?Psicología del consumo de licor: salvar las apariencias, seguir la tendencia y buscar lo barato
La larga historia de la elaboración del vino ha creado una cultura del vino con características chinas únicas, y la cultura china del licor acumulada durante casi mil años ha formado una psicología de consumo de licor única.
Psicología del consumidor “rostro”
La psicología del consumidor “rostro” es la más afectada por la psicología del consumo de licor. Sin embargo, antes de comprender la psicología del consumidor del "rostro", primero debemos comprender la "cultura del rostro".
La "cultura del rostro" tiene una historia de miles de años en China. El "deseo de rostro" del pueblo chino es bien conocido en el mundo. Esta mentalidad ha estado implantada durante mucho tiempo en la mente subconsciente de los chinos. personas y nadie puede borrarlo. La "cultura del rostro" de la nación china no sólo es extensa y profunda, sino que también tiene una larga historia. El factor dominante en la extensa y profunda "cultura del rostro" es la psicología del consumidor del "rostro", que se manifiesta especialmente en el consumo de vino de regalo.
Los chinos respetan la etiqueta y la reciprocidad, y se considera de mala educación ir y venir sin reciprocidad, por eso hay un dicho: "Sea cortés al reunirse, sea cortés al despedirse, sea cortés al hacer las cosas, Sea cortés al hacer negocios, sea cortés al dar gracias y sea cortés al devolver las fotografías". En una superficie de 9,6 millones de kilómetros cuadrados, los consumidores de prácticamente todas las regiones tienen un fuerte complejo de consumo "aparente". Impulsado por la psicología del consumidor "aparente", el consumo del pueblo chino a menudo excede o incluso excede con creces su poder adquisitivo real. Sin embargo, siempre que la "cara" del donante pueda quedar satisfecha hasta cierto punto, no importa si gasta cientos o incluso miles de dólares más.
Como todos sabemos, Moutai tiene una producción pequeña pero una demanda extremadamente alta. La razón subyacente de su continua alta demanda radica en la psicología de consumo "aparente" de los consumidores chinos. A través de la investigación, el autor descubrió que: El nivel funcional básico de los sustitutos del Moutai está aumentando gradualmente. Los consumidores pueden comprar licores de alta calidad con sabor a Maotai de marcas como Honghualang, Wuling Liquor, Fengcheng Laojiao y Jiuliangye como alternativas. Estas marcas no han logrado una expansión nacional a gran escala, a excepción de Honghualangjiu, otras marcas tienen muy poca influencia, por lo que la mayoría de los consumidores de todo el país no conocen estas marcas. Es una lástima que todos hayan sido testigos de que estas marcas no representan una gran amenaza para Moutai ni siquiera en el mercado regional, y mucho menos en el mercado nacional.
A medida que el nivel económico de China continúa creciendo y el ingreso nacional continúa aumentando, los niveles de consumo nacional y los deseos de los consumidores también están aumentando. El número de consumidores con la mentalidad de "comprar sólo licores caros" y "beber sólo licores respetables" también aumenta año tras año.
Hoy en día, cuando los consumidores compran Moutai, hace tiempo que han pasado del nivel funcional básico de comprar "licor para beber con sabor a Maotai de alta calidad", pero han ascendido a un consumidor "de cara" muy complejo y avanzado. nivel de psicología. El Moutai que compran los consumidores es en realidad una "cara". Comprar y consumir Moutai se ha convertido en un símbolo de identidad y estatus. Además, la mayoría de las personas que compran licor Maotai son personas adineradas y el objetivo principal de la compra suele ser abrir la red eléctrica, por lo que la mayoría de los consumidores lo comprarán a cualquier precio, incluso si el mercado ve un precio muy irrazonable y disparatado. aumenta. En definitiva, para quien regala y para quien recibe el regalo, lo más importante no es el "sabor" y el "precio", sino el "estilo" y la "cara".
Psicología del consumo “seguir la tendencia”
En la industria de las bebidas alcohólicas con más características chinas, el fenómeno de que los consumidores “sigan la tendencia” en el consumo de licor es muy común. A nivel nacional, en casi todos los mercados, la gran mayoría de los compatriotas varones con la edad adecuada para beber licor “siguen la tendencia” en el consumo de licor. Este fenómeno es especialmente prominente en los mercados residentes de condados, ciudades y municipios. La incidencia del consumo de licor "seguir la tendencia" es mucho mayor que en las capitales de provincia, y es prominente entre los grupos de ingresos medios y altos.
El Sr. Qiu, gerente de un hotel, dijo con franqueza: "Hoy en día, muchas personas beben licor sólo para seguir a los demás. A menudo siguen lo que oyen beber a otros. Muchos de ellos no entienden el licor y los conceptos básicos relacionados. de licor Se puede decir que faltan conocimientos. También son muy ciegos en lo que respecta al consumo. El precio es lo que usted diga. Difícilmente pueden distinguir entre Guojiao y Shuijingfang. y entre ellos la mayoría de la gente a menudo no puede beber vino bueno o vino malo”.
Hoy en día, en la mayoría de los mercados a nivel de condado en China, siempre que los ejecutivos del condado o los líderes de opinión en reuniones de negocios de alto nivel tomen la iniciativa en beber una determinada marca, el gobierno general y las reuniones de negocios inmediatamente "seguirán" la tendencia" Después de consumir esta marca, la gente del condado siguió la tendencia general y comenzó a consumir esta marca.
La psicología de consumo de "seguir la tendencia" de los consumidores no es sólo la razón principal del fenómeno de "beber una marca al año" en el mercado a nivel de condado, sino también una razón importante de la existencia del modelo de consumo con características chinas de " el consumo gubernamental orienta el consumo empresarial, y el consumo empresarial orienta el consumo masivo".
Los ingresos de los consumidores en los mercados distritales, urbanos y municipales están en proceso de transición de un nivel de subsistencia a un nivel acomodado. Con el aumento de los ingresos, algunos consumidores han comenzado a desarrollar una mentalidad. de perseguir el consumo de marcas de moda, y por lo tanto son susceptibles a Influidos por personas de estratos sociales más altos, aparece un comportamiento de consumo de “seguir la tendencia”.
Psicología del consumidor "barato"
Si observamos las 34 provincias y ciudades de China, la gran mayoría de los consumidores chinos son agricultores y sus niveles de ingresos tampoco son muy altos. relativamente limitado. Como uno de los mayores consumidores de licor en China, la clase campesina tiene una capacidad de consumo de licor muy limitada, por lo que el licor de bajo precio es la primera opción para este grupo.
Esta es también la razón principal por la que Ejiudaohuaxiang y Zhijiangzhu tienen precios medios a bajos, pero también pueden promocionarse en todo el país. Aunque el margen de beneficio del vino de gama baja es muy bajo, la capacidad del mercado es muy grande, suficiente para aportar un beneficio considerable a la empresa. A excepción de las marcas de primera línea y las fuertes marcas regionales de alta gama, la mayoría de las empresas de licores no abandonarán la producción.
Tomando como ejemplo la provincia de Shandong, el nivel de consumo de licor en la mayoría de las zonas de esta región se concentra por debajo de los 30 yuanes/botella. En áreas remotas con transporte inconveniente, montañas profundas y bosques viejos, el nivel de consumo de licor se concentra incluso por debajo de los 10 yuanes por botella. En la mayoría de las áreas rurales, bajo la condición de garantizar "una cierta cara", existe un "barato" común. mentalidad al utilizar licor para bebidas rojas y blancas "Psicología del consumidor". En un condado bajo la ciudad de Linyi, alrededor de 5 ciudades y pueblos en la parte norte de la ciudad usan básicamente 10 yuanes por botella de licor para vino tinto y blanco. En la parte sur del condado, debido a la economía relativamente desarrollada, el vino es. Se utiliza para el vino tinto en las zonas rurales de esta región. El precio básico es de 15 yuanes por botella y el producto blanco es de 10 yuanes por botella.
Los ingresos económicos de los grupos de consumidores en las zonas rurales son bajos y ya no tienen altos requisitos en cuanto a la marca y la calidad del licor, siempre y cuando no sea un licor falso que pueda causar mareos o adicción. después de beberlo, es suficiente. Este grupo generalmente tiene una mentalidad de consumo "barato" cuando consumen licor. No tienen altos requisitos de notoriedad de marca, pero son más sensibles al precio. No sólo "se preocupan por cada detalle" sino que también "luchan por cada centavo". Para productos con el mismo precio, la mayoría comprará 500 ml en lugar de 450 ml o 480 ml; para productos con la misma capacidad, la mayoría comprará 5 yuanes/botella, no 6 yuanes/botella, o incluso 7 yuanes/botella.