¿Qué significa la ley de Fabre?
Las características se refieren a las funciones básicas, como las funciones y características del producto. Si satisface las necesidades de los clientes, debe ser exclusivo de su producto o marca. La comprensión simple es: ¿Cuál es nuestro producto? La gente lo tiene y la gente no.
Las ventajas se refieren a las ventajas que aportan las características del producto. Esta es a menudo la razón por la que los clientes quieren comprar su producto, por qué quieren comprar su producto y qué ventajas tiene. Luo enumeró las ventajas o la singularidad de su producto en comparación con productos similares. El entendimiento simple es: Nuestros productos son tan buenos como nuestra gente.
Los beneficios se refieren a los beneficios que este producto puede aportar a los clientes, así como a los beneficios que aportan a los clientes las ventajas de sus propios productos. El entendimiento simple es que las personas necesitan comprar cosas que les sean útiles, es decir, los productos deben brindar beneficios a los clientes y satisfacer ciertas necesidades de los mismos. Los productos solo se pueden vender según la demanda del cliente.
La evidencia es más fácil de entender. ¿Cómo demuestra a los clientes la funcionalidad, las características y los beneficios de estos productos y los beneficios que menciona? Sólo porque diga que su producto es bueno, los clientes le creerán incondicionalmente y necesitarán suficiente evidencia objetiva, autorizada y confiable.
Discurso de ventas basado en el Principio FABE
El personal de ventas debe utilizar el Principio FABE de manera razonable y precisa en función de las motivaciones de compra y las necesidades de los diferentes clientes. El patrón de oración estándar debería ser: Tenemos un producto, sus características son similares a las de otras marcas.
¿Cuáles son nuestras ventajas? ¿Qué comodidad o beneficio puede aportarle este producto? Disponemos de una patente nacional que demuestra esta función, o el ahora popular XXX también utiliza el mismo modelo. Compré este producto y definitivamente valió la pena.
Toda la lógica es: ¿Qué funciones tiene nuestro producto? ¿Cuáles son las ventajas de nuestro producto? ¿Qué necesidades puedes resolver con nuestros productos? Hay evidencia de que las funciones y ventajas de nuestros productos son creíbles.