La empresa ha creado recientemente un equipo de telemercadeo, cuántas personas hay, cómo gestionarlo y por dónde empezar.
1. Objetivo de marketing: esforzarse por ser el primero en ventas de proyectos en cada región.
Como dice el refrán: Sólo hay motivación cuando hay presión. Las ventas deben primero determinar el mercado objetivo. El mercado objetivo es la fuente u origen de los bienes necesarios para alcanzar los objetivos de ventas. Las ventas provienen de clientes nuevos y existentes. Los gerentes de la empresa necesitan conocer el tamaño del mercado objetivo del proyecto, es decir, la cantidad de personas en los mercados objetivo primario y secundario, o el potencial real del número total de clientes. Esto plantea requisitos de ventas de alto nivel para el equipo de ventas y lo motiva con planes de ventas líderes en la industria. Este concepto de marketing no sólo puede estimular la conciencia de lobo del equipo de ventas para aumentar la tasa de ventas, sino también influir sutilmente en el subconsciente de los consumidores para establecer la posición de liderazgo de la empresa en la industria, lo que favorece la difusión de la marca de la empresa. !
Por ejemplo, al suscribirse a un índice, un buen vendedor calculará cuánto dinero puede conseguir en la reunión. No le teme a un índice alto, porque con un índice alto se puede conseguir más dinero. Los vendedores con pocas habilidades sienten que los objetivos son altos y temen no poder alcanzarlos. Entonces, si el vendedor está demasiado preocupado, es posible que el indicador no sea una persona muy competitiva. Sunac, una empresa líder en la industria inmobiliaria, cuenta con un equipo de ventas que está a la par de los líderes de la industria en cada ciudad y región a la que ingresa. Como resultado, realmente se convirtieron en el número uno de la región. Tianjin es la base de operaciones de Sunac y debe ser la número uno. Xishan No. 1 abrió en la segunda mitad del año y fue el primero en abrir en la segunda mitad del año. El desempeño en la primera mitad del año se ubicó entre los tres primeros en Beijing. El Jardín Olímpico es un proyecto en Chongqing que ocupó el primer lugar en Chongqing durante cinco años consecutivos, batiendo el récord de la ciudad cada año.
2. Posicionamiento de marketing - orientado al cliente.
Bajo los conceptos de gestión anteriores de la industria inmobiliaria, en la relación entre empresas y clientes, las empresas estaban en una posición dominante y central, mientras que los clientes estaban en una posición pasiva y subordinada. El foco del trabajo de la empresa está en la empresa. Lo que produce una empresa no tiene nada que ver con los clientes, es la opinión subjetiva de la propia empresa. En el mercado, los productos producidos por las empresas no se pueden vender y los clientes no pueden comprar con su dinero los productos que les gustan y que realmente necesitan. Bajo el concepto de marketing orientado al cliente, las empresas han vuelto a reconocer el estatus y el importante papel de los clientes, lo que coloca a los clientes en una posición muy importante, es decir, en el trabajo de la empresa, considerar plenamente las necesidades y características de los clientes, y Enfoque en los clientes Llevar a cabo todas las actividades de marketing.
La esencia de las ventas se puede resumir en cuatro puntos: 1) Encontrar un buen vendedor y aumentar el ratio de comisiones 2) Todos los pensamientos y acciones giran en torno a "quién es el cliente, dónde está, encuéntrelo"; , "Trato"; 3) El producto satisface las necesidades del cliente; 4) El cliente está satisfecho con el producto y servicio. Entre estos cuatro puntos, los dos últimos se refieren primero al producto. A nivel de marketing, el jefe hará una pregunta sobre todos los planes de Sunac. ¿Sabe quiénes son sus clientes, dónde están, cómo encontrarlos y cómo cerrar un trato? Mientras esté relacionado con estos cuatro aspectos, está bien, y todo lo que no tenga nada que ver con estos cuatro aspectos está mal.
La razón por la que casi 400 empresas en Chongqing han establecido relaciones con Sunac es porque los grupos de clientes (como funcionarios públicos, hospitales, etc.) que siguen a las élites detrás de Sunac pueden aportar enormes beneficios al mercado de consumo de estas empresas. ! Como son clientes de estas empresas y usted sabe dónde están los clientes, es relativamente fácil entender cómo cerrar un trato a través de este canal. Por lo tanto, todos los líderes empresariales de productos deben preguntarse: ¿se trata de clientes? Sabes quiénes son tus clientes, dónde están, cómo encontrarlos y cómo cerrar el trato. Mientras esté relacionado con estos cuatro aspectos, está bien, y todo lo que no tenga nada que ver con estos cuatro aspectos está mal. Algunas investigaciones, análisis y planificación son engañosos si no se centran en los clientes.
3. Organización de marketing: establecer un equipo de ventas eficiente
En primer lugar, ¿cómo vender el producto lo antes posible? La respuesta sencilla es encontrar al mejor vendedor.
Porque un buen vendedor definitivamente puede atraer clientes, o un buen vendedor debe saber cuál se vende bien y cuál no, o un buen vendedor debe saber cuándo hablar con los clientes. Usted sabe cuándo promover pedidos y cómo utilizar los recursos disponibles, por lo que formar un equipo de ventas eficiente es el concepto central de la formación de equipos. Es mejor abandonar a los generales de sillón que ser soldados curtidos en la batalla. Mi comprensión de la esencia del marketing aquí es encontrar el mejor vendedor, no sólo porque el mejor vendedor puede vender el producto, sino que a menudo el mejor vendedor puede venderlo a un precio más alto. Tomando como ejemplo el sector inmobiliario, hicimos una comparación. El año pasado y el año anterior, monitoreamos las ventas de todas las empresas. El precio de venta de los empleados superiores fue un 3% más alto que el de los últimos empleados, lo que equivale a un 3% menos de descuentos a los clientes. Los vendedores excelentes tienen mejores precios de venta. Por ello, las empresas deben encontrar los mejores vendedores y formar el mejor equipo de ventas.
El marketing es el líder de todo el trabajo corporativo, y construir un equipo de marketing excelente y eficiente es la máxima prioridad del trabajo de marketing corporativo. La forma de formar un equipo de ventas: por un lado, la empresa lo cultiva por sí misma y, por otro lado, lo excava por sí misma. Pero, en general, todavía se cazan furtivamente buenos vendedores.
Cuarto, cultura de marketing: establecer el concepto de cultura del lobo
Un buen equipo de ventas debe ser un equipo progresivo lleno de competencia sana. Para juzgar si un equipo consistente es competitivo y emprendedor, generalmente se puede juzgar a partir de los dos criterios siguientes:
El primero es el espíritu de lobo del campeón o la conciencia de lobo del campeón. Un equipo de ventas parecido a un lobo debe establecer el concepto de que su propia región o ciudad es la número uno, y debe tener este tipo de conciencia de campeonato o este tipo de confianza y tensión. Si un equipo de ventas no es como un lobo, definitivamente será difícil y a la industria no le irá bien. Hay muchos vendedores excelentes que piensan que ganar entre 200.000 y 300.000 yuanes al año es bueno, por lo que carecen del deseo de obtener un salario anual más alto. En teoría, las ventas no deberían tener miedo de conseguir más dinero. Cuanto más dinero, mejor. La razón fue que encontró al vendedor equivocado. Si tiene razón, debería apuntar más alto. Si el equipo no tiene este tipo de confianza y tensión, será difícil mantener el espíritu de lucha en el mar de sangre. Además, los responsables comerciales siempre deben inculcar al equipo comercial que este equipo es el equipo estrella de la empresa y el mejor y más poderoso equipo de la industria. Por eso, una buena empresa debe tener un equipo de ventas lleno de lobuna. Este equipo debe tener el espíritu y la conciencia de un campeón, y creer siempre que son más fuertes y mejores que los demás.
El segundo es tener un fuerte sentido de responsabilidad. Es muy importante si tiene la determinación de vender bien el proyecto y si tiene la determinación de lograr el objetivo de ventas. Un buen equipo de ventas realiza revisiones mensuales, semanales o incluso diarias. Todos en el equipo tienen que fijarse un objetivo, mi equipo en su conjunto sufrirá y también la confianza general del equipo. Sólo un equipo así puede lograr el milagro de "otra aldea" en situaciones desesperadas, ¡y este milagro proviene de todos los miembros del equipo!
5. Incentivos de marketing: implementar políticas de alta inversión y altos incentivos.
Establecer un sistema de incentivos eficaz es crucial para el equipo de marketing. En cuanto al contenido de los incentivos, es importante prestar atención a los incentivos no materiales, como elogios, ascensos, etc., pero las recompensas materiales son aún más esenciales. El sistema de incentivos debe estar "hecho a medida" según las características de cada equipo de marketing, y cada indicador y contenido debe fijarse en función de cómo desempeñar el papel activo del equipo de marketing.
Creo que muchas empresas tienen un sistema de evaluación e incentivos del desempeño. Mediante la combinación de evaluación cualitativa (evaluación integral de la calidad) y evaluación cuantitativa (evaluación del índice de desempeño de marketing), los especialistas en marketing y todo el equipo de marketing pueden motivarse de manera efectiva. La evaluación cualitativa incluye: trabajo en equipo, responsabilidad, actitud laboral, capacidad de análisis integral, capacidad de innovación, capacidad de comunicación, etc. El contenido de la evaluación cuantitativa incluye: tasa de cumplimiento del objetivo de desempeño del equipo de ventas, tasa de cumplimiento del objetivo de desempeño personal, etc.
Pero la motivación de un buen vendedor es ganar dinero. No le teme a los altos indicadores de tarea, porque con altos indicadores puede ganar más dinero. Por lo tanto, para atraer más y mejores vendedores y ganar más dinero para la empresa, ésta debe formular recompensas materiales (monetarias) atractivas en el sistema de evaluación. Recuerde: ¡solo cuando los vendedores obtengan más, las empresas obtendrán más! Por ejemplo, Sunac otorga comisiones muy altas al personal de ventas y también ha establecido un índice de recompensa de 17, lo cual es poco común en la industria de bienes raíces. Permite que todos tengan otras metas que alcanzar además del salario.
6. Estrategia de marketing: planificación primero, ventas y seguimiento de las ventas.
Como dice el viejo refrán: "La fragancia del vino no teme la profundidad del callejón", que desde hace mucho tiempo está profundamente arraigado en el corazón de las personas. En la era de Internet, lo que importa es la economía del "globo ocular". Por lo tanto, la planificación y operación del marketing son tan importantes como la excelente calidad del producto en sí, por lo que la fragancia del vino también teme la profundidad del callejón. Debido a que el marketing es un proyecto sistemático, consta principalmente de cuatro eslabones: productos, modelos de ganancias, canales de ventas y canales de comunicación. Antes de realizar actividades de marketing, las empresas deben analizar el entorno del mercado, que incluye principalmente la propia gestión de la empresa, los servicios, precios y estrategias de marketing de la competencia, así como los niveles de consumo, hábitos y preferencias de los clientes objetivo.
¿Cuál es la esencia de la era de Internet? La esencia es el pensamiento del usuario. ¿Cuál es la naturaleza del pensamiento del usuario? La esencia es el pensamiento de producto. ¿Cuál es la esencia del pensamiento de producto? La esencia es una estrategia de producto candente. En la era de Internet, no hay productos ni marketing. Sólo los productos y el marketing son las claves para la supervivencia empresarial. Ya sean empresas de Internet conocidas como Apple y Xiaomi, o empresas tradicionales como Haier y Country Garden, han concentrado sus esfuerzos en los principales puntos débiles de los usuarios, han llevado a cabo innovaciones de productos y han creado primero el boca a boca entre fanáticos, luego vendió productos y finalmente lideró el mercado e incluso toda la industria. Por tanto, un buen equipo de ventas debe tener la capacidad de realizar investigaciones y redactar. Los planificadores que participan en actividades y capacitación deben primero explorar qué productos (proyectos) pueden satisfacer a los clientes desde la perspectiva del cliente y luego ponerlos en el mercado. ¿Cuáles son los aspectos más destacados? Informe a todos los vendedores y luego permita que el público preste atención al producto (proyecto) a través de varios canales, como las redes sociales. Con talentos, "la gente prosperará y la riqueza será más próspera".
7. Ejecución de marketing: establece el hábito de llevar un diario reflexivo
Como dice el refrán, nadie es perfecto. Los seres humanos nacemos con una especie de inercia. Por lo tanto, los vendedores buenos y fuertes tienen margen de mejora. Por lo tanto, la alta dirección de la empresa establece estándares de trabajo para el equipo. Todos tienen un registro de trabajo todos los días, que se desglosa en el trabajo diario de todos, ya sea un vendedor o un gerente de ventas. Esta descomposición excederá su objetivo para este mes desde el comienzo del mes y desglosará el trabajo en torno al objetivo por día, cuál es el trabajo diario de todos, cuántos clientes desea expandir, cuántas asociaciones de comerciantes desea establecer y cuántas listas desea crear. Todo el mundo tiene un requisito laboral todos los días de la semana. Todo el mundo tiene que hacer algo todos los días. Si no puedes hacerlo hoy, tienes que adaptarte. O dijiste que además de recibir clientes, los vendedores también necesitan hacer 150 llamadas. No puede hacer una llamada y no puede irse hasta las 12, así que tienes que finalizar la llamada. Sólo siguiendo este requisito podrás hacerlo bien. ¡Solo así los empleados sobresalientes podrán ser aún mejores, los empleados podrán alcanzar la excelencia y la empresa podrá lograr resultados aún mejores!