Confesiones de un anunciante 3-Cómo mantener a los clientes00592020-06-19

En este capítulo, puedes ver las palabras divertidas y libres de Ogilvy por todas partes, y puedes sentir la imagen de un publicista talentoso y enérgico en cada palabra. Ogilvy dijo al principio de este capítulo que el picor de los siete años es algo terrible. El cliente medio cambia de agencia de publicidad cada siete años. Se cansará de su agencia de publicidad, del mismo modo que un gourmet se cansará de su chef.

Conseguir un cliente es una cuestión muy laboriosa, y perder uno es sencillamente fatal. Ogilvy dijo que había visto personalmente dos importantes agencias de publicidad destruidas por la deserción de un cliente provocada por la deserción del cliente. Probablemente esta sea la razón por la que Ogilvy no elegiría un cliente que no pudiera permitirse perder. Ogilvy también vio a cientos de empleados despedidos porque la empresa no podía afrontar los costos laborales debido a la pérdida de un cliente. Esas personas pobres eran demasiado mayores y no podían encontrar otros trabajos, como los empleados de las agencias de publicidad. y es por ello que la publicidad es quizás la industria más insegura. Si aspira a dirigir una agencia de publicidad, debe aceptar el hecho de que a menudo camina sobre hielo fino. Si es tímido, está condenado al fracaso y recorrerá un camino lleno de espinas.

Ogilvy sugirió que se pueden tomar algunas medidas para reducir la pérdida de clientes:

Primero, puede utilizar sus mejores talentos para atender a los clientes existentes en lugar de utilizarlos para persiguen nuevos clientes porque los corroe como apostar a los caballos, descuidan sus responsabilidades hacia los clientes existentes y los clientes se irán.

En segundo lugar, no designe a alguien descuidado e incómodo como ejecutivo de cuentas. Ogilvy sabía que hay muchas personas inteligentes en Madison Avenue que pierden a todos sus clientes, y también hay personas comunes y corrientes. Pequeño pero muy bueno para construir relaciones fluidas entre agencias de publicidad y clientes.

En tercer lugar, evite reclutar clientes de agencias de publicidad que hayan renunciado repetidamente a su agencia de publicidad. Quizás pienses que puedes curarlos de su estrechez de miras, pero esto es malo para ti, como una mujer que se divorcia una y otra vez.

En cuarto lugar, puede mantenerse en contacto con personas de todos los niveles de sus clientes. Pero muchas veces hay demasiados niveles organizacionales y el presidente de la junta directiva no es alguien con quien uno pueda reunirse casualmente.

También hay algunas cosas, como preparar una política de reserva. Una vez que su cliente aprueba un conjunto de planes publicitarios, inmediatamente desarrolla otro conjunto y lo pone en el mercado de prueba. Una vez que ocurre alguna razón subjetiva que hace que el liderazgo de su cliente se sienta infeliz, puede aprovechar la oportunidad para idear otro movimiento. Este tipo de lucha continua para salvarse perderá algunas ganancias y agotará su redacción. tiempo que le toma a su cliente retenerlo.

Además, Ogilvy también comprará acciones de los clientes, para poder considerar los problemas como un miembro de su familia, comprender completamente la situación de la empresa del cliente y poder brindarles mejores opiniones útiles. Ogilvy nunca le diría a un cliente que faltaba a una reunión porque tenía una cita con otro cliente. El secreto de la poligamia exitosa es que el marido puede hacer creer a cada esposa que ella es su único amor. Si un cliente pregunta a Ogilvy sobre el desarrollo del plan publicitario de otro cliente, Ogilvy lo desviará con otros temas. El cliente puede estar descontento, pero si le cuenta todo lo que sabe, probablemente llegará a la conclusión de que usted estará igualmente. frívolo sobre sus secretos. Una vez que el cliente sienta que no puede guardar sus secretos, sufrirá mucho.

Cuando un cliente critica a un administrador de cuentas, sin importar de quién sea la culpa, siempre es beneficioso deshacerse de él. El asunto menor debe manejarse adecuadamente antes de que se convierta en un gran problema y afecte la relación general. entre la agencia de publicidad y el cliente.

Ogilvy recordó que un colega muy talentoso fue criticado por tres clientes al año. Esta experiencia lo hirió profundamente y lo hizo abandonar por completo la publicidad, si no puede soportarlo. Es una especie de estrago, realmente no se puede trabajar como ejecutivo de cuentas en una empresa de publicidad.

Ogilvy siempre utiliza los productos de los clientes. Esto no pretende ser un halago, sino la cualidad más básica del trato con los demás.

¿Porque no son estas cosas y servicios los mejores? Ogilvy los anunció simplemente porque lo era.

Es difícil para un médico decirle a un paciente que su enfermedad es grave, y es igualmente difícil para una empresa de publicidad decirle a un cliente que su producto tiene graves deficiencias. Ogilvy perdió a este cliente porque dijo que la calidad de sus macarrones era inconsistente, pero en general, los clientes todavía agradecen las opiniones honestas, especialmente las basadas en encuestas de consumidores. La tendencia a aceptar opiniones honestas está aumentando.

El líder de una agencia de publicidad tiene miles de cosas entre manos, por lo que muchas veces recurre a reunirse con sus clientes cuando surge una crisis. Si adquiere el hábito de reunirse con los clientes cuando el clima está en calma, es posible que pueda desarrollar una relación con sus clientes que pueda salvarle la vida cuando llegue la tormenta. Si bien muchos clientes estaban rodeados por el tipo de gurús que estaban acostumbrados a culpar a la agencia por sus fracasos, Ogilvy asumió la culpa en la primera oportunidad.

Ogilvy no permitiría que sus empleados fueran intimidados por tiranos, y no dejaría que sus clientes le dictaran cómo planificar los planes publicitarios según sus deseos. A menos que crea que las opiniones de los clientes son básicamente factibles. Si lo tolera, dañará la reputación creativa de su empresa, que es su activo más valioso.

Ogilvy inmediatamente citó un mal anuncio que había creado para ilustrar este asunto. Seis meses después del mal anuncio, Ogilvy fue despedido por el cliente. En los años siguientes, no pudo encontrar a nadie con un problema serio. Mi actitud hacia el trabajo en Ogilvy, y la situación solo mejoró después de que Ogilvy le dijo a la gente que yo, como él, despreciaba el estúpido anuncio de Linso de Ogilvy.

Por lo tanto, en cuestiones estratégicas importantes no vale la pena complacer y complacer a los clientes. Basta con una tragedia en Munich.

Ogilvy también despedía a clientes cuando ya no eran rentables. Ogilvy también renunciaba a sus clientes cuando perdía información sobre el producto. Es extremadamente deshonesto que una agencia de publicidad anime a otros a comprar productos que ella misma no compra.

Ogilvy se dejó desaparecer de Ogilvy Incluso si Ogilvy se pierde, Ogilvy aún podrá operar de manera eficiente y irá a la empresa todas las semanas para escuchar las reuniones de propuestas que Ogilvy tiene. comité para hacer propuestas. Durante el ejercicio, estas personas están compuestas por jueces superiores. Estas personas son más críticas que nadie que haya conocido y las palabras que critican son duras e irrespetuosas. Hay que decir que es aceptable.

Sin embargo, aún sucederá algo terrible en la reunión de propuesta. Por ejemplo, si la reunión de propuesta se lleva a cabo temprano en la mañana, es posible que el cliente no esté despierto en absoluto o que se caiga después del almuerzo. Se queda dormido durante la reunión y se despierta de mal humor. Ogilvy pasó varios meses preparando un plan publicitario.

Vale la pena dedicar mucho trabajo a preparar propuestas para los clientes. Estas propuestas deben redactarse con el estilo más fluido y tratar de evitar la pretensión. Las propuestas deben utilizar hechos irrefutables.