El servicio SaaS in situ es un fantasma después de todo

Este artículo proviene de Liu Zhao, director ejecutivo de Field 365.

Adjunto:

SaaS ha desencadenado una gran ola de locura en China y la investigación sobre SaaS se ha profundizado gradualmente. Muchos medios y muchas instituciones de investigación han clasificado SaaS. Los más comunes son OA, ERP, CRM, HR, etc. Además, en muchas ocasiones existe una nueva clasificación llamada "categoría de campo".

Esta "categoría de campo" también se menciona de vez en cuando en el grupo "Charla sobre la vaca verde durmiendo". Entonces, ¿qué es exactamente esta "categoría de campo"? Como fundador de Field 365, es necesario hablar de ello.

De hecho, esto debería ser bastante gratificante, porque el nivel más alto de una marca es hacer que sus propias palabras sean sinónimo de la industria. Por ejemplo, Wanglaoji casi se ha convertido en sinónimo de "té de hierbas" y. Field 365 también se ha convertido en sinónimo de tipo de campo. Pero si lo analizas detenidamente, encontrarás que las cosas no son tan hermosas como imaginabas. Mire el índice de Baidu en la siguiente figura:

El índice de búsqueda de Baidu de "Field 365" se mantiene en alrededor de 1200, mientras que "Field" solo ronda los 300. En otras palabras, "Fieldwork 365" es en realidad más popular que "Fieldwork". Por tanto, no es tanto que "Field 365" se haya convertido en el representante de la categoría "Field Service", sino que el ascenso de "Field 365" ha impulsado el desarrollo de la categoría "Field Service" (sonrisa).

Entonces, ¿qué es la categoría "en vivo"? La mayoría de los profanos creen que las solicitudes de asistencia, registro, seguimiento del trabajo, etc. para personas que no trabajan en la oficina se incluyen en la categoría de campo. Porque este tipo de aplicaciones no eran posibles antes de la aparición de los smartphones y las APP. Además, debido a su simplicidad y practicidad, y su capacidad para combinarse con SaaS, rápidamente se ha vuelto popular entre las grandes empresas, por lo que se ha vuelto muy popular y gradualmente ha formado una nueva categoría de software de gestión.

Además de Field Office 365, los subprogramas empresariales basados ​​en WeChat, los subprogramas basados ​​en DingTalk y la mayoría de los productos colaborativos de oficina y OA SaaS del mercado tienen funciones similares.

A diferencia de los profanos que observan la emoción, los expertos miran la puerta. Todo software de gestión tiene su esencia inherente, que es una combinación de las necesidades del cliente, ideas de gestión y metodologías de implementación. Como todos los que lo saben saben, OA es más que solo aprobación de documentos y ERP es más que solo inventario de ventas y marketing. Entonces, ¿cuál es la naturaleza del campo?

¿Una de las esencias del campo 365 son las ventas? "Gestión de actividades, es decir, gestión del comportamiento de ventas. Se puede considerar que el personal de campo de la empresa está compuesto principalmente por "personal de ventas". Incluso los maestros que vienen a reparar aires acondicionados son en realidad personal de ventas que venden sus propios servicios. y repuestos de aire acondicionado pensarán que las ventas no requieren comportamiento de gestión, siempre que puedan firmar pedidos, y los vendedores que puedan firmar pedidos puedan dormir en casa.

Este es un malentendido típico en China. En las últimas décadas, hacer negocios depende principalmente de las "relaciones". Entonces, ¿qué tipo de ventas se pueden firmar? Las ventas con "relaciones" pueden firmar pedidos, y las ventas que se atreven a dar descuentos pueden firmar pedidos. este tipo de comportamiento de ventas.

Sin embargo, con el desarrollo del país, varias leyes y regulaciones se han vuelto más perfectas, y la dirección de desarrollo de la profesión de ventas también está cambiando cada día que pasa. Las ventas deben demostrar el valor de los productos a los clientes; tomemos como ejemplo las ventas en la industria farmacéutica, y los representantes médicos deben visitar a los médicos con frecuencia, organizar diversas conferencias académicas y análisis de casos. valor y uso de los medicamentos de su empresa a los médicos, e incluso organizar a los médicos para que compartan el uso y el uso de medicamentos entre sí.

Si este tipo de actividad de ventas no se realiza bien, lo será. imposible completar la tarea de ventas. Las empresas farmacéuticas extranjeras tienen requisitos de "cumplimiento" más estrictos, por lo que tienen requisitos más estrictos para la gestión y evaluación de las actividades de ventas, y también son los primeros clientes en utilizar productos "extranjeros". >

El autor cree que un excelente director de ventas debe resumir los métodos para mejorar el desempeño de ventas de la empresa e implementarlos. La lógica de ventas, es decir, cómo obtener buenas ventas (rendimiento), como software de gestión de marketing, debemos hacerlo. Primero tenga un conocimiento profundo de la lógica de ventas del cliente y luego cree productos que cumplan o incluso superen las expectativas del cliente, no solo una pila de funciones.

Tomemos como ejemplo la industria de bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG). Su lógica de ventas es distribuir los productos tanto como sea posible (poner los productos en más tiendas para la venta) y hacer un buen trabajo en las ventas. (Haga un buen trabajo en exhibición y promoción, para que la tienda venda tantos productos como sea posible), por lo que se necesita una gran cantidad de promotores locales para administrar la tienda y seguir las reglas y regulaciones de la empresa (ocho pasos para visitar).

Como director de ventas en la industria de bienes de consumo en rápida evolución, es muy importante garantizar que el personal de ventas visite las tiendas con regularidad y que se lleven a cabo las acciones de visita. Al ver esto, los lectores básicamente pueden comprender que no se trata de un simple control de asistencia que se pueda completar, sino que debe combinarse con información del cliente, información del producto e información del vendedor para definir diferentes acciones de visita, planes de trabajo y rutas. Es necesario generar informes de distintas dimensiones. El software de gestión es un sistema completo y complejo.

Acabo de hablar de una de las esencias de la gestión de la actividad de ventas, y luego la segunda esencia está lista para salir. Cuando las ventas salen a visitar clientes y tiendas, forman la gestión de clientes, porque la acción de visitar está estrechamente relacionada con los clientes y canales. En este momento, la voz en el área de comentarios se convierte en "el servicio de campo es CRM". En mi opinión, no existe un bien o un mal absoluto.

1. Ventas y clientes son dos elementos muy relacionados entre sí. Es imposible mirar las ventas sin los clientes (entonces todas las acciones de venta estarán desarraigadas), y menos aún es posible mirar. a clientes sin ventas (entonces no se necesita ningún software de gestión, simplemente obtenga Excel para registrar los archivos de los clientes).

2. Los límites y la difuminación del propio software de gestión. Algunos ERP también tienen algunas funciones de CRM, algunos OA también tienen algunas funciones de CRM, algunos tienen funciones de recursos humanos, algunos CRM también tienen funciones de ERP y existen muchas interfaces entre ellos.

3. Otros comentaron que los "campos" definitivamente no pertenecen a CRM. Parece que CRM debe tener un pedigrí puro. Por ejemplo, después de iniciar sesión, tengo que poder ver Clientes potenciales, Oportunidades, estos menús se llaman CRM y solo puedo sonreír ante esto.

CRM en sí también es un sistema grande. Salesforce comenzó con SFA (muchas empresas nacionales de CRM afirman tener sangre pura, pero en realidad acaban de crear un SFA, y algunas empresas solo crearon un SFA superficial. Ahora tiene Sales Cloud, Marketing Cloud y Service Cloud, que cubren todo). El alcance es cada vez más amplio.

Por lo tanto, no es apropiado clasificar el servicio de campo como CRM. No es descabellado llamarlo una "categoría de dominio" separada. Sin embargo, cada empresa es un individuo independiente con sus propias características, conceptos y métodos distintivos. Field 365 comienza con la gestión del personal de ventas y gradualmente penetra en ayudar a las empresas a gestionar clientes, gestionar canales, gestionar pedidos y gestionar productos. Nuestra idea es utilizar Internet para ayudar a las empresas a mejorar la eficiencia.

El entorno del mercado está cambiando, la ciencia y la tecnología están cambiando y los métodos de gestión están cambiando. ¿Por qué necesitamos agregarnos un sombrero y definir una clase para nosotros mismos? SAP no dirá que es un proveedor de ERP, sino que es un proveedor de software de aplicaciones empresariales.