Diversas técnicas y métodos de venta

Varias técnicas y métodos de venta

Varias técnicas y métodos de venta, las ventas tienen reglas a seguir, al igual que marcar un número de teléfono, el pedido no puede estar equivocado, ventas El proceso básico está bien Conocido por todos, basado en la experiencia laboral real en ventas y la experiencia superficial en capacitación en ventas, resumo varias técnicas y métodos de ventas y los comparto con usted.

Varias habilidades y métodos de venta 1

1. Entusiasmo

Asegúrate de prestar atención a si estás entusiasmado al hablar. Piénselo, cuando se comunica con los clientes por teléfono, si mantiene la cara seria y no sonríe, será difícil mostrar entusiasmo cuando hable, por lo que este nivel de entusiasmo tiene mucho que ver con su lenguaje corporal. Debes intentar aumentar la riqueza de tus expresiones faciales tanto como sea posible. Si esperas influir en la otra persona con entusiasmo, tus expresiones faciales deben ser ricas y debes sonreír.

2. Velocidad del habla

Otro factor muy importante para potenciar el atractivo de la voz es la velocidad del habla. Si hablas demasiado rápido, es posible que la otra persona no entienda lo que estás diciendo, pero tus palabras ya han terminado, lo que inevitablemente afectará el efecto de tu discurso. Por supuesto, no puede ser demasiado lento. Si hablas demasiado lento, si la otra persona es una persona impaciente, definitivamente no será tolerado. Así que habla a un ritmo normal cuando hables por teléfono, tal como lo harías cuando te comuniques cara a cara.

3. Volumen

El volumen de tu discurso es muy importante. No debe ser demasiado bajo ni demasiado alto. Esto se debe a: ① Si hablas demasiado bajo cuando estás encendido. al teléfono, es fácil que la otra parte no pueda escucharlo o entenderlo claramente, e incluso puede malinterpretar su intención porque no puede escuchar sus palabras con claridad. ② Hablar demasiado alto mientras habla por teléfono primero sobreestimulará el oído; nervios en el cerebro humano, esto reducirá la sensibilidad al escuchar sonidos pequeños. En segundo lugar, el sonido fuerte también es un tipo especial de ruido para el nervio auditivo del cerebro humano. Puede alterar gravemente las emociones normales de las personas y hacer que las personas se sientan molestas e inquietas. Además, el volumen bajará cuando no prestes suficiente atención. Hablar en voz baja le dará al cliente la sensación de no tener mucha confianza. Pero hablar demasiado alto puede parecer descortés a los clientes. Así que trate de mantener el volumen lo más normal posible. Si no está seguro, puede pedir ayuda a sus colegas. Llámelos primero y pídales que le ayuden a escuchar si el volumen de su voz es apropiado y luego haga los ajustes.

4. Claridad de pronunciación

Una pronunciación clara puede expresar plenamente tu profesionalismo. La claridad tiene cierta relación con la velocidad del habla. Si la velocidad del habla es más lenta, será relativamente claro. Lo que hay que destacar aquí es que es mejor hablar más lento y tomarse más tiempo al hablar, pero también mantener la voz clara.

5. Sé bueno usando pausas.

Debes ser bueno usando pausas al hablar. Por ejemplo, cuando hayas hablado durante un minuto, debes hacer una breve pausa y no continuar hablando hasta que termine la conversación. Porque hablaste durante mucho tiempo, pero no sabes si el cliente te está escuchando o qué tipo de reacción tendrá después de escuchar lo que dijiste. Una pausa adecuada puede captar la atención del cliente de forma más eficaz. Cuando el cliente te hace un gesto para que sigas hablando, refleja que te está escuchando atentamente. Otro beneficio de hacer una pausa es que el cliente puede tener preguntas que hacerle. Si hace una pausa, puede aprovechar su pausa para hacerle preguntas.

El segundo es el aspecto lingüístico de las habilidades de telemercadeo.

1. Consejos para las palabras de apertura

1. Despertar la atención e interés del cliente

2. Atrévete a presentar tu empresa y mostrar tu identidad; /p>

3. No siempre pregunte al cliente si está interesado, pero ayúdelo a decidir y guíe su pensamiento; no retroceda ni se dé por vencido inmediatamente cuando se enfrente al rechazo del cliente;

4. Por teléfono Habla más alto de lo habitual para crear un buen ambiente de conversación

5. Sé sencillo y claro, y no despiertes el disgusto del cliente.

2. Técnicas de presentación de empresas o productos

1. Tener buena actitud ante el “golpearse contra la pared”

2. Aceptar, elogiar y estar de acuerdo; con las opiniones de los clientes;

3. Aprender a evitar problemas;

4. Convertir las objeciones de los clientes en nuestros puntos de venta.

3. Técnicas para estimular el deseo de compra de los clientes

1. Aplicar influencia humana objetiva y presión social

2. Utilizar su punto de vista; /p>

3. Preocuparse por cada palabra del cliente y de las personas, cosas y cosas que le importan

4. Utilizar los medios y la opinión pública para influir en la empresa

Si las técnicas de televenta se pueden utilizar con habilidad, pueden ayudarlo a mejorar su desempeño laboral y lograr que más personas compren sus productos, lo que puede brindarle una gran comodidad. Cuando las técnicas de televenta se utilicen ampliamente, nuestras vidas mejorarán. Será más conveniente. Para lograr el éxito, es inseparable de sus propios esfuerzos. Encontrar las habilidades que más le convengan es lo más exitoso. Varias habilidades y métodos de ventas 2

La primera preparación de ventas

La preparación de ventas es. muy importante. También es la base para llegar a un acuerdo. La preparación de ventas no está limitada por el tiempo y el espacio. Cultivo personal, comprensión de los productos, mentalidad, identificación personal con la cultura corporativa, comprensión de los clientes, etc. Implica demasiados elementos, por lo que no entraré en detalles aquí.

El segundo truco es movilizar las emociones, y todo se puede movilizar

Una buena gestión emocional (inteligencia emocional) es la clave para conseguir el éxito en ventas, porque nadie quiere estar con un persona que está deprimida la gente se comunica. Las emociones positivas son una especie de estado, una especie de cultivo profesional y un reflejo condicionado que se forma inmediatamente al ver a un cliente. Cuando los especialistas en marketing se encuentran con clientes de mal humor, es una pérdida de tiempo e incluso puede ser el comienzo del fracaso. Independientemente de los contratiempos que encuentre, debe adaptarse inmediatamente tan pronto como vea a sus clientes. De lo contrario, preferirá descansar en casa que ir a verlos.

Por eso, cuando nos preparamos para visitar a los clientes, debemos ajustar nuestras emociones al estado máximo.

¿Qué es el estado pico? A veces nos sentimos así. Estamos particularmente motivados para hacer las cosas hoy, llenos de confianza, como si todo estuviera bien. Este es el estado máximo y la tasa de éxito al hacer las cosas en este estado es muy alta. Pero este estado va y viene y parece que no tenemos control sobre él. De hecho, este estado es completamente controlable después de un período de entrenamiento. Por ejemplo, los atletas excelentes pueden adaptarse rápidamente a su mejor condición física antes de la competición.

Cómo ajustar tus emociones a su estado máximo

(a) Cuando estés preocupado, piensa en el peor de los casos

En la vida, la felicidad es uno mismo -infligido, y también lo son las preocupaciones. Si no te causas problemas a ti mismo, los demás nunca te causarán problemas. Preocuparse no puede resolver los problemas. La mayor desventaja de preocuparse es que destruye nuestra capacidad de concentración. Por lo tanto, cuando surjan preocupaciones, enfréntelas con valentía y luego descubra el peor escenario que puede ocurrir en caso de falla, y hágase aceptable, y eso está bien.

(b) Cuando estés preocupado, sabes cómo consolarte

El dolor y la felicidad de las personas no están determinados por la calidad del entorno objetivo, sino por su propia mentalidad y emociones. de. Si contamos nuestras bendiciones, alrededor del 90% de ellas son bastante buenas y sólo el 10% no son tan buenas. Entonces, ¿por qué no puedes hacerte feliz?

(c) Cuando esté frustrado, puede cantar en voz alta.

Como especialista en marketing, a menudo será rechazado y, de hecho, algunas personas se deprimirán. , esto no es necesario. El acero que no ha sido templado no es buen acero. Una actitud deprimida destruye nuestra esperanza.

El tercer paso es generar un sentido de confianza

1. ***Ming

Si ves a un cliente hablando del producto prematuramente o a un subordinado ve a su superior ansioso por expresarse. Es difícil establecer un sentido de confianza si no tienes la capacidad. Cuanto más hablas, más difícil es establecer un sentido de confianza. Por ejemplo, los clientes se acercan y preguntan: ¿es mejor su producto o el producto de la competencia? En este momento, no importa cómo respondas, si dices que eres bueno, él definitivamente dirá que te estás elogiando a ti mismo, ¡lo cual no es digno de confianza! Si dices que no entendemos la situación de nuestro oponente, entonces él dirá que no entiendes ni siquiera a tus compañeros y que no eres profesional. Por lo tanto, el proceso de establecer confianza también requiere habilidades.

Si lo domina bien, podrá establecer rápidamente un sentimiento de confianza con los clientes. En este momento, debe hacer todo lo posible para comenzar con cosas que no tienen nada que ver con el producto. Si dice que el producto es su campo y su experiencia, los consumidores se pondrán a la defensiva. Cuanto más lo diga, más a la defensiva se pondrán y más difícil será establecer confianza.

En este momento, comience con cosas que le resulten familiares y comience con aliento y elogios. Por ejemplo, cuando estés en su casa, puedes preguntarle cuánto cuesta la casa por metro cuadrado y qué tipo de trabajo haces. Estoy muy interesado en tu especialidad, ¿puedes contarme al respecto? Hay algunas preguntas que la gente no está dispuesta a responder y hay otras que deben responderse. Si vendes productos de belleza, puedes decirle a una mujer: "Tu piel es muy buena, ¿cómo la cuidas? Ella definitivamente te responderá (porque este es un tema que le interesa y es algo que le atrae mucho"). a) orgulloso). Cuando ella responda, debe hacerte gritar. Ella dijo: "Antes solía usar cosméticos ×××". Debes tener algunos conocimientos de belleza y, al mismo tiempo, debes seguir elogiándola para guiarla a hablar. más. Este es el bastardo Ming.

Cuantos más puntos *** tengas, más fácil será lograr un sentido de confianza entre tú y la otra parte. Imagínese si usa la misma ropa que el cliente, entonces la sensación de confianza se logra de un vistazo, sin ningún proceso, puede sentir que su gusto es el mismo que el de él.

La gente está dispuesta a encontrar la misma frecuencia entre las personas. Mire estas palabras: compañeros de clase, colegas, colegas, camaradas, las personas que estudian budismo se llaman **** y las personas que son funcionarios en conjunto se llaman. colegas De todos modos, dos personas Siempre que existan algunas similitudes, es fácil reunirse y generar confianza. El método es muy simple, es decir, encontrar más puntos en común, generar más simpatía y generar un sentido de confianza entre usted y la otra parte.

2. Ritmo

Como excelente especialista en marketing, cuanto más cerca esté del ritmo y la velocidad del habla de los consumidores, más fácil será generar confianza. Mucha gente está en ventas. ¿Cómo vender? Uno de los puntos más importantes es seguir el ritmo de los consumidores. La otra parte tiene un ritmo rápido y una velocidad de habla rápida. Si usted es una persona lenta, se sentirá extremadamente incómodo por alguna razón y no podrá establecer confianza. Si la otra persona es una persona que habla a una velocidad moderada, su velocidad al hablar también debe ser moderada.

Al mismo tiempo, debe comunicarse con la otra parte en una expresión que la otra parte pueda entender. Algunos especialistas en marketing están llenos de jerga, pero no olvide que los clientes no son expertos de la industria.

Despierta cada mañana y escucha un buen CD motivador o una canción muy emocionante. Puedes decirte a ti mismo en voz alta "Soy el mejor" para darte buenos consejos psicológicos. Un buen humor es el comienzo de un buen humor para el día.

Al mismo tiempo, también necesitas conocer algunos métodos específicos para ajustar tus emociones. A continuación se incluye una breve lista de algunos métodos básicos para ajustar las emociones. Los amigos que estén interesados ​​pueden leer algunos libros sobre este tema.

El cuarto truco consiste en encontrar el problema del cliente.

Porque una vez establecido un sentido de confianza, tanto tú como la otra parte os sentiréis muy cómodos. En este momento, es necesario hacer preguntas para saber cuál es el problema del cliente, es decir, qué problema quiere resolver.

Por ejemplo, si vende aires acondicionados, necesita comprender qué problema quiere resolver el cliente que compra un aire acondicionado: su viejo aire acondicionado está roto y no quiere repararlo porque está La tasa de fallas es demasiado alta. ¿Quiere reemplazarlo por uno nuevo? ¿O el cliente se está mudando de la casa antigua a la nueva casa actual? ¿O el cliente no usa aires acondicionados en el pasado y ahora quiere mejorar su vida? ¿O la comunidad está equipada al 100% con aires acondicionados y no es conveniente usarlos en casa, por lo que ahora necesitan una instalación separada o que los niños se casen... etc. Sólo identificando el problema con precisión podemos realmente? considerar al cliente y ayudarle a encontrar sus necesidades originales.

¿Cómo podemos encontrar los problemas de nuestros clientes? Sólo haciendo muchas preguntas se puede entender qué problema está intentando resolver el cliente con esta compra. Un buen especialista en marketing dedicará el 80% del tiempo a hacer preguntas y sólo el 20% del tiempo a explicar el producto y responder preguntas.

El quinto paso es proponer soluciones y dar forma al valor del producto.

De hecho, en este momento, ya puedes decidir qué tipo de productos vender a los clientes. Su solución será muy específica y el cliente pensará que está hecha a su medida. Evaluará con usted la viabilidad de la solución y renunciará a defenderse.

En este proceso, debes aprovechar la oportunidad para dar forma al valor de tu producto y contarles a tus clientes los antecedentes de tu marca, tu cultura corporativa y tus premios sin dudarlo. Tus conocimientos profesionales serán útiles. Es fácil para él escuchar lo que dices en este momento.

El sexto paso es hacer un análisis de producto competitivo

Muchos de nuestros especialistas en marketing saben que si no hablamos de competidores, venderemos nuestros productos, y cuando hablamos de competidores , simplemente decimos que no los entendemos. ¡Equivocado! Cuando no se ha establecido un sentido de confianza y el cliente está en el lado opuesto de ti y haces un análisis de producto competitivo, estará disgustado contigo pero cuando se establece un sentido de confianza entre las dos partes y le propones un; solución para él, está ansioso por escuchar. Con respecto a las deficiencias de algunas marcas competidoras, tiene muchas esperanzas de que usted haga un análisis del producto competitivo; de lo contrario, el proceso se interrumpirá en este momento y no podrá continuar.

En este momento no sólo debemos analizar los productos de la competencia, sino también dejarle claro qué tenemos de bueno y qué de malo de la otra parte (pero debe ser objetivo y no puede ser un ataque malicioso).

El análisis en este momento tiene dos funciones. Por un lado, proporciona una base suficiente para su compra final, por otro lado, después de comprar los productos, definitivamente alardeará: "Lo que compré es genial, ¿qué compraste?", Debemos proporcionárselo; argumentos suficientes para ir a debatir con otros y demostrar que su elección es la más acertada.

El séptimo paso es despejar dudas y ayudar a los clientes a tomar una decisión.

Después de completar el análisis del producto competitivo, los clientes no podrán tomar una decisión y pagar de inmediato. Esta vez no deben cerrar la transacción, de lo contrario los consumidores se arrepentirán de haberlo comprado.

Siempre es mejor conservar el dinero contigo durante un tiempo. Si nos fijamos en las personas que compran aparatos de aire acondicionado, no se apresurarán a comprarlos hasta que no puedan soportar el calor. Los taparán un día más y pensarán que les pertenecen. Si no está dispuesto a tomar la decisión de comprar, debe oponer cierta resistencia.

Puedes saber fácilmente si ha entrado en este estado - dijo, regresa y habla con mi amante; creo que el precio todavía es un poco alto; .. Mira Cuando la otra persona es así, debemos seguir preguntando paso a paso hasta encontrar el verdadero punto de resistencia.

Por ejemplo, usted pregunta: "¿Hay algo más que deba considerarse?", y él dice: "Volveré y lo discutiré con mi cónyuge", y usted continúa preguntando: "Entonces, ¿qué cuestiones le importan a su cónyuge?". Él decía: "¿Qué cuestiones le importan a mi cónyuge? Luego pregunte más, paso a paso". Una vez que se identifica el punto de resistencia, el método para aliviarlo seguirá naturalmente.

El octavo paso es el puntapié final para cerrar el trato.

A muchos especialistas en marketing les ha ido bien en el pasado, pero simplemente no pueden cerrar el trato. especie de autolimitación psicológica de los especialistas en marketing.

En la etapa de cierre, debes utilizar preguntas incitadoras y restrictivas. Esta es una regla estricta. De lo contrario, tu proceso tendrá que comenzar de nuevo.

La etapa de transacción es cuando se ayuda a los consumidores a tomar una decisión, pero a menudo en este momento, muchas personas no se atreven a instar a los clientes a completar la transacción. De hecho, siempre que considere que ha entrado en esta etapa, debe utilizar inmediatamente preguntas incitadoras y cerradas para incitarlo a cerrar el trato; de lo contrario, mantendrá el dinero en secreto durante unos días más y cualquier cambio puede ocurrir. ocurren en estos días.

¿Qué son las preguntas cerradas?

Por ejemplo, "¿Estás disponible a las 3 p. m. o a las 5 p. m.?" Al realizar preguntas, se ha definido un rango para el cliente.

La mayoría de las personas que estudian marketing han conocido este caso: un puesto de wonton vende huevos. Los dos puestos de wonton están en el mismo lugar y tienen una escala similar, pero la cantidad de huevos que pueden vender es diferente. La persona que suministra los huevos está muy desconcertada. Un día fue a inspeccionar y descubrió que las preguntas de los dos jefes eran diferentes. Un jefe usó preguntas abiertas: "¿Quieres huevos?" huevos; el otro jefe hizo preguntas cerradas: "¿Quieres un huevo o dos?".

Hay preguntas restrictivas buenas y malas. Tomemos como ejemplo la venta de ropa. Le preguntas al cliente: "¿La vas a comprar hoy o en dos días?". Aunque esta pregunta también es restrictiva, no es una buena pregunta. ¿Quieres este artículo? ¿Rojo o amarillo? A esto se le llama una pregunta apremiante y restrictiva. Para permitir que los clientes tomen decisiones oportunas, este es el momento más doloroso para los clientes porque tienen que gastar dinero. Después de hacer la pregunta, no debes hablar más. Míralo y espera... La clave en este momento es no hablar después de hacer la pregunta.

Consejo 9: Proporcionar un buen servicio postventa

La gente suele pensar que el servicio postventa significa hacer llamadas telefónicas y visitar para reparaciones. parte del servicio postventa. El verdadero servicio posventa es nuestro servicio continuo a las personas después de que compran bienes o servicios.

Es decir, brindamos servicios de consultoría a los clientes durante su uso, nos convertimos en sus consultores y solucionamos sus problemas durante su uso. Sólo así podrás construir un cliente verdaderamente estable.

Consejo 10: Solicite referencias a los clientes

Compartir es instintivo una vez que los clientes realmente reconocen los productos y servicios, están muy dispuestos a compartir.

Los clientes quedan satisfechos a través de referencias. En este momento, puede ayudarlo activamente a hacer referencias sin esperar nada a cambio, porque esta es su gran necesidad psicológica. En este momento, a algunos especialistas en marketing les da vergüenza decir: "Por favor, ayúdenme a presentarles algunos hogares". perdido. .

Puedes decirle directamente: "Aún tenemos muchas tareas, ¿puedes presentarme algunas rápidamente?" No importa, no te avergüences, ¿por qué? Porque la recomendación es lo que finalmente satisface sus necesidades. Cuando compré una prenda, dos compañeros compraron lo mismo al día siguiente, lo que demostró que tengo buen gusto y ellos están siguiendo mi gusto.

El poder de la recomendación es muy poderoso, depende de cómo lo utilicen los especialistas en marketing. Cuando un cliente es recomendado con éxito, su comportamiento de ventas se completa porque ha satisfecho las necesidades finales del cliente.