Ideas de trabajo de modelos de operación de microventas de venta libre y telemercadeo
En primer lugar, desde mi perspectiva personal, las ventas son una guerra psicológica. Para satisfacer las necesidades de los clientes y cerrar un trato, es necesario satisfacer el problema entre los dos jefes. Una vez resuelta la cabeza, el bolsillo naturalmente se resolverá. Esto se llama la teoría de las ventas de las dos bolsas. (Compartiré con ustedes el modelo de negocio de ventas a continuación basado en las características de ventas de estos tres tipos de ventas).
El primero son las ventas de terminales, que se dividen en muchas categorías, como bienes raíces, medicina. , supermercados, etc. Comercialice productos directamente, comuníquese cara a cara con los clientes, satisfaga necesidades y cierre acuerdos. Las ventas de terminales a menudo deben prestar atención a la imagen personal, la exhibición de la tienda, el inventario, la vida útil de los productos terminales, la capacitación de los empleados de las tiendas, la planificación de eventos, etc. Todo esto tiene como objetivo crear un buen sentimiento psicológico en los clientes. Cuando lo ve, piensa que es oficial, y cuando lo ve, siente que es realmente bueno. Cambia su pensamiento cerebral con sus ojos. Junto con el diseño de cierta lógica empresarial, la tasa de transacción será mucho mayor. Pongamos un ejemplo, ¡tomemos el terminal médico! Los clientes tienen una gran necesidad de comprar medicamentos. ¿Necesitas alguna planificación de tienda? Por supuesto que es imprescindible. La gente de la industria entenderá que algunas tiendas venden bien y otras no. Como terminal OTC, lo más importante para operar una farmacia es planificar bien la tienda y discutir el plan con el gerente de la tienda o el gerente de compras. Este es el núcleo del trabajo. En cuanto al diseño de exhibición, inspección y apilamiento de stands, todas estas son tareas que debe completar. El plan de negocios central de la farmacia debe capturar los corazones de los clientes, este es el estándar. Por ejemplo, si voy a una farmacia a comprar medicamentos por 90 yuanes y pago 100 yuanes en la primera farmacia, te daré un calentador de manos y solicitaré la membresía de forma gratuita. La segunda persona es responsable de los productos combinados y compra productos combinados para la salud con un 20% de descuento. De hecho los descuentos son casi los mismos, pero yo prefiero la primera opción. En este momento, el efecto de reducción total es mayor que el efecto de combinación, porque el diseño simple tiene diferentes sentimientos sobre el concepto de consumo del cliente. ¿Cómo podemos hacerlo mejor o combinar ambos para lograr resultados generales e integrales? Depende de usted en la terminal. La implementación del plan también requiere enseñarle al empleado a usarlo y entregárselo dentro del alcance de su autoridad. Así es, señor. Una bolsa de bayas de goji cuesta 80 yuanes. Hoy nuestra farmacia tiene una promoción de 100 yuanes y le regalará un calentador de manos por valor de 20 yuanes. Se recomienda que traigas una caja de crisantemos, porque la baya de goji y los crisantemos pueden limpiar el hígado y mejorar la vista, y no es fácil enojarse, por lo que son exactamente 100, lo que equivale a darte una caja de crisantemos. No importa si el descuento que ofreces es grande o no. Lo importante es hacer que los clientes sientan que el descuento que ofreces es grande. De hecho, existen muchos métodos e ideas para el diseño de eventos, que presentaré en detalle a continuación.
Esto es electroacupuntura y microneedling.
De hecho, la venta telefónica es una forma de venta que apareció hace muchos años. Al principio se combinó con otros métodos de venta y luego surgió un modelo separado de venta telefónica y microelectrónica. La ventaja del telemercadeo es que puede comunicarse con los clientes independientemente de la distancia y completar transacciones en línea. La dificultad es que necesita controlar claramente sus ideas de chat, controlar la mentalidad de consumo del cliente, permitir que los clientes comprendan el producto en poco tiempo y realizar un seguimiento directo o cerrar el trato. El nacimiento de WeChat ha llevado al negocio de WeChat a una nueva era de operaciones. WeChat tiene más beneficios y responsabilidades, como dejar mensajes, publicar imágenes, realizar actividades en Moments y publicar productos. Además, WeChat tiene un alto grado de formalidad y buena confianza social. El punto más importante es que el tráfico de clientes de las microventas puede generarse de forma espontánea o guiado por las microventas. Círculo de amigos de trabajo diario de negocios de WeChat, planificación de eventos de WeChat, seguimiento regular de los clientes, comentarios sobre los problemas de los clientes y seguimiento para comprender a los clientes, enviar su propio círculo de amigos y vender productos usted mismo. Al mismo tiempo, lo más importante es que los clientes se sientan en control. No todas las actividades de WeChat son adecuadas para sus clientes, su círculo de amigos y la planificación de su evento puede ser más detallada que la terminal. Se pueden estratificar los clientes y establecer diferentes modelos de venta y operación para diferentes edades, necesidades y grupos de personas. Esta es la forma única de matar al dragón para el equipo empresarial de WeChat.
Me gustaría compartir contigo algunas ideas para planificar actividades. Sólo perfeccionando sus propias ideas y conceptos es el primer paso para combinar su conocimiento profesional del producto con la práctica.
En primer lugar, debéis acordar una fórmula.
Rendimiento = Tráfico × Volumen de transacciones × Precio unitario del cliente × Tasa de recompra × Coeficiente de fluctuación k.
Sobre esta base se fija el coeficiente de ventas generales. No lo explicaré todavía. Principalmente en tráfico, precio unitario de venta a clientes y tasa de recompra.
Cuando las personas comercian, no solo quieren comprar bienes, sino que también sienten que son baratos después de comprarlos. Obtener más o pagar menos es lo que llamamos "sesgo precio-rendimiento". Lo barato es importante; hacer que los clientes sientan que es más barato es más importante; hacer que los clientes sientan que finalmente lo han derrotado y se han aprovechado de él. Este es un tipo de retirada que los vendedores podemos lograr en diferentes ámbitos cuando diseñamos actividades. El diseño es una especie de sublimación (incluye la combinación de palabras personales, lógica de combinación de productos, métodos de descuento de productos, sentido del tiempo, sentido de amplificación de la demanda, etc.)
Algunos jefes saben cómo intercambiar ganancias para el tráfico. Primero, cree algunos productos no rentables que le harán sentir que en realidad son demasiado baratos. ¡Si no lo compras, no eres humano! Como resultado, una gran cantidad de personas llegaron y continuaron gastando dinero en su tienda, y el jefe tuvo la oportunidad de ganar dinero a través de otros productos rentables. Así es como aumentar su tráfico. Las ventas de rango medio pueden ver si su plan tiene productos que inducen tráfico al diseñarlo.
Recuerdo que el Sr. Liu Run habló una vez sobre el "efecto semántico". El mismo problema tiene una expresión ligeramente diferente, lo que conduce a juicios de toma de decisiones completamente diferentes y genera sentimientos completamente diferentes en los clientes. El arte del lenguaje de hablar es importante. Bueno, señora, compre flores. Este jarrón es rojo para ti. La flor es 198. Bueno señora, nuestras flores son 178. Todas son muy buenas y combinan con este jarrón 20. Ya compré flores, ¡pero todavía no me pueden enviar este jarrón! Pongámonos en el lugar de los demás.
Elige flores y compra un jarrón. Eso sí, lo más importante es regalarlo. Para mostrar su sinceridad al enviar flores, los comerciantes no dudarán en agregar 5 yuanes para comprar una hermosa tarjeta de felicitación por valor de 20 yuanes y escribir en ella lo que quieran decir. ¿Es más sincero regalarlo?
Las flores y los jarrones cuestan 198 yuanes y las tarjetas de felicitación 203 yuanes. Tú decides pagar la cuenta. En este momento, verás actividades que le dan a Huahua una botella de agua para el cuidado de la piel o un descuento del 30%. Piénsalo, si compras 46, solo te quedan 30. Entonces compraste otra botella de agua de mantenimiento. Suficiente. Se llegó a un feliz acuerdo. El vendedor te entregará un papel de regalo y un cupón para tu próxima compra.
Inconscientemente, en realidad compraste muchos productos. Como dijo el maestro, el "efecto de certeza" está lleno de × yuanes menos ×, por lo que definitivamente podrás conseguir esta oferta de 30 yuanes y no dudarás en intentarlo. Esto se añadió cuidadosamente cuando diseñamos el esquema. El vendedor le insta a reponer los pedidos ofreciéndole cupones de descuento completos y reduce aún más el umbral para reponer los pedidos mediante "ofertas especiales de reposición" especialmente preparadas, aumentando así el precio unitario.
El precio de Yueyuehua es de 168 yuanes por cuatro racimos. El comprador piensa que es caro y no quiere comprarlo. ¿Qué debo hacer? Echemos un vistazo a la cuidadosa redacción del vendedor de Taobao: "Solo necesitas una taza de café cada semana para enviar flores a casa y disfrutar de buen humor durante toda una semana". ? No parece caro así que lo intentaré. l
Distribuya los artículos de alto precio de manera uniforme cada semana o incluso todos los días, haciéndole sentir "barato", ignorando el precio total e instándolo a comprar de inmediato. Ésta es la llamada "reconstrucción de valores".
La ahora popular estrategia de “pago inicial doble” también tiene como objetivo aumentar las tasas de conversión. Gastar menos dinero al principio reduce la carga psicológica de las compras de todos. Al final, al realizar la compra real, solo necesita pagar el saldo restante, lo que no solo es más rentable, sino que también hace que los clientes no estén dispuestos a renunciar a lo que ya obtuvieron debido al "sesgo de estatus".
Durante la promoción de "sesgo proporcional", los productos con un precio unitario bajo se promocionan mediante un porcentaje y los productos con un precio unitario alto se promocionan mediante un importe de descuento. Por ejemplo, si el precio unitario entre 50 yuanes es 10 yuanes, escriba 20. Si el precio unitario entre 500 yuanes es 20, escriba 100 yuanes. Esto hará que la misma probabilidad "parezca" en su mente mayor de lo que realmente es. .
Muchas de las ideas anteriores son modelos de operación empresarial que debemos dominar en las primeras etapas del aprendizaje de las ventas. Luego de dominarlos, podrás comenzar inmediatamente a diseñar tu propio modelo de ventas, ya sea venta de terminales, venta telefónica o microventa, espero que te sea de ayuda.