Licor Shangqiu 1919
No importa cuán grande sea el gigante del comercio electrónico, tiene que humillarse frente a Maotai.
Por ejemplo, en la reunión de licitación de la plataforma de comercio electrónico Tianfei Moutai en julio, Moutai Liquor Sales Co., Ltd. dio una serie de condiciones: ingresos comerciales principales en 2018 de más de 50 mil millones de yuanes, y ventas de licores de 50 mil millones de yuanes más de 100 millones de yuanes; el número total de almacenes de bienes de consumo supera los 15; el número de usuarios registrados de la plataforma autooperada supera los 50 millones de tiendas físicas fuera de línea (puntos de distribución) en la capital provincial. ciudades supera el 80%...
Siga esto Según las condiciones, se espera que solo tres plataformas integrales de comercio electrónico, incluidas Tmall, JD.COM y Suning, sean preseleccionadas, y compartirán conjuntamente el volumen de ventas de 400 toneladas. En consecuencia, en el segundo semestre de 2019, Moutai planea liberar 18.000 toneladas, y el 91% restante de Moutai seguirá vendiéndose a través de canales fuera de línea.
No sólo Moutai favorece los canales offline. Según datos publicados por Hao Hongfeng, presidente de Jiuxian.com, la tasa de penetración del comercio electrónico en toda la industria de las bebidas alcohólicas es incluso inferior al 5%.
El licor es la joya de la corona del sector minorista. En 2018, los ingresos por ventas de la industria fueron de 536.383 millones de yuanes, lo que representa el 66,04% de todos los tipos de bebidas. En términos de beneficios, los licores obtuvieron mejores resultados, con un valor total de 1.250,5 millones de yuanes, lo que representa el 84,7% de todos los tipos de bebidas. La cerveza y el vino son difíciles de comparar.
Se trata de un mercado valorado en cientos de miles de millones. Las terminales minoristas están dominadas por hoteles de tabaco desiertos, empleados que beben té y usan Tik Tok todo el día y mostradores de tabaco y alcohol frecuentados por grandes cadenas de tiendas. .
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Los canales de venta de licores fuera de línea todavía se encuentran en una era de caos y fragmentación, sin que los ingresos de ningún minorista fuera de línea alcancen los 10 mil millones.
El motivo no es complicado. Dong Ru, un distribuidor senior de la industria de las bebidas alcohólicas, dijo a la versión en inglés de Prism.com que las bebidas alcohólicas no satisfacen las necesidades del comercio minorista en línea. "En primer lugar, no depende de la reducción de precios; en segundo lugar, el licor a menudo debe comprarse de inmediato y generalmente no se compra con anticipación; finalmente, los consumidores de licor a menudo tienen canales de compra fijos que son difíciles de reemplazar".
Sin embargo, en el mundo frío, bajo el mar, arde el fuego. ¿Quién pondrá fin a esta "Era de los Estados en Guerra"?
La razón por la que el canal de venta de licores es “antiguo y tradicional” se debe a su herencia histórica.
En julio de 1988, el Consejo de Estado liberalizó oficialmente los precios de venta de 13 tipos de tabaco y alcohol, y liberalizó gradualmente el control de precios de las bebidas alcohólicas. La industria del licor ha pasado de una economía planificada a una economía de mercado, y los canales minoristas han comenzado a desempeñar un papel más importante, pero todavía está cruzando el río a tientas entre las piedras.
Según Dong Ru, de 1989 a 1997, la industria minorista de alcohol fue bastante caótica. "Las marcas de licores de alta gama como Moutai y Wuliangye no tenían canales minoristas completos en ese momento y dependían principalmente de pedidos de empresas y gobiernos".
Antes de que se distribuyera Wuliangye, Dong Ru ayudaba principalmente a una empresa del noreste. empresa de licores en el trabajo minorista. "Debido a la asimetría de la información, en ese momento había recursos ascendentes y descendentes, como restaurantes, KTV y bodegas, y los ingresos eran bastante grandes. Pero más tarde, algunas marcas de licores de alta gama comenzaron a establecer sus propias tiendas, y la vida de los intermediarios no fue fácil."
El nacimiento del modelo de tienda es inevitable para el desarrollo de la industria. "Cuando se liberalizó el precio del licor, no había muchos licores falsos en la industria y no había demanda de marcas. El modelo de tienda no sólo puede eliminar los licores falsos, sino que también puede convertirse en una importante muestra de imagen de marca en una determinada región". Dong Ru recordó.
Después del año 2000, bodegas conocidas como Moutai, Wuliangye y Jiannanchun intentaron abrir tiendas especializadas en todo el país, e incluso algunos distribuidores importantes comenzaron a establecer sus propios sistemas de tiendas especializadas.
Wang Hong dirige una tienda Moutai en Tianjin desde 2006. Los ingresos de la tienda eran realmente buenos en ese momento. "La inversión para abrir una tienda es bastante alta. Moutai requiere que sea su propia tienda y no se pueda alquilar. Además, la inversión única de depósito y dinero del vino requiere alrededor de uno o dos millones. Pero el volumen de ventas es muy bueno y la ganancia es alta. El capital se puede recuperar en aproximadamente un año”.
La tienda de Wang Hong empleaba a dos empleados en ese momento. "Con el salario básico y la comisión por venta de licores, el ingreso mensual promedio de los empleados es de casi 6,543,8 millones de yuanes".
La época dorada de la tienda duró diez años y Wang Hong cerró la tienda Moutai en 2013. . "En 2012, debido a la introducción de las 'Ocho Regulaciones', que restringían el consumo de alta gama, algunos clientes antiguos y clientes del grupo redujeron considerablemente sus compras. Después de vender durante aproximadamente un año, solicité una licencia de tabaco y cambié el Maotai. almacenar en una tabaquería de hotel.
”
El costo total inicial de las tiendas Moutai llegó a los 20 millones de yuanes. Sin embargo, alrededor de 2013, las tarifas de franquicia de algunas licorerías de alta gama como Moutai y Wuliangye se redujeron significativamente. que en algunas áreas incluso ha caído a menos de 5 millones de yuanes.
Los datos públicos muestran que la tasa de crecimiento de los ingresos de la industria de las bebidas alcohólicas alcanzó su punto máximo en 2011, y el consumo gubernamental se redujo significativamente debido al impacto de. "El consumo personal ha superado al consumo gubernamental y la proporción de consumo ha aumentado al 45%", dijo Dong Ru a la versión en inglés de Prism. com que las licorerías de alta gama de la industria ahora se dividen en autooperadas y autorizadas. Dicho esto, equivale a la función de superponer anuncios en el almacén local de la bodega, y también es un lugar para la bodega. las ventas y las negociaciones comerciales; las tiendas autorizadas son principalmente tiendas antiguas con sistemas de clientes maduros, y los costos se han recuperado cada vez menos. ”
Beijing Chenhe Tobacco Hotel está ubicado cerca del centro comercial He Shili Furniture Mall y ha estado funcionando durante casi 10 años.
Este pequeño hotel de tabaco exhibe cientos de marcas de licores y docenas de cigarrillos. marcas, pero lo que más compran los consumidores son bebidas, helados y otros productos de temporada de verano en el congelador.
En el área de Beijing, los hoteles de cigarrillos eran inicialmente similares a los puestos de las tiendas de electrónica de Zhongguancun. o alcohol, y si la tienda no tiene, simplemente llama y hace arreglos temporales. "Chen He solía ser un cliente habitual de estas tiendas de cigarrillos. "El mayor problema es que hay demasiadas falsificaciones. "
Más tarde se le ocurrió la idea de administrar un hotel de tabaco. "La razón principal es que tengo algunos recursos relacionados y la inversión no es alta. Solicitar una licencia de tabaco es la inversión más grande. ”
Los pequeños hoteles de tabaco son productos de bodegas regionales pequeñas y medianas.
La experiencia laboral de Chen He y Wang Hong muestra que los licores más vendidos en sus hoteles de tabaco son No Maotai y Wuliangye esperan licores de alta gama, sino licores regionales como Hongxing y Niulanshan.
Los datos de la Administración de Alimentos y Medicamentos de China muestran que hay hasta 506 bodegas con licencias de producción en la ciudad de Maotai. Solo, la mayoría de las cuales son marcas de licores.
Lo mismo se aplica a otras regiones de China, excepto algunas marcas de licores líderes, la mayoría de las marcas regionales dependen de Xiaoyan Hotels.
Dahe News informó en 2015. Duan Yuzhong, miembro del Comité Permanente del Comité del Partido del condado de Xiayi en la ciudad de Shangqiu, provincia de Henan, dijo: “Sin estadísticas precisas, hay aproximadamente 6,5438 millones de Xiayi. comerciantes de vino a nivel nacional. ”
La mayoría de estos comerciantes de licores de Xiayi son las tiendas de tabaco a pequeña escala más comunes en el mercado. El modelo de venta mayorista + minorista + liquidación de productos de cola larga ocupa el canal más importante para la venta minorista de licores.
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“El tonelaje de ventas de este modelo todavía representa al menos el 90% del mercado minorista de licores. ", dijo Dong Ru a Prism.
Más importante aún, el margen de beneficio de los pequeños hoteles de humo es incluso mayor que el de las tiendas especializadas. "A menudo tienen algunos clientes habituales y un grupo de clientes individuales. A los clientes individuales les gusta comprar licores de baja gama a precios de 100 yuanes o incluso menos de 50 yuanes. Aunque el precio es bajo, las ganancias pueden ser mayores que las de algunas marcas de alta gama. dijo Wang Hong.
Un conocedor de la emergente marca de vino de arroz glutinoso Nuoyan dijo a la versión en inglés de Prism.com que los vinos de arroz glutinoso con un precio inferior a 100 yuanes son básicamente mezclados.
“Como Como dice el viejo dicho, tres libras de grano equivalen a una libra de vino, pero en el proceso de elaboración de la cerveza, teniendo en cuenta pérdidas como el "vino de cabeza y cola", cinco libras de arroz glutinoso (que cuesta más de 30 yuanes) pueden Prepare una libra de vino de arroz glutinoso. Incluyendo el costo de embalaje, transporte y elaboración manual, el costo de una libra de vino de arroz glutinoso no será inferior a 60 yuanes. El costo de la mayoría del vino de arroz glutinoso, vino de arroz y licores del mercado es de menos de 100 yuanes o incluso menos de 50 yuanes, lo que significa que básicamente agregan alcohol comestible (el costo es menos de 2 yuanes) en lugar de vino de grano puro. . "Según información privilegiada.
Este tipo de vino es el vino insignia de los pequeños hoteles de tabaco y alcohol, y las ganancias a menudo pueden alcanzar el 100%, lo cual es reconocido por Wang Hong y Chen He. "Se vende una botella por unos 70 yuanes en la tienda. Un par de licor de 150 yuanes o un par de licor de 150 yuanes pueden costar sólo 20 yuanes. Pero una botella de Wuliangye que cuesta alrededor de 1.000 yuanes puede costar más de 800 yuanes. ”
Small Smoke Hotel tiene el monopolio de las terminales minoristas fuera de línea, pero en el sistema de circulación de la industria de bebidas alcohólicas de China, los cambios en el sistema de distribuidores son difíciles de ignorar y las plataformas de Internet como el comercio electrónico están llegando tarde.
Al principio, las empresas de licores tendían a favorecer el modelo de grandes distribuidores + compras. “Algunos distribuidores con recursos y fondos compraban productos relacionados de algunas bodegas y luego los guardaban y los vendían lentamente. Algunos comerciantes todavía tienen una cantidad considerable de vino en sus manos. En venta. "En opinión de Dong Ru, los precios inflados de algunos licores también están relacionados con el acaparamiento de los comerciantes.
Con la mejora de la comercialización de la categoría de licores, el modelo de compra de los grandes distribuidores ya no es común.
Tomemos como ejemplo el licorero de 1919. Antes de la transformación de los canales minoristas, 1919 era un mayorista de alcohol de tercer nivel en Chengdu. En 2006, su fundador, Yang Lingjiang, decidió transformarse en una tienda minorista. Hasta ahora, se han abierto más de 65.438+0.000 tiendas fuera de línea en China.
A diferencia de otros bienes de consumo, el licor tiene sus propias características únicas, como características culturales y regionales, y algunos incluso tienen características coleccionables. Por lo tanto, diferentes categorías de licores presentan modelos de ventas fuera de línea completamente diferentes, lo que dificulta que las plataformas de comercio electrónico cambien el modelo de ventas de la industria de licores como otras categorías.
Y muchas plataformas de comercio electrónico de bebidas alcohólicas suelen elegir el modelo B2B en lugar del modelo B2C de los bienes de consumo tradicionales. En 2018, empresas centradas en el modelo B2B, como 1919 y Yijiupan, respectivamente, recibieron grandes inversiones de gigantes como Alibaba y Tencent.
En la Conferencia de Nuevas Ventas Minoristas de la Industria de Licores de China de 2018, Yang Lingjiang dijo que en la expansión de 2019, 1919 prestará más atención a la integración de los distribuidores fuera de línea y también mejorará las tiendas especializadas de algunas tiendas especializadas. empresas de licores conocidas o brindar soporte de servicio.
También en esta reunión, el Maestro Cervecero. com y Liquor Direct han anunciado planes similares.
En vista de la fuerte voz de los distribuidores fuera de línea, estas plataformas de comercio electrónico de alcohol utilizan la palabra "integración" en lugar de "transformación" al expresar sus estrategias.
Las plataformas integrales de comercio electrónico a gran escala también están asombradas por la venta minorista de alcohol.
2065438+En marzo de 2009, Yan Yan, vicepresidente senior del grupo y presidente del grupo minorista de electrónica y bienes de consumo, dijo: "JD.com respetará esta industria antigua y tradicional. Nosotros "Tenemos suficiente paciencia y también estamos dispuestos a explorar el camino de desarrollo de esta industria con colegas de la industria, y no haremos nada que busque un éxito rápido o que sea perjudicial para la industria".
No solo lo es. El sistema de distribuidores es un hueso duro de roer, pero las empresas vitivinícolas tradicionales también causan dolores de cabeza a las plataformas de comercio electrónico.
Dong Ru reveló a la versión en inglés de Prism.com que desde 2015, muchas plataformas de comercio electrónico han estado en contacto con Wuliangye. "Pero los fabricantes tradicionales de licores de alta gama todavía prefieren los canales tradicionales fuera de línea, no solo porque los productos se despachan más rápido, sino también porque, en comparación con otras industrias minoristas, los canales fuera de línea para licores son demasiado importantes y ningún fabricante de licores realmente se rendirá". p>
Las empresas vitivinícolas tradicionales también han optado por acceder proactivamente a Internet.
En los últimos años, muchas empresas vitivinícolas tradicionales han anunciado diseños de transformación digital: Moutai se ha unido a ZTE, Luzhou Laojiao ha llegado a una cooperación con Huawei y el socio de Wuliangye es IBM. Algunas fábricas de licores están intentando elaborar cerveza y envases inteligentes y otros intentos relacionados de utilizar la tecnología digital para identificar desperdicios y pérdidas en el proceso de fabricación y reducir gradualmente la producción de licores y los costos de fabricación.
A juzgar por la situación de desarrollo actual, su transformación digital aún está en su infancia, y algunos líderes de empresas vitivinícolas incluso equiparan la transformación digital con las ventas de comercio electrónico.
(A petición de los entrevistados, Dong Ru, Wang Hong y Chen He son todos seudónimos.)