¿Cómo promocionar una nueva marca?
Primero, garantizar la atención y la moral del equipo de ventas, los distribuidores y el segundo grupo de comerciantes, y trabajar juntos para promover nuevos productos.
Convocar sesiones de capacitación sobre lanzamiento de nuevos productos antes del lanzamiento de nuevos productos para movilizar completamente el entusiasmo de todos los miembros del canal. Aumentar el entusiasmo del personal de ventas, distribuidores y fabricantes de segundo lote para participar en la promoción de nuevos productos, crear una atmósfera de "vínculos de tres niveles" y promover la promoción de nuevos productos. Por ejemplo, promueva la "importancia de la promoción de nuevos productos" al personal de ventas, distribuidores y comerciantes de segundos lotes, y explíqueles el concepto, las ventajas y beneficios del nuevo producto, los sabores de empaque específicos y las descripciones de precios, etc. , para que todos los integrantes del canal tengan una buena idea del lanzamiento de nuevos productos y potencien su confianza. Además, el personal de ventas, los distribuidores y el segundo grupo de fabricantes serán evaluados especialmente sobre los indicadores de proceso de lanzamiento de nuevos productos para acelerar el marketing de nuevos productos y crear una atmósfera de ventas de nuevos productos que les permita comprender que "el proceso se realiza bien". Naturalmente, los resultados serán buenos siempre que todos los indicadores (tasa de comunicación de mercado, exhibición, promoción, sistema de precios, etc.) se puedan implementar en el proceso de promoción de un nuevo producto, el nuevo producto, naturalmente, se promocionará con éxito. y las ventas naturalmente serán buenas, por ejemplo, en el proceso de comercialización de nuevos productos, habrá una serie de acciones, como publicidad, distribución, incentivos de compra del distribuidor, promociones de segundo lote y tiendas minoristas, entrada al supermercado, promociones al consumidor, vendedores. incentivos de apertura, etc. La planificación de marketing de nuevos productos debe incluir planes y arreglos específicos para diversas tareas para garantizar que todos los aspectos de la promoción de nuevos productos se lleven a cabo de manera ordenada. Específicamente, es necesario:
.1. Realice una reunión de capacitación sobre promoción de nuevos productos para todo el personal de ventas, distribuidores y el segundo grupo de proveedores antes del lanzamiento del nuevo producto.
p>2 Para todo el personal de ventas, los distribuidores establecen novedades especiales. tareas de venta de productos;
3. Los informes y reuniones de ventas diarios reflejan una atención especial al desempeño de las ventas de nuevos productos y establecen un sistema completo de análisis de desempeño para controlar la promoción de nuevos productos durante todo el proceso; >4. El desempeño de nuevos productos se ha convertido en el tema principal de las reuniones de ventas periódicas durante el período de implementación, y se dan "explicaciones de diferencias" para las demandas del mercado que no pueden completar las tareas de promoción de nuevos productos según lo programado y llevar a cabo recompensas y castigos; /p>
5. Realizar concursos de ventas (como campeonatos de ventas de nuevos productos) y elogiar y recompensar públicamente a los ganadores;
6. Sistema de evaluación de bonificación del personal, ventas de nuevos productos si alcanza el límite. el volumen total de ventas debe evaluarse por separado;
7. Los altos directivos de la empresa inspeccionan personalmente el mercado donde los nuevos productos se promocionan mal, señalan las lagunas laborales y brindan asistencia;
En segundo lugar, garantizar la distribución. Los distribuidores compran nuevos productos y los distribuyen a través de los canales correctos.
Es necesario garantizar que los distribuidores compren nuevos productos de acuerdo con el plan de promoción y los estándares de compra de la empresa dentro del tiempo especificado. y distribuir nuevos productos a través de los canales correctos. El personal de ventas y los distribuidores de la empresa a menudo juzgan que los nuevos productos no son fáciles de vender basándose en sus propios juicios subjetivos. Por lo tanto, si la compra se retrasa o se vende a través de los canales adecuados, definitivamente afectará el éxito. promoción de nuevos productos Por ejemplo, una empresa de licores en las primeras etapas del lanzamiento de un nuevo producto, celebró una reunión de capacitación sobre promoción de nuevos productos para todo el personal del canal y también formuló un plan de promoción detallado, sin embargo, durante la promoción específica, el distribuidor. A creía subjetivamente que el nuevo producto no era fácil de vender, por lo que se negó a comprarlo. Al distribuidor le era imposible venderlo sin ingresar. empresa, pero utiliza súper canales para vender nuevos productos de precio medio a alto en los hoteles C y D y en los comerciantes C y D, lo que da como resultado que los productos apropiados no se vendan en las terminales apropiadas. Las ventas de la tienda provocan ventas lentas de nuevos productos. , lo que refleja que los nuevos productos de la empresa no son fáciles de vender.
En tercer lugar, asegúrese de que todos los miembros del canal deben participar en la orientación y asistencia de la promoción de nuevos productos. Después de que el distribuidor compra los productos, el personal de ventas debe bajarse del automóvil e instalar los nuevos productos en el automóvil. Al visitar la tienda de la terminal, debe informar a la tienda de la terminal la información de lanzamiento del nuevo producto y presentarla con precisión. Tienda de terminales. Política de promoción (el beneficio de la venta de productos nuevos es mayor que el de los productos antiguos).
Por ejemplo, el distribuidor C compró nuevos productos de acuerdo con los requisitos de la empresa, pero después de que los nuevos productos ingresaron al mercado, el vendedor no cargó los nuevos productos en el camión de reparto todos los días y el vendedor no informó a la tienda de la terminal del lanzamiento de nuevos productos, ni los presentó en la tienda de terminales para la política de promoción de nuevos productos, por lo que las tiendas de terminales no conocen la información de lanzamiento de nuevos productos y no saben que el margen de beneficio de vender nuevos productos es mayor. que el de vender productos antiguos, lo que resulta en el fracaso de la promoción de nuevos productos en este mercado. Por lo tanto, si los miembros del canal no brindan orientación y ayuda para participar en nuevos productos, dirán que los nuevos productos no son fáciles de vender y la promoción de los nuevos productos definitivamente no tendrá éxito.
Cuarto, garantizar el sistema de precios de los nuevos productos
Asegúrese de que los nuevos productos se vendan de acuerdo con el sistema de precios especificado por la empresa, porque antes de lanzar el nuevo producto, la empresa realiza una gran cantidad de estudios de mercado y determina el precio de acuerdo con el desarrollo real de nuevos productos adecuados al mercado. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, es necesario verificar si el precio de entrega del distribuidor es correcto y si se ejecuta de acuerdo con el precio especificado por la empresa, si el precio de venta del terminal es correcto y si se vende en; de acuerdo con el precio minorista unificado especificado por la empresa. En el proceso de promoción real, los miembros del canal a menudo cambian el sistema de precios de los nuevos productos de la empresa sin autorización, lo que afecta la promoción de nuevos productos. Por el contrario, los nuevos productos desarrollados por las empresas no son adecuados para sus propios mercados y son difíciles de vender. Por ejemplo, el sistema de precios establecido cuando se lanza el nuevo producto de la Empresa A: precio del billete del distribuidor: 20 yuanes/botella (las ganancias del distribuidor provienen del reembolso de la empresa), precio del billete de la tienda terminal: 20 yuanes/botella, precio minorista de la tienda terminal: 25 yuanes/botella. Sin embargo, durante el proceso de promoción real, el distribuidor cambió en privado el precio del billete de la terminal a 25 yuanes/botella y el precio de venta al público de la tienda de la terminal a 35 yuanes/botella, lo que provocó que el nuevo sistema de precios de productos se divorciara de la promoción de nuevos productos por parte de la empresa. suprimir los productos competidores y apoderarse del precio de mercado de 25 yuanes. Como resultado, las tiendas de terminales consideran que los materiales de embalaje de los nuevos productos no pueden soportar el precio de 35 yuanes por botella, lo que hace que la cuota de mercado de los nuevos productos sea baja y la promoción de nuevos productos fracase en este mercado.
Verb (abreviatura de verbo) asegura la presentación y promoción de nuevos productos.
Es necesario garantizar que los nuevos productos se exhiban de acuerdo con los estándares de exhibición de la empresa y que los propietarios de las tiendas terminales los promocionen activamente. Porque en la etapa de investigación y desarrollo de nuevos productos, la empresa ha realizado muchos estudios de mercado para establecer las ventajas competitivas del nuevo producto en el mercado y ha formulado las políticas de promoción y estándares de exhibición correspondientes al promocionarlo. Por lo tanto, en el proceso de promoción de nuevos productos, debemos asegurarnos de que las exhibiciones en los mostradores se realicen de acuerdo con los estándares de exhibición especificados por la empresa, y durante el proceso de mantenimiento, debemos tomarnos la molestia de informar a las tiendas terminales sobre las ventajas de los nuevos productos. , los márgenes de beneficio de la venta de nuevos productos y las políticas de incentivos para la venta de nuevos productos. Si la exhibición no cumple con los estándares y la tienda no conoce las ganancias y las políticas para vender nuevos productos, entonces la promoción de nuevos productos no tendrá éxito. Por ejemplo, cuando la empresa A promociona un nuevo producto, todos los miembros del canal informan que el nuevo producto no es fácil de vender. Como resultado, la empresa envió personal de marketing a visitar el mercado y descubrió que la tienda de terminales había firmado un acuerdo de exhibición, pero en el almacén de la tienda de terminales, algunos productos nuevos no se colocaron en el mostrador; en el mostrador, pero no en un lugar obvio. Cuando se le pregunta cuánto vende la tienda de terminales nuevos productos, la tienda de terminales no lo sabe, lo que significa que la tienda de terminales no sabe que el margen de beneficio de vender nuevos productos es mayor que el de vender productos de la competencia al mismo precio. Por tanto, la introducción de nuevos productos en este mercado es lenta.
En sexto lugar, garantizar la tasa de entrega de nuevos productos.
La tasa de lanzamiento de prueba es la base del éxito de los nuevos productos. Si la tasa de distribución no alcanza un cierto nivel, no tiene sentido evaluar la aceptación de nuevos productos. Por lo tanto, es necesario garantizar que el nuevo producto alcance la tasa de distribución especificada en el mercado (si la tasa de distribución es inferior a 60, será difícil juzgar si el nuevo producto es adecuado para este mercado). Por ejemplo, cuando una empresa promociona un nuevo producto, el distribuidor paga la entrega. El resultado es que cuando un distribuidor promociona nuevos productos, sólo los vende en unas pocas tiendas de terminales con las que tiene una muy buena relación. Debido a que estas tiendas terminales son para que las coma una sola persona, el precio minorista es muy alto. Como resultado, los nuevos productos no tienen una participación de mercado determinada en este mercado, y una participación de mercado baja hace que la influencia en el mercado sea baja.
7. Asegurar que el número de puntos de venta de terminales pueda ser controlado por las tarifas del mercado.
La llamada tasa de difusión de mercado de los puntos de venta de terminales dentro de sus capacidades significa que la tienda de terminales tiene una buena relación de cliente con el distribuidor y ha estado vendiendo otros productos del distribuidor, pero no productos nuevos.
Si dichos terminales no comprenden la información de lanzamiento de nuevos productos y las políticas de venta de nuevos productos, o no compran productos nuevos, demuestra que los distribuidores no están promocionando productos nuevos en absoluto. Por ejemplo;
Un distribuidor se ha resistido diciendo que los nuevos productos no son adecuados para su mercado, las tiendas de terminales no aceptan nuevos productos, etc. Como resultado, los ejecutivos de la empresa visitaron personalmente el mercado y se comunicaron con las tiendas de la terminal. Como resultado, aprendieron que no era que el nuevo producto fuera difícil de vender, sino que los distribuidores no les presentaron con precisión las ventajas y políticas de promoción del nuevo producto.
8. Asegurar que se implemente el sistema de bonificación para el personal de promoción de nuevos productos.
En las primeras etapas de la promoción de nuevos productos, las empresas formularán políticas especiales para promocionar nuevos productos. Por ejemplo, la comisión de ventas de productos nuevos es más alta que la de los productos antiguos y existen recompensas por abrir tiendas. para nuevos productos. Asegúrese de que los empleados del distribuidor sepan que la comisión por vender productos nuevos es mayor que la de vender productos antiguos y que existen incentivos para abrir tiendas con productos nuevos. Si los empleados de los distribuidores no conocen estas políticas de incentivos, definitivamente no promocionarán nuevos productos. Por ejemplo, cierta empresa formuló políticas de incentivos correspondientes para los empleados de los distribuidores en las primeras etapas de promoción de nuevos productos. Sin embargo, en el proceso de promoción real, los distribuidores dedujeron las propias políticas de incentivos de la empresa, lo que hizo que los empleados estuvieran menos entusiasmados en el proceso de promoción de nuevos productos, lo que resultó en una promoción lenta de nuevos productos.
Las familias felices son todas iguales, y cada familia infeliz lo es a su manera. Los hechos han demostrado que para garantizar la promoción exitosa de la nueva marca, debemos formular un plan de promoción estricto y seguir los pasos de promoción al pie de la letra.