Casos clásicos de la teoría de la USP

1. Baijiahei - cura para el resfriado, negro y blanco

En 1995, sólo 180 días después de su lanzamiento, las ventas de "Baijiahei" superaron los 160 millones de yuanes, repartiendo el 15% del abarrotado mercado de medicamentos para el resfriado al que ha ascendido. la posición de la segunda marca en la industria y creó un milagro en la historia de la comunicación de marketing en China continental. En la historia de las comunicaciones de marketing en China continental, esto puede considerarse un milagro. Este fenómeno se denomina shock del "blanco más negro" y ha tenido un fuerte impacto en el mundo del marketing.

En términos generales, en un mercado homogéneo, es difícil encontrar una "propuesta de venta única" (PVU). El mercado de los medicamentos para el resfriado está muy homogeneizado y existen muchos medicamentos similares. Es difícil para los medicamentos patentados chinos y occidentales lograr avances sustanciales. "Grandes nombres" como Contech, Livzon Group y Sanjiu Group han ocupado cada uno un pedazo de territorio con sus poderosas campañas publicitarias. Sin embargo, Gaitianli, una compañía farmacéutica que no es muy fuerte, les ha alcanzado en sólo seis meses. La clave está en nuevos conceptos de productos.

"Blanco más negro" es una idea maravillosa. Parece simple, simplemente dividir el medicamento para el resfriado en tabletas blancas y tabletas negras, poner el sedante "paracetamol" del medicamento para el resfriado en las tabletas negras, y nada más, de hecho, no es simple, no solo se diferencia de la competencia; marcas en apariencia Marca una gran diferencia y, lo que es más importante, se adapta al estilo de vida de los consumidores y logra un fuerte efecto de comunicación que genera asociaciones. La apariencia de la marca no sólo es muy diferente a la de los productos de la competencia, sino que, lo que es más importante, se adapta al estilo de vida de los consumidores y logra un fuerte efecto comunicativo que genera asociaciones.

Con la ayuda de la empresa de publicidad, "White plus Black" determinó el eslogan publicitario conciso y claro "Cura un resfriado, Black plus White". El mensaje central de todos los anuncios es "Coma pastillas blancas durante el día". día y no te curarás." Duérmete; toma pastillas negras por la noche y duerme profundamente." Ya sea el nombre del producto o el eslogan, el concepto del producto se transmite claramente.

En segundo lugar, Safeguard: un recién llegado a dominar el mercado del jabón

En marzo de 1992, "Safeguard" entró en el mercado chino, y ya en 1986, cuando entró en el mercado chino, "Lux" "Ya está establecido. Lux ha ocupado firmemente el mercado del jabón. Sólo unos años después del nacimiento de Safeguard, Lux fue retirada del dominio del jabón. Según datos de 2001, la cuota de mercado del jabón Safeguard alcanzó el 41,95, 14 puntos porcentuales más que la del segundo lugar, Lux.

Hay muchos factores para el éxito de Bristol-Myers Squibb, pero el más importante es que encontró un concepto "antibacteriano" nuevo y preciso.

Cuando los chinos comenzaron a lavarse las manos con jabón, Bristol-Myers Squibb inició un "trabajo educativo" de una década de duración para ayudar a los chinos a lavarse las manos de manera realmente limpia: las manchas visibles desaparecieron. ¿Has eliminado las bacterias invisibles?

En las comunicaciones de marketing de Schwarzkopf se utiliza como eje el concepto de "eliminación de bacterias", y el atractivo es "eliminar eficazmente las bacterias y proteger a toda la familia". jugar al fútbol, ​​apretar coches, cargar tanques de gasolina, etc. La escena les dice a todos que hay muchas infecciones bacterianas en la vida y que las bacterias de la lupa se utilizan para "asustarte". El anuncio les dice a todos, a través de escenas como jugar al fútbol y cargar tanques de gasolina, que hay muchas bacterias en la vida y que las bacterias bajo la lupa "te asustan". Luego, mediante el atractivo racional y los experimentos de "contener el ingrediente antibacteriano 'Debaofu'", se ha demostrado que Safeguard puede "limpiar" las manos. Además, también ha pasado la "Verificación de la Asociación Médica China". La "Verificación de la Asociación Médica China" mejora la credibilidad de la marca Safeguard.

3. Platino - Llamando al mercado de regalos de China

En China, si alguien menciona "No aceptaré regalos durante las vacaciones de este año", cualquiera puede decirte "Solo ¡Acepta regalos de platino" "! "