Métodos y técnicas para mantener grandes cuentas
Todos sabemos que las ganancias obtenidas por los grandes clientes son muy generosas, pero los pequeños clientes son incomparables, por lo que mucha gente dedicará mucho tiempo a los grandes clientes. Lo siguiente se comparte con usted. Métodos y técnicas para mantener cuentas clave
Métodos y técnicas para mantener cuentas clave 1 Primero, establezca un archivo comercial de cuentas clave.
Para fortalecer la gestión de clientes clave, la tarea más básica y crítica es establecer archivos comerciales de clientes clave. Es necesario analizar la escala de producción, la estructura del producto, el estado de la línea de producción y los planes de desarrollo de los principales clientes mediante un seguimiento, una investigación y un resumen cuidadosos, continuos y a largo plazo.
Domine sistemáticamente información como el personal comercial clave y los tomadores de decisiones, la participación de mercado de la misma industria entre los clientes y establezca un conjunto de archivos estandarizados. Este tipo de archivos de clientes son importantes secretos comerciales y activos intangibles de las empresas, que son de gran importancia para que las empresas tomen decisiones científicas en las guerras comerciales y ganen la iniciativa del mercado.
2. Establecer un mecanismo de servicio de seguimiento y visitas posteriores para los principales clientes.
A menudo hablamos de administrar negocios. El llamado ejecutar significa contactar a los clientes, acortar la distancia con los clientes e interactuar de manera efectiva con los clientes. Esto requiere que las empresas establezcan un mecanismo de servicio científico y completo para visitar y rastrear a los principales clientes y, mediante la operación del mecanismo de servicio, promover el desarrollo de las relaciones con los clientes, ampliar el alcance de la cooperación y profundizar el nivel de cooperación.
Al final, las dos empresas lograron una buena cooperación estratégica y se convirtieron en socios estratégicos con confianza mutua y resultados beneficiosos para todos. El establecimiento del mecanismo de visitas y servicios de seguimiento de clientes clave debe promoverse desde tres niveles: primero, el mecanismo de visitas a nivel de liderazgo; segundo, el mecanismo de visitas y servicios a nivel técnico; tercero, establecer el mecanismo de visitas y servicios a nivel empresarial;
En tercer lugar, formular políticas de ventas para los clientes clave.
La diferente importancia que los grandes clientes y los clientes comunes tienen para la empresa determina que sus políticas de ventas deban ser diferentes. Esta diferencia debería garantizar la estabilidad y el desarrollo de grandes recursos de clientes. Para grandes clientes con grandes contratos y buenos reembolsos.
Se puede otorgar un cierto descuento en el precio de manera adecuada; para los clientes con precios más altos y contratos estables, el cobro de pagos se puede relajar moderadamente; para los clientes con buena cooperación y sin pérdidas por objeciones de calidad, los gastos de ventas se pueden aumentar adecuadamente y Se pueden realizar más visitas con frecuencia.
El índice de comisión de los gastos de ventas de un vendedor también variará según la situación del cliente, y el índice de comisión de los grandes clientes también será diferente al de los clientes comunes. Es necesario encontrar un equilibrio entre tomar la iniciativa de la empresa y movilizar el entusiasmo del personal de ventas para lograr los mejores resultados.
Las empresas también tienen muchas deficiencias en el mantenimiento de clientes clave. Es necesario que modifiquen y mejoren sistemáticamente sus políticas de ventas y sus métodos de gestión de relaciones con los clientes. Sólo estableciendo un conjunto de métodos sistemáticos científicos y razonables podremos proteger los valiosos recursos de los grandes clientes para que no se pierdan ni se reduzcan, estabilicen la base comercial de la empresa y permitan que la empresa se desarrolle de manera estable y eficiente a largo plazo. término.
En general, el mantenimiento de clientes clave no es tan complicado y difícil como la gente piensa. Mientras encuentre buenos consejos y métodos de gestión, el éxito está a la vuelta de la esquina.
Métodos y técnicas de mantenimiento de cuentas clave 2 1. Deje que los clientes lo traten como a un amigo.
En el pasado teníamos un dicho: "Los clientes son Dios y los clientes son nuestros propios hermanos". Aunque no es del todo correcto, hay algo de verdad en ello. Cuando desarrollamos nuevos clientes, es posible que todavía tengan preguntas sobre nosotros y que no confíen plenamente en nuestra empresa.
En este momento, necesitamos darles una sensación de confianza y seguridad. Hágales saber a los clientes que pueden confiar más en nosotros. Por lo tanto, dejemos que los clientes nos traten como amigos. Los headhunters financieros creen que la primera tarea que nos asignan nuestros clientes debe realizarse con alta calidad para causar una buena impresión.
En futuras comunicaciones debes demostrar que siempre ves las cosas desde su perspectiva. Si los clientes nos consideran amigos, tendremos más opciones para desarrollar nuevos clientes.
2. Preocuparnos siempre por la vida de los clientes.
Las personas somos animales emocionales, y la otra persona se conmoverá si muestra su sinceridad. Como puente entre clientes y empresas, siempre debemos preocuparnos por las condiciones de vida de nuestros clientes. Puedes enviar mensajes de texto para recordarte en los días de lluvia que las carreteras están resbaladizas cuando llueve, por favor presta atención a la seguridad, puedes enviar saludos en días festivos, etc.
No necesitamos preocuparnos todo el tiempo, sólo necesitamos tener una sensación de presencia ocasionalmente. Cuando los clientes saben que alguien se preocupa por ellos, su peso en la mente del cliente aumentará naturalmente, lo que también nos permite desarrollar clientes habituales. En esta etapa, intente comprender las preferencias del cliente y de las personas que lo rodean, y hágale saber que lo comprende durante la comunicación. Esta también es una habilidad muy importante para mantener las relaciones con los clientes.
3. Deja que los clientes se acostumbren a tu presencia.
Dejar que los clientes se acostumbren a nuestra presencia es nuestro objetivo final a la hora de mantener las relaciones con los clientes. Así como un pez no puede vivir sin agua, cuando los clientes se acostumbran a nuestra presencia, naturalmente se pondrán en contacto con nosotros cuando sea necesario. En este momento, ya no necesitamos tomar la iniciativa para tratar con los clientes como lo hacíamos antes.
Los headhunters financieros recomiendan prestar cierta atención en determinados momentos y comunicarse como viejos amigos. Creo que todos los antiguos clientes estarán dispuestos a hacerse amigos del vendedor, lo que demuestra que nuestro negocio es exitoso.
Métodos y técnicas para el mantenimiento de cuentas clave. El mantenimiento del cliente requiere una base de datos completa de datos del cliente.
Por muy inteligente que sea tu cerebro y lo buena que sea tu memoria, es imposible recordar cada detalle de tus clientes, por eso es necesario tener una base de datos de clientes, que también es el inicio de tu trabajo. . Algunas personas pueden confundirse cuando ven que se va a crear una base de datos. De hecho, no es difícil crear una base de datos. Una base de datos de clientes simple es la libreta de direcciones de su teléfono.
Pero aquí no quiero que utilice la libreta de direcciones de su teléfono móvil como base de datos de clientes, porque ingresar la información de la base de datos de clientes que necesita es demasiado simple y no puede satisfacer las necesidades del trabajo diario. Si lo deseas, puedes buscar en línea. Hay muchos software disponibles similares a bases de datos de clientes.
En segundo lugar, agrupar clientes
¿Cómo medir el valor para el cliente? ¿Cómo asigno el tiempo de mantenimiento de mi cliente? Esto aprovecha la función de agrupación de libretas de direcciones de la plataforma de oficina gratuita de Kenwei. La libreta de direcciones se puede agrupar según sea necesario. Por ejemplo, la libreta de direcciones se puede dividir en familiares, amigos, clientes importantes, usuarios comunes, clientes de grupo, etc.
En la base de datos de la libreta de direcciones, agrupe a los clientes leales y rentables según sus criterios, y luego adopte diferentes estrategias para tratarlos, o asigne el tiempo de trabajo según la rentabilidad, para obtener más beneficios comerciales.
Las diferentes industrias tienen diferentes estándares de medición. Por ejemplo, en la industria financiera, para juzgar el valor del cliente se utiliza si un cliente ha comprado muchos productos financieros diferentes, si hay muchos y cuánto dinero ha ganado el banco con él.
También podrás observar atentamente las necesidades y hábitos de los clientes y registrarlos detalladamente. Estos registros son detalles a los que el servicio de atención al cliente debe prestar atención en el futuro. Este enfoque cuesta muy poco, pero el efecto es muy bueno y, a menudo, los clientes lo elogian.
3. La teoría veintiocho del mantenimiento del cliente
La vida humana es limitada y el tiempo es más valioso. ¿Cómo equilibrar el costo del tiempo y las ganancias? Quizás la teoría 28 pueda darte algo de inspiración, combinada con la función de agrupación de esta plataforma, para maximizar tu tiempo.
En muchas industrias, el 20% de los clientes valiosos pueden aportar el 80% de los beneficios a la empresa. Por el contrario, muchos clientes aportan muy poco valor al negocio. Las empresas deberían prestar más atención al trabajo de estas 20 personas. Puede que cueste mucho dinero, pero merece la pena.
Además, 20 de los 80 clientes están desperdiciando los recursos de la empresa, y la empresa debe ceder decisivamente por ellos; para los 60 clientes restantes, no hay pérdida ni ganancia, pero mientras la empresa podemos mantener la escala de la empresa, debemos intentar retenerlos.
Por tanto, conviene estudiar y descubrir cuáles son las características de los veinteañeros, por qué son leales a la marca y qué estrategias se deben adoptar para mantener su fidelidad y generar beneficios para el negocio.
La idea de “convertir a todos los clientes desleales en clientes leales” no tiene mucho sentido. Incluso si algunos clientes se vuelven clientes leales, es posible que la empresa no pueda ganar dinero con ellos. Debido a que solo valoran las constantes reducciones de precios y promociones de la empresa, este tipo de lealtad no genera ganancias para la empresa.
Por supuesto, para aquellos clientes potenciales de alto valor, se requiere su lealtad para que se conviertan en clientes leales de alto valor20.
4. Habilidades de división del tiempo para el mantenimiento del cliente
Si entrevistas a un cliente, te daré la asignación de tiempo y las habilidades de negociación de "dos minutos para hablar sobre temas, ocho minutos para hablar de asuntos familiares o de actualidad", porque podría hacer felices a ambas partes. Con esta experiencia, los clientes se mantienen.
5. Análisis del éxito o fracaso del mantenimiento del cliente
Para los clientes perdidos, primero debemos encontrar el meollo del problema: ¿Por qué pierden los clientes? ¿Qué tipo de clientes están perdiendo? ¿Cuándo se perdió? Debería centrarse más trabajo en los problemas y no en los clientes perdidos. Luego profundizamos y recetamos el medicamento adecuado en función de los problemas descubiertos.
Por ejemplo, un gerente de ventas descubrió que los clientes estaban insatisfechos con su servicio y los pedidos estaban cayendo.
Después de investigar, descubrí que debido a que la empresa iba a cotizar en bolsa, se habían agregado muchos sistemas y procedimientos de aprobación, lo que al cliente le pareció demasiado problemático y consideró que llevaba demasiado tiempo. Es más, creen que sus socios ya no los valoran, por lo que algunos pedidos van a empresas más flexibles.
Después de descubrir estos problemas, la empresa rápidamente cambió sus métodos de manejo para restablecer la imagen de marca en la mente de los clientes.
6. El contacto frecuente o las visitas repetidas a los clientes también son una forma eficaz de mejorar las relaciones con los clientes.
Envíe mensajes de texto y correos electrónicos de selección múltiple para enviar mensajes de texto o saludos por correo electrónico a los clientes durante las vacaciones. Manténgase siempre en contacto con sus sentimientos y no permita que su cliente piense que lo ha olvidado. Después de todo, ¡esta es la tradición china!
Algunos usuarios pueden llamar periódicamente para saludar. Los clientes más importantes deben venir a visitarnos y comunicarse, y traer pequeños obsequios de la empresa para entretener a los clientes importantes en los momentos críticos;
Agregue los cumpleaños y direcciones particulares de los clientes, especialmente los grandes clientes, a su base de datos de clientes en de manera oportuna. Después de todo, los clientes importantes representan la mayoría de sus ventas, por lo que es correcto prestarles suficiente atención. Al regresar a visitar a los clientes, el personal de ventas debe mantenerse al tanto del uso del producto por parte del cliente; comprender si el cliente tiene nuevas necesidades en el futuro cercano para descubrir nuevas oportunidades de ventas para promover nuevos productos entre los clientes y crear oportunidades de reventa;
Además, preste atención a su vestimenta formal, a su seriedad y a su discurso relajado. Esto es necesario al reunirse con los clientes, lo que significa mejorar su imagen y mostrar respeto hacia los clientes.
7. Después de que se conocen los resultados
No hay amigos permanentes en los negocios, sólo intereses permanentes. Si no tiene una relación con sus clientes, sus clientes se perderán. Recuerde siempre que maximizar los intereses entre usted y sus clientes es el centro del mantenimiento de las relaciones con los clientes.
Del mismo modo, las personas también necesitan la lubricación del cariño y los regalos. No olvide darles a los clientes algunos pequeños obsequios apropiados o ofrecerles una determinada política de reembolso. Si los beneficios comerciales son realmente buenos, también pueden traer algunos beneficios inesperados a los clientes. Gracias a esto, podrás construir una buena relación con tus clientes y aumentar gradualmente su fidelidad.