En la industria de las bebidas, ¿cuál cree que es la estrategia de marketing ideal fuera de temporada? 1) Lanzar nuevos productos en el momento adecuado y lanzar algunos productos nuevos en el momento adecuado fuera de temporada, lo que puede reducir efectivamente la participación de mercado de los competidores. Desde la perspectiva de generar impulso, puede fortalecer la posición de las marcas corporativas en la mente de los consumidores. Para las empresas con presupuestos de marketing limitados, la publicidad limitada y el lanzamiento adecuado de nuevos productos pueden lograr una buena influencia. Nestlé es bueno en estrategias sorpresa para nuevos productos fuera de temporada, e incluso se puede decir que es la fuerza impulsora detrás del "éxito fuera de temporada". Timex, una marca de relojes, lanzó 200 nuevos modelos fuera de temporada para consumidores sensibles a las tendencias, haciendo hincapié en la moda y el diseño de alta tecnología, lo que provocó que las ventas de Timex aumentaran en aproximadamente un 30%. (2) Descubrir nuevos patrones de consumo y usos de productos, y descubrir y orientar nuevos hábitos de consumo son formas poderosas de aprovechar las ventas fuera de temporada. Algunos patrones de consumo únicos, como las bebidas de invierno "bebidas calientes" - "bebidas hervidas", "gotas de rocío hervidas", "cola de jengibre hervida", "jugo de coco caliente" e incluso "cerveza de dátil hervida", son todas innovaciones en el sector off- modelo de marketing de temporada. (3) Adherirse a la promoción adecuada. Basándose en el principio de "la entrada y la producción son proporcionales", algunas empresas reducen significativamente los gastos fuera de temporada. Hacerlo sólo aumentará la presión de ventas y debilitará la temporada baja. En el mercado de la provincia de Shaanxi, el precio de una tónica se redujo significativamente durante la temporada baja, lo que significó que se cancelaron las tarifas de exhibición, se redujeron los salarios y las comisiones del personal, lo que resultó en una disminución en la calidad de la exhibición y una gran pérdida de ventas. personal. La temporada alta ya está aquí y me tomó por sorpresa. Por el contrario, mantener promociones moderadas fuera de temporada, especialmente creando una fuerte presión promocional sobre los competidores, a menudo puede lograr el doble de resultado con la mitad de esfuerzo. Las promociones fuera de temporada de Samsung, Philips y otros fabricantes de televisores de septiembre a octubre de 2002 no sólo provocaron un aumento de las ventas del 35%, sino que también aumentaron las ventas de tabletas en un 10% año tras año. La mayoría de los expertos en marketing saben que invertir fondos limitados en promociones que entusiasmen a los consumidores fuera de temporada es un enfoque de marketing inteligente. Vale la pena señalar que las promociones fuera de temporada no pueden depender demasiado de simples rebajas y descuentos. Para reducir la presión del inventario y aumentar el flujo de caja, los grandes descuentos dañarán la imagen de marca de la empresa y afectarán las ventas posteriores. Una estrategia alternativa es considerar aumentar el valor agregado del producto y agregar algunos servicios, lo que aumentará las ventas a corto plazo sin causar demasiado impacto negativo en los consumidores que ya compraron el producto. (4) Fortalecer y desarrollar los canales fuera de temporada. Cuando entren en la temporada baja, los principales canales de la temporada alta se reducirán significativamente, pero otros canales de ventas comenzarán a mostrar su valor. Este es un canal fuera de temporada. Por ejemplo, el agua potable embotellada, durante la temporada baja de otoño e invierno, los canales normales como supermercados, mercados mayoristas, tiendas minoristas y puestos callejeros se han reducido significativamente. Después de un verano frío, los centros de baño y sauna han entrado en una temporada de mucha actividad para los clientes después del baño y la sauna, y consumen mucha agua. Si puede capturar la mayoría de los centros de baño y sauna en un determinado mercado regional, el volumen de ventas seguirá siendo considerable. La estrategia de canal fuera de temporada no es más que dos aspectos: por un lado, fortalecer los canales con menos fluctuaciones de ventas en fuera de temporada, y por otro lado, desarrollar nuevos canales en función de las características del producto para adaptarse a la temporada baja; Ventas de temporada de productos. Por ejemplo, algunas empresas se centran en desarrollar mercados regionales urbanos y fortalecer los canales mayoristas durante la temporada alta, mientras se centran en desarrollar mercados rurales y grandes clientes institucionales durante la temporada baja, logrando con éxito no realizar ventas fuera de temporada. (5) Fuera de temporada para las transferencias del mercado, no solo existen restricciones de tiempo, sino también restricciones geográficas. En otras palabras, al mismo tiempo, en diferentes mercados regionales, la temporada baja es diferente, al menos hasta cierto punto. Por ejemplo, algunos productos tienen las características de reemplazo de "Luz Sur y Luz Norte" y "Luz Sur y Luz Norte". Un número considerable de productos ingresan en temporada baja en el mercado interno y en temporada alta de consumo en el mercado internacional, si bien hay temporada baja en las ciudades, puede no haber señales de temporada baja en las zonas rurales o urbano-rurales; áreas. China tiene un vasto territorio y abarca múltiples zonas climáticas, lo que le da un mayor margen para la transferencia de mercado. Por ejemplo, cuando se trata de ropa de verano, cuando el norte de mi país entra en invierno, el sur todavía está soleado. El beneficio a largo plazo de destacar la temporada baja son las ventas. El volumen de ventas es un indicador cíclico, es decir, "el volumen de ventas dentro de un determinado período de tiempo". Este ciclo puede ser tan solo de un año o hasta uno o dos meses. Por lo tanto, la temporada baja es sólo desde la perspectiva de los beneficios a corto plazo y no tiene ninguna diferencia con los beneficios a largo plazo de la empresa. Por lo tanto, el marketing fuera de temporada se centra en generar impulso. ¿Qué tan grande es el potencial? Es algo de valor a largo plazo: construcción de reputación, construcción de marca, valor estratégico, etc. Se trata de tendencias y acciones corporativas que influyen en la posición de mercado a largo plazo de una empresa. (1) Establecer el boca a boca Lo más importante a la hora de crear el boca a boca es acercarse a los consumidores y ganarse su favor. La forma más sencilla y eficaz es aumentar las posibilidades de que los consumidores experimenten la experiencia del producto y la percepción de la marca a través de algunas actividades especiales de relaciones públicas.
Especialmente en emergencias, comuníquese de manera proactiva con los consumidores para aumentar su asociación y participación con la marca. El marketing de boca en boca de los hornos microondas Samsung fuera de temporada consiste en instalar varios mostradores en las zonas céntricas de las principales ciudades para distribuir "Recetas diarias de microondas Samsung", "Recetas giratorias de microondas Samsung" y "Recetas femeninas de microondas Samsung". " a los consumidores, y una "Clase de cocina con microondas" abierta y gratuita coloca hornos microondas en escuelas, edificios de oficinas y otras áreas para calentar alimentos para los consumidores y ganarse el favor. Scullers es una famosa marca de ropa deportiva. Fuera de temporada, se lleva a cabo el "Concurso de búsqueda de diseñadores de ropa femenina de Sculls". Cada mujer tiene la oportunidad de inscribirse en el concurso, diseñar su propia ropa, zapatos, sombreros y accesorios, e instalar stands publicitarios en el centro de la ciudad para exhibir sus trabajos ganadores. Además, los remeros han planeado una promoción fuera de temporada llamada "Lucky Weight Loss". Cualquier mujer que pierda una determinada cantidad de peso dentro de un plazo especificado por la empresa puede recibir productos Scullers en las tiendas Scullers en proporción a la cantidad de peso que haya perdido. Estas actividades atrajeron a muchas mujeres a participar, difundieron el boca a boca y se ganaron los corazones de las consumidoras. (2) Construcción de marca La construcción de marca y el boca a boca se complementan y ambos quieren ocupar el cerebro de los consumidores. Y el boca a boca se centra más en "tratar bien a los demás" y ganarse el favor. La marca se centra en establecer un valor y difundir el sentimiento de ese valor. La promoción de la marca fuera de temporada puede, por un lado, liberar a la publicidad del problema de los objetivos de ventas en gran medida. Por otro lado, el costo de la publicidad fuera de temporada es bajo y el índice de eficiencia de la promoción de la marca. es alto. Y cuando llegue la temporada alta, la marca obtendrá una alta tasa de recuerdo de marca y participación en el cerebro. Pero el branding fuera de temporada es también una estrategia de marketing con una pesada carga financiera y los beneficios no pueden obtenerse en el corto plazo. La mayoría de las marcas no pueden permitirse publicidad a gran escala fuera de temporada y se encuentran en un dilema. En cambio, las empresas fuertes y ricas en efectivo utilizan su capacidad para invertir fuertemente en publicidad fuera de temporada para crear una ventaja de marca y, en última instancia, expulsar del mercado a los competidores más débiles. En la competencia con Coca-Cola, Pepsi-Cola concede gran importancia a mantener o aumentar la inversión publicitaria fuera de temporada. Para otros competidores del mercado, también es necesario mantener la publicidad de la marca fuera de temporada. Los líderes de la industria gastan entre el 10% y el 12% de las ventas en publicidad, mientras que los rivales gastan entre el 20% y el 25% de las ventas. Crear valor de marca y aumentar el valor agregado de la marca a través de actividades de publicidad y relaciones públicas durante la temporada baja puede permitir que la empresa se destaque rápidamente cuando la situación del mercado mejore. (3) Valor estratégico En el pasado, las empresas de helados rara vez hacían publicidad fuera del verano. La "estrategia de marketing contraestacional" de una determinada marca, es decir, una estrategia deformada que comienza a publicitarse en invierno, alcanza su punto máximo en primavera y se detiene gradualmente en verano, ha logrado un gran éxito en términos de costo y efecto. Esta es una estrategia estratégica de marketing fuera de temporada. Al entrar en la temporada alta, ocupamos las alturas estratégicas con anticipación. Con el tiempo, este comportamiento estratégico evolucionó hasta convertirse en un modelo de marketing industrial. Este es el ámbito de alto nivel del marketing fuera de temporada. Prepárese para "obtener ganancias en temporada alta y generar impulso fuera de temporada" para el marketing de temporada alta, pero el objetivo final de una empresa es obtener ganancias, y generar impulso también sirve para este objetivo final. Además, la temporada baja es siempre la temporada baja, "aumento en temporada alta, disminución en temporada baja", "aumento" siempre es mayor que "disminución", siempre es más fácil conseguir "aumento" que robar comida del oponente desnudo. Y el marketing fuera de temporada a veces supera las ganancias y pérdidas. Un ejemplo muy sencillo: vender frigoríficos requiere varias veces más esfuerzo en invierno, pero puede ser un negocio en verano. Por lo tanto, el mercado fuera de temporada nunca será el principal campo de batalla para batallas decisivas con los oponentes. El objetivo de prestar atención al marketing fuera de temporada, además de aumentar adecuadamente las ventas y perseguir intereses a largo plazo como se mencionó anteriormente, es principalmente atender la temporada alta. La ganancia de "el enemigo nos masacra y lucha" es sólo una ganancia estratégica y un shock táctico. La persistencia de los intereses a largo plazo es sólo la necesidad del funcionamiento sostenible de la empresa. Entonces, ¿cómo preparar su marketing para la temporada alta? (1) Preste atención a Pioneer Marketing. Durante la temporada de mayor consumo, el limitado personal de ventas de la empresa solo puede atender a un número limitado de clientes a través de canales de venta limitados. Bajo la fatiga de los canales establecidos y del negocio de los clientes establecidos, hay poca energía y tiempo para desarrollar nuevos canales y nuevos clientes. Durante la temporada baja, si simplemente espera a que llegue la temporada alta, el mejor resultado es que cuando llegue la temporada alta, los canales de ventas y los clientes seguirán en el nivel original y el rendimiento de las ventas se estancará. Lo que es más probable es que debido al aumento de competidores o al marketing agresivo de los competidores, cuando llegue la nueva temporada alta, los canales de ventas originales se reducirán, el número de clientes disminuirá y el rendimiento de las ventas disminuirá significativamente.