ABM es marketing B2B: inspiración de marketing aportada por la entrega de comida en tiendas de lujo a clientes VIP
Esta vez, la opinión pública no es unilateral. Algunos internautas salieron del bar, mientras que otros vieron el asunto con mente normal.
Los internautas del bar dijeron: Si hay comida, úsala para alimentar a todos los grupos. Los seguidores dijeron: Este es el mantenimiento normal del cliente para las empresas, al igual que las mesas en un restaurante donde pagas más y los platos que comes. servir Por supuesto que hay más.
Dejando de lado los factores emocionales, ¿cómo debería verse este comportamiento desde una perspectiva empresarial?
El libro “ABM o B2B Marketing: Una guía para el crecimiento de clientes basado en clientes objetivo” (en adelante ABM o B2B) aboga por invertir diferentes recursos en clientes de diferentes valores porque: no todos los clientes tenerles el mismo valor, ¿por qué crear la misma experiencia para ellos? Está bien generalizar, ¡pero en realidad es necesario! Estratificar a sus clientes es la forma más justa de garantizar que la experiencia que diseñe refleje el valor de cada cliente.
Los autores de este libro, Sangram Vija (Sangram Vija) y Eric Speight (Eric speight), son los cofundadores de Terminus, la empresa de software de más rápido crecimiento en Atlanta, EE. UU. La plataforma de marketing inteligente ABM que fundaron utiliza inteligencia algorítmica para localizar con precisión a los clientes finales B, coordinar con estrategias de marketing y ventas, simplificar procesos, reducir costos y obtener retornos generosos.
Aquellos equipos que han sufrido o están sufriendo un crecimiento lento y continuo en el volumen de marketing están aquí para "copiar la tarea".
1. ¿Por qué necesitamos el marketing ABM?
ABM se refiere al marketing de cuentas, una estrategia organizacional diseñada específicamente para generar más ingresos. B2B se refiere al marketing de empresa a empresa y es una estrategia organizacional diseñada específicamente para generar más ingresos.
Sí, son iguales, por eso el autor escribió esta ecuación: ABM=B2B.
El equipo liderado por Gu Han es el más famoso entre las 16 agencias inmobiliarias de esta calle. En comparación con otras agencias de bienes raíces, el equipo de Gu Han parece estar siempre en la temporada alta de ventas, rompiendo la maldición de no abrir ventas durante medio año y abrir la mitad del año.
La diferencia es que sus compañeros están librando una guerra de guerrillas, mientras que Gu Han y otros están comprometidos a servir al departamento de pediatría del hospital provincial cercano y al equipo médico de los departamentos adyacentes.
Su primer cliente aquí fue el médico jefe adjunto a quien conoció cuando llevó a su hija al departamento de gastroenterología pediátrica hace cinco años.
En ese momento, los padres del Dr. Guhanbang alquilaron un apartamento de dos habitaciones en la misma comunidad que era rentable y tenía un buen propietario. A partir de entonces, cuando los colegas del departamento tengan necesidades de alquiler y venta de viviendas, el médico recomendará a Guhan a todos los que sean eficientes y confiables.
Guhan pidió a sus colegas que dieran prioridad al servicio de estos clientes, sin importar cuán grandes o pequeños fueran. Poco a poco, la tienda se ha convertido en un "consultor inmobiliario real" para el personal médico. Incluso si la gente simplemente pregunta sobre el mercado, obtendrá respuestas profesionales y atentas.
El establecimiento de este canal garantiza que el equipo de Guhan tenga muchos negocios y pedidos y, a menudo, se sienta abrumado. Como resultado, la compañía asignó dos tiendas a su alrededor para administrarlas, y Gu Han fue ascendido a gerente del distrito comercial.
Si un éxito es accidental y el éxito repetido es fortaleza, entonces el marketing B2B puede lograr un crecimiento continuo de clientes y una mejora continua en las ventas.
Como nos recuerda este libro, es fácil pensar que vivimos en este mundo de mercado masivo, pero ese no es el caso. Vivimos en un mundo de micromercados.
En lugar de perseguir a muchos clientes en todo el mundo, es mejor atender primero con precisión a un grupo de clientes objetivo. Una vez que genere confianza con un grupo, estará en la vía rápida hacia un crecimiento constante de las ventas.
2. ¿Cómo realizar el marketing ABM?
Con el impacto de la epidemia en 2020, el trabajo remoto y las conferencias en línea se han convertido gradualmente en la norma, y el mercado de ventas de tabletas para conferencias con funciones de oficina inteligente ha entrado en una feroz batalla.
Entre ellas, la marca MAXHUB, propiedad de una empresa de Guangzhou, se ha convertido en tan solo unos años en la marca líder de pantallas planas para conferencias nacionales, más de la mitad de las 500 principales empresas del país, además de las financieras. El gobierno, la industria médica y otras industrias han comprado y utilizado salas de conferencias. Se han eliminado muchos equipos estándar antiguos, como computadoras, proyectores y pizarras.
El crecimiento exponencial de las ventas de MAXHUB es inseparable de la estrategia inicial de marketing B2B de la marca.
Cuando la mayoría de las marcas todavía confían en la estrategia de satisfacer ampliamente a los consumidores, MAXHUB adopta el marketing experiencial, es decir, la prueba gratuita primero.
Además del método de marketing de cero yuanes, MAXHUB también lleva a cabo investigaciones en profundidad sobre los procesos de los clientes para brindar un soporte más personalizado y personalizado.
La razón para comprar un sistema de gobierno local es que MAXHUB es simple y fácil de operar, y el producto también tiene una gran compatibilidad. Puede integrarse profundamente con el sistema de videoconferencia existente, sin papel y controlado de forma centralizada. . Por ejemplo, en la sala de aceptación, se configuran ventanas para la aceptación del ingreso del proyecto y el registro de transacciones, se emiten los documentos de la transacción y se publica la información de la transacción. Este conveniente modelo de servicio respaldado por MAXHUB facilita enormemente la llegada de personas a trabajar y mejora la eficiencia de la oficina.
Como se enfatiza en el libro: El núcleo de ABM es el contenido. Es muy necesario tomarse el tiempo para comprender el proceso del cliente para poder realizar los ajustes pertinentes y remodelarlo de manera oportuna durante el proceso de servicio posterior. Esto no solo mejorará el impacto de su servicio en ellos, sino que también aumentará sus ganancias. Los clientes esperan que usted sea un experto en la industria.
En el diseño de todo el proceso de venta también está estrechamente vinculado MAXHUB. El centro de atención al cliente se comunicará con el cliente dentro de las 2 horas posteriores a la recepción de la solicitud y determinará el horario de visita, reduciendo el proceso de espera durante la instalación y posventa.
El producto es básico, el servicio se puede personalizar y se puede responder de manera oportuna. Los clientes naturalmente pensarán que "una vez usado, es difícil recuperarlo". nunca podrá ser retirado.
El marketing B2B consiste en conseguir una conversión eficiente con la colaboración de todos los empleados. El libro dice: El crecimiento de la adquisición de clientes nunca es tarea de un puesto o de una persona, sino de la acción conjunta de todos los empleados de arriba a abajo. Todos los miembros del equipo son responsables de crear una experiencia de cliente sin fricciones y todos son responsables de la marca de la empresa.
3. Malentendidos sobre el marketing ABM
A diferencia del campo ToC, que tiene una gran cantidad de canales de promoción para clientes maduros, el marketing ToB todavía está muy extendido y es fácil caer en él. los siguientes malentendidos en la aplicación.
Mito 1: Deseo de éxito.
Ha pasado más de medio año desde que LAM Raymond pasó de ser una industria de bienes de consumo de rápido movimiento a ser un proyecto de ventas inteligentes para toda la casa. Está en contacto con varios desarrolladores locales uno tras otro y se encuentra en mantenimiento. Aunque hay distintos grados de progreso, parece que todavía queda un largo camino por recorrer antes de la transacción, y él no ha tenido una hoja de llamada durante tanto tiempo, por lo que está bajo una gran presión para darse por vencido.
Para productos nuevos con precio alto y baja frecuencia, la etapa inicial de desarrollo del mercado a menudo requiere al menos tres meses de ciclo de ventas, lo que de hecho requiere más paciencia.
El libro relata un caso real: un cliente lanzó un proyecto B2B y el tráfico del sitio web cayó inmediatamente un 30%. Su primera reacción fue: "¡Dios mío, nos equivocamos!". Tras una inspección más cercana, descubrieron que el 70% de su tráfico procedía de clientes no objetivo. ¡Preocuparse por el tráfico no objetivo es una pérdida de tiempo! Como resultado, los clientes ya no dan prioridad a las métricas de éxito equivocadas, sino que adoptan la idea de que la disminución del tráfico y los retrasos también son buenos para el negocio.
La mentalidad y la práctica de perseguir el éxito rápido y a corto plazo obviamente no son adecuadas para el mercado B2B. Entrar al mercado B2B con economías de escala requiere tiempo y perseverancia.
Mito 2: Énfasis en el marketing y abandono de la construcción de marca.
Ya sea ToC o ToB, el marketing es muy importante y la marca es el pilar clave del éxito.
Al igual que las marcas de lujo mencionadas al principio, no persiguen la estética o la practicidad convencionales. Los productos de lujo venden nobleza, escasez e individualidad. Por tanto, necesitamos conocer el pulso de los clientes y hacer un buen trabajo en el posicionamiento de la marca.
El autor recuerda a todos los jefes que en una determinada etapa de crecimiento empresarial, debes aceptar gastar dinero para comprar resultados inconmensurables y tendrás que invertir en la marca.
Malentendido 3: Falta de equilibrio funcional y coordinación
Al fin y al cabo, el marketing es para apoyar las ventas.
Por lo tanto, es necesario y necesario que el líder de marketing promueva la colaboración de este poderoso equipo en múltiples departamentos. ABM es un enfoque multifuncional, centrado en el cliente y de cara al cliente, que requiere propiedad y liderazgo del mercado para funcionar como debería.
El libro proporciona el siguiente marco de referencia para el equilibrio funcional:
A través del equilibrio funcional, incluso si una persona falta en un puesto, no habrá desviación porque siempre habrá alguien. para hacerse cargo de su trabajo.
Escrito al final: Esta no es una simple tarea de copia. Después de todo, tienes que seguir tu propio camino.
Ahora hemos llegado a un consenso: ABM=B2B.
Este es un cambio de mentalidad. Las pautas proporcionadas por el autor no pretenden aplicarse en su totalidad. Esta no es una simple operación de copia. Explorar formas de implementar empresas es algo que tendremos que hacer en la práctica durante mucho tiempo.
Según la regla 80/20, deberíamos centrarnos en esos 20, que es ABM, porque puede marcar una diferencia del 80%.
Por lo tanto, mientras desarrollamos el B2C original, ahora deberíamos incluir el B2B como un cuadrante de preocupación importante y urgente. ¡Explore B2B y avance hacia un crecimiento exponencial!