Casos de vida de negociación empresarial
Casos de vida de negociación empresarial Casos de vida de negociación empresarial 1
Una madre dividió una naranja entre sus dos hijos. Luego los dos hijos discutieron cómo dividir las naranjas. Discutieron y discutieron, y finalmente decidieron un plan: el hijo mayor cortaría las naranjas y el hijo menor elegiría las naranjas. Según el plan establecido, los dos hijos recibieron cada uno media naranja. El hijo mayor quitó la cáscara de media naranja y la arrojó a la basura. Luego puso la pulpa en un exprimidor y la exprimió. El hijo menor recogió la pulpa y la arrojó a la basura. La cáscara restante la molió y la mezcló con harina para hornear pasteles.
De la historia anterior, podemos ver que aunque los dos niños obtuvieron cada uno una mitad "justa", no aprovecharon al máximo lo que obtuvieron. Este es el resultado de no comunicarse con mucha antelación y no darse cuenta de "****ganar".
Suponiendo que dos personas comienzan por comunicar plenamente sus necesidades, pueden tener múltiples planes y opciones. Uno de ellos es separar la piel y la pulpa, otro es exprimir el jugo y beberlo y el otro es hornear un bizcocho.
Supongamos nuevamente que uno de los niños quiere beber jugo y comer pastel. En este momento, se resalta la importancia de cómo crear valor. En este momento, el niño puede hacer una pregunta de discusión uno por uno y decirle al otro niño: "Si me das todas las naranjas, no tendrás que devolverme los chocolates que me debes. Tiene los dientes defectuosos". Durante mucho tiempo. Padres." Hace unos días no le permitieron comer chocolate. El otro niño lo pensó y estuvo de acuerdo. Sus padres simplemente le dieron cinco yuanes y planearon comprar chocolate para que no tuviera que pagar. el dinero y podría irse a jugar Business Negotiation Life Caso 2
Una conocida empresa automovilística japonesa acaba de "aterrizar" en Estados Unidos y necesita urgentemente encontrar un agente americano al que venderle sus productos. compensar su falta de comprensión del mercado estadounidense Cuando la empresa se estaba preparando para negociar con la empresa estadounidense sobre este tema, el negociador de la empresa japonesa llegó tarde debido al atasco. El representante de la empresa estadounidense aprovechó este tema y trató de hacerlo. Utilice esto como un medio para obtener condiciones más favorables. El representante de la compañía japonesa descubrió que no había manera de salir, se puso de pie y dijo: "Espero que todos no pierdan su valioso tiempo en este tema insignificante. Si duda de nuestra sinceridad en la cooperación por este asunto, entonces tenemos que ponerle fin. Si duda de nuestra sinceridad en la cooperación por este asunto, entonces no tenemos más remedio que poner fin a esta negociación. No creo que podamos encontrar un socio en Estados Unidos que cumpla con las favorables condiciones de agencia que propusimos."
Las palabras del representante japonés dejaron sin palabras al agente estadounidense, y los estadounidenses no quisieron perder esta oportunidad de ganar dinero, por lo que la negociación se desarrolla sin problemas.
Análisis de caso: la estrategia de apertura ofensiva se refiere a expresar la postura fuerte de uno a través del lenguaje o el comportamiento, ganando así el respeto necesario de la otra parte y. Crear una ventaja psicológica para que la negociación pueda desarrollarse sin problemas. La estrategia de apertura ofensiva debe usarse con precaución, porque intentar mostrar la propia fuerza al comienzo de la negociación hará que la negociación comience en una atmósfera tensa, lo cual es extremadamente perjudicial. para un mayor desarrollo de la negociación.
Una estrategia de apertura ofensiva La estrategia normalmente sólo se utiliza en esta situación: se descubre que el oponente negociador crea deliberadamente una atmósfera discreta, que es muy desfavorable. la propia negociación. Si esta atmósfera no se revierte, dañará los propios intereses.
En este caso, los negociadores japoneses adoptaron una estrategia de apertura ofensiva para evitar que Estados Unidos busque crear un perfil bajo. atmósfera
Una apertura ofensiva puede revertir la atmósfera discreta que no es propicia para el propio lado y hacerla más natural. Sin embargo, una apertura ofensiva también puede conducir a. Un punto muerto al inicio de la negociación.
Un cristiano devoto preguntó al sacerdote: "¿Puedo fumar mientras rezo?" "Su petición fue duramente reprendida por el sacerdote. Otro creyente fue a preguntarle: "¿Puedo fumar durante la oración? La petición de este último creyente fue concedida y fumó un cigarrillo tranquilamente. El propósito y el contenido de las preguntas formuladas por las dos congregaciones fueron exactamente los mismos, pero el lenguaje de la negociación fue diferente, pero los resultados fueron completamente opuestos. Parece que para obtener los resultados esperados en la negociación, es necesario dominar las habilidades de expresión.
En las negociaciones de marketing, las habilidades lingüísticas de negociación pueden conducir a un alto crecimiento de la facturación. El salón de un centro comercial vende café y leche. Al principio, el camarero siempre pregunta a los clientes: "Señor, ¿quiere café?" o: "Señor, ¿quiere leche?".
Más tarde, el dueño de la tienda le pidió al camarero que cambiara la pregunta: "Señor, ¿quiere café o leche?". Como resultado, las ventas aumentaron significativamente. La razón es que el primer método de preguntar es fácil de obtener una respuesta negativa, mientras que el segundo método de preguntar es una opción. En la mayoría de los casos, los clientes elegirán uno de ellos.
Quieres ocupar un determinado puesto en una determinada empresa y quieres un salario anual de 20.000 yuanes, pero el jefe sólo puede darte 15.000 yuanes como máximo. Si tu jefe te dice "tómalo o déjalo", eso es un ataque y es probable que te vayas. El jefe no dirá eso, pero te dirá: "El salario que te dan es muy razonable. En resumen, a este nivel, sólo puedo darte entre 10.000 y 15.000 dólares. ¿Cuánto quieres? Obviamente, dijiste". "$15.000" y el jefe pareció no estar de acuerdo y dijo: "¿Qué tal $13.000?". Continúa insistiendo en 15.000 dólares. Como resultado, el jefe se rindió. A primera vista, parece que usted tiene la ventaja y es complaciente, pero en realidad, su jefe utilizó técnicas de interrogatorio selectivo y usted renunció a la oportunidad de ganar 20.000 dólares al año.
Hay una broma. Una vez, una mujer vestida de señora subió a un perro al autobús. Le preguntó al conductor: "¿Puedo comprarle un billete para que pueda sentarse en el mismo asiento que un humano?". , pero también tiene que tener los pies en el suelo como un ser humano". El revisor no respondió negativamente, sino que puso una condición adicional: poner los pies en el suelo como un ser humano, pero sujetar a la otra persona, sometiéndola así.
Aprender a negociar no es difícil, siempre que estudies mucho y domines las habilidades y estrategias de negociación relevantes, definitivamente te convertirás en un maestro negociador. Caso 4 de vida de negociación empresarial
En 20xx, dos clientes estadounidenses vinieron a visitar la fábrica y la sala de exposición de Zhongshan Auman Technology Lighting Co., Ltd. Debido a que estos dos clientes estadounidenses eran grandes clientes, el subdirector general de la empresa, el director de comercio exterior, el supervisor y un vendedor, un total de ****4 personas, vinieron a saludarlos personalmente. Cuando estos dos clientes estadounidenses llegaron a la empresa, era la hora del almuerzo. El subdirector general chino preguntó cortésmente: "Ahora es la hora del almuerzo. ¿Quieren comer con anticipación? Ambas partes deben comprender la cultura". de cada país. China lo sabe. La parte estadounidense fue más directa y preguntó directamente si querían almorzar primero. En cambio, la parte estadounidense respondió: "No tengo mucha hambre, lo que sea". De hecho, el invitado estadounidense ya tenía mucha hambre. Conocía la relación expresada indirectamente por la parte china, por lo que expresó eufemísticamente "No importa". Finalmente, el cliente americano, hambriento, visitó la fábrica con el entusiasta personal chino. Debido a que la respuesta anterior confundió a la parte estadounidense, y al final no pudieron terminar la comida y les daba vergüenza hablar más, así que pensé que sería mejor hablar directamente. Al visitar la fábrica, un cliente estadounidense vio un cartel con letras en inglés incorrectas. Señaló el cartel y dijo: "Oye, mira, las letras en inglés de ese cartel están incorrectas". Estaba acompañado por el vicepresidente en ese momento. Varios trabajadores del taller, incluido el director, se mostraron muy descontentos en ese momento, pues sentían que el cliente americano no le ponía cara y no le permitía dimitir. En ese momento, un vendedor dijo: "Originalmente quería cambiarme, pero tenía prisa, así que vine a recibirte primero". Después de visitar el showroom, llega el momento de negociar el precio. Los clientes estadounidenses preguntaron directamente cuánto descuento podría ofrecer China si realizaban un pedido determinado. La parte china aprovechó la expresión directa y el carácter impaciente de la parte estadounidense. El gerente del departamento de comercio exterior mencionó deliberada e indirectamente una serie de factores que afectan el precio sin dar directamente el precio final. La negociación duró aproximadamente media hora. Y el último cliente estadounidense estaba ansioso y dijo: "Si no nos da el precio más bajo, buscaremos otros fabricantes". Después de la negociación, la parte china finalmente decidió ir a cenar a un restaurante con los clientes estadounidenses y brindaron durante la comida.
Los dos clientes estadounidenses tomaron muchas copas de vino, aunque los clientes estadounidenses propusieron el. precio más bajo del producto durante la comida, la parte china no respondió, pero siguió brindando y cenando con la parte estadounidense. Ambas partes regresaron muy borrachas. Temprano a la mañana siguiente, el cliente estadounidense recibió un correo electrónico del vicepresidente asistente chino tan pronto como se levantó. China finalmente acordó darle a Estados Unidos el precio de fábrica más bajo. Aunque los estadounidenses estaban confundidos, regresaron a casa muy felices.
De los casos anteriores de colisión en negociaciones comerciales entre China y Estados Unidos, podemos ver claramente que debido a las diferentes formas de pensar entre China y Estados Unidos, surgirán muchos problemas durante el proceso de negociación.
Cuando llegaron por primera vez a OML, dado que ambas partes conocían sus respectivas culturas de antemano, los clientes estadounidenses quisieron utilizar la forma indirecta china de responder a la pregunta de almorzar. Al principio pensaron que los chinos los invitarían a almorzar, pero los chinos los invitarían a almorzar. Los chinos pensaron que los estadounidenses dejarían claro mi punto directamente y no los invitarían a almorzar. Después de ver un cartel con letras equivocadas, el cliente estadounidense señaló las letras equivocadas sin importarle la cara del subdirector general, lo que hizo que la situación fuera incómoda. Cuando llegó la etapa de negociación, los negociadores chinos aprovecharon el carácter directo e impaciente del cliente estadounidense y sabían que el cliente estadounidense no se negaría a cooperar con ellos. Para no perder la cara, finalmente trataron al cliente estadounidense. una comida. La negociación final se completó mediante métodos de negociación tradicionales. De este ejemplo, podemos ver que en las negociaciones comerciales, la ventaja de la expresión directa es que el lenguaje es directo, el bien y el mal son claros, las personas pueden entender directamente y se sienten seguras. Por un lado, puede ahorrar tiempo. y por otro lado, puede mejorar la eficiencia. Pero también tiene desventajas: la expresión directa mostrará una fuerte agresión y argumentación, y dañará la autoestima de otras personas, porque la otra parte sentirá que los estadounidenses no les dan la cara, lo que a menudo dificulta las negociaciones y, a veces, conduce a la quiebra. . A veces incluso nos metemos en un dilema durante las negociaciones, haciendo que ambas partes sientan que no pueden retirarse. Pero la expresión indirecta también tiene sus inconvenientes: fácilmente puede incomodar a los extranjeros, porque a menudo no pueden comprender verdaderamente la actitud del pueblo chino. A veces la expresión es demasiado eufemística, dejando a la gente inconsciente de los verdaderos pensamientos y significados del hablante. Esto no favorece las negociaciones comerciales, en muchos casos dificultará el proceso de negociación e incluso conducirá a un punto muerto en la negociación. Caso de negociación comercial 5
El proyecto Jiangsu Yizheng es el proyecto de fibra química más grande del mundo. El proyecto ha introducido la tecnología y los equipos más avanzados del mundo y ha cooperado con muchas empresas. Sin embargo, durante la cooperación con la antigua empresa de Alemania Occidental Zimmer, se descubrió que había problemas con el reactor de disco introducido por la otra parte, lo que nos causó importantes pérdidas económicas, lo que desencadenó nuestras negociaciones de reclamación contra la parte alemana. China presentó una reclamación de 11 millones de marcos, pero Alemania sólo reconoció 3 millones de marcos. Debido a la gran brecha entre las demandas de ambas partes, las negociaciones fracasaron después de varias rondas. Ren Chuanjun, jefe negociador de China y director general de Yizheng Chemical Fiber Company, lo pensó una y otra vez y decidió tratarse unos a otros con sinceridad. Propuso acompañar al director general de la empresa alemana, Liang Neidl, a visitar Yangzhou.
Frente al monje Jianzhen del Templo Daming, Ren Chuanjun dijo con sinceridad: "Esto es para conmemorar a un monje eminente que viajó por Fusang por su fe, se quedó ciego y finalmente alcanzó el estado ideal". ¿No es siempre extraño? ¿Es más fácil para los japoneses invertir en China? Eso se debe a que los japoneses comprenden la mentalidad del pueblo chino de valorar los sentimientos y la amistad. Usted y yo somos viejos amigos que hemos estado tratando entre nosotros durante muchos años. Aparte de los intereses económicos comunes, ¿no tenemos nada en común? ¿Sentimientos personales?" Li Yannian estaba profundamente consternado.
Las dos partes regresaron directamente de Yangzhou a Yizheng y las negociaciones continuaron. El Sr. Ren fue directo al grano: "Dado que el problema reside en su empresa, no es necesario dedicar demasiado tiempo a la reclamación. De todos modos, debe compensar". Ned se encogió de hombros: "Mi oferta por su empresa apenas ha terminado". 1 millón de dólares estadounidenses". No puedo pagar demasiado, no puedo simplemente perder dinero y dejarlo ir. El Sr. Ren luego dijo: "Según la información que obtuve, fue porque su empresa ganó la licitación". para la base de fibras químicas más grande del mundo que pudo ganar la licitación durante 15 años consecutivos. Si gana la licitación esta vez, ¿cómo se calcula la cuenta?" La otra parte se quedó sin palabras.
Más tarde, Ren Chuanjun dijo sin rodeos: "Somos viejos amigos. ¿Cuánto puede pagar si hablamos con franqueza? Valoramos la amistad y no podemos permitir que usted, el presidente, destruya nuestros trabajos. Pero usted también tiene Pensándolo bien, China es un país pobre y tengo que explicárselo a más de 1 millón de constructores aquí". La actitud pragmática de China finalmente influyó en la parte alemana y finalmente llegó a un acuerdo con la parte alemana para compensar 8 millones de dólares alemanes. El acuerdo negociado de Mark.