¿Cómo puede una nueva marca reclutar agentes rápidamente?
Primero, bloquear el mercado pequeño y buscar un gran desarrollo
Cuando la marca A entró en la industria del champú, debe haber experimentado una feroz lucha ideológica como muchas empresas químicas nacionales. Es un hecho indiscutible que la competencia en la industria del champú es feroz. ¿Cómo se entra? Head & Shoulders, Rejoice, Shulei, Feng Ying, Lux, Hao Di, Tihua Xiuxiu, Liangzhuang... más dos o tres marcas se pueden decir que son innumerables. ¿A qué mercado entrar? ¿De qué manera? La marca A adopta una estrategia de seguimiento de mercado para seguir el mercado farmacéutico anticaspa en Xi'an Rang Sang Lecai.
Análisis
1. Lecai de Xi'an Janssen ha ganado el mercado de champús anticaspa profesionales con su posicionamiento diferenciado en el mercado, ha desarrollado con éxito este segmento de mercado y ha seguido el ejemplo de sus predecesores. No hay mucho riesgo en el mercado del pie.
2. En la actualidad, solo existe una marca madura, Lecai, en el segmento de mercado farmacéutico anticaspa profesional. Hay pocos competidores en el mismo segmento de mercado, evitando el altamente competitivo mercado de champús tradicionales. Aunque la capacidad absoluta del segmento de mercado es pequeña, la capacidad relativa es grande debido a una competencia insuficiente.
Implicaciones:
Posicionar nuevas marcas en segmentos de mercado es una estrategia realista. Aunque el nicho de mercado es pequeño, tiene una alta cuota de mercado, lo que es cien veces mejor que no poder afianzarse en el mercado de masas. Muchos productos nuevos no se posicionan con precisión en función de su propia fortaleza y condiciones del mercado antes de ingresar al mercado, lo que dificulta la entrada al mercado. Lo que es común es el exceso de confianza y un fuerte deseo de autorrealización, lo que hace que muchas pequeñas y medianas empresas sobreestimen su propia fuerza y prometan convertirse más adelante en la marca líder del mercado. Hablar de seguir otras marcas no es autocrítico, pero no sé si este tipo de determinación y mentalidad para salvar las apariencias no impulsará a los competidores del mercado a abrirse, sino que despertará su infelicidad y una fuerte depresión. En segundo lugar, sólo persiguen un amplio espacio de mercado. Muchas pequeñas empresas no posicionan sus productos en nichos de mercado, pero creen que estos pequeños mercados no son rentables. Para construir un gran mercado con una capacidad de mercado de más de 654,38 billones, estos mercados son muy grandes, pero sus competidores son más fuertes y la competencia es más intensa. Por muy grande que sea el pastel, no tiene sentido comérselo.
Conclusión
1. Dirigirse a segmentos de mercado con menos competidores.
2. Ser retador o seguidor en un segmento de mercado.
En segundo lugar, concentrarse en las variedades y entrar en el mercado a precios razonables.
Edite este párrafo
Para ocupar completamente el mercado, a muchas empresas les gusta tener una línea de productos rica, con diez variedades y tres o cuatro especificaciones, sumando treinta o cuarenta. productos. El objetivo general de esto es satisfacer las necesidades de los diferentes consumidores y lograr una cobertura de mercado más amplia. En segundo lugar, mostrar el tamaño y la fortaleza de la empresa a los distribuidores y compartir nuevamente la costosa tarifa de entrada. Sin embargo, las desventajas de este método también son muy obvias. Cuantos más productos haya, mayores serán los costos de producción, transporte y gestión, lo que será más perjudicial para la formación de sus propios productos ventajosos.
La marca A sólo dispone de dos variedades de loción anticaspa y loción anticaspa a base de hierbas, de 50 ml y 5 ml, un total de cuatro productos. El precio de 50 ml de una determinada marca de loción a 29,5 yuanes es sólo 1 yuan más barato que 50 ml de Lecai a 31 yuanes.
Análisis:
1. Tener menos productos simplificará enormemente todos los aspectos de la producción, la circulación y la gestión, lo que permitirá concentrarse en la promoción del producto y reducir la inversión y la distribución; de los bienes.
2. El precio sigue de cerca a Lecai, lo que puede evitar el impacto de los precios bajos en los competidores y la supresión de los competidores manteniendo los márgenes de beneficio facilita las operaciones del canal.
Ilustración:
A menudo se ve que algunas marcas pequeñas y medianas tienen productos muy ricos, pero ninguno de ellos ha sido reconocido por el mercado. No importa cuántas inversiones y opciones se brinden a los consumidores, eso no significa que puedan establecer una marca y ocupar el mercado. La práctica de atacar marcas maduras con precios bajos para lograr el propósito de ingresar al mercado se ha utilizado con demasiada frecuencia. ¿Las pequeñas y medianas empresas sólo pueden preocuparse por los precios bajos? La reducción de los márgenes de beneficio significa que las empresas tienen menos margen de manipulación de precios a la hora de fijar los precios del mercado de productos, y no pueden ganar ciegamente con precios bajos.
Conclusión:
1. No hay demasiados tipos, pero destacan uno o dos elementos.
2. Los precios deben seguir la orientación del mercado, mantener el sistema de precios y mantener ganancias razonables.
En tercer lugar, reducir el umbral del canal y expandir el mercado a través de múltiples canales.
Editar este párrafo
Normalmente a los productos nuevos se les cobrarán honorarios de agencia, configurar el primer lote de compras, pagar depósitos, etc. La primera es elegir un corredor fuerte y la segunda es absorber rápidamente los fondos y luego ponerlos en operación en el mercado. Aunque este modelo tiene ventajas obvias, no es adecuado para todos los productos, especialmente para marcas pequeñas con poca inversión publicitaria. Sin un plan de inversión en publicidad y apoyo a la promoción de terminales, naturalmente no hay moneda de cambio para pedir a los distribuidores que aporten más fondos. Sin embargo, muchas pequeñas y medianas empresas ignoran este punto y todavía esperan obstinadamente encontrar el distribuidor ideal. Dando como resultado un desarrollo lento del canal. La marca A amplió rápidamente sus canales de ventas con una compra inicial de 20.000 yuanes, un precio de fábrica 30 yuanes inferior al precio minorista y ventas de prueba.
Análisis:
1. Sin comisiones de agencia, primera compra de 20.000 yuanes, ventas de prueba y otros métodos para reducir el umbral de entrada del distribuidor.
2. Tomando 50 ml como ejemplo, el espacio de precios de 20 yuanes entre la fábrica y el comercio minorista permite a los distribuidores obtener enormes ganancias.
3. La innovación de canales ha entrado en la línea profesional de peluquería, ampliando los canales de venta de productos y los recursos del terminal. Además de adoptar el modelo de canal fijo OTC de Lecai, la marca A también ha introducido sus productos en muchos salones de belleza. La primera vez que mucha gente ve la Marca A es en un salón de belleza. No solo es un buen canal de ventas, sino también un puesto publicitario dirigido directamente a los consumidores.
Ilustración:
La construcción de canales para las pequeñas y medianas empresas siempre ha sido un problema difícil. Los distribuidores fuertes desdeñarán las nuevas marcas, mientras que los distribuidores débiles serán rechazados por umbrales como honorarios de agencia, volumen de primera compra y depósitos. Además, los productos de pequeñas marcas tienen pequeños márgenes de beneficio y no necesariamente despiertan el interés de los distribuidores. Las marcas maduras tienen envíos estables y los distribuidores pueden obtener ganancias en función del volumen, mientras que las nuevas marcas deben utilizar suficientes márgenes de ganancia y buenas perspectivas de mercado a cambio de que los distribuidores asuman los riesgos de mercado de los nuevos productos.
Conclusión:
1. La cantidad estándar para el primer lote de compras no debe ser demasiado alta. Se recomienda realizar una pequeña cantidad de ventas de prueba para impulsar el mercado con más puntos.
2. El beneficio es una de las ventajas más importantes de una nueva marca, y los precios del canal deben tener márgenes de beneficio suficientes para estimular los nervios de los distribuidores.
3. No pensar demasiado en cuestiones de estandarización de canales para nuevas marcas. Con el objetivo de maximizar la entrada al mercado, amplificar a través de múltiples canales y luego estandarizar gradualmente.