Disculpen, personas mayores, ¿cómo captan el momento en que los clientes realizan pedidos?

Los empresarios suelen hablar de los problemas que supone visitar a los clientes, especialmente los nuevos y las primeras visitas. Los clientes suelen evitarlas o mostrar impaciencia después de dos o tres minutos de entrevistas.

¿A qué se debe esto? También podríamos hacernos algunas preguntas primero:

¿Conoce el objetivo principal de visitar a un cliente por primera vez?

¿Qué preparativos detallados se han hecho antes de visitar a los clientes? ¿Alguna vez ha llegado a conocer a sus clientes a través de otras personas?

¿Qué es lo primero que le dices a tu cliente cuando lo conoces por primera vez?

Durante la entrevista con el cliente, ¿usted habla demasiado o el cliente habla demasiado?

Sabemos que hay cinco pasos en las ventas: preparación, contacto, descubrimiento de la demanda, introducción y exhibición del producto y conclusión de las relaciones comerciales, todos los cuales se basan en la visita a los clientes. Por lo tanto, como especialista en marketing, cómo establecer su propio método de visitas profesionales y luego utilizarlo con éxito se convertirá en un peso importante para romper las relaciones con los clientes y mejorar el rendimiento de las ventas.

Diseñamos dos módulos: visitas de extraños y visitas secundarias para explorar las habilidades de los especialistas en marketing para visitar a los clientes.

1. Visitas desconocidas: Deja que los clientes hablen más.

El rol del propio especialista en marketing: solo estudiante y audiencia; el rol del cliente: mentor y orador.

Trabajo de preparación: conocimiento sobre la empresa y la industria, conocimiento del producto de la empresa y otras empresas, información relevante sobre este cliente, política de ventas de la empresa, amplio conocimiento, temas ricos, tarjetas de presentación, guías telefónicas.

Diseño del proceso de visita

1. Saludo: antes de que el cliente hable, salude al cliente en un tono amigable, como "¡Buenos días, Gerente X!"

2.Preséntate: Introduce el nombre de la empresa y el tuyo propio, y entrega la tarjeta de presentación con ambas manos. Después de intercambiar tarjetas de presentación con el cliente, agradézcale por tomarse el tiempo para reunirse con usted. Esta es mi tarjeta de negocios. ¡Gracias por tomarte el tiempo para dejarme conocerte!

3. Rompa el hielo: cree una buena atmósfera para acercarse y aliviar el nerviosismo de los clientes ante la visita de extraños, por ejemplo, "Gerente XX, XX me presentó en su departamento. Lo escuché; "Di que eres un líder muy XX, Muy XX".

4. La estructura de la declaración de apertura:

Proponer la agenda; indicar el valor de la agenda al cliente; preguntar si la acepta.

Por ejemplo, "Gerente XX, hoy conoceré la demanda de productos XX de su empresa. Al comprender sus planes y necesidades claros, puedo brindarle servicios más convenientes. Nuestra conversación solo dura unos cinco minutos. ¿Crees que sí?

5. Utiliza las preguntas con habilidad para que los clientes te lo cuenten.

(1) Diseñar un embudo de preguntas

Lograr el verdadero propósito de explorar las necesidades de los clientes preguntándoles es la habilidad de ventas más básica para los especialistas en marketing. Al preguntar a los clientes, las áreas problemáticas deben explorarse gradualmente, de amplias a estrechas.

Por ejemplo, "Gerente ¿Cuál es la demanda del producto? "

(2) Combine el método de consulta ampliada y el método de consulta limitada.

El uso del método de consulta extendida puede permitir que los clientes se expresen libremente, les permite hablar más y hacernos saber más. Utilizando el método de consulta limitada, los clientes nunca pueden mantenerse alejados del tema de conversación y limitar el tema; dirección en la que los clientes pueden responder preguntas. Los especialistas en marketing suelen cometer el error de "cerrar el tema" cuando preguntan a los clientes.

Por ejemplo, "Gerente X, ¿cómo se envía el plan de demanda de productos de su empresa para su aprobación?". Este es un método de consulta extendido, por ejemplo, "Gerente ¿Implementado en los siguientes departamentos?". método de consulta; y los especialistas en marketing no deben utilizar consultas de temas cerrados para reemplazar las respuestas del cliente, de modo que la conversación se detenga, como: "XX Gerente, su XX Las ventas mensuales del producto son de aproximadamente 60.000 yuanes, ¿verdad? "

(3) Resumir y confirmar los puntos clave mencionados por el cliente.

Con base en los puntos clave registrados durante la reunión, haga un resumen simple de lo que dijo el cliente para asegurarse de que sea claro y completo, y obtenga el consentimiento unánime del cliente.

Por ejemplo, "Administrador

¡Muchas gracias! De lo que estás hablando hoy es de... segundo, de... tercero, de... ¿eso es todo? ”

6. Al final de la visita, acuerde el contenido y la hora de la próxima visita.

Al final de la primera visita, el especialista en marketing debe reconfirmar el propósito principal. de la visita. Si se ha logrado el propósito, luego describa el propósito de la próxima visita al cliente y acuerde la hora de la próxima visita.

Por ejemplo, "Gerente X, gracias por brindarnos". Hoy me ha dado tanta información valiosa durante tanto tiempo. Según lo que dijiste hoy, regresaré, haré un plan de suministro y te informaré. ¿Crees que te traeré el plan para que lo revises el próximo martes por la mañana? ”

2. La segunda visita: satisfacer las necesidades del cliente

El papel del comercializador: proveedor experto de soluciones o solucionador de problemas, dejar que el cliente desempeñe el papel: una industria de selección y reconocimiento constante;

Preparación preliminar: clasifique la información relevante proporcionada por el cliente anterior, formule una solución completa o un plan de respuesta y domine el conocimiento del producto de la empresa

Visita el diseño del proceso. p>

1. Llama para concertar una cita con antelación para confirmar

Por ejemplo: "¡Hola, Gerente X! Soy XXX de la empresa XXX. Tuvimos una buena conversación la última vez y acordamos que traería un plan de suministros para informarles esta mañana. Estaré en tu oficina a las nueve en punto. ¿Crees que está bien? ”

2. Saludo en la puerta: Al reunirse con el cliente por segunda vez, saludelo cálidamente y como un viejo conocido antes de que el cliente abra la boca, como: “¡Buenos días, Gerente X! " ”

3. Vuelva a romper el hielo: vuelva a crear un buen ambiente para la reunión, vuelva a cerrar la distancia entre ellos y haga que el cliente se sienta feliz con su visita, por ejemplo, “Gerente X, ahí; Hoy hay un nuevo cuadro en tu oficina, pintura de paisaje. ¡Es realmente hermoso! .

4. La estructura de la declaración de apertura

(1) Confirmar la comprensión de los requisitos del cliente

(2) Presentar las características importantes de los productos de la empresa; o soluciones y tráelos Los ingresos por venir;

(3) Acuerdo de tiempo;

(4) Pregunta si lo aceptas.

Por ejemplo, "Gerente XX, la última vez habló sobre varios problemas relacionados con el pedido de productos XX, a saber... Esta vez hemos formulado un conjunto de planes y programas basados ​​en los problemas que mencionó. Las ventajas de este plan son... ¿Crees que puedes resolver el problema que encontraste a través de esta solución? Te daré un breve informe ahora, que tomará unos quince minutos. ¿Crees que se puede hacer de manera profesional, atendiendo constantemente? necesidades del cliente;

FFAB es en realidad:

Características: características de productos o soluciones;

Función: funciones aportadas por las características;

Ventajas: las ventajas de estas funciones;

Beneficios: los beneficios que aportan estas ventajas.

Antes de introducir FFAB, debemos analizar la proporción de la demanda de los clientes, ordenar el enfoque de ventas del producto y luego expandir FFAB. Al lanzar un FFAB, simplemente debe indicar las características y funciones de su producto, evitar el uso de terminología difícil y resumir las ventajas que beneficiarán al cliente citando sus beneficios y el interés general que el cliente pueda aceptar. En este punto, los profesionales del marketing deben recordar que los clientes siempre compran porque los productos y servicios que usted ofrece pueden aportarles beneficios, no porque estén interesados ​​en sus productos y servicios.

6. Presentar soluciones y características del producto.

El proceso es el siguiente:

(1) Confirmar cada una de las necesidades del cliente en función de la información del cliente.

(2) Resumir cómo satisfacerlas; necesidades del cliente

(3) Introducir varias características clave de cada solución y producto

(4) Obtener el acuerdo del cliente sobre las funciones que ofrece cada solución y producto, que definitivamente cumplirán con sus necesidades; necesidades;

(5) Resumen.

7. Ante las preguntas de los clientes, haga buen uso de la suma, resta, multiplicación y división.

(1) Cuando los clientes plantean objeciones, utilice la resta para buscar puntos en común mientras reserva las diferencias.

(2) Al resumir frente a los clientes, utilice la suma para agregar contenido que el cliente; no está completamente de acuerdo con;

(3) Cuando los clientes negocian, la división debe usarse para enfatizar la ganancia unitaria del producto que se deja a los clientes

(4) Cuando los especialistas en marketing hacen lo suyo; propio análisis de costos, deberían usar Multiplicar para calcular cuánto margen de maniobra debe darse.

8. Requiere compromiso y estrecha relación comercial.

(1) Refrescar el interés del cliente;

(2) Proponer el plan del siguiente paso

(3) Preguntar si lo acepta.

Después de que el especialista en marketing completa los tres procedimientos anteriores, lo siguiente que debe hacer es describir su visión al comprar productos o servicios para los clientes y, en última instancia, estimular el deseo de compra de los clientes potenciales. Una vez que, sin darse cuenta, captura la siguiente información sobre un cliente:

La expresión facial del cliente: asentimientos frecuentes, mirada fija, cambios anormales del lenguaje corporal del cliente:

Inclinarse hacia adelante, moverse desde un lugar cerrado; Siéntese en una posición abierta y tome notas; el tono de las palabras del cliente: Es una buena idea, espere un minuto...

¡Esto significa que lo logró!

Visitar a los clientes es una parte muy importante de las actividades de marketing. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben conceder ideológicamente una gran importancia a las visitas de los clientes. En primer lugar, debemos hacer preparativos antes de visitar.

Cuando trabajaba en una empresa extranjera, tenía un colega, el Sr. Li, que estaba completamente preparado cada vez que visitaba a los clientes. Por ejemplo, el Sr. Li planea realizar un viaje de negocios a una empresa de aceites y grasas en la ciudad de Nanhai. Antes del viaje de negocios, tenía un conocimiento profundo del perfil de la empresa, incluidos los líderes de compras, tomadores de decisiones, marketing y ventas, reputación corporativa, etc. Posteriormente, se convirtió en el negocio "medalla de oro" de la empresa extranjera, logrando unas ventas de varios millones cada mes. El autor también aprendió lecciones a este respecto: un año, mi jefe me ordenó completar la tarea de "Marzo" para una famosa empresa láctea en Zhongshan. Debido a la falta de preparación, el inicio del trabajo se bloqueó durante medio año. Posteriormente cambié mi estrategia, hice suficientes "preparativos" y "artículos" en esta empresa, y la seguí durante un año Finalmente, firmé un contrato con este cliente y completé las tareas asignadas por mi jefe.

Antes de visitar a los clientes, debemos establecer objetivos de visita y analizar a los clientes. Comprenda si se trata de un cliente clave o de un cliente general. para desarrollar políticas de acceso. En segundo lugar, debemos comprender completamente la política de ventas, la política de precios y la política de promoción de la empresa. Especialmente cuando una empresa introduce una nueva política de ventas, política de precios o política de promoción, es necesario comprender la connotación detallada de la nueva política. Cuando una empresa lanza un nuevo producto, los especialistas en marketing deben comprender las características y los puntos de venta del nuevo producto. Además, los especialistas en marketing también deben dominar el sentido común de la etiqueta social. Incluso si está vestido apropiadamente. Desde su sonrisa hasta su apretón de manos y su postura al sentarse, hay muchos detalles a los que prestar atención. Por ejemplo, sonreír, el principio de la comunicación interpersonal nos dice que nadie tendrá una buena impresión de una persona triste y preocupada. Así que sonríe, deja que tus emociones infecten las emociones del cliente y haz que el cliente se sienta feliz de tratar contigo, estableciendo así contacto con el cliente y sentando una base sólida para el trabajo futuro. Cuando visite a los clientes, tenga un propósito claro. Al hablar con un cliente, la conversación debe ser específica de la situación del cliente. Es mejor dejar que sus clientes hablen tanto como sea posible y ser un oyente leal. En resumen, no haga que los clientes se sientan disgustados. Además, los especialistas en marketing deben saber escuchar "entre líneas" y sentir el latido armonioso del unicornio sagrado.

Un día de junio de este año, el autor y Ayan, el personal de marketing de la empresa, se fueron de viaje de negocios a Guangzhou. Ayan visitó al Sr. Zhou, director de operaciones de Guangzhou Zhizunbao (una gran cadena de restaurantes) por segunda vez. Personalmente experimenté las conversaciones entre Ayan y sus clientes. En ese momento, Ayan no hablaba mucho y era muy decente. Se comunicó muy bien con el Sr. Zhou y recibió el pedido del Sr. Zhou en su segunda visita. Esto me causó una profunda impresión. Esto también refleja las habilidades básicas de un excelente especialista en marketing.

Al hablar con los clientes, también debes ser bueno creando una atmósfera de conversación armoniosa. Los especialistas en marketing deben tomar la iniciativa para saludar a los clientes. Encuentre formas de acercarse a sus clientes. El objetivo final del marketing es lograr ventas y satisfacer las necesidades de los clientes. Aquí, hablemos primero de las emociones. Las emociones surgen entre las personas. Los clientes visitantes no son una excepción. Durante la visita, la interacción emocional entre los especialistas en marketing y los clientes juega un papel sumamente importante. Los clientes esperan que los especialistas en marketing tomen decisiones de compra de inmediato. También caeré en brazos de un competidor porque odio a un especialista en marketing. Para ello es necesario canalizar y reforzar las emociones del cliente. En otras palabras, debemos encontrar formas de convertir la relación con los clientes en una relación con amigos. Esta es la guía correcta para las emociones de los clientes y, al mismo tiempo, también se fortalece la relación con los clientes. Se suele decir que la comunicación crea valor. El proceso de visita a los clientes es también un proceso de comunicación constante entre las dos partes. Entre ellos, la zanja es el medio y la comunicación es el propósito. Conexión significa que los clientes son influenciados por usted e incluso logran el propósito de venta, es decir, la conexión.

En resumen, cuando visite a los clientes, hable sobre temas que les interesen para romper la discordia entre las dos partes. Durante la conversación, trate de centrarse en el cliente, presente hechos y sea razonable. Al mismo tiempo, debes ser bueno buscando constantemente nuevos temas para formar un proceso de visita completo.

Un excelente especialista en marketing de nuestra empresa habló una vez con la autora sobre su experiencia al visitar clientes: 1. Encuentre una "apertura" adecuada para la visita 2. Si la otra parte está interesada, comuníquese con él 3. Encuentre un buen tema; guiarse mutuamente; 4. Dejar que la otra parte evalúe el problema a resolver esta vez; 5. Resumir con elogios o conclusiones apropiadas;

Observa con los ojos y piensa con el corazón. Por ejemplo, en un almacén, la proporción de productos del inventario de condimentos con respecto a las ventas. ¿Conoce su inventario y ventas? ¿Qué productos tienen la rotación más rápida? ¿Qué productos tienen una rotación lenta? ¿Hay algún cambio notable en el inventario y la variedad? Para captar la dinámica de ventas. De hecho, este es también el proceso básico para comprender a los clientes, por un lado. Sólo siendo diligente y emprendedor, pensando más y aprendiendo a captar la esencia de las cosas en cosas complejas podrá mejorar su capacidad de ventas.

Elogia al cliente. A todo el mundo le encantan los elogios y los clientes no son una excepción. A través de los elogios, podemos acercarnos más unos a otros y se pueden cosechar frutos inesperados.

Para hacer un buen trabajo visitando a los clientes, los especialistas en marketing también deben practicar sus habilidades internas y comprometerse a mejorar sus capacidades:

Por la actitud, es decir, la filosofía empresarial. La actitud lo es todo. Los especialistas en marketing deben ser optimistas, no temer las dificultades y mejorar mentalmente.

Proviene de la práctica: todo surge de la práctica del marketing. Todos los expertos en marketing se forman a través de la práctica. Lo mismo ocurre con la mejora de las habilidades de ventas: una es la mejora de las habilidades de comunicación y la otra es el cultivo de buenos hábitos de trabajo.

Sea entusiasta en la observación: sea bueno captando información del mercado, información de la industria, información de productos competitivos, etc. Mantén los ojos abiertos y los oídos abiertos.

Sé diligente en el aprendizaje y bueno resumiendo. Nos encontramos con muchos problemas en nuestro trabajo diario y el proceso de resolución de problemas es también un proceso de mejora de las capacidades de ventas. Hace algún tiempo, la empresa envió algunos materiales de aprendizaje al personal de marketing y algunos colegas tuvieron muy mala actitud hacia el aprendizaje. Incluso la experiencia de aprendizaje requerida por la empresa se copia del material de otras personas. Simplemente no soy bueno estudiando.