Plantilla de plan de negociación comercial de la empresa
Negociaciones de compra entre la tienda Wal-Mart Huzhou y la tienda centenaria de Huzhou, Chow Sang Kee.
1. Tema de la negociación
1. Tema: Negociaciones entre Wal-Mart Huzhou Store y Huzhou Centenary Store.
2. Antecedentes: Huzhou es una tierra de abundancia y rica en diversos bocadillos, como los panqueques de mil capas de Ding Lianfang, los wontons de Chow Sang Kee, las patas de pollo de Chow Sang Kee, el Zongzi, etc. Entre ellos, el más famoso son las patas de pollo Chow Sang Kee, el plato número uno en el sur del río Yangtze. Es adorado por los lugareños y se ofrece como especialidad a familiares y amigos. Con base en las necesidades de los consumidores de Huzhou, la sucursal de Huzhou del supermercado Wal-Mart instaló un mostrador especial y un mostrador de regalos especiales de Huzhou, y compró patas de pollo a Chow Sang Kee.
En segundo lugar, la composición de los negociadores
1. Negociador jefe: controla la situación general de la negociación, supervisa el proceso de negociación y comprende el proceso de negociación, organiza y coordina las opiniones de los negociadores. profesionales y el equipo de negociación, y decide Tiene liderazgo y poder de decisión sobre temas importantes en el proceso de negociación, informa sobre el trabajo de negociación y firma contratos en nombre de la unidad;
2. Representante empresarial: un negociador profesional que explica el propósito y las condiciones de su negociación, comprende el propósito y las condiciones de la otra parte y descubre las diferencias y brechas entre las dos partes; la otra parte sobre los detalles de la negociación comercial; informa al representante principal Presentar las ideas básicas y opiniones de análisis financiero de la negociación; revisar las disposiciones pertinentes del borrador del documento de negociación;
3. Representante legal: Confirmar la condición de persona jurídica de la organización económica de la otra parte, supervisar las negociaciones dentro del alcance permitido por la ley, verificar la legalidad, autenticidad e integridad de los documentos de negociación y redactar los documentos legales pertinentes.
4. Representante financiero: Verifique la contabilidad de precios, las condiciones de pago, los métodos de pago, la moneda de liquidación y otras cuestiones financieras relacionadas durante las negociaciones.
5. Representante técnico: Responsable de las negociaciones sobre tecnología de producción, inspección de seguridad alimentaria, estándares de calidad, aceptación de productos, servicios técnicos, etc., y también puede ser un consultor técnico para las decisiones de precios durante las negociaciones.
6. Registrador: Registra y organiza el contenido de la negociación de forma precisa, completa y oportuna.
3. Objetivos de la negociación
1. Precio objetivo: el precio de mercado de las patas de pollo Chow Sang Kee es de 24 yuanes/jin, estimamos que el precio es de 17 yuanes/jin. el precio base es 22 yuanes/jin; si el precio de mercado es de 2 yuanes por unidad, estimamos que el precio será de 1,5 yuanes por unidad, y el precio final es de 1,8 yuanes por unidad, si la caja es de 12 piezas/caja; El precio estimado es el mismo que el anterior.
2. Objetivo de entrega: Tenemos requisitos muy altos para los pedidos. Una vez realizado el pedido, el proveedor debe enviar la mercancía según la cantidad indicada en el pedido dentro de las 24 horas. En caso contrario, debemos responder en un plazo de 24 horas y volveremos a realizar el pedido.
3. Destino del pago: Entrega en lotes y pago en lotes El monto pagado en cada lote es solo una parte del monto total del contrato.
4. Objetivo de cantidad: Cuando compramos en grandes cantidades, podemos estipular ciertos términos de desbordamiento y escasez vincular la cantidad al precio; Hay dos requisitos de cantidad: en caja y a granel, lo que garantiza la coherencia de la cantidad por caja, el precio unitario y el granel.
5. Objetivo de calidad: Todos los alimentos deben producirse dentro de las 24 horas siguientes al día para garantizar su frescura. Cada pata de pollo está envasada al vacío. El embalaje debe estar marcado con la marca de identificación antifalsificación de Chow Sang Kee, una tienda centenaria de la dinastía Ming, la fecha de producción, la vida útil, el fabricante y otra información básica. Las patas de pollo deben empaquetarse en tamaños y pesos similares. Facilitar la promoción de forma individual o en cajas.
Cuatro. Procedimientos y estrategias de negociación
1. El orden de los temas de negociación
Preste mucha atención al precio y la cantidad del producto H.
Respuesta social a la calidad del producto
La cantidad y el precio de los productos prestan una atención moderada a la calidad del embalaje del producto M.
La sociedad refleja que el embalaje del producto presta poca atención a las capacidades de la otra parte.
Nuestras cuestiones de precios afectan la calidad de los productos de la otra parte, el embalaje de nuestros productos afecta la cantidad de los productos de la otra parte, la calidad de nuestros productos afecta la sociedad de la otra parte y la cantidad de nuestros productos afecta el precio de los bienes de la otra parte.
2. Estrategia de la fase de apertura
Opción 1: Negociar la estrategia de apertura. Usar un lenguaje negociable y afirmativo para hacer declaraciones hará que la otra parte tenga una buena impresión de nosotros, facilitará la comprensión de la negociación por ambas partes, creará un sentido de "unidad" y permitirá a ambas partes negociar en una atmósfera amistosa y agradable. Debido a que las dos partes no han tenido tratos comerciales en el pasado, esta es la primera vez que nos contactamos y espero que tenga un buen comienzo. Es necesario utilizar un lenguaje más diplomático y temas neutrales, para que ambas partes puedan desarrollarse en una atmósfera de cooperación equitativa. La actitud no debe ser ni humilde ni arrogante, tranquila pero no entusiasta, confiada pero no arrogante y tener buen sentido de la proporción para abrir la situación sin problemas.
Opción 2: La estrategia de apertura al atacar. Cree una atmósfera de negociación discreta, señale nuestras ventajas, permita que la otra parte sienta confianza y colóquenos en una posición proactiva.
Estrategia de la etapa de cotización
3.1 Determinación de la secuencia de cotización
En términos de estrategia de sincronización de cotización, se adopta la primera estrategia de cotización. En negociaciones en las que el poder de negociación de la otra parte es igual o mayor, la primera cita nos ayuda a trazar una línea de base dentro de la cual se alcanzará el acuerdo final y también nos ayuda a comprender los términos de la transacción.
3.2 Selección de la estrategia de cotización
Utilice la estrategia del precio de punto de partida, primero proponga un precio inferior a nuestros requisitos reales como punto de partida de la negociación e intente atraer al vendedor ofreciéndole ganancias durante el proceso de negociación. Primero, supere a competidores similares en precio y luego negocie con el vendedor para obligarlo a hacer concesiones para lograr sus objetivos.
Al mismo tiempo, se adoptan diferentes estrategias de cotización según la naturaleza del cliente, cantidad de compra, tiempo de transacción, método de pago, etc., especialmente para nuevos clientes, con el fin de abrir nuevos mercados. Se pueden ofrecer descuentos adecuados.
3.3 Estrategia de la etapa de negociación
Utilice la habilidad de pedir instrucciones, plantee deliberadamente algunas suposiciones, descubra las intenciones de la otra parte a través de la reacción y las respuestas de la otra parte y aproveche las oportunidades favorables. oportunidad de cerrar el trato.
Descubra la verdadera situación de la otra parte y obtenga la mayor cantidad de información posible que a menudo es difícil de obtener, como "¿Cuál es su precio si duplicamos la cantidad que compramos?" , ¿Cuál es su precio? ""Si asumimos el costo de transporte, ¿cuál es su precio? "
4. Diseño del alcance de la franquicia
Aclare dónde están sus intereses principales e impleméntelos. La estrategia de retirada es avanzar, dar un paso atrás, dos pasos atrás, hacer desvíos para compensar y aprovechar al máximo las fichas que tenemos en la mano. Como compradores, podemos hacer pequeñas concesiones incrementales en relación con los vendedores. Aunque estemos haciendo concesiones, debemos dejar que la otra parte comprenda que el alcance de nuestras concesiones es cada vez menor. En términos de contenido, podemos ampliar el poder adquisitivo mediante pedidos al por mayor. Deje claro que podemos alcanzar una asociación a largo plazo entre nosotros. En cuanto al método de pago, puede cambiar el pago a plazos a una liquidación única.
5. Estrategia general de negociación
Usando la estrategia de primero amargo y luego dulce, quiero que Zhou Shengji ofrezca algunos descuentos en el precio, pero supongo que si no hago lo correspondiente. concesiones en cantidad, puede resultar difícil para la otra parte aceptar esta solicitud. Además del precio, también se propusieron algunas condiciones duras como modelo para las negociaciones en otros aspectos, como el peso unitario de las patas de pollo, las condiciones de transporte, el tiempo de entrega, las condiciones de pago, etc. En el proceso de negociación de estos términos, la intención es hacer que el vendedor sienta que estamos dispuestos a hacer concesiones en muchos otros términos de la transacción, obligándolo a hacer concesiones en el precio.
Análisis de pros y contras de la negociación verbal (abreviatura de verbo)
1, nuestras ventajas y desventajas
1.1 Ventajas y Desventajas:
La marca tiene un gran reconocimiento y entrar en los supermercados Wal-Mart significa una mayor mejora de la credibilidad y reputación de la marca y un aumento de las ventas. No cobramos reembolsos ni tarifas de entrada a los proveedores. Analizamos la estructura de costos con los proveedores para ayudarlos a mejorar los procesos, mejorar la calidad, reducir los costos laborales, controlar el inventario y encontrar formas efectivas de reducir costos.
Wal-Mart tiene activos sólidos y es un supermercado almacén a gran escala con activos de más de 200 mil millones de dólares estadounidenses. Tiene fuertes ventajas operativas de escala y se centra en ahorrar gastos y está comprometido a reducir los costes operativos para hacerlo más competitivo. Proporcionar a los proveedores importantes un espacio razonable para colocar sus mercancías y también permitirles diseñar y organizar sus propias áreas de exhibición de productos para crear un entorno de compras más atractivo y profesional.
1.2 Desventajas:
Wal-Mart utiliza precios bajos diarios, ventas con participación en las ganancias y productos preferenciales, y las cotizaciones proporcionadas a los proveedores son más bajas.
Ventajas y desventajas de la otra parte
2.1 Ventajas
Como bocadillo único en Huzhou, las patas de pollo Chow Sang Kee escasean todos los días y los consumidores Califica muy bien las patas de pollo.
2.2 Desventajas
Solo hay tres tiendas físicas minoristas de Chow Sang Kee en el área urbana de Huzhou, y solo venden comida cocinada del día, incluidas patas de pollo. Al ser un producto especial, resulta incómodo regalar y no dura mucho.
El transporte es inconveniente y no hay estacionamiento frente a la tienda, lo que dificulta que los consumidores se registren.
Los productos especiales sólo son famosos en el área de Huzhou, pero no son lo suficientemente conocidos.
No hay suficiente negocio.
Análisis macroeconómico del entorno del mercado
El comercio minorista es una industria cruel. En los últimos 30 años, casi ninguna industria ha experimentado cambios tan dramáticos como la industria minorista. Cada decisión de planificación de ventas, precios y promoción ha sido imitada por los competidores. Hoy en día, los principales mercados húmedos están estandarizados y cobran a los agricultores tarifas por los puestos, lo que hace que las verduras que venden los agricultores en los mercados húmedos ya no sean baratas. El horario comercial de los mercados húmedos no es tan largo como el de los supermercados, que no pueden satisfacer a los trabajadores administrativos urbanos. trabajadores que salen tarde del trabajo. La popularidad de los supermercados ha impulsado los niveles de consumo de los ciudadanos. Con el establecimiento de grandes supermercados, el mercado se ha diversificado cada vez más y la presión competitiva es imaginable.
Sexto, tiempo de negociación
1. Comprenda, elija la mañana de la jornada laboral. Durante este tiempo, podrá comprender claramente las condiciones de producción y trabajo de la otra parte.
2. Negociación: Elige fin de mes o principios del mes siguiente. Durante este período, la empresa ha generado los estados financieros de la empresa, que pueden controlar los indicadores financieros de la empresa, facilitar la comprensión del estado financiero de la empresa y ayudar a la otra parte a comprender nuestros indicadores de ventas y de ingresos operativos.
3. Firma el contrato y elige un horario de comida el viernes, que resulta ser el último momento de la semana laboral. Teniendo en cuenta que la otra parte estaba ansiosa por completar el trabajo y disfrutar del fin de semana, los términos nos resultaron favorables.
Siete. Lugar de negociación
1. Comprender y elegir el origen del Chow Sang Kee de la otra parte. Nuestro personal está compuesto por representantes comerciales, representantes técnicos, encargados de registros, principalmente para comprender la capacidad de producción, la seguridad y el monitoreo ambiental, la frescura de los alimentos, etc.
2 Negocie, elija nuestro mostrador de exhibición de obsequios especiales y el departamento de ventas de Wal-Mart, invite a la otra parte a observar el mostrador de exhibición de obsequios de ventas que configuramos para la otra parte y vaya al departamento de ventas para. comprender nuestra situación de ventas y enviar un representante comercial dedicado, un representante financiero, un gerente de ventas y una recepción contable.
3. Firmar un contrato, elegir un hotel antiguo con un hermoso entorno y condiciones superiores, organizar inteligentemente el lugar de encuentro y sentirse seguro, cómodo y cálido, lo que no solo puede mostrar nuestra cálida y amigable sinceridad, sino también también hacer que la otra parte se sienta bien con nosotros. Estamos profundamente agradecidos por sus sinceras intenciones. Nuestro personal está formado por negociadores líderes, representantes comerciales, representantes legales y encargados de registros.
8. Negociar planes de contingencia
1. Tácticas (si ya hemos hecho concesiones en el resultado final, pero la otra parte no está satisfecha, insistimos en hacer más concesiones): tomar medidas para obligar a la otra parte Una estrategia de ceder o detener el ataque de un oponente.
1.1 Obligar a la otra parte a hacer concesiones:
Utilizar la competencia para tomar ventaja. Crear y utilizar la competencia es siempre el arma y la estrategia más eficaz para obligar a la otra parte a hacer concesiones en las negociaciones. Podemos invitar a todos los vendedores posibles, como el mayor competidor de Chow Sang Kee y Boss Zhu, a negociar los términos de la transacción con ellos, utilizar la competencia entre vendedores para crear condiciones favorables para nosotros y utilizar la competencia entre vendedores para beneficiar a los compradores. Los métodos específicos incluyen: invitar a varios fabricantes a participar en la negociación colectiva, negociar condiciones favorables para nosotros con uno de ellos frente a todos los fabricantes y obligar al fabricante a aceptar nuevas condiciones. Porque en este caso el vendedor está bajo presión competitiva, si no acepta las nuevas condiciones y teme que otros le quiten el negocio, tendrá que sucumbir a nuestros deseos.
1.2 Prevenir la estrategia ofensiva de la otra parte:
Si durante el proceso de negociación la otra parte continúa atacando, muestra su ventaja y es agresiva, podemos adoptar tácticas de fatiga, El objetivo de pasar varias rondas de tira y afloja cansando a estos negociadores desgastará gradualmente su espíritu y, al mismo tiempo, revertirá nuestra posición desventajosa en la negociación. Cuando el oponente está exhausto y mareado, podemos pasar de la defensa al ataque y pedirle que acepte nuestros términos. Las tácticas de fatiga pueden ser muy efectivas si determinamos que la otra parte está más ansiosa que nosotros por llegar a un acuerdo.
2. Miembros (Si nuestro determinado miembro negociador no puede llegar a tiempo por algún motivo, ¿quién lo reemplazará? Durante el proceso de negociación, si alguien no se encuentra bien o tiene un accidente y no puede continuar la negociación, ¿Qué pasa con las personas en el equipo de negociación? ¿Trabajan a tiempo parcial entre sí?)
La negociación exitosa requiere la sabiduría colectiva del equipo y la cooperación tácita de los miembros. equipo es particularmente importante.
2.1 Cooperación y división del trabajo entre el negociador principal y el asistente del negociador, comunicarse entre sí, mantener el progreso, controlar la situación general, organizar el despliegue de personal y resolver emergencias de manera oportuna.
2.2 Cooperación y división del trabajo entre “front desk” y “back desk”. "Recepción" se refiere a quienes participan directamente en las negociaciones, y "recepción" se refiere a quienes hacen sugerencias, preparan materiales y pruebas para la recepción. Si hay un problema con la "recepción", la "recepción trasera" lo solucionará.
2.3 Para otras divisiones de cooperación, elija personal comercial para los términos comerciales, personal técnico para los términos técnicos, personal legal para los términos legales y personal financiero para los términos financieros. Intente evitar la superposición para lograr la optimización.
Nueve. Información y documentos preparados
1. Negociar la propia situación de la empresa
Como el mayor empleador privado de Estados Unidos y la cadena minorista más grande del mundo, Wal-Mart ha abierto tiendas en 65.438+06 países Con 7.899 tiendas, más de 2 millones de empleados y 200 millones de clientes visitan Wal-Mart cada semana, lo que lo convierte en el minorista más poderoso. De una pequeña ciudad a una potencia hegemónica regional, Estados Unidos finalmente ha recorrido un largo camino hacia la internacionalización. Las características del supermercado son precios bajos todos los días, rebajas con descuento y precios especiales.
2. La situación del oponente negociador
Chow Sang Kee es una conocida tienda de bocadillos tradicional en Jiangnan. Las patas de pollo estofadas se conocen como la "garra número uno en Jiangnan" y ya han establecido una marca. Ha ganado sucesivamente honores como "Alimentos seguros y de alta calidad de la provincia de Zhejiang", "Empresa nacional de catering ecológico" y "Las 100 principales unidades nacionales de consumo confiables". La otra parte quiere utilizar la plataforma Walmart para abrir más mercados.
3. Información sobre los negociadores
Este equipo negociador está formado por seis personas. Consulte el punto 2 anterior para obtener más detalles. Tienen buenas cualidades y habilidades. Los negociadores tienen una gran conciencia del equipo, una gran capacidad de observación y juicio, una capacidad de control flexible en el sitio, una capacidad de expresión lingüística inteligente, una gran confianza en sí mismos, una gran resistencia psicológica y prestan atención a la etiqueta.
Los negociadores de diferentes departamentos pueden lograr conocimientos complementarios, personalidades armoniosas y una clara división del trabajo. El negociador jefe es más cauteloso y requiere conocimientos amplios, toma de decisiones decisivas, sólidas capacidades de gestión y cierta autoridad.
4. Información relacionada con la competencia
Huzhou* * *Hay supermercados como Wu Mei, Tesco, Nonggongshang, RT-Mart, Xinghuo y Zhebei al lado. Entre ellos, los supermercados del norte de Zhejiang dominan el mercado y monopolizan el área de Huzhou. Zhebei Supermarket es una subsidiaria de Zhebei Group, una conocida empresa local en Huzhou, y tiene sus raíces en Huzhou desde hace mucho tiempo. Cada supermercado es la zona más próspera de la ciudad y tiene una buena reputación entre la gente de Huzhou. La mayoría de los ciudadanos de Huzhou tienen tarjetas de consumo del edificio Zhebei. Pero los precios al consumidor en el edificio Zhebei son ligeramente más altos que los del mismo supermercado.
5. Políticas y regulaciones gubernamentales relevantes, etc.
El gobierno local fomenta el desarrollo de snacks de especialidad local para promover el desarrollo del turismo local. Según la Ley de Adquisiciones, el comprador puede acordar condiciones específicas para los proveedores en función de los requisitos especiales del proyecto de adquisiciones, pero no puede tratar ni discriminar a los proveedores por condiciones no razonables.
X. Negociación simulada
(Diálogo simulado, como cómo utilizar el lenguaje para expresar declaraciones y estrategias)
Nuestro lado: "Este mostrador está dedicado a Diseñado por su empresa. Si no está satisfecho, podemos negociar para modificar el diseño."
(Piense desde la perspectiva de la otra persona y enfatice el "usted" cuando hable de las condiciones favorables)
La otra parte: "Gracias. Eres muy considerado".
Nuestro lado: "Este mostrador es el lugar más visible y de mayor venta en Walmart. ¿Crees que la tarifa de admisión puede ser ¿inferior?”
(Utilice un tercero para hacer preguntas para influir en el juicio de la otra parte. Adopte el principio de un paso atrás y dos pasos adelante).
La otra parte: “ Si puede comprar más del 20%, podemos considerarlo. Bajar el precio unitario ”
(Usar condición if + declaración difusa)
Después de enterarnos de que la otra parte redujo la unidad. el precio estaba dentro de nuestro precio objetivo, las dos partes firmaron un contrato.