¿Cómo encontró Liu Wei a sus clientes potenciales?
Según datos proporcionados por empresas profesionales de investigación de mercados, el 80% de los fracasos de los vendedores en el primer año provienen de una búsqueda insuficiente de clientes potenciales.
Mirando hacia atrás en mi primer año de trabajo de ventas, probablemente fue el tercer mes. Visité a un cliente que estaba trabajando en un horno eléctrico industrial no menos de cuatro veces. Como resultado, cuando finalmente confirmamos la cotización, a los clientes les resultó completamente imposible aceptarla porque no compraron los productos que les ofrecimos a un precio cuatro veces mayor que el de los productos nacionales. Por el contrario, en otra empresa con financiación extranjera, los productos que proporcioné fueron firmados directamente por ellos y el precio fue de sólo 5 yuanes. Solo estuve allí una vez, lo cual fue una bendición, pero en cierto modo nos enseñó que si elegíamos al cliente adecuado, nos ahorraríamos mucho esfuerzo.
Análisis de causa:
Debido a que buscamos un cliente inadecuado, el tiempo y la energía invertidos en este cliente se desperdician;
Falta de comprensión La evaluación estándar de clientes cualificados genera sesgos en la identificación de clientes potenciales, lo que resulta en un posicionamiento inexacto;
La importancia de las encuestas de búsqueda de clientes
Encontrar clientes potenciales es el primer paso en las ventas. determina nuestras metas y dirección futuras. A menudo hablo con mis amigos sobre una fórmula física que aprendí en la escuela secundaria:
W=FSCOSA
w-éxito
F-esfuerzo
desplazamiento s
El ángulo entre la fuerza y el desplazamiento
Según la función trigonométrica que aprendimos en la escuela secundaria, sabemos que es una función decreciente en el dominio de 0 -∏/2;
Cuanto mayor sea el ángulo entre tus esfuerzos y tus objetivos, menos éxito tendrás.
Esta fórmula nos dice que en la primera etapa de las ventas, si elegimos la dirección equivocada, tendremos que afrontar el fracaso, por eso es importante encontrar clientes potenciales.
De hecho, la dirección es la primera pregunta y el método es la segunda pregunta, que es el llamado "hacer lo correcto primero y luego hacer lo correcto".
En la venta de productos industriales, la búsqueda de clientes potenciales que queremos mencionar no solo se refiere a obtener información básica y sencilla del cliente como listas de clientes, información de contacto, direcciones, etc., sino que también se refiere a encontrar un cliente potencial calificado.
¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? OMS.
Las ventas de productos industriales suelen tener dos funciones: marketing y ventas. La primera es la elección de una dirección:
1. En cuanto a la elección de la industria, qué industria tiene la mayor demanda de productos, o nuestros productos y servicios están diseñados y fabricados para esas industrias. Estas industrias tienen una gran demanda, una alta aceptación de productos y un fuerte poder adquisitivo. Por ejemplo, los tubos para instrumentos y productos de válvulas de alta gama tienen demanda en las industrias de semiconductores y gases especiales, la industria del aire acondicionado central tiene una gran demanda de compresores de refrigeración y la industria de los ascensores también tiene una gran demanda de inversores.
2. ¿Cuál es el posicionamiento del producto? ¿Tienen todos los mercados de gama baja, media y alta, empresas de esa naturaleza y tamaño, tales capacidades de demanda?
3. ¿Quiénes son los clientes que pueden aprovechar al máximo el valor de nuestros productos y servicios? Es decir, ¿quiénes son los mejores clientes?
Al responder a estas preguntas, el personal de ventas podrá aclarar la dirección de su ataque.
Por ejemplo, los productos de controladores industriales en los que trabajamos están posicionados en el mercado de clientes de alto nivel en las industrias de maquinaria de impresión y maquinaria de moldeo por inyección, aquellas maquinarias y equipos industriales que requieren más procesamiento de simulación y algoritmos complejos. Los requisitos y la respuesta de la red de alta velocidad y en tiempo real son Nuestros clientes objetivo, nuestra selección de dirección de mercado y la orientación al cliente están diseñados en base a esto.
¿Qué elementos básicos debe tener un cliente cualificado? )
Método manual
Dinero: los clientes deben tener poder adquisitivo;
Autoridad: poder de decisión adquisitivo
Necesidad: Demanda: La demanda inicial se basa en el diseño del producto, es decir, ¿por qué deberíamos diseñar un producto así? Comprensión de la industria: ¿Qué industrias tienen demanda?
Nota: El personal de ventas debe calibrar constantemente su dirección y utilizar estos tres puntos para medir si este cliente es nuestro cliente calificado. ¿Es necesaria la intervención? Porque perder tiempo no dará ningún resultado.
¿Cómo encontrar clientes potenciales cualificados? ¿Qué hacer?
Encontrar clientes potenciales cualificados es una forma de conseguir el doble de resultado con la mitad de esfuerzo y también es el primer paso para vender productos industriales. A continuación se muestra una breve introducción a los métodos utilizados comúnmente.
Aunque existen otros métodos, como barrer el suelo y apresurarse directamente, que no son aptos para el personal comercial industrial, los que vamos a introducir son universales y eficaces.
Método 1: Guía.
Necesitas una guía de la industria. Cuando desea iniciar una industria, porque no la comprende, necesita a alguien que pueda desempeñar el papel de guía. Los beneficios que le brindará son:
1. Una persona central reconocida y con cierta influencia en la industria.
2. Un profesional con un profundo conocimiento de la tecnología y la industria. Personas del mercado;
3. Tener amplias conexiones en la industria;
Lo que le ayudará es:
1. Tendencias de desarrollo de tecnología y productos de la industria;
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2. Algunas indicaciones clave para los clientes le permiten evitar desvíos;
Los guías de compras a menudo no son clientes, pero pueden ser proveedores de una determinada industria. Sin embargo, debido a que entré temprano en la industria, he acumulado una comprensión y una comprensión profundas de la industria.
El autor tiene un amigo en la industria de la maquinaria de impresión. Tiene un profundo conocimiento de la industria y puede evaluar objetivamente a los fabricantes de la industria, los jefes de las empresas y las personas adecuadas para nuestros productos. Entonces eso dejó claros mis objetivos. Incluso me dijo que los jefes de estas empresas y aquellos amigos cercanos a él podían hacerlo en nombre de su presentación cuando los llamara.
Método 2: Exposición
La primera situación: visitar la exposición.
Las exposiciones son una excelente manera de conseguir clientes potenciales. Un día, un amigo mío me preguntó cómo conseguir clientes potenciales en la industria de la maquinaria de impresión. Le dije: "Habrá una exposición internacional de maquinaria de impresión en Beijing en mayo de este año, donde verás a los fabricantes de maquinaria de impresión más famosos de China e incluso del mundo. Casi todos los principales fabricantes estarán presentes. Verás, simplemente ir a uno A través de exposiciones, puede obtener casi los clientes potenciales más valiosos en esta industria "Si visita con frecuencia exposiciones en una determinada industria, es posible que incluso descubra que cada vez que vea a esos clientes, todos pueden saludarlos como viejos amigos: "Oye, nos vemos de nuevo". Esto es muy beneficioso para los clientes que participan más tarde.
Preste atención a los siguientes puntos cuando visite la exposición:
1. A menudo puede ver sus productos en el sitio del cliente, estudiarlos detenidamente y descubrir cuáles son los suyos. productos y con respecto a la compatibilidad de los productos del cliente, también sabe qué producto de la competencia está utilizando actualmente. ¿Puede reemplazarlo con su producto?
2. Obtenga las tarjetas de presentación del personal del cliente relevante;
3. Comuníquese con el personal de ventas o los técnicos de campo de estos clientes potenciales tanto como sea posible para comprender quién es el responsable de su negocio. Campo de aplicación del producto.
4. Contactar lo antes posible después de la exposición para evitar fallos de memoria y aumentar la dificultad de contacto posterior.
5. para oportunidades.
La segunda situación es que en la exposición participe su propia empresa, lo que requiere un buen diseño y planificación. La exposición actual es realmente mala. Elija exposiciones a gran escala que tengan gran influencia en la industria o la industria donde se encuentra el cliente y brinde soluciones de aplicaciones en esta industria.
La participación en exposiciones permite muchas veces al personal de ventas entrar en contacto con un gran número de clientes potenciales en un corto periodo de tiempo y obtener información clave relevante. Para los clientes con intenciones clave, también podemos brindar explicaciones clave y programar una cita para una visita.
1. Al enviar tu tarjeta de presentación, puedes escribir algunas instrucciones en el reverso: Por ejemplo, el cliente solo sabe que eres un inversor, pero no sabe que eres un inversor especial para ascensores. Puede escribir: inversor de ascensor especial para clientes de la industria de los ascensores, o escribir algunos consejos para que los clientes presten más atención.
2. Mantenga registros de los clientes clave, como por ejemplo: ¿De qué hablé con él hoy? ¿Qué mencionó? ¿El personal de este cliente potencial y yo acordamos enviar mensajes y programar una cita para visitarnos hoy para que podamos recordarnos cuando llamemos en el futuro porque hay tanta gente en la exposición, si no los tiene? registros, es como si no los conocieras.
3. La presentación del producto debe ser concisa y clara, y se deben hacer preguntas rápidamente para determinar si la otra parte tiene las condiciones para ser un cliente potencial y si está interesado. Los problemas de los clientes y las estrategias de respuesta deben planificarse bien antes de la exposición.
Al final de cada año, el personal de ventas debe enumerar las exhibiciones en industrias relacionadas para el próximo año. Esto se puede hacer a través de Internet y de amigos en la empresa de exhibición, y luego publicarlo en un lugar destacado del sitio. taller y marcado en el horario. Luego recuerde hacer tiempo para visitarlo.
Método 3: Vendedores no competitivos
Los vendedores no competitivos son personas que también se dedican a la profesión de ventas, pero que no entran en conflicto con usted sobre los productos. Por ejemplo, las ventas de sistemas de accionamiento de puertas de ascensores e inversores, las ventas de sistemas de control de imprentas y las ventas de cilindros de aire acondicionado central son ventas no competitivas, pero tienen la misma orientación al cliente.
Muchas veces existen algunos clubes de membresía en Internet con actividades sobre el tema. Este es un buen espacio y ambiente, pero tenga en cuenta:
1. Al formar un círculo, no esté demasiado ansioso por lograr un éxito rápido, lo que le generará mucha pasividad y generará confianza gradualmente; y luego discute el disfrute de los recursos.
2. Sigue las reglas del juego en el círculo y no uses el nombre de un presentador porque tu comportamiento afectará la reputación de tu amigo; Y esto afectará su capacidad para ganarse la confianza y la posibilidad de disfrutar de los recursos a largo plazo.
También puede obtener más información sobre clientes potenciales a través de amigos y familiares. Puede intentar obtener ayuda de su industria y de las personas con las que interactúa habitualmente.
En el extranjero suele existir el concepto de club de liderazgo de ventas. Formarán una organización informal a través de ventas en diferentes industrias y se proporcionarán información entre sí. Este también es un método que se puede probar.
Método 4: Recomendaciones de clientes
Si su carrera anterior o trabajo de ventas proporciona clientes antiguos que son muy diferentes a los de su empresa anterior, puede aprovechar estos recursos sin competir directamente.
Los clientes existentes con un alto nivel de satisfacción también serán una buena fuente de clientes potenciales:
1. El círculo de la industria es en realidad un círculo muy pequeño. Cuando visité la industria del aire acondicionado central, descubrí que los ingenieros de allí estaban muy familiarizados, incluso increíblemente familiarizados, con los ingenieros de compañías rivales, y tenían una buena relación. Descubrirá que el personal de ventas, los técnicos y el personal de servicio posventa de una industria suelen tener buenas relaciones personales, porque pueden ser antiguos colegas o amigos formados a través de contactos frecuentes.
2. Saben que los competidores de la industria pueden aplicar nuestros productos y tienen un sólido criterio profesional. Si te lo dicen, suele ser una pista cualificada.
Cuando pida a los clientes que lo presenten, preste atención a los siguientes puntos:
1. Hágale saber al recomendador que manejará este asunto adecuadamente; por ejemplo, debe explicárselo. recomendador cómo lo tratará La persona recomendada, "Le dije que confía en nosotros y quiere compartir nuestros buenos productos y servicios con él", le daré una breve explicación después de contactarlo. Por cierto, le diré que hace mucho que no me veo, y agradece tu profesionalidad y tu personalidad al respecto.
2. Confirme con el recomendador si desea decir el nombre de la otra persona y agradézcale por sus comentarios después de programar una cita.
Debes saber que el recomendador realmente te proporciona una garantía de credibilidad. No se puede estar a la altura de esta amabilidad; de lo contrario, incluso este cliente sufrirá hoy.
Nota: Una explicación y un manejo adecuados le harán ganar una buena reputación en la industria. Obtendrás su aprobación y total atención porque te convertirás en un experto.
Método 5: Búsqueda en Internet
Con el rápido desarrollo de Internet, potentes motores de búsqueda como Google, Baidu, Yahoo y Sohu pueden obtener información relevante sobre clientes potenciales.
Podemos obtener la siguiente información a través de Internet:
1. Los datos básicos de contacto del cliente, pero muchas veces no se sabe quién es el responsable de ese departamento, lo que requiere. la cooperación del telemercadeo;
2. Introducción a la empresa cliente, que le permita comprender su escala y fortaleza actuales;
3. Debe prestar atención a los productos de la empresa cliente y comprenderla. los parámetros técnicos y tecnologías aplicadas.
4. También hay algunos sitios web profesionales de la industria en Internet que proporcionan directorios de empresas en esta industria. Generalmente están divididos por región y también brindan información más detallada. Los sitios web como HC International y Alibaba suelen proporcionar más información gracias a los análisis e investigaciones de la industria.
La búsqueda en línea consiste principalmente en elegir las palabras clave adecuadas.
Para las ventas de diferentes productos, podemos utilizar diferentes combinaciones de palabras clave de búsqueda para obtener información de posicionamiento más precisa. La combinación de múltiples palabras clave logrará resultados inesperados. Esto debe hacerse a través de varias palabras clave relacionadas con el producto.
El sitio web de nuestra empresa también puede cooperar con los proveedores de servicios de motores de búsqueda de Internet para proporcionar palabras clave de búsqueda de acuerdo con los hábitos de los clientes, de modo que nuestra empresa pueda aparecer fácilmente al frente de los resultados de búsqueda y atraer a algunos clientes que lo buscan. Es fácil encontrarte.
Método 6: Canales profesionales
Esto incluye los siguientes métodos:
1. Revistas, sitios web y revistas profesionales de la industria;
2. Informes de análisis de la industria y listas de clientes proporcionados por empresas profesionales de investigación de mercado; por supuesto, esto a menudo requiere tarifas y debe ser pagado por la empresa;
3.
Método 7: Llamada de ventas
Las llamadas de ventas son una herramienta para los vendedores. Se diferencian de las empresas de telemercadeo que se especializan en vender productos por teléfono, pero también pueden usarse como referencia. .
Las llamadas comerciales se pueden utilizar como método de prospección o intervención. En mayor medida, no recomendamos este enfoque durante la fase de contacto fuera del cliente, sino más bien como una cita cuando finalice nuestro trabajo de investigación periférica.
En cuanto al tema del telemarketing, lo explicaremos específicamente en el siguiente apartado, porque este es el método más común, pero también es un método al que hay que prestarle toda la atención. (Ver Capítulo 2 de “Ventas de Productos Industriales – Ventas Telefónicas”).
En resumen:
Cuanta más información tengas, más útil será para tu trabajo;
Encontrar clientes potenciales no se trata sólo de descubrirlo. empresa y una serie de verificaciones de antecedentes que rodean a la empresa.
Entre semana debemos ampliar nuestras interacciones sociales para establecer amplios canales de información para nosotros mismos;
Analizar continuamente nuestros propios métodos para mejorarlos.