1. ¿Qué temas les preocupan más en la capacitación de los guías de compras de primera línea?

En primer lugar, debe ser un buen y leal empleado. Implementar fielmente las políticas de la empresa; mantener la imagen y la reputación de la marca; manejar adecuadamente las diversas relaciones. Estos son los estándares básicos para ser un excelente empleado; en segundo lugar, debe ser un guía de compras. Tener un buen desempeño en ventas; recibir apoyo de colegas de la empresa y tener una alta satisfacción del cliente son los criterios para convertirse en un empleado exitoso.

2. Cómo satisfacer a los clientes

La formación de la satisfacción del cliente se ve afectada principalmente por cuatro aspectos: expectativas del cliente, valor del producto percibido por el cliente, valor del servicio percibido por el cliente y coste de compra del cliente. .

La experiencia, la tradición interpersonal del boca a boca, el compromiso del vendedor, la información de la competencia, etc. constituyen el valor esperado del cliente si el valor del producto y el valor del servicio percibidos por el cliente son superiores al valor esperado. , se generará satisfacción y el cliente se sentirá satisfecho y se repetirán las compras. Se puede ver cuán importante es el valor del servicio encarnado por los compradores para mejorar la satisfacción del cliente cuando el valor del producto no se puede cambiar.

La calidad del servicio incluye principalmente la calidad técnica, que es la calidad del resultado (productos, obsequios), que es objetiva, y la calidad funcional, que es la calidad del proceso (actitud, vestimenta, palabras y hechos), que es subjetiva y Es responsabilidad personal de la guía de compras. La encarnación de la calidad.

La evaluación de la calidad del servicio por parte de los clientes proviene principalmente de cinco aspectos: confiabilidad, capacidad de respuesta, seguridad, empatía y tangibilidad.

Si el cliente está muy satisfecho con los cinco aspectos anteriores, entonces lo que la guía de compra le proporciona es lo que llamamos "servicio de calidad". Servicio de calidad significa que el cliente siente que los criterios de evaluación de la calidad del servicio en los cinco aspectos anteriores son mayores que la calidad del servicio que espera. Este proceso de actividad mental es dinámico. Lo que los clientes ven, oyen y sienten se acumula constantemente. El servicio de calidad es una fuente importante de satisfacción del cliente y la búsqueda de un servicio de calidad es interminable.

3. ¿Qué estructura de conocimientos y habilidades de guía de compras debe poseer una guía de compras?

Las estructuras de conocimientos necesarias para una guía de compras exitosa son: ① Conocimiento corporativo: línea de productos y su extensión. profundidad y amplitud; cultura, historia y visión corporativas. Conocimiento del producto: estar muy familiarizado con el rendimiento, las características, la demostración de operación y el mantenimiento de cada producto; comprender y dominar las políticas comerciales relacionadas con el producto de la empresa; Conocimientos de marketing: Cómo realizar actividades de promoción de marca. Conocimiento psicológico: comprender la psicología de compras de los clientes. ⑤ Conocimiento de la etiqueta de relaciones públicas: cómo comunicarse con los demás y cómo presentar la propia imagen.

El papel del guía de compras en el proceso de compra del cliente es muy importante: en primer lugar, es un experto en servicios y representante de marketing (mensajero de la organización) que puede guiar a los clientes a comprar. En segundo lugar, debe representar la posición del cliente, considerar sus necesidades y dejar que el cliente perciba por sus palabras y hechos que el producto es el más adecuado para él. El posicionamiento de roles es una parte importante de las habilidades de los guías de compras. Los guías de compras exitosos también deben dominar una serie de habilidades básicas como demostración de productos, habilidades operativas y habilidades de comunicación.

Debido a que los estándares de calidad del servicio son interminables, la mejora de las habilidades de los guías de compras está estrechamente relacionada con cada guía de compras. El servicio de calidad de hoy no necesariamente será el del mañana. ¿Cómo mejorar las habilidades del guía de compras? Este puede ser el tema que más preocupa a las guías de compras, incluidas las guías de compras exitosas.

En primer lugar debemos hacer los preparativos antes de la guía de compras. Debemos comprender a los iniciadores de compras, personas influyentes, tomadores de decisiones, compradores y usuarios en las palabras y hechos de los clientes para encontrar puntos de avance. En segundo lugar, debe tener un conocimiento profundo del proceso de compra de su cliente.

Requiere comprensión, recopilación de información, opciones, evaluación del programa, toma de decisiones de compra y comportamiento post-compra. Esta es la base para mejorar las habilidades. Sólo comprendiendo verdaderamente el proceso de compra del cliente podremos brindar diferentes servicios a medida que avanza el proceso de compra del cliente. En tercer lugar, organice algunos procesos básicos de la guía de compras.

Tres pasos para una guía de compras:

Paso uno: saludar y recibir a los clientes de manera cálida y atenta, comunicarse con los clientes lo antes posible y mostrar una imagen profesional (uniformes impecables, uso mandarín, preséntate), trata a los clientes con educación (sonríe, mira, palabras amables), mantén una cierta distancia (deja una cierta cantidad de espacio y tiempo para los clientes) y ten en cuenta a los compañeros de los clientes;

Paso 2: Comunicarse con los clientes (Negociación) Esté muy atento, tenga confianza al contactar a los clientes, esté atento al observar a los clientes, sea sincero al cuidar a los clientes, esté atento al beneficiar a los clientes, tenga cuidado en las demostraciones de productos, tenga paciencia al comunicarse con clientes, captar la curiosidad de los clientes y hacer un buen uso de los clientes. Siga la mentalidad de rebaño, tenga cuidado al lidiar con las objeciones y sea normal en las decisiones de compra de los clientes;

El tercer paso: promover las compras. Detecte el momento de la transacción, promueva hábilmente la compra, pruebe ropa e inspeccione los productos, emita pedidos y ayude con el pago, despida a los clientes y haga un buen trabajo en las visitas de regreso de los clientes.

Carácter duro, amplio conocimiento y espíritu de servicio son las tres cualidades básicas necesarias para una guía de compras exitosa.

Las guías de compras se refieren al personal de ventas que se dirige a los clientes para comprar y promocionar productos a través de servicios in situ en terminales minoristas. Ellos son:

1. Portavoz de imagen

Los guías de compras se comunican directamente con los clientes cara a cara. Cada movimiento, palabra y acción que realizamos representa la imagen corporativa (de marca) a los ojos de ellos. clientes.

2. Puente de comunicación

La guía de compras es el puente entre las empresas (marcas) y los consumidores. Por un lado, transmite la información de la marca a los consumidores y, por otro,. , transmite la información de la marca a los consumidores. Transmite sus opiniones, sugerencias y esperanzas a la empresa para servir mejor a los consumidores. Los productos son importantes, pero creemos que sus productos Double Eleven son aún más importantes. Debido a que los productos no pueden comunicarse con los clientes, solo si puede establecer una buena relación de comunicación con los clientes podrá transmitir la información de la empresa de manera completa y precisa.

3. Realizar ventas

Hoy en día, los terminales de productos se han convertido en el foco de la competencia en el mercado. Quien pueda ganar el terminal puede ganar clientes. Los guías de compras de terminales juegan un papel importante como arma mágica. Sus cualidades personales y habilidades de guías de compras determinan directamente el volumen de ventas de la terminal.

4. Embajador de servicio

Las guías de compras brindan a los clientes los mejores servicios y sugerencias de manera oportuna sobre la base de una comprensión completa de las características, los métodos de uso, el contenido del servicio y el valor de la marca. los productos que venden y ayudan, conquistar clientes con un excelente servicio y abrumar a los competidores. Los clientes potenciales se generan a partir del entusiasmo y la sonrisa del guía de compras.

5. Características de una excelente guía de compras

1. Desde la perspectiva de la empresa:

Actitud positiva en el trabajo, pleno entusiasmo por el trabajo; buenas relaciones interpersonales;

2. Desde la perspectiva del cliente:

Ser limpio y ordenado; tratar a los demás con cortesía; tener una actitud cordial, amigable y entusiasta; todas las preguntas; preocuparse por los intereses y opiniones de los clientes y requisitos.

Con el enriquecimiento y la homogeneidad de los productos, las personas siempre se enfrentan a muchas opciones a la hora de consumir. Hoy en día, para algunos productos como electrodomésticos y productos industriales, es difícil elegir productos que se adapten a sus necesidades sin ciertos conocimientos profesionales. Todavía hay muchos productos mixtos en el mercado, lo que requiere que los consumidores cuenten con profesionales que actúen como consultores a la hora de comprar productos. Como resultado, el método de venta consultiva se hizo popular en la industria de bienes de consumo industriales. Se vuelve popular, pero no mucha gente implementa la promoción consultiva en los centros comerciales. Cuando se enfrentan a los clientes, muchos promotores simplemente hablan de lo buenos que son sus productos, y rara vez tienen en cuenta los sentimientos del cliente o recomiendan productos a los clientes desde la perspectiva del cliente. Para ello, el autor entrevistó a muchos promotores de primera línea con un desempeño sobresaliente, resumió sus experiencias y consideró que para hacer un buen trabajo como guía de compras consultiva, vale la pena señalar los siguientes cinco aspectos. Para brindar a los lectores una comprensión más perceptiva, el autor utiliza casos para ilustrar cada premisa de la narrativa. Todos estos casos son excelentes promotores que tienen experiencia personal. Espero que puedan sacar inferencias de un ejemplo a otros casos.

Primero: brindar a los clientes una sensación de confianza

En la sociedad actual, la integridad se ha convertido en un principio al hacer negocios, porque hay demasiadas personas que son deshonestas en el mundo empresarial. Por lo tanto, los promotores se enfrentan a los consumidores todos los días y brindarles un sentido de confianza es el primer paso para su éxito. Si el promotor puede hacer que el cliente se sienta amigable y confíe en él (él), entonces será más efectivo para el promotor completar la tarea de ventas con la mitad del esfuerzo.

Esto requiere que los promotores tengan una mente tranquila y no actúen demasiado apresuradamente, y mucho menos palabras y hechos que menosprecien a otras marcas, de lo contrario, despertará el resentimiento de los clientes y eliminará el deseo de comprar.

Caso: Hay muy poco tráfico de clientes por la tarde y solo hay unos pocos clientes en todo el centro comercial. Acababa de terminar de mover la mercancía y estaba parado en la entrada del centro comercial cuando vi a una pareja conduciendo hacia el centro comercial en un automóvil. El cliente salió del auto y me preguntó dónde estaba el mostrador de Deyi tan pronto como entró al centro comercial. También dijo que quería comprar campanas extractoras, estufas, gabinetes de desinfección Jinbao y calentadores de agua Panasonic de Deyi. En ese momento, inmediatamente se me ocurrió la idea de que este cliente venía en un automóvil pequeño y debía poder comprar una campana extractora costosa, y este cliente ya había especificado la marca a comprar. Pienso, ¿debería intentar que compre productos FOTILE o debería rendirme? Como excelente promotor, no debía perder ninguna oportunidad, así que decidí luchar por ello. Primero llevé al cliente al calentador de agua Panasonic y lo ayudé a elegir un calentador de agua adecuado. Durante la conversación con él y ellos, descubrí que la pareja no tenía idea sobre la marca de los electrodomésticos y las funciones de los productos. Me lo presentó un amigo, quien me dijo que quería comprar una campana extractora germano-italiana, lo que me dio más confianza para facilitar aún más el pedido. Aunque Fotile no vende calentadores de agua, estoy familiarizado con los calentadores de agua. Después de preguntar al cliente si se instalaría en el interior o en el exterior, y si sería un cuarto de baño o dos cuartos de baño, finalmente ayudé al cliente a elegir un calentador de agua equilibrado de 10 litros. El cliente está muy contento con este calentador de agua. En ese momento, el cliente ya tenía una buena impresión de mí. Le dije al cliente: te llevaré a ver el gabinete de desinfección. Cuando llegué al mostrador de Herbalife, el cliente quería comprar un gabinete. Después de escuchar la presentación del promotor de Herbalife, miré el precio, que era de unos 1200 yuanes, y no quedé muy satisfecho. Los clientes me preguntan qué otras marcas de armarios de desinfección tengo. En este momento ya siento que los clientes confían más en mí. Creo que los clientes pueden sentir que los gabinetes de desinfección de Compal son demasiado baratos. Inmediatamente dije: "Permítanme llevarlos a ver el Gabinete de Desinfección FOTILE". Luego les presenté el Gabinete de Desinfección FOTILE. Su ventaja es que puede matar el virus de la hepatitis B a temperatura ambiente y cumple con el estándar de dos estrellas más alto del país. Al presentar los productos FOTILE, caminamos hasta el mostrador de los productos FOTILE, le mostré la información de certificación nacional relevante y luego le recomendé los gabinetes de desinfección FOTILE. El cliente vio que mi presentación era más detallada y sincera, así que aceptó mi sugerencia y decidió comprar un gabinete de desinfección. En ese momento, el cliente me pidió que le mostrara las campanas extractoras y estufas Deyi. Sentí que me había ganado completamente la confianza de mis clientes y les recomendé Fontainebleau. Les expliqué el rendimiento y el servicio postventa de las campanas extractoras Fontainebleau y les dije que Fontainebleau tiene un juego de tres series de la familia plateada. Estos tres productos tienen la misma apariencia y color, y tienen mucha textura. armonioso Comprar No puedes equivocarte con estos tres. Los clientes vieron el producto y quedaron muy satisfechos con mi presentación. Lo compraron en el acto y no volvieron a mirar el producto hasta que se fueron. También dijeron: "Niña, gracias por tan buen servicio". Si algún amigo quiere comprarlo o electrodomésticos, definitivamente se los traeré".

Dos: Explique a los clientes en detalle y con paciencia

Dado que desea ser un consultor de compras para los consumidores, debe poder explicar a los clientes el conocimiento relevante del producto y el servicio posventa. con detalle y paciencia los servicios, etc. La meticulosidad y la paciencia son las cualidades que poseen las personas en la industria de servicios, y también son las armas mágicas para que los promotores de centros comerciales completen con éxito las tareas de ventas. La meticulosidad y la paciencia son los medios que utilizan los promotores para acercarse a los clientes, lo que a menudo permite obtener beneficios inesperados.

Caso: Hace unas noches, una mujer de mediana edad vino sola a mi mostrador. Me acerqué a saludarla con una sonrisa y le dije: "¡Hola tía! Por favor, echa un vistazo. Este es el mostrador de productos FOTILE". En ese momento, vi sus ojos posarse en nuestro modelo 199-T2. Por sus ojos, supe que estaba más interesada en esta máquina. Entonces, tentativamente le pregunté si estaban renovando su casa. Su respuesta fue sí y también me dijo que no sabía qué tipo de campana extractora tiene mejor efecto de ahumado. Con mi conocimiento del modelo 199-T2 y el juicio de sus ojos, se lo expliqué detalladamente, desde probar el volumen de aire hasta desmontar la turbina. Luego, le pregunté por el área de su cocina, y finalmente le dije: "Tía, si me crees, entonces compra esta máquina, no te equivocarás". están en la misma página. Ella sonrió y me dijo: "Niña, lo explicaste con tanto detalle. Si no me crees, ¿a quién le crees? Por favor, ayúdame a elegir otra estufa. Con mucho entusiasmo la ayudé a recomendarme la estufa más adecuada". para ella, y ella lo aceptó fácilmente.

Inesperadamente, me dijo que no planeaba comprarlo esta noche, pero que solo quería echar un vistazo. No tenía el dinero listo. Dijo que lo compraría en dos días. Aunque me sentí un poco decepcionado, todavía le dije alegremente: "No hay problema, será un placer atenderte". Luego, la envié a la entrada del ascensor del centro comercial. Pasaron tres días y no había señales de ella. La cuarta noche, cuando estaba a punto de decepcionarme, vino a verme con su antiguo compañero. Tan pronto como nos conocimos, ella sonrió y dijo: "Le conté a mi esposa sobre el producto que aprendí de usted la última vez. Antes de que terminara de escuchar, dijo, bueno, aprendamos esto. ¡Jajaja! De hecho, cuando llegamos Aquí ayer, no lo encontramos. Usted, mi esposa, dijo que debo esperar hasta que esté aquí para comprarlo. Dijo que es un buen chico. "

Tercero: enseñe a los clientes a usar el. producto correctamente

Enseñar a los clientes a usarlo correctamente. Los productos son los requisitos básicos para los promotores, pero a menudo sucede que los promotores se olvidan de hacerlo después de vender los productos. Si los clientes no utilizan el producto correctamente o no tienen conocimientos básicos de mantenimiento, fácilmente conducirá a la insatisfacción del consumidor con el fabricante. Si lo manejas bien, tendrás suerte; si lo manejas mal, te arrepentirás.

Caso: Una noche, una pareja y sus amigas vinieron al mostrador de Fontainebleau. Subí a saludarlos, pero parecieron no escuchar mi saludo y me ignoraron. Su amiga se dijo que la campana extractora Fontainebleau que usaba en casa tenía un efecto mediocre y no era barata. Inmediatamente le pregunté cuánto tiempo había pasado desde que compró la campana extractora. Me dijo que la había comprado hace casi cuatro años. Dijo que la máquina estaba bien cuando la compró nueva, pero luego poco a poco dejó de funcionar. Le pregunté si alguna vez había desarmado la turbina y la había limpiado, ¡y se sorprendió! Y me preguntó: "¿Todavía es necesario limpiar la turbina?" Le dije: "Por supuesto que hay que limpiarla. Después de todo, la grasa y el humo están pegados. Con el tiempo, los cojinetes del motor se cubrirán de grasa y la velocidad de rotación aumentará". "Disminuirá y la velocidad de rotación reducirá la potencia de succión". Disminuirá. "Varios de sus amigos vinieron a comprar utensilios de cocina y estaban cerca escuchándonos a los dos hablar. Después de explicárselo a la señora, inmediatamente cambié mi atención a la pareja y tentativamente les pregunté si querían comprar un estilo europeo o un estilo oscuro. Cuando determiné que querían elegir una máquina de estilo europeo, les recomendé el conjunto de máquinas D5G4+HJL+YJ9YI y luego les expliqué en detalle, desde la función del producto hasta el efecto de trabajo, desde la selección del material hasta el proceso de producción, y finalmente a cómo usarlo, cada detalle hablé de todo y di demostraciones mientras hablaba. Más tarde, sintieron que era un poco caro, por lo que cambiaron a mostradores de otras marcas. Aproximadamente un cuarto de hora después, vinieron a comprar nuevamente y, sin decir una palabra, compraron el juego de tres piezas que les acabo de recomendar. Estoy pensando, si no hubieran escuchado a su amiga decir que su campana extractora no era fácil de usar, y si yo no hubiera dado un paso adelante para explicárselo a tiempo, habrían pensado erróneamente que nuestro producto no era bueno y no estarían satisfechos y ya no aceptarían nuestros productos. ¡Qué riesgo!

Cuarto: Familiarizarse con todos los productos de la competencia en el centro comercial

Durante el proceso de venta, los promotores deben actuar abiertamente como consultores de los consumidores. Además de conocer sus propios productos, también deben. Familiarízate con todos los productos del mercado que compiten contigo. Este es el capital con el que cuenta un excelente promotor para convertirse en asesor de compras del consumidor. Es precisamente gracias a este tipo de capital que los promotores tienen la capacidad de hacer saber a los clientes qué producto deben elegir. Los promotores sólo pueden hacer bien su trabajo si conocen la información relevante sobre sus competidores y se saben a sí mismos y a sus enemigos. Los promotores pueden hablar en voz alta, parecer confiados, reprimir a la otra parte y ganarse la confianza de los clientes.

Caso: Una vez, un cliente se dirigió al mostrador de Electrolux. Yo, el promotor de Electrolux, le presenté primero. "¡Hola, hola! Por favor, eche un vistazo, este es el mostrador de Electrolux". El cliente dijo: "Quiero encontrar el que tenga la mayor potencia de succión". El promotor de Electrolux le recomendó un producto y dijo: "Este tiene". gran potencia de succión, 218 vatios". El cliente preguntó: "Así es, 218 vatios de potencia de succión deberían ser excelentes, ¿verdad?" El promotor aprovechó esta oportunidad y continuó alardeando de la potencia de succión del producto. Después de un rato, el cliente dijo: "Está bien, déjame comparar de nuevo". Luego se dirigió a mi mostrador. Inmediatamente aproveché la oportunidad y le recomendé nuestra futura serie de campanas extractoras. El cliente echó un vistazo a uno de nuestros productos, di un paso adelante y dije la primera frase: "Hola, cuénteme sobre este producto. La potencia de su campana extractora es de 250 vatios". Inmediatamente preguntó: "¿Es tan poderoso?" Le dije: "No".

El cliente se sorprendió aún más y preguntó: "¿Entonces por qué dijiste 250 vatios?" "Dije: "Lo que necesitas es una campana extractora con un motor de alta potencia, no una bombilla de alta potencia, por supuesto que lo sé". Pero alguien acaba de presentarte que la potencia de la bombilla aumentó para ti, así que recién me enteré. "El cliente inmediatamente se dio vuelta y preguntó al promotor: "¿Me acabas de presentar cómo aumentar la potencia de la bombilla? "El promotor no se atrevió a mentirle al cliente, por lo que tuvo que decir que lo agregó él mismo. El cliente luego le preguntó: ¿cuánta potencia tiene? Xiaoyi dijo más de 100 vatios. El cliente dijo más de 100. Dijo que eran menos de 200 vatios. El cliente estaba un poco enojado. Pregunta: "¿Cuántos vatios tienes?" ¿Por qué no le dices la verdad a este chico? "El cliente me preguntó cuánta potencia tenía mi producto y le dije 199 vatios. El cliente preguntó dónde podía verlo y le dije que el número en el medio del número de modelo le indicaría que era pura potencia del motor. Cuando el cliente lo vio, ¡oye! Sólo tengo 168 vatios. El vendedor de Yi vino a buscarlo nuevamente y dijo: "Este es docenas de vatios más pequeño que otros, por lo que ahorra electricidad". "Señor, ¿cuánto gastó en renovar una cocina?" ¿Cuántos centavos quieres ahorrar a la vez? ¿O quieres limpiar los humos? Si ahorra unos cientos de dólares ahora y compra una campana extractora para eliminar todos los humos, encontrará que su cocina comienza a ponerse amarilla y a deteriorarse después de un tiempo. ¿Por qué? Debido a que la campana extractora fue destruida, esto se llama ganancia de centavo. Fotile es una de las marcas más vendidas en el país cada año y, naturalmente, su poder de succión no es peor que el de otras marcas. "Finalmente, finalmente convencimos al cliente para que comprara nuestro producto.

Quinto: hacer ilusiones para los clientes

Cuando un excelente promotor realiza ventas consultivas para los clientes, ella (Ellos) lo hará no solo presentarán el rendimiento del producto y los servicios de la empresa, sino que, lo que es más importante, también ayudarán a los clientes a hacer realidad sus ilusiones. Se mantendrán en la perspectiva de los consumidores y comprenderán plenamente las necesidades de los clientes. y ventas completas Esta es a menudo la diferencia entre los promotores consultores excelentes y los promotores comunes.

Caso: Hay un cliente que tiene entre 30 y 40 años y vestía de manera informal. A primera vista, no era un hombre muy rico. Pasó mucho tiempo mirando campanas extractoras de bajo precio como Qitian, Kangbao y Yintian. Luego vino al Gabinete Dasen y el promotor le dijo que si compraba una campana extractora. y un gabinete de desinfección al mismo tiempo, podría obtener una estufa gratis. El costo total sería solo de unos 3.000 yuanes. Mientras miraba, sentí que un cliente quiere comprar un juego de tres piezas y el precio es. No importa lo alto que sea, no debería comprarlo. Siento que este cliente también conoce algunos electrodomésticos de cocina y quiere comprar Dasen, pero siente que Dasen no es lo suficientemente famoso y tiene miedo de la mala calidad. No lo compré. Al igual que este cliente, él realmente quería comprarlo, pero no tenía mucho presupuesto financiero. Yo estaba listo y esperando que el cliente viniera a verme. , Me acerqué a ver los productos de FOTILE. Tan pronto como vino, dijo que los productos de FOTILE eran demasiado caros. Inmediatamente seguí sus palabras y le expliqué: "Solo cuesta 2290 yuanes comprar una campana extractora y una estufa". Leyó los materiales promocionales del producto y habló de los beneficios de combinar la campana extractora FOTILE con la estufa, así como del perfecto servicio postventa brindado por FOTILE. Al mismo tiempo, estaba pensando: "El cliente compra una tres. juego de piezas más un gabinete de desinfección por 2290 yuanes. Si cuesta al menos 3800 yuanes, este cliente probablemente no lo comprará y además está fuera de su presupuesto. Tengo que decirle que las campanas extractoras y las estufas se usan a menudo en la cocina y que deben comprarse bien para poder usarlas con confianza. Los gabinetes de desinfección generalmente son secundarios, la relación precio-rendimiento producida por fabricantes profesionales de gabinetes de desinfección. es bueno. "Entonces, le sugerí que comprara un gabinete de desinfección con pantalla digital de otra marca por 845 yuanes, además de una campana extractora y una estufa Fontainebleau. Solo cuesta 3.100 yuanes por día y también puede comprar un esterilizador de arce. Productos de marca como Danbailu. Por desgracia, este cliente escuchó, pensó y estuvo de acuerdo conmigo después de comparar y finalmente compró mi juego de dos piezas.

Presta atención, parece relativamente simple, pero no lo es. Es fácil aprender a usarlo con madurez. No solo requiere que los promotores comprendan completamente los productos que venden, sino que también deben tener una rica experiencia práctica para mejorar la calidad del equipo de guías de compras y la administración de la tienda. y la promoción de terminales son los factores más directos que determinan el volumen minorista de una sola tienda. Sin embargo, a muchos fabricantes no les está yendo bien hoy en día, los canales de venta están reorganizados y son muy intensivos, hay que prestar más atención a la unificación. efecto minorista de las tiendas terminales.

Por tanto, quien tenga una cuota de mercado destacada en los canales de venta se quedará con el terminal en cierta medida.

Entonces, ¿cuáles son los principales factores que determinan el volumen de venta minorista de una sola tienda? Evidentemente, debería ser “el tirón de la marca” y “el empuje de canales y terminales”. Pero muchas veces no tenemos forma de cambiar el atractivo de una marca, al menos es imposible ver resultados a corto plazo. Por lo tanto, el impulso del canal y la terminal para aumentar el volumen minorista de una sola tienda es extremadamente valioso. Para aumentar el impulso del mercado de terminales, debemos partir de tres aspectos: mejorar la calidad del equipo de guías de compras, gestionar la tienda y promocionar la terminal (incluida la profundización de las relaciones con los clientes en las actividades promocionales de la tienda), porque estos tres son los factores decisivos. Es imposible para los gerentes de ventas y otras personas rastrear y completar todas las actividades que mejoran el desempeño de la tienda; si los gerentes de ventas representan los ejecutores de las estrategias de marketing corporativo de primera línea, entonces las actividades de la guía de compras de la tienda representan la encarnación de la ejecución de primera línea del gerente de ventas. capacidades. El hecho suele ser el siguiente: no es que los gerentes de ventas no comprendan las operaciones de la tienda, sino que sus planes operativos rara vez se implementan de manera efectiva.

Actualmente hay tantas promociones en las tiendas que a veces la gente se insensibiliza ante la palabra “promoción”. Lo peor es que los vendedores confunden "promoción" con "ventas", lo que fácilmente puede provocar el resentimiento del cliente. Cómo transformar a los promotores en "guías de compras" desde la perspectiva del cliente: este es un cambio conceptual. Ya sabes, los hipermercados se han posicionado desde el principio como "portavoces de los clientes" Si no partimos de la perspectiva del cliente, ¿cómo podemos abordar racionalmente la actitud de los hipermercados?

Entonces, ¿qué es un comprador? ¿Cuál es la diferencia entre una guía de compras y un vendedor, promotor, etc.?

(1) Responsabilidades de una guía de compras

En términos generales, las responsabilidades de una guía de compras se dividen en dos partes: "responsabilidad hacia los clientes" y "responsabilidad hacia la empresa": A , responsabilidades relativas a los clientes. El objetivo principal es brindar servicios a los clientes y ayudarlos a tomar la mejor decisión. Como guía de compras, lo importante es: cómo ayudar a los clientes, preguntarles sobre su interés en los productos y luego promover decisivamente el propósito de la transacción.

Normalmente podemos ayudar a los clientes en los siguientes aspectos:

1. Ayudar a los clientes a elegir los productos que mejor satisfagan sus necesidades

2. Tomar la iniciativa para; proporcionar a los clientes Presentar las características del producto;

3. Explicar al cliente los beneficios que le traerá la compra de este producto;

4. Responder las preguntas del cliente sobre el producto ;

5. Convencer a los clientes para que compren productos

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5. Convencer a los clientes para que se decidan a comprar productos

6. Recomendar otros productos y servicios a los clientes;

7. Convencer a los clientes de que comprar el producto es una elección inteligente

8. Ayudar decisivamente a los clientes a facilitar las transacciones cuando tengan dudas; .

Una buena guía de compras puede proporcionar a los clientes mucha información útil, muchas buenas ideas, hacer muchas buenas sugerencias y ayudarlos a elegir sus productos favoritos.

B. En relación con las responsabilidades de la empresa

1. Promocionar la marca El establecimiento de una marca es para ahorrar tiempo a los clientes: pueden utilizar la marca para juzgar rápidamente la calidad y el grado de la garantía. Pero el propósito de construir una marca es brindar comodidad a las guías de compras de primera línea. Por lo tanto, las guías de compras no solo deben vender productos a los clientes, sino también venderles la marca detrás de los productos. Deben presentar sin problemas el valor de marca del producto y demostrar la promesa de la marca, de modo que los clientes no solo puedan comprar el producto en sí. sino también Una tranquilidad.

Para ello, las guías de compras deben hacer lo siguiente:

① Promocionar los productos de la marca y la imagen corporativa entre los consumidores a través de la comunicación con los consumidores en la tienda y aumentar el conocimiento de la marca

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② Distribuir diversos materiales promocionales de marca y productos promocionales en la tienda.

2. Venta de productos: Utilizar diversas técnicas de venta y servicio para aumentar el deseo de compra de los consumidores y conseguir más ventas.

3. Exhibición de productos: Realizar la viveza de la tienda, exhibición de productos y mantenimiento POP, y mantener ordenada y estandarizada la exhibición de productos y artículos promocionales.

4. Recopilar información Las guías de compras deben aprovechar las ventajas de tratar directamente con los clientes y competidores en la tienda para recopilar información de múltiples partes y enviarla a la empresa.

Puntos de trabajo específicos:

① Recopilar las expectativas y sugerencias de productos de los clientes, manejar las objeciones de los clientes de manera rápida y adecuada e informar al supervisor de manera oportuna

② Recopilar productos, precios y; mercados de actividades de marcas competidoras y otra información, e informar al supervisor de manera oportuna;

③Recopilar los requisitos y sugerencias de la tienda para la marca de la empresa e informar al supervisor de manera oportuna para establecer y mantener una buena relación del cliente con la tienda. Establecer y mantener buenas relaciones con tiendas especializadas para obtener la mejor publicidad y apoyo promocional;

④ Comprender los requisitos de ventas, inventario y reabastecimiento de las tiendas especializadas e informarlos a los supervisores y distribuidores de manera oportuna.

5. Impulsar al personal de ventas o servicio de la terminal a hacer un buen trabajo en la venta de productos. Los guías de compras no solo deben hacer su propio trabajo de ventas, sino también impulsar al personal de ventas y servicio en las tiendas de la terminal a hacer un buen trabajo. en la venta de los productos de su propia empresa. Para ello, los guías de compras deben hacer lo siguiente:

① Brindar conocimientos sobre el producto e información corporativa, presentar la información de su empresa y del producto a los empleados de la terminal y permitirles hacer un buen trabajo en ventas basándose en la comprensión del situación

② Demostración: la guía de compras puede realizar demostraciones de ventas y enseñar a los empleados de la terminal cómo vender sus productos

③ Contacto: comunicar emociones con los empleados de la terminal para estimular la motivación de ventas; p>

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③Contacto: comunicarse con los empleados de la terminal para estimular el entusiasmo por las ventas;

④Incentivos de beneficios: obsequios, muestras, reembolsos, concursos de ventas, etc. .

6. Complete informes: complete informes de ventas diarios, semanales, mensuales y otros, complete el trabajo administrativo y envíelos al supervisor a tiempo.

7. Otros Realizar tareas temporales asignadas por el supervisor y trabajos concertados en la tienda.

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