¿Cómo eligen los intermediarios rurales los canales de distribución?

Canal de distribución también se denomina canal de distribución o canal de ventas. Se refiere al canal a través del cual se transfieren bienes y servicios de los productores a los consumidores o usuarios.

(2) Modelos de canales de marketing

Los modelos de canales de marketing comunes incluyen los siguientes (Figura 6-1):

Figura 6-1 Canal de marketing Varios modelos

(3) Tipos de distribuidores

(1) Intermediarios. Existen diversas formas de intermediarios según tengan la propiedad de los bienes, los intermediarios se pueden dividir en dos categorías: agentes y distribuidores:

①Agentes. Se dedica principalmente a la compra o venta de bienes, pero no posee la propiedad de los bienes y cobra ciertos honorarios o comisiones a través de las actividades de compra y venta. Los agentes normalmente se clasifican en las siguientes categorías:

●Agentes corporativos. La empresa de producción le confía la responsabilidad de las ventas de productos dentro de un área determinada. Generalmente recibe una remuneración basada en una determinada proporción de las ventas, pero no asume ningún riesgo.

●Confíe en comerciantes. Incluyendo casas comerciales, tiendas fiduciarias, etc. Actúa principalmente como agente para vender o comprar bienes, así como para realizar servicios laborales como transporte y almacenamiento. Desempeña un papel especial como intermediario entre compradores y vendedores y cobra una determinada comisión una vez completada la transacción.

②Distribuidor. Es una empresa comercial que se dedica directamente a la circulación de mercancías y tiene la propiedad de las mismas. Los distribuidores más grandes también tienen sus propias instalaciones de envío y almacenamiento. La relación entre un comerciante y un productor u otro operador es enteramente una relación de compra y venta de bienes. Principalmente compran bienes a los productores en nombre de los consumidores y luego los revenden a los consumidores para obtener una determinada ganancia.

(2) Mayorista. La denominada venta al por mayor se refiere a todas las actividades realizadas para la reventa de bienes o servicios. Sus usuarios son principalmente minoristas y fabricantes, aunque también incluye a otro mayorista, pero no incluye a los consumidores finales. La mercancía que se manipula es en grandes cantidades, no fragmentada. Los mayoristas se encuentran en el punto inicial de la circulación de mercancías y los minoristas se encuentran al final de la circulación de mercancías. Por lo tanto, cuando las mercancías se encuentran en la etapa mayorista, la circulación de mercancías aún no se ha completado, pero aún continúa. Ésta es una diferencia importante entre mayoristas y minoristas.

Según la clasificación geográfica de circulación de mercancías:

①Producción y mayoristas. Generalmente ubicado en áreas de producción en las principales ciudades industriales y en los principales pueblos rurales, su tarea principal es comprar bienes y transportarlos a donde se necesitan para la producción o el consumo.

②Recibir mayoristas. Ubicados principalmente en zonas portuarias para mercancías importadas. Su misión es recibir mercancías importadas del exterior para luego transportarlas a los lugares de producción y consumo.

③Mayorista de tránsito. Generalmente ubicadas en áreas centrales de transporte, su tarea principal es revender bienes producidos por mayoristas y comprar productos de la región para negocios mayoristas.

4 Ventas mayoristas. Ubicada principalmente en áreas de consumo, su tarea principal es comprar bienes a mayoristas de producción, recepción y tránsito, y luego venderlos a minoristas o fabricantes.

Los mayoristas dan servicio a minoristas y usuarios industriales. Sus principales responsabilidades son la negociación, la compra, la venta y el inventario, pero también brindan muchos otros servicios.

(3) Minorista. El comercio minorista se refiere a todas las actividades que proporcionan bienes y servicios directamente a los consumidores finales para consumo personal y uso no comercial. Todas las organizaciones e individuos cuya principal fuente de actividad económica es el comercio minorista se denominan minoristas. Hay muchos tipos de minoristas y constantemente surgen nuevos formatos. Los minoristas de productos agrícolas se dividen principalmente en los siguientes tipos según sus métodos comerciales, tipos de bienes, campos de servicios y formas de gestión:

①Grandes almacenes. Los primeros grandes almacenes del mundo fueron los grandes almacenes "Costco" inaugurados en París, lo que se conoce como la primera revolución en el comercio. Se caracteriza por una amplia gama de productos con diseños, colores, variedades y especificaciones completos, incluidos productos agrícolas y secundarios, ropa, electrodomésticos y equipos para el hogar, etc. Los grandes almacenes se componen de varias sucursales o mostradores que se configuran según los tipos de productos, lo que favorece la satisfacción de las necesidades de algunos clientes de comprar varios productos al mismo tiempo y en el mismo lugar.

②Tienda franquiciada. Las tiendas especializadas se refieren a tiendas minoristas que se especializan en uno o varios productos agrícolas. Como tiendas de cereales y aceites, fruterías, tiendas de productos acuáticos, tiendas de verduras, tiendas de alimentos no básicos, etc. Las tiendas franquiciadas generalmente tienen áreas comerciales más pequeñas, menos empleados, alta eficiencia de ventas y bajos costos operativos. En la actualidad, en las ciudades grandes y medianas de mi país, los productos agrícolas y secundarios adoptan mayoritariamente esta forma.

3 Vendedores.

Este tipo de minorista tiene muchos empleados, especialmente en las ciudades, y se ocupa principalmente de verduras, frutas, productos acuáticos, alimentos no básicos, etc. Los vendedores ambulantes se dedican a esta industria. Su enfoque es comprar productos agrícolas a mayoristas todas las mañanas que pueden venderse ese día según su experiencia en el tráfico y las condiciones del mercado. Después de clasificarlos y clasificarlos, los venden a los consumidores a diferentes precios.

Hay 4 cadenas de tiendas. Es una organización de tiendas dividida en dos o más tiendas con el mismo nombre de tienda bajo el mismo sistema de capital y gestión unificada. Su sistema de gestión está unificado y estandarizado, y cada organización de tiendas tiene regulaciones unificadas sobre precios, publicidad y promoción, y métodos de venta. Las ventajas de las cadenas de tiendas son la compra unificada, descuentos especiales en los precios y un alto nivel de gestión de inventarios, previsiones de mercado, políticas de precios, métodos de publicidad y promoción, etc., por lo que los costes son menores. Sin embargo, la gestión unificada también tiene la desventaja de la falta de flexibilidad.

⑤ Supermercado. Es una gran tienda minorista que vende principalmente alimentos, lavandería y artículos de primera necesidad. Sus características son: venta automática, pequeñas ganancias pero rápida rotación y liquidación única. El área de negocios es grande, la cantidad de bienes es grande y generalmente se agregan servicios. Como aparcamiento gratuito, entrega gratuita, carga gratuita para clientes, etc. Con la intensificación de la competencia en el mercado y el desarrollo de la agricultura verde, muchas verduras, frutas, carne de cerdo y otros productos agrícolas y secundarios, especialmente productos agrícolas verdes, han entrado en los supermercados para competir. Los principales competidores de los supermercados son las tiendas de conveniencia, las tiendas de descuento en alimentos y los supermercados.

6 Tienda de conveniencia. Es una tienda pequeña, ubicada en su mayoría en zonas residenciales o tiendas de abarrotes rurales. Tiene un horario comercial amplio y vende principalmente productos domésticos de uso común, como cigarrillos, mercería y productos agrícolas y secundarios como verduras, frutas y juncos. Los consumidores los utilizan principalmente para "llenar" el consumo, por lo que el precio de funcionamiento es ligeramente más alto, pero satisfacen algunas necesidades importantes de los consumidores y la gente está dispuesta a pagar precios elevados por estos productos de conveniencia. Estas tiendas suelen ser negocios familiares, y algunos emplean a uno o dos trabajadores.

7 Grapas de Cocina. La cocina de alimentos básicos es una forma de expansión de las tiendas de distribución de cereales y aceite. La cocina de alimentos básicos se ocupa principalmente de alimentos básicos terminados y alimentos básicos semiacabados. Aunque comercializamos cereales, arroz y aceite, también comercializamos snacks, condimentos, etc. La cocina de alimentos básicos facilita enormemente a los clientes, se adapta a los rápidos requisitos de la vida urbana moderna, aprovecha al máximo las ventajas operativas de los almacenes de cereales estatales, tiene una buena reputación de precisión y una rica experiencia operativa acumulada a lo largo de los años. , y tiene amplias perspectivas de desarrollo.

(4) Funciones de los canales de marketing

Las funciones de los canales de marketing incluyen principalmente:

●Investigación. Es decir, recopilar la información necesaria para realizar planes e intercambios, como información de oferta y demanda, etc.

● Promociones. Se trata de realizar una promoción persuasiva de los productos ofrecidos.

● Obtener. Es decir, encontrar y comunicarse con posibles compradores.

● Coincidencia. Es decir, adecuar los bienes proporcionados a las necesidades del comprador, incluidas actividades como producción, montaje y embalaje.

● Distribución real. Es decir, dedicarse a actividades como el transporte y almacenamiento de productos agrícolas.

●Negociación. Es decir, se llega a un acuerdo final sobre el precio y las condiciones relacionadas de los bienes proporcionados para lograr la transferencia de propiedad de los bienes. Por ejemplo, los productores de productos acuáticos negocian con los consumidores los tipos, cantidades, precios y condiciones promocionales para la compra de productos acuáticos.

●Finanzas. Es decir, la adquisición y utilización de fondos de compensación de costes de trabajo del canal.

(5) Factores en la selección del canal de venta

(1) Factores de producto.

① Precio unitario del producto. En términos generales, cuanto menor sea el precio unitario de los productos agrícolas, más largos deberían ser los canales de venta; por el contrario, cuanto mayor sea el precio unitario de los productos agrícolas, más cortos deberían ser los canales de venta;

②El volumen y peso del producto. Para los productos agrícolas que son demasiado grandes o demasiado pesados, se debe elegir una ruta de venta más corta, preferiblemente a través de canales de venta directos, para los productos agrícolas que son de tamaño pequeño y liviano, generalmente hay más productos agrícolas, por lo que se deben establecer enlaces intermedios; configuración.

3) Los atributos naturales del producto. La mayoría de los productos agrícolas son productos frescos y perecederos, frágiles y perecederos. Para estos productos agrícolas, los canales de venta deben ser lo más cortos y amplios posible para reducir la pérdida de estos productos agrícolas frescos durante el proceso de circulación.

4 Estacionalidad de los productos. Los productos agrícolas de temporada deberían aprovechar plenamente el papel de intermediarios y desempeñar un buen papel en las ventas. La producción de la mayoría de los productos agrícolas es estacional. Para estos productos agrícolas, dado que generalmente necesitan almacenarse durante la temporada alta de ventas para prepararse para las necesidades fuera de temporada, sus canales de venta deberían ser más largos para resolver la contradicción entre la producción estacional y el consumo de productos agrícolas durante todo el año.

⑤ Cantidad de producto.

Cuanto mayor es la cantidad de productos agrícolas que se pueden suministrar, más es necesario vender a través de intermediarios; por el contrario, cuando la cantidad es pequeña, los productores u operadores tienen la capacidad de vender por sí mismos o solo necesitan elegir menos intermediarios para vender, y sus canales de venta pueden ser más cortos y estrechos en algunos casos.

(2) Factores de mercado.

①Selección del mercado objetivo. Si el mercado objetivo está relativamente cerca, los productores u operadores pueden elegir ventas directas o canales más cortos. Por ejemplo, las bases de hortalizas cercanas a los suburbios pueden vender productos agrícolas directamente a los mercados de hortalizas para su venta al por menor sin pasar por el proceso mayorista. Si el mercado objetivo está lejos, el canal de ventas debería ser más largo debido a la necesidad de transporte a larga distancia (y a veces tránsito) e incluso almacenamiento.

②El carácter regional del mercado. Las grandes ciudades, los grandes almacenes, los supermercados y las cadenas de tiendas de alto poder adquisitivo pueden adquirir productos directamente de los productores y deben utilizar los canales de venta más cortos, por el contrario, las zonas de bajo poder adquisitivo y los pequeños y medianos minoristas deben vender al por mayor a través de cadenas; .

3 Diferencias regionales de precios. Si hay grandes diferencias regionales en los productos agrícolas y los intermediarios participan en actividades de tráfico rentables, los canales de venta pueden ser más largos; de lo contrario, los canales de venta deberían ser más cortos;

(3) Factores de política. Los factores de política son las cuestiones más importantes a las que los productores y operadores de productos agrícolas deben prestar atención al elegir los canales de venta. Los cambios en las políticas nacionales determinan las opciones y los cambios en los canales de comercialización de los productos agrícolas.

Con base en la importancia de diversos productos agrícolas en la economía nacional y el sustento de la gente, nuestro país ha dividido los productos agrícolas en tres categorías y adoptado diferentes políticas de adquisición, respectivamente. Se han aplicado políticas de compra de productos agrícolas de primera clase que son importantes para la economía nacional y el sustento de la población, como cereales, algodón y aceite; para productos agrícolas de segunda clase, como cáñamo, tabaco, té, bambú, cerdos, huevos, etc., se han implementado políticas de compra; para productos agrícolas de primera y segunda categoría distintos de la tercera categoría, como frutas secas y frescas en áreas de producción no concentradas, se han implementado políticas de negociación de compras. Esta política estipula los canales de venta de productos agrícolas de primera y segunda categoría, los productores agrícolas deben venderlos a empresas estatales o cooperativas de suministro y comercialización de conformidad con tareas de adquisición unificadas. Sólo los productos restantes y los productos agrícolas de tercera categoría después de completar las tareas de compra unificadas pueden comercializarse, y los productores agrícolas tienen libertad para elegir los canales de venta.

En 1985, el Estado reformó el sistema unificado de compra de productos agrícolas y ya no asignó a los agricultores la tarea de comprar productos agrícolas, excepto algunas variedades.

Después de la reforma del sistema de productos agrícolas, los productores y operadores de productos agrícolas se enfrentan a un nuevo tema: cómo elegir los canales de venta adecuados dentro del alcance permitido por las políticas nacionales para ahorrar mano de obra, tiempo, y ahorro de costes de circulación, con el fin de obtener los mejores beneficios económicos.