá. Dado que la lógica del producto y los atributos del usuario de diferentes productos son muy diferentes, algunos canales solo serán adecuados para sus productos y, debido a la falta de competidores, el precio del tráfico también será relativamente barato.
Cuando se lanzan muchos juegos móviles, se pondrán en contacto con el gremio de juegos para promocionar sus productos mediante la emisión de paquetes de regalo de asistencia social. Es imposible que otras aplicaciones sigan este camino, por lo que CAC debe ser relativamente barato.
Solo el sistema Putian está dispuesto a pagar cientos de dólares por clic para comprar tráfico, porque el LTV es demasiado alto. Suponiendo que un clic cuesta 200 yuanes y que 100 clics dan como resultado un paciente, esta persona tendrá que pagar un coste de 20.000 yuanes por el tráfico. Por lo tanto, incluso si puede curar la enfermedad, no vayas a Putian.
Lógica de costes
Cualquier producto tiene un coste.
El costo se compone de múltiples componentes, por ejemplo, para iPhone, I+D, fabricación, minoristas, logística, servicio (servicio al cliente/garantía) y marketing son todos costos. Cada vez que el iPhone sale al mercado, mucha gente reenvía el artículo "Un iPhone cuesta sólo XX dólares", lo que en realidad no tiene mucho sentido. Ya sabes, después de tantos años de desarrollo empresarial, cuando todos los aspectos son relativamente estables, el precio de venta y el multiplicador fijo de un artículo son relativamente estables y razonables.
Sin embargo, la llegada de Internet ha cambiado la lógica de costes de muchas materias primas, principalmente en dos aspectos.
Internet ha cambiado la estructura de costes
La estructura de costes de los bienes es compleja y los costes de fabricación son sólo una pequeña parte de ella.
La esencia de Internet es la conexión, que conecta directamente a fabricantes y usuarios, eliminando muchos costos logísticos intermedios, puntos de distribuidor, costos de marketing y costos de publicidad. Los productos se pueden vender a precios extremadamente bajos y los usuarios ganan. más beneficios, los fabricantes también pueden obtener más beneficios.
El coste marginal de los productos de Internet es 0
El llamado coste marginal se refiere al coste total incrementado por cada producción o venta adicional de un producto.
JD.com está perdiendo dinero cada año, ¿por qué la gente sigue siendo tan optimista al respecto? Porque cuando alcanza una cierta escala, el costo de cada producto adicional en los estantes es cercano a 0. En este momento, JD.com ganará dinero sin importar lo que haga. No se puede decir lo mismo de los supermercados. Poner productos en los estantes ocupa estantes, consume alquiler y requiere almacenamiento manual. El costo no se puede reducir a 0.
Lógica de precios
Una vez fabricado un producto, ¿cómo se fija su precio?
¿Ventas = precio unitario? volumen de ventas. Entonces hay dos tendencias en la fijación de precios: precio unitario alto y beneficio bruto alto, o precio unitario bajo y volumen de ventas grande.
En términos generales, cuanto más satisface un producto las necesidades emocionales y se coloca en la cuenta psicológica emocional, más probable es que el cliente elija un precio unitario más alto. El caso extremo son los artículos de lujo, como los relojes mecánicos, que no son tan precisos como los relojes electrónicos y su rendimiento no es tan bueno como el de los relojes electrónicos, pero el costo es alto, tienen belleza mecánica y tienen la llamada artesanía. ? Precio extremadamente alto. La gente que compra relojes mecánicos no compra un reloj, sino un símbolo, el símbolo de un hombre de éxito.
Para satisfacer las necesidades fisiológicas básicas, debido a la baja elasticidad del precio, básicamente la única forma es bajar el precio unitario. Hace unos años, Vanke quiso intentar vender camisas y pantalones a un precio elevado. Si observa la popularidad de los últimos dos años, sabrá que no es muy confiable.
Lógica del riesgo
Hacer negocios es definitivamente arriesgado. Algunos modelos de negocio obtienen beneficios comprando riesgos.
Por ejemplo, ¿por qué los distribuidores pueden ganar tanto dinero con Moutai? Porque el comerciante asume el riesgo del inventario. Los fabricantes no saben cuánto producir, y una gran cantidad de inventario que lleva a una ruptura en la cadena de capital es muy fatal. Si es un agente general, todos los productos se empaquetarán: ¡yo asumiré el riesgo de inventario! Pero tienes que darme un precio barato. Después de eso, el agente general vende los productos uno tras otro.
Nota: Dado que el agente general ha asumido el riesgo, ¡no solo obtendrá ganancias sino que tampoco perderá dinero! Si el mercado de productos no es bueno, el agente general tendrá que bajar el precio y vender los bienes, lo que significa perder dinero. Entonces, la esencia de la gestión general de una agencia es el juicio de riesgos futuros. Su criterio de que el producto se venderá bien es el requisito previo para hacer negocios.
El comercio arriesgado es muy común en los negocios. Dado que no ha habido aumentos de precios durante tres años, la política de devolución sin motivo de 7 días de Tmall, varias compañías de seguros, varios fondos y varios préstamos, la esencia del negocio es hacer negocios arriesgados.
Lagunas en las reglas
Si alguna vez has realizado un pedido, sabrás que hay un tipo de personas en este mundo que ganan dinero explotando las lagunas en la lógica empresarial. Este tipo de personas se llaman lanudos en línea y revendedores fuera de línea. Son esencialmente el mismo tipo de personas.
Veamos un ejemplo clásico:
Una empresa de telecomunicaciones lanzó un evento para regalarte 200 cupones de compras al recargar 200. 200 yuanes es una buena oferta por 200 facturas telefónicas + 200 cupones de compras, pero las facturas telefónicas están asociadas a la cuenta y no pueden circular. ¿Hay alguna forma de cambiarlo a 200 yuanes, vale de compra de 200 yuanes + vale de compra de 200 yuanes?
¡Sí! Simplemente busque otra persona para hacer un intercambio igualitario.
A le dio a B 200 yuanes, y B fue a la sala de negocios y depositó los 200 yuanes en la cuenta de A, y luego depositó los 200 yuanes que pagó en la cuenta de A.
En este momento, A recibe 400 yuanes en facturas telefónicas y B recibe 400 yuanes en vales de compras.
Es fácil en este punto. Por ejemplo, hay 3 universidades en tu ciudad, cada una con 5000 estudiantes, busca un grupo de estudiantes para ayudar y coloca el cartel de "Recarga 200 y obtén 200 gratis". ". Cada vez que obtengas un usuario, recompensa 20 yuanes. Suponiendo que cada universidad puede obtener 2000 usuarios, entonces las 3 universidades pueden obtener un total de 6000 usuarios***. Por cada usuario, si recarga 200 yuanes y recolecta 400 yuanes en cupones de compras, obtendrá 2,4 millones de cupones de compras, con un descuento del 10% después de excluir la parte otorgada a los estudiantes, la ganancia neta será de 840.000 yuanes.
Hace dos años, cuando O2O se hizo popular, ¿cuánto dinero de promoción se gastó en estas personas lanudas? Creo que las cifras reales son asombrosas. Una gran cantidad de usuarios han obtenido mediante arbitraje subsidios del Partido de la Lana. Hay muchos revendedores con más de una docena de teléfonos móviles, una tienda fuera de línea y un arbitraje de decenas de miles o incluso cientos de miles de yuanes por mes.
Cuando el tráfico es barato, puedes ganar dinero sin importar lo que hagas. Cuando el tráfico es caro hay que volver a la esencia del negocio. Cómo mejorar la eficiencia del uso del tráfico, optimizar la estructura de costos, adoptar estrategias de precios razonables, responder a los riesgos de manera flexible y evitar lagunas en las reglas son habilidades básicas que los profesionales del comercio electrónico deben practicar.