¿Cómo romper el cuello de botella del tráfico fuera de línea? Cómo sobrevivir para las tiendas físicas en ciudades de tercer y cuarto nivel
A medida que baja la temperatura, comienzan a aparecer nuevos casos esporádicos en varios lugares. Las empresas físicas fuera de línea que acaban de recuperarse recuerdan una vez más el miedo a verse dominadas por la epidemia.
De hecho, aunque no hubo ninguna epidemia, la vida en las tiendas físicas no ha sido fácil en los últimos años. Debido al impacto de lo online, la disminución del tráfico siempre ha sido el problema número uno para las tiendas fuera de línea. Aunque algunas innovaciones comerciales de gran tráfico han comenzado a aparecer fuera de línea en los últimos dos años, hay poco espacio para que los pequeños actores medien.
"Si utilizas el modelo de quema de dinero para competir por el tráfico online, perderás uno por cada pedido que recibas. Hacer esto es autodestrucción. Pero si no lo haces, puedes No recibimos ningún pedido en este momento, ¿Qué debemos hacer?
En las recientes actividades de membresía del New Wave Brand Club, Li Jianmu, el fundador de Zebra Photography, compartió en profundidad las líneas innovadoras. de tiendas físicas basándose en sus propios casos de negocio, desde el pensamiento hasta la metodología Camino al cuello de botella del tráfico.
Li Jianmu ha trabajado en la industria de la fotografía durante 20 años y ha fundado más de 10 agencias de fotografía. Tiene una rica experiencia práctica en atraer clientes a tiendas físicas en ciudades de segundo, tercer y cuarto nivel. La participación de mercado de Zebra Photography en ciudades de cuarto nivel ha aumentado del 0 al 75 % en dos años y medio, y ha resumido un conjunto único de metodología práctica de comunidad de tiendas.
¡A continuación encontrarás contenido interesante para compartir contigo!
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Organiza Xiao Long
Personalmente, siempre he sido una tienda física y también me he encontrado con el impacto del tráfico en línea en el pasado. dos años Así que el tema de hoy es: En la era de Internet móvil, ¿cómo pueden las tiendas físicas en ciudades de tercer y cuarto nivel romper los cuellos de botella en el tráfico?
De hecho, esto es para compartir contigo los métodos reales de juego en nuestras tiendas e ideas para resolver problemas, con la esperanza de que puedas reflexionar un poco.
En primer lugar, las tiendas físicas se enfrentan al impacto del online. Este es un hecho objetivo, y es especialmente obvio en las ciudades de tercer y cuarto nivel.
Cuando abrimos una tienda hace 10 años, lo primero que tuvimos que solucionar fue el problema de la tienda. A menos que obtenga una tienda de primera mano de un promotor o propietario, necesitará una tarifa de transferencia muy alta.
En las ciudades de tercer y cuarto nivel, la tarifa de transferencia para una tienda de 500 a 800 metros cuadrados es de 200.000 o incluso más. Y cada vez que abrimos una tienda, tenemos que afrontar este problema. Hemos pagado una tarifa de transferencia de hasta 800.000 yuanes.
Pero en los últimos cinco años, cuando abrimos nuevas tiendas, descubrimos que las tarifas de transferencia desaparecieron gradualmente. Cada vez hay más tiendas vacías, e incluso las tiendas se pueden alquilar de forma gratuita durante dos o tres años. Muchos complejos comerciales importantes tienen tasas de rotación de tiendas extremadamente altas.
¿Qué problema explica? El tráfico fuera de línea desapareció y las tiendas ya no se pueden alquilar.
Hace 5 años estábamos pensando: ¿cómo puede continuar la industria? ¿Se ha reducido realmente el mercado? En realidad no, es sólo un problema de tráfico. ¿Cómo solucionarlo? Eso es lo que quiero compartir con ustedes esta noche.
He estado en la industria de la fotografía durante 20 años. En los primeros 15 años, siempre que abriera una tienda, tendría buenos resultados sin demasiada promoción u operación, una gran cantidad de clientes. entraría a la tienda.
Pero los hábitos de consumo de los clientes han cambiado, especialmente después de 2015. Un gran número de clientes ya no están en la carretera, sino en sus teléfonos móviles.
Todo el mundo lo sabe, pero el coste del canal es demasiado alto. Debido a que el tráfico de los canales en línea es fijo, nunca podremos competir con las empresas líderes si proporcionamos tráfico en línea pago. Pueden aumentar mucho el costo del tráfico, pero nosotros no.
Hablemos de un caso muy real Al igual que las tiendas físicas que operamos en ciudades de tercer y cuarto nivel, algunas empresas “tipo portaaviones” con antecedentes de capital pueden poner un costo de servicio al cliente. se ha elevado a 2.000 yuanes.
Es solo un nombre, un número de teléfono y el costo es de 2000 yuanes, lo cual es inimaginable para nosotros.
¿Cómo se compite con eso? Si utiliza el modelo de quema de dinero para competir con él por el tráfico en los canales, perderá uno por cada pedido que reciba. Esto es autodestrucción y definitivamente morirá al final.
¿Qué debemos hacer en este momento? Si realmente renuncio a este canal, ¿hay más canales para adquirir clientes? Debe ser posible.
Porque al regresar a las operaciones físicas, el mayor costo en realidad no es el costo de marketing, sino el alquiler de la tienda y los costos laborales.
Así que no deberíamos competir con estas empresas de Internet. ¿Cuál es el significado fundamental de las tiendas físicas? Es la experiencia del cliente y la rigidez. Los modelos operativos de Internet y el comercio electrónico están fuera de la vista y del alcance, especialmente para una industria como la nuestra con altos precios unitarios para el cliente, las tiendas son el mejor respaldo de confianza.
Brindar un buen servicio en tienda es la base de nuestra supervivencia. En este momento, encontrará que debe haber clientes potenciales alrededor de los clientes que realizan la transacción. Esta es la clave para resolver el problema de los clientes que visitan la tienda sin luchar por el tráfico del canal.
En el pasado, después de que nuestro equipo de ventas conocía a un cliente, la primera reacción era cómo cerrar el trato. Este es un pensamiento constante en cerrar el trato.
El problema más realista con las tiendas físicas es que solo miran las transacciones, los resultados y el rendimiento. A diferencia de muchas industrias, por ejemplo, la industria de Internet puede necesitar datos, descargas, registros y miembros.
Pero para las tiendas físicas, el modelo operativo tradicional es cerrar una transacción, y lo mejor es cerrar la transacción tan pronto como se conoce al cliente.
Creo que esto no es bueno, dado que los clientes son el mismo grupo de personas y hay tantas herramientas para fortalecer las relaciones sociales, ¿por qué no encuentro clientes potenciales primero? En cuanto a si este cliente puede cerrar el trato, dejémoslo de lado por ahora. Primero solucionemos el problema de la comunicación y la fisión, que en realidad es el problema de los clientes potenciales.
Como tenemos que cerrar el trato de inmediato, los clientes se resistirán y el mercado es competitivo, por lo que no podemos lograr una tasa de cierre del 100 %. Si este cliente se pierde, no sólo perderé este pedido, sino también toda la base de clientes potenciales que hay detrás de él.
Esto rompe con el pensamiento de transacción original y crea un nuevo concepto llamado pensamiento de tráfico.
Cuando conocemos a un cliente, no nos planteamos si cerrar el trato o no, sino que lo convertimos en un canal de comunicación y fisión, y utilizamos el paquete regalo para atraer clientes potenciales a su alrededor. Fisión grupal.
Después de que ocurra esta acción, notarás un cambio cualitativo. Si la tasa de transacción permanece sin cambios, su crecimiento comenzará cuando el tráfico cambie de los 100 clientes originales por mes a 700 a 800 clientes por mes.
De manera similar, el segundo cambio en la forma de pensar es del pensamiento del producto al pensamiento del cliente.
En el proceso de contacto con los clientes, no debemos hablar de lo buenos que son nuestros productos. Porque para la madre, la fotografía infantil es solo una escena de muy baja frecuencia, y también tiene diversas necesidades de salud, educación, entretenimiento, ocio y relación entre padres e hijos.
Por lo tanto, integraremos muchas cosas de amigos en la cadena industrial para conectarnos con Baoma. Bajo este modelo, encontrará que la viscosidad entre los clientes y usted se genera instantáneamente.
Este es en realidad el tercer punto que quiero destacar: desde el pensamiento de calidad hasta el pensamiento de valor, están conectados entre sí. Desde qué tan buenos son nuestros productos y qué tan buenas son nuestras fotos, hasta qué tipo de valor podemos brindar a las madres y clientes potenciales.
Porque tomar fotografías en sí no es una necesidad para las madres. Entonces, nuestra lógica es que cuando podamos generar más valor con un cliente, dejarle atraer a los clientes potenciales que lo rodean.
Debido a que las personas están divididas en grupos, es inevitable que haya una madre a su alrededor. Cuando su hijo entre en un círculo, a partir del jardín de infancia, conocerá a muchas personas de su misma edad. Este círculo es muy importante.
Cuando abrimos los círculos, descubrirás que la relación y el grupo que esta madre establece contigo reunirá a más madres y familias con niños a su alrededor. ¿Por qué? Porque no vendemos nuestros productos a los clientes, sino que generamos valor
Este valor es muy significativo, porque para las madres, la salud, la seguridad, la felicidad de sus hijos, etc., hay muchas necesidades. .
Cuando entre en contacto con nosotros, descubrirá que esta empresa de fotografía infantil no solo toma fotografías, sino que también ofrece muchas cosas de entretenimiento y educación temprana. Además, no monetizamos esta parte. Se basó completamente en la producción de valor y se estableció mediante la conexión con amigos y socios comerciales, por lo que el sentido de valor de Bao Ma será muy fuerte.
En este momento, descubrirá que en realidad no le faltan clientes. Hay demasiadas madres que nos ayudarán a difundir y fisionar.
De hecho, a la hora de interactuar con los usuarios, muchas tiendas tradicionales prefieren operar salones offline.
Pero los consumidores de hoy en día son muy vagos y aquellos que pueden resolver problemas en línea definitivamente no se desconectarán. Entonces no debemos hacer demasiadas cosas fuera de línea. ¿Puede resolver parte del problema? Sí, pero al mismo tiempo no hay forma de conseguir un gran tráfico.
De modo que todas nuestras interacciones se resuelven online, concretamente en la comunidad. ¿Por qué no utilizar WeChat corporativo o miniprogramas? Debido a que los consumidores se resistirán mucho a este tipo de herramienta de marketing, todavía quieren tratar con una persona real de carne, hueso y emociones.
La existencia de esta persona es muy importante, y la producción de valor también es a través de este punto.
En este proceso, todas nuestras comunidades están formadas por un cliente que fisiona las conexiones a su alrededor. Básicamente, están dentro de cuarenta o cincuenta personas, y no excederán este límite superior.
En primer lugar, a medida que aumenta el número de personas en el grupo, la precisión de su evaluación disminuirá.
En segundo lugar, cuantas más personas haya en el grupo, más mensajes spam habrá.
En tercer lugar, una vez que ocurre un problema en un determinado grupo de WeChat, la propagación será pequeña y se minimizará el daño negativo a la marca.
En los últimos años, hemos estado investigando y echando raíces en cuentas personales de WeChat y grupos de WeChat. Hay demasiados detalles y el equipo ha pasado por muchos desvíos, por lo que pasaré más tiempo en ellos. El tiempo habla del funcionamiento práctico de la comunidad.
Al principio, esperábamos atraer a un grupo grande de 500 personas cada vez. Más tarde, descubrimos un problema, solo unas pocas personas participaron en la interacción, e incluso el 90% de las personas no lo hicieron. Incluso coge los sobres rojos ¿Por qué?
Debido a que era demasiado ruidoso, en la superficie era un grupo de 500 personas, pero dentro había 450 personas que no molestaban. Para este grupo, estas 450 personas son fans muertos porque no pueden verlo.
Por lo tanto, no perseguimos el número de personas en el grupo, sino la efectividad del grupo. Los fanáticos activos son el núcleo. ¿Qué es un fan activo? Es muy simple. Intenta enviar un sobre rojo. Si el grupo tiene más de 300 personas y envías 100 sobres rojos y no puedes recogerlos todos en 5 o 6 minutos, entonces el grupo está básicamente muerto.
Todos nuestros grupos no requieren más de 50 personas. Entre estas 50 personas, hay alrededor del 10% de clientes potenciales efectivos, lo que ya es un gran valor. En otras palabras, mientras 5 de 50 personas estén interesadas en nosotros, se completará una división y fisión de 1:5. Esta es la parte central.
Por otro lado, ¿por qué nuestras tiendas físicas necesitan ser una comunidad? El núcleo es crear tráfico de dominio privado. Tal como le dije al equipo, si el tráfico es de dominio público, cualquiera puede extender la mano y agarrarlo. Cuando usas la red para eliminarlo, otros pueden estar usando electricidad o incluso rociando pesticidas. Finalmente, hay una bomba de agua. , y tú ¿Cómo se juega?
¿Cuál es la lógica del tráfico de dominio privado? Yo mismo construyo un estanque de peces y hago marketing de acuerdo con nuestro ritmo y mercado. Al igual que nosotros en la industria de la fotografía, no importa qué tan bueno sea el servicio y qué tan fuerte sea la marca, le es imposible venir a tomar fotografías todos los meses.
Entonces, hay que cultivar clientes y generar valor. Eso no significa que voy a conseguir clientes hoy y luego haré promociones y marketing. Si no sueles interactuar y conectar con tus clientes, la impresión que tendrán de tu marca será que solo haces actividades y solo quieres sacar dinero de mi bolsillo.
Categorías especialmente importantes como fotografía, educación y salud industrial no son estrictamente necesarias y nadie tiene que consumirlas. ¿Qué hacer? No es más que producción de valor y debe hacerse cuando no estás haciendo marketing. De lo contrario, la primera reacción de los usuarios es que estás haciendo packaging.
Así que creamos miles de grupos para construir dominios privados:
Primero, objetivamente hablando, no sé cuándo los clientes quieren tomar fotos, porque no es una necesidad rígida y no hay manera. Sea preciso;
En segundo lugar, si desea ser una empresa con una marca sólida, no puede promocionar a los clientes con frecuencia.
En tercer lugar, para los clientes, en este grupo; Es absolutamente seguro, nadie es molestado constantemente, no hay mensajes de spam ni anuncios.
Debido a que casi todas las personas del grupo se crearon mediante el intercambio y la fisión de los clientes, las personas con las que puede compartir la fisión deben ser conocidos a su alrededor.
Entonces, ¿qué problema resuelve el tráfico privado de la tienda? Una de las lógicas más primitivas para construir una tienda es el radio del cliente, para la fotografía de niños, el radio es de 5 a 10 kilómetros, y para la fotografía de bodas, puede ser de 20 a 30 kilómetros.
¿Cómo cubrir a todos los clientes dentro de este radio? Esto es muy importante. Nuestro enfoque es dejar que el cliente lo haga por mí. Su ventaja es que no hay costo, no hay costo para el grupo y no hay costo para los clientes por realizar la fisión.
He construido miles de estanques de peces con un costo operativo muy bajo. No hay muchos peces en cada estanque, pero la relación entre estos peces es muy buena.
¿Cuál es el núcleo de esto? En realidad es WeChat.
La mayor diferencia entre WeChat y todas las demás herramientas sociales es el atributo de relación sólida. Las personas en WeChat deben ser personas con las que haya estado asociado anteriormente. ¿Qué problema resuelve el atributo de relación fuerte? En cuanto al tema de la confianza, lo más importante para nosotros a la hora de cerrar un trato con nuestros clientes es la confianza.
La compra grupal popular mencionada anteriormente es para establecer una relación de transacción con estos clientes potenciales. La transacción puede ser solo 19,9 o 99, pero esto no es importante es que pagó.
¿Qué problema soluciona este pago?
Primero, examine a los clientes. Debe ser local, porque somos una tienda física, y debe estar dentro de mi base de clientes, de lo contrario, no importa qué tan bueno sea el descuento, no importa qué tan buena sea la marca o qué tan buenos sean los productos, no lo hará. pagar porque no puede venir.
En segundo lugar, confirmar la relación de confianza. Si puede pagarte, aunque sea una pequeña cantidad, al menos demuestra que confía en ti. Al atraerlo a la tienda a través de transacciones de pequeñas cantidades, tendrá la oportunidad de generar un mayor sentido de confianza más adelante.
Por tanto, el valor de las transacciones online no es el resultado, sino la dispersión y la fisión.
En nuestro sector de fotografía infantil, el precio medio por cliente en las tiendas de ciudades de tercer y cuarto nivel es de 1.500 yuanes si realizamos transacciones online con clientes desconocidos a este precio, según la experiencia acumulada por. Según nuestro equipo en los últimos años, la transacción será exitosa. La tasa es del 3% al 8%, lo que significa que más del 90% del dinero de mis clientes se desperdiciará.
¿Por qué no cerró el trato? Obviamente no, definitivamente no acudirá a ti si no tiene necesidades.
Entonces, luego ajustamos el modelo de transacciones en línea. Después de ajustar el precio unitario en línea de 1500 a 99, la tasa de transacción aumentó repentinamente al 58%.
¿Realmente los clientes sólo tienen el 99% de sus necesidades? Cuando los clientes toman decisiones de compra, la seguridad es la primera prioridad. Esta sensación de seguridad no se puede resolver con palabras ni productos. 99 es un precio muy atractivo. Incluso si hay un problema con este producto, mi pérdida final será sólo 99.
Después de completar esta acción, rápidamente le pedimos que hiciera fisión de marca. Cuando ella tenga esta necesidad, ¿la gente que la rodea también la tendrá? Es sólo una cuestión de proporción.
Esto debe tener como objetivo obtener ganancias. Si le pides que gaste 99 yuanes para obtener 599 yuanes de contenido, ella, por supuesto, estará dispuesta a ayudarte con la difusión y la creación de grupos. Pero nuestra lógica no es la distribución y los clientes no reciben comisión.
A menudo hago hincapié en que debemos lograr la fisión mediante la creación de valor, y no debemos crear un modelo de distribución de microempresas. La mayoría de los clientes en realidad no quieren que sus amigos sepan que están ganando dinero con ellos.
Además, somos una tienda física, nos preocupamos más por la marca y no hay forma de construir una base tan grande.
Una vez establecido el modelo de distribución, es un callejón sin salida. Descubrirá que no puede seguir haciéndolo, porque su cobertura de clientes es limitada, no importa cómo se fisione, es imposible de lograr. microempresa.
Por tanto, las tiendas físicas no deben tratar a los clientes como microempresarios de distribución.
Cuando se completa la fisión del cliente y se completa el segundo acuerdo grupal, lo último que debe hacer es invitar a estos clientes que pagan en línea a la tienda para aumentar profundamente el precio unitario, ¿de acuerdo? Por supuesto que es muy fácil de hacer.
Entonces, ¿cuál es el núcleo de todo el proceso? Difusión y fisión. Al final, la transacción se convirtió en el punto más débil de todo el asunto. Esto es lo que queremos decir cuando decimos que la transacción es el resultado, no el propósito.
A continuación, déjame hablarte sobre el rendimiento y la ejecución del equipo.
Quizás los gerentes de las tiendas físicas tradicionales se preocupan más por la cuantificación de datos, que por supuesto también es importante, pero ¿cuál es el núcleo del nivel de ejecución? Es pensamiento fluido. Su propósito al hacer esto es capturar tráfico y no tiene nada que ver con el rendimiento, es el resultado final, no su objetivo.
Si se toma el rendimiento como resultado de la fisión comunitaria, este asunto volverá a desviarse. Porque cuando estás orientado al desempeño, muchas prácticas a nivel de ejecución se deformarán.
También hemos superado muchos obstáculos. A lo largo de todo el proceso de avance, ajustamos constantemente los KPI y el desempeño del sector social. Hoy, cuando estábamos trabajando en la nueva marca de nuestro equipo Zebra, hicimos algunas mejoras:
Primero, ¿cuáles son los indicadores cuantitativos? es la eficiencia de la fisión. Este es nuestro proyecto número uno, que es el sistema de responsabilidad del gerente de la tienda. La cantidad de comunidades fisionadas, la cantidad de comunidades efectivamente activas, la cantidad de nuevos fanáticos introducidos a través de grupos activos, etc., son todos indicadores centrales para el gerente de la tienda.
En segundo lugar, el sistema de personal dedicado y responsabilidades específicas. Contamos con personal dedicado de servicio al cliente en línea que es responsable de conectarse. Estos grupos deben tener personal dedicado. No podemos permitir que el personal de ventas o posventa haga esto. Definitivamente no se implementarán trabajos a tiempo parcial.
En tercer lugar, la estandarización a nivel de ejecución, incluidas las habilidades orales, la redacción publicitaria y la promoción de productos. Esto es eficiente. Actualmente tenemos más de 4400 grupos en el equipo de Zebra y básicamente solo se mantienen dos cuentas porque todo está estandarizado.
Muchos amigos y empresarios me preguntaron, ¿envías grupos a menudo? Dije que no. Nuestro grupo es muy tranquilo el 80% del tiempo y las interacciones dentro del grupo no son frecuentes, solo 1 o 2 veces por semana. El contenido de estas interacciones está estandarizado y debe ser un resultado de alto valor que interese a los clientes.
¿Qué es la producción de alto valor? Es muy simple. Encontraremos muchos amigos y empresarios para interactuar con nosotros y usarlos para crear algo con un umbral más bajo para los fanáticos. Debido a que las tiendas físicas de estos amigos también carecen de tráfico, tenemos tantos grupos de clientes y un resultado de alto valor es considerarme una plataforma.
Pero no acepto dinero de amigos, por lo que especialmente los comerciantes con altas tasas de recompra y falta de tráfico estarán dispuestos a cooperar con nosotros. La frecuencia actual es de aproximadamente 2 a 3 veces al mes, y se trata básicamente de empresas de la cadena industrial entre padres e hijos y organizaciones de servicios de alta frecuencia, como las industrias de automóviles y belleza.
¿Cuál es el propósito de hacer estas cosas? Manténgase conectado con los clientes. Cuando estas cosas estén estandarizadas, descubrirá que administrarlas es muy fácil. Mantenemos las dos cuentas de estas comunidades y, en realidad, lo hace una sola persona.
Muchos amigos y empresarios también se comunicaron conmigo y me preguntaron cómo se debe hacer esto. Es simple y nada complicado. Hoy tenemos más de 4.000 grupos para una sola marca, todos los cuales se crean a partir de un grupo y dos grupos.
Entonces, si quieres construir este sistema, debes comenzar con cada cliente. Si quieres hacerlo bien, solo nosotros, los jefes, podemos echar raíces en la primera línea. Qué piensan realmente los clientes. Qué piensa realmente el equipo.
Si solo escuchas los informes de los empleados, este asunto definitivamente se distorsionará. Estuve en cada uno de los 200 grupos que acabamos de comenzar. Por supuesto, ahora es muy estándar y es fácil para los recién llegados comenzar.
La otra cosa es la revisión de datos. Nuestras tiendas necesitan revisar los datos diaria y semanalmente. Finalmente, el gerente de la tienda tiene que utilizar los datos para realizar revisiones mensuales con la empresa.
Todas nuestras palabras, redacción publicitaria y promociones de productos, incluidas las estrategias de atracción de grupos y fisión, se perfeccionan paso a paso de esta manera.
Por último, existe un sistema de revisita punto a punto para todos los clientes de la comunidad.
Una lógica de la que hablo a menudo es que el precio al cliente por cliente es 1.500 o el precio al cliente es 99. ¿A cuál de estos dos tipos de clientes le resulta más fácil crear una experiencia de cliente? Obviamente son 99 clientes. Estos clientes son realmente muy importantes porque son la base de clientes inferior.
Para perseguir maximizar la cuota de mercado, nuestro equipo de operaciones debe hacer un trabajo de base, es decir, de tráfico. Entonces, la razón por la que queremos crear un producto atractivo o una estrategia de bajo precio para atraer tráfico es crear mejor una experiencia para el cliente.
Tienes que crear una experiencia que supere las expectativas del cliente. Gastó 99 yuanes, pero lo que obtuvo fueron 1.000 yuanes en estándares de servicio y experiencia en el servicio. El poder de la comunicación boca a boca es infinito. Mismo.
De hecho, es lo mismo que la competencia entre las empresas de comercio electrónico de Internet. ¿Por qué algunas personas compran pedidos en JD.com? Debido a la buena experiencia del cliente, todo nuestro grupo realiza millones de compras en JD.com cada año. Puede que sea más barato en Taobao y Pinduoduo, pero cuando compras esto, si hay un problema, ¿a quién acudirás para solucionarlo? ¿él?
En la era actual de Internet móvil, el comercio electrónico social, el marketing comunitario y cuando aparecen demasiados módulos de marketing de Internet, las tiendas físicas aún pueden resolver el problema siempre que comprendan el núcleo del problema y el El umbral es muy alto y no complicado.
Cuando resuelvas todos los problemas, descubrirás que abrir una tienda física no es especialmente difícil.
P: ¿Cuál es la lógica del aumento de 99 a 1500? ¿Qué cambios se requerirán del equipo y la cadena de suministro?
Li Jianmu: El precio aumenta de 99 a 1500 y el 99% de la gente puede aceptarlo.
¿Entonces por qué 1.500 clientes no pagan directamente la factura? ¿Será porque no hay demanda? Obviamente no, los clientes tienen necesidades, pero no son tan fuertes. Si le das un precio alto por una necesidad débil, sentirá que no es una necesidad rígida o no confiará en ti.
La lógica detrás del precio de 99 yuanes es que te dejo experimentarlo primero, porque lo que hacemos es algo profesional que permite a los clientes ver cambios inmediatos.
Sin aceptar el proceso de servicio, lo que le muestras es el producto anterior, las fotos de los hijos de otras personas no tienen sentido de empatía y él pensará que estás empaquetando y vendiendo.
Si el precio es 99 y le dejas tomar la foto primero, cuando ve a su hijo tomando fotos, este sentimiento objetivo es muy real en este momento, si le dejas pagar por un valor mayor, ¿Es cierto? ¿No es mucho más fácil?
Por supuesto, la cadena de suministro y las líneas de productos son definitivamente diferentes. Los productos de 99 y 1500 no pueden ser exactamente iguales. Por ejemplo, 99 puede darle 5 cartas, pero 1500 puede darle 100 cartas.
Cuando la foto es de otra persona, no hay diferencia entre 5 fotos y 100 fotos para el cliente. Pero cuando mis propios hijos toman fotografías, hay una gran diferencia entre 5 fotografías y 100 fotografías. Ésta es la psicología del cliente.
P: ¿Cuál es el núcleo de generar confianza en comunidades y círculos de amigos? ¿Cómo equilibrar?
Li Jianmu: En realidad, es muy simple. Debes tratar a tus clientes como amigos. A menudo le enfatizo al equipo que si trata a los clientes como objetivos de ventas, este asunto nunca estará equilibrado, porque los clientes siempre tendrán la misma mentalidad: quieren promocionarme.
Por lo tanto, cuando exportamos valor en todas las comunidades, no exportamos ningún beneficio, porque mientras tú lo aportes, los clientes lo sabrán. Incluso podemos poner los contratos firmados con nuestros amigos en Anunciarlo. a la base de clientes.
Este es tu estanque de peces privado. Distribuye más ingredientes y haz menos marketing, porque nadie hará marketing excepto tú. Una vez que un cliente tiene una necesidad, definitivamente aparecerá en el grupo y preguntará cómo tomar fotos de su casa, si ha habido actividades recientes, etc.
P: Si los productos de baja frecuencia se venden en grupos de bajo precio, ¿cómo podemos aumentar la tasa de recompra de los clientes y, en última instancia, lograr rentabilidad?
Li Jianmu: Es muy sencillo, dar forma a las expectativas del cliente.
De hecho, la industria de la fotografía es de muy baja frecuencia, y la fotografía de bodas es aún más baja. Sin embargo, no utilizaré precios bajos para atraer tráfico en la industria de la fotografía de bodas, porque no hay manera. es un consumo único. Pero definitivamente diseñaremos muchas líneas de productos para darle el valor esperado del producto.
Cuando gasta 99 yuanes para conseguir algo que vale 500 yuanes, definitivamente se preguntará si obtendrá algo que valga 5000 yuanes o más si gasta 1000 yuanes. Ésta es la lógica de la naturaleza humana.
¿Qué modelo se utiliza para las secciones de fotografía laboral y de salud e infantil? Eso es lo que dijiste, ¿cómo pueden los clientes que llegan a través de reservas grupales de bajo precio aumentar su recompra? Recarga es la tradicional preventa para hacerte socio.
Este modelo es especialmente importante para nuestros productos de baja frecuencia, como la fotografía infantil. Nuestro precio actual para el cliente es de 1.500, pero el 30% de los clientes llegará a 5.000, 8.000 o incluso 10.000.
¿Por qué? Se debe al modelo de transacción completo del que hablamos detalladamente antes y a los productos que dan forma al valor esperado.
Todo el mundo debe tener un presupuesto a la hora de consumir productos de alta frecuencia, pero no productos de baja frecuencia. Por ejemplo, la decoración, la decoración de todos excederá el presupuesto, debido a la configuración del valor esperado. Cuando tenga más expectativas para el futuro y espere obtener mejores resultados, este definitivamente será el resultado.