Cómo desarrollar distribuidoresLos pasos que debe seguir un vendedor para desarrollar distribuidores El primer paso: Descubra dónde está su mercado y cuáles son sus características, para lograr objetivos claros. Saber lo que sabes, logrando así una buena idea de 1. Conocer la verdad (situación básica de la empresa y política de ventas) El tercer paso: planificar el plan de desarrollo del mercado regional y llevar a cabo un pensamiento sistemático. Al desarrollar nuevos mercados, el personal de ventas debe aprender a ser "carpinteros". Una vez que el vendedor haya realizado un estudio de mercado detallado y suficiente en el mercado regional, debe tener un plan integral y sistemático para el mercado regional. ¿Cómo deberían planificarse los mercados regionales? Un plan regional completo incluye objetivos de ventas en el mercado regional y objetivos y progreso de participación de mercado, combinaciones de variedades de productos, precios y políticas de reembolso, modelos de selección de canales, mercados y progreso del condado (pueblo) objetivo, el número y los estándares de los distribuidores y la asignación del personal de ventas. e incentivos, planes de promoción de marketing, planes de artículos promocionales, planes publicitarios, etc. Antes de lanzar o ajustar oficialmente el mercado, el personal de ventas debe redactar por escrito un plan de desarrollo del mercado regional y tener al menos un concepto claro del funcionamiento del mercado regional. De esta manera, el personal de ventas no operará ciegamente el mercado ni desarrollará nuevos clientes. Paso 4: Determine el público objetivo y hágalo objetivo. Después de planificar el mercado regional, el vendedor debe trabajar duro para buscar todos los distribuidores en el mercado regional objetivo y luego comparar el modelo de canal y los criterios de selección de distribuidores, combinados con la situación real de los recursos de los distribuidores, para determinar los distribuidores objetivo a desarrollar. . Si el vendedor elige al distribuidor adecuado, no solo podrá desarrollarse con éxito rápidamente, sino que también tendrá un gran papel en la promoción de las ventas y el crecimiento de la participación de mercado en el mercado regional, asegurando la preventa, la venta y la posventa. servicios e incluso aumentar el conocimiento de la marca. Si el personal de ventas quiere desarrollar con éxito distribuidores objetivo, primero debe encontrar distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. ¿Cómo encuentra el personal de ventas distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades del desarrollo corporativo? Primero, encuentre tantos distribuidores como sea posible. La forma más primitiva de encontrar distribuidores es que los vendedores visiten a los distribuidores puerta a puerta para conocer su nombre, número de teléfono, principales variedades de ventas, volumen de ventas, precio, número de puntos de venta, principales áreas de ventas, métodos de entrega y calidad del producto. , etc. Quizás las visitas puerta a puerta a los distribuidores sean ineficientes y requieran una gran carga de trabajo. De hecho, esto requiere mucho tiempo y esfuerzo. Sin embargo, el personal de ventas debe comprender que sólo dominando suficientes recursos de los clientes y una gran cantidad de información sobre ellos podrán encontrar clientes objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. Luego, seleccione los distribuidores objetivo que satisfagan sus necesidades de desarrollo empresarial. De los distribuidores que tiene, seleccione los distribuidores objetivo que mejor satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa. Generalmente existen dos métodos de detección: el método de percepción y el método de evaluación científica. El método de percepción es que cuando un vendedor visita a un distribuidor, a través de la comunicación con el distribuidor y la observación de su tienda, almacén y productos, el vendedor percibe que el distribuidor tiene ventajas obvias sobre otros distribuidores. El método de evaluación científica es un formulario de evaluación integral para distribuidores diseñado por vendedores regionales, que incluye la solidez financiera, la reputación, el volumen de ventas, los puntos de venta, las capacidades de desarrollo de mercado, las capacidades de servicio, etc. del distribuidor. Cada elemento se califica según la gravedad y luego la puntuación se otorga mediante una encuesta a los distribuidores. ¿En qué puntuación se considera que un cliente satisface las necesidades de crecimiento de una empresa? Finalmente, encuentre distribuidores objetivo que satisfagan las necesidades de desarrollo de la empresa y que probablemente cooperen con la empresa. Desarrollar nuevos distribuidores es como enamorarse. Si ambas partes quieren estar juntas, tienen que agradarse. Ya sea que utilice el método de percepción o el método de evaluación científica para seleccionar a los clientes objetivo, en última instancia debe considerar dos puntos: primero, si es probable que el distribuidor opere su producto; segundo, después de que el distribuidor administre su producto, sabrá dónde colocarlo; productos y cuántas ventas pueden lograr cada mes. Sobre la base de estos dos principios, los distribuidores objetivo se clasifican en ABC y los nuevos clientes se desarrollan según el orden ABC. Paso 5: Prepárese cuidadosamente antes de la visita oficial para asegurarse de que nada salga mal. Antes de que el vendedor visite al distribuidor objetivo, es más importante preparar cuidadosamente la estrategia de desarrollo. Incluyendo propósitos de desarrollo de distribuidores, establecimiento de objetivos de desarrollo de distribuidores (volumen de ventas), variedades de corte de distribuidores, precios (precio de fábrica, precio mayorista, precio minorista, beneficio bruto), entornos regionales de consumo, estrategia de desarrollo de puntos de venta, estrategias de exhibición, charlas técnicas. estrategias, oportunidades de visitas. La clave para realizar estos preparativos reside en la familiaridad del vendedor con el mercado regional y los clientes objetivo. Antes de visitar a un cliente objetivo, los vendedores regionales deben revisar sus maletines para ver si tienen todo lo que deben llevar. Incluyendo cuadernos, bolígrafos, calculadoras, guías telefónicas, muestras de presentación de empresas, manuales de productos, licencias comerciales, informes de inspección de productos, muestras de productos, bolsas de embalaje de productos, etc.
Antes de visitar al cliente objetivo, el vendedor debe concertar una cita con el cliente a visitar, determinar la hora de la cita y la hora de negociación y concertar el itinerario del día. Sólo así se podrá mejorar la eficiencia de las ventas. Paso 6: Promocionarse para que los distribuidores tengan una buena impresión de usted. El vendedor entra en la tienda del concesionario. En primer lugar, no negocie con los distribuidores. A menudo, cuando contactamos por primera vez a un distribuidor para hablar de negocios, éste nos rechaza o no podemos encontrar un tema de interés común. Al final, su producto no puede ingresar a la tienda del distribuidor. Por lo tanto, cuando un vendedor desarrolla distribuidores, lo primero que debe hacer es encontrar formas de entablar amistad con los distribuidores. Paso 7: Consulta sobre las necesidades del concesionario para realizar un diagnóstico correcto. Cuando visitan a los distribuidores, muchos vendedores están extremadamente ansiosos por obtener resultados. Van a la tienda del distribuidor y, independientemente de si el distribuidor está dispuesto a escuchar o no, le inculcarán lo poderosa y excelente que es su empresa, y así sucesivamente. El resultado es que, por muy bonito y conciso que lo digan, al final los traficantes se muestran indiferentes. La persuasión más eficaz es ir directo al grano, es decir, lo que dices es lo que le importa al cliente. Por lo tanto, el vendedor debe comprender las necesidades del cliente antes de persuadir formalmente a las ventas. ¿Cómo entender las necesidades del cliente? Hay dos formas: preguntar más y escuchar más. Hacer las cuestiones. ¿Qué estás preguntando? Pregunte sobre los pasatiempos del cliente, miembros de la familia, historial comercial, fabricantes, ventas mensuales, estructura del producto, precio y ventas, ganancias y gastos operativos, competencia en el mercado, soporte principal de los fabricantes existentes, evaluación de los fabricantes existentes y confusión actual, desarrollo del mercado regional. tendencias, próximos pasos y comprensión de la empresa. Escuche más. ¿Por qué escuchar más? Escuchar más puede hacer que el cliente sienta que usted lo respeta, permitirle hablar libremente y comprender al máximo su situación básica. Escuchar más puede darle suficiente tiempo para juzgar y pensar si la afirmación del cliente es verdadera o falsa; y cómo seguir guiando el tema. El personal de ventas debe escuchar con una actitud abierta y participar activamente; escuchar todo el contenido con claridad, aclarar los puntos clave y escuchar el tono emocional de la otra parte responder con un lenguaje corporal adecuado. ¿Cuáles son las necesidades comunes de los distribuidores? 1. Demanda de ganancias: El propósito de los traficantes es ganar dinero, y siempre han desempeñado el papel de "si tienes senos, eres madre". Una vez que el beneficio operativo del distribuidor es bajo o nulo debido al alto precio de reserva neto del fabricante o al precio de mercado caótico, el distribuidor se desviará del fabricante de la marca original e invertirá en las armas de un fabricante de marca de alto beneficio. 2. Necesidades de desarrollo: cuando muchos distribuidores que quieren crecer y fortalecerse eligen una marca de distribución, además de examinar la diferencia de precio y las ganancias de la marca que venden, es más importante examinar el impacto de la fuerza, el conocimiento de la marca y el fabricante. políticas de apoyo, áreas operativas, etc. factores para su desarrollo. 3. Necesidades emocionales: además de los factores de beneficio y de desarrollo, a muchos distribuidores también les gusta tratar con vendedores y empresas emocionales. Por lo tanto, es posible que el personal de ventas descubra y comprenda las necesidades más importantes y urgentes de los distribuidores potenciales de una manera integral, impresionando así a los distribuidores potenciales y convirtiéndolos en verdaderos distribuidores de la empresa. Paso 8: Impresione al distribuidor con ventas consultivas y mantenga las cosas tranquilas y fluidas. Antes de persuadir formalmente a los distribuidores, los vendedores deberían pensar en: ¿Por qué los distribuidores deberían elegir su producto? Generalmente, cuando los distribuidores eligen fabricantes y productos, prestan más atención a los beneficios que sus productos pueden aportarles y prestan más atención a los beneficios de sus productos en comparación con los productos de otros fabricantes. Bajo la premisa de comprender plenamente y estar familiarizado con el mercado y los distribuidores, el vendedor ayuda al distribuidor a analizar el desarrollo, cambios y tendencias de la industria, su situación actual, oportunidades y amenazas, sus ideas, su próximo desarrollo, enfatizando que nuestra empresa es su Una de las mejores opciones, también expone las ideas de operación de mercado de la compañía, incluida la estrategia de productos y la dotación de personal, para ayudar a los distribuidores a desarrollar puntos de venta. Paso 9: Elimine las objeciones del distribuidor para que no tenga preocupaciones. En el proceso de desarrollo de clientes, los vendedores definitivamente encontrarán muchas objeciones, incluido el alto precio de los productos de la empresa, la política de efectivo y al contado de la empresa es inaceptable y el departamento de marketing tiene dificultades para hacer negocios fuera de temporada. con otros fabricantes y quiere ser un agente general regional. Muchos vendedores se sienten abrumados cuando se topan con las objeciones de los clientes, pierden la confianza en sí mismos y en la empresa e incluso dejan de explicar y persuadir a los clientes para que continúen. Primero, los vendedores deben estar mentalmente preparados para enfrentar las objeciones de los clientes. Los vendedores deben saber que sus productos pueden ser más caros que los de otros fabricantes y que el método de liquidación en efectivo al contado es realmente severo. Es normal que los clientes discutan estos factores. En cambio, las objeciones de los clientes son el comienzo de la colaboración. Sólo cuando el cliente descarta el problema, el vendedor puede prescribir la solución correcta, desglosarlas una por una y, en última instancia, ganarse la comprensión y el reconocimiento del cliente. El vendedor guía al cliente para que exprese sus objeciones. Puede preguntarle directamente al cliente: "Jefe X, debe conocer nuestra empresa y nuestros productos.