¿Cómo negociar en las negociaciones comerciales?
Antes de las negociaciones comerciales, podemos dejar claro a la otra parte que nuestros precios de suministro han sido "fijados" y no pueden reducirse por diversas razones. Espero que la otra parte pueda entender. Ponga las "palabras feas primero" para bloquear las bocas negociadoras de los clientes, de modo que no puedan negociar si así lo desean, y lograr un efecto preventivo.
En lugares comerciales como centros comerciales y tiendas especializadas, solemos ver carteles como este: "Se vende a un precio justo, no es necesario negociar". Si alguien quiere hacer una contraoferta mientras compra, su vendedor le indicará educadamente: "Lo siento, aquí no hacemos contraofertas". De esta manera, es fácil evitar una guerra de palabras con sus clientes.
Además de marcar reglas comerciales como esta para evitar que los clientes negocien, también puede consultar los dos métodos preventivos siguientes: 1. Explique a los clientes los factores que afectan la personalización de precios, como fórmulas únicas de materias primas, técnicas de procesamiento avanzadas, publicidad sólida, etc. y explique el motivo del "alto precio", para que los clientes sientan que realmente obtienen lo que pagan y que tiene una excelente relación calidad-precio. 2. Explique que yo no he ganado dinero operando este producto; Me acabo de hacer cargo de este negocio gracias a mi relación a largo plazo con un determinado fabricante. Espero que los clientes puedan ayudar a solucionarlo esta vez. Y le dijo que lo compensaría en el futuro cooperando con otras variedades.
Por supuesto, la implementación de este enfoque "preventivo" debe tener una premisa, es decir, el producto en sí es excelente, está muy de moda, es muy popular, se vende bien y no afectará directamente a los clientes debido a la precio de compra definitiva. De lo contrario, los clientes serán rechazados.
2. Determinar el precio en función del color.
Para evitar eficazmente el regateo con los clientes, es muy importante cotizar inteligentemente. Esto implica una serie de cuestiones como clasificación de clientes, métodos de cotización, selección de tiempo y lugar, etc.
En primer lugar, diferencie los tipos de clientes y proporcione cotizaciones específicas.
Para aquellos clientes que no tienen objetivo y no conocen el precio de cotización, pueden ofertar más y dejar cierto margen de negociación para los clientes que no conocen el precio de variedades específicas pero conocen las reglas de precios para todas; aspectos de las ventas en esta industria, se debe hacer una cotización moderada y de un nivel razonable para aquellos clientes que conocen el precio específico y pueden comprar la misma variedad en otros canales, tratar de bajar el precio tanto como sea posible para retener al cliente sin; perdiendo dinero. En pocas palabras, significa cotizar diferentes precios para diferentes tipos de clientes, "cuáles son las canciones en la montaña para beber".
En segundo lugar, preste atención al método de cotización.
En el método de cotización, debe prestar atención a tres puntos: a. Cotizar el precio de la unidad más pequeña. Por ejemplo, cuando cotizamos cerveza, normalmente cotizamos el precio de 1 botella, no el precio de 1 pieza. Es por esta razón. Debido a que la cotización general no es fácil de convertir en precio unitario y el precio general es grande, dará a la gente la impresión de un precio alto durante un período de tiempo. b. Cotizar el precio correspondiente dentro de la unidad de tiempo promedio.
Por ejemplo, una caja de Qumei cuesta 285 yuanes. Mucha gente piensa que es demasiado caro. En este momento podemos usarlo para hacer un cálculo detallado. Una caja de 30 comprimidos se puede tomar durante 30 días y el coste diario medio es de sólo 9,50 yuanes. En comparación con productos similares, que cuestan una media de más de diez yuanes al día, sigue siendo rentable. c. No cotizar precios enteros. Una exageración de unos pocos cientos de dólares o unos pocos centavos y una subestimación de unos pocos cientos de centavos. En primer lugar, cuanto más específico sea el precio, más fácil será para los clientes creer en la exactitud del precio; en segundo lugar, durante el proceso de negociación con los clientes, podemos utilizar las puntuaciones como moneda de cambio para "dar beneficios" a la otra parte.
Además, también es un buen método pedir a los clientes que coticen con antelación un precio de compra asequible.
En tercer lugar, las cotizaciones se basan en el tiempo, el lugar y las personas.
1. Ofrezca diferentes precios a los clientes en diferentes momentos. Podemos dar un informe vago cuando el cliente está demasiado ocupado. El precio le da una idea general del precio de esta variedad, y los detalles los podremos comentar otro día. Cuando los clientes tienen una intención clara de comprar, deben aprovechar la oportunidad para cotizar un precio específico para poder tener una comprensión más específica del precio del producto. Cuando hay muchos empresarios en una misma industria y la competencia es feroz, no es apropiado cotizar. En este momento, el cliente está demasiado ocupado para recordar la cotización, pero los competidores cuidadosos han captado nuestros precios, lo que se convierte en un gran avance para atacarnos.
2. Cotiza en el lugar correcto. Cotizar es un asunto serio, por lo que debes optar por hacerlo en un lugar más formal, como una oficina, de lo contrario le dará al cliente una sensación informal y descuidada. Además, hablar de asuntos laborales, como cotizaciones, fuera de la oficina requiere tiempo personal, lo que fácilmente puede provocar resentimiento entre los clientes.
3. Sepa a quién citar.
En las comunicaciones comerciales, el precio suele ser un tema delicado y, para proyectos que requieren licitación y negociación, el precio es aún más secreto. Por lo tanto, al hacer una cotización, es necesario encontrar a las personas clave. Cuando conozca a la gente común, podrá "hablar un poco". Sólo cuando conozca al líder empresarial podrá "desperdiciar todo lo que hay en su corazón". Citar a alguien que no puede ser el maestro es inútil e incluso contraproducente.
En tercer lugar, las ventajas son extraordinarias y la relación calidad-precio es excelente.
Regatear con los clientes es en realidad un arte de persuasión. En el proceso de "lobby", debemos comprender una cosa: es decir, debemos "vender grandes palabras", resaltar el producto y todas las ventajas relacionadas con la venta del producto, y dejar que los clientes sientan sinceramente que "sólo hay una tienda, no hay otra sucursal" ", "Vale la pena gastar el dinero", de lo contrario, el resultado será que se niegan a aceptarlo.
En primer lugar, resalte las ventajas del producto en sí, por ejemplo, el producto tiene tecnología de procesamiento y fabricación de primera clase, y la calidad está garantizada, la eficacia es precisa, la dosis es pequeña y; el efecto es bueno; el punto de venta es único, el mercado en blanco es grande, hay pocos productos similares y la competencia es fuerte. Con un precio de venta adecuado, los consumidores pueden aceptar el producto fácil o felizmente, aunque las ganancias son pequeñas pero la rotación es rápida; etc.
En segundo lugar, resalte el apoyo de seguimiento eficaz. Muestra principalmente que la publicidad relacionada con los productos se ha promovido vigorosamente y ha sido informada por los principales medios de comunicación, desde el gobierno central hasta los gobiernos locales, que se han implementado políticas de promoción y que los obsequios se entregan de manera oportuna; las políticas de distribución son sólidas y la distribución; El mercado puede controlarse eficazmente para no confundir regiones y precios.
En tercer lugar, destacar los servicios de soporte integrales, como el establecimiento de un mecanismo de servicio posventa relativamente completo, como servicios de consulta gratuitos, entrega puerta a puerta, instalación y puesta en servicio, y garantía de por vida.
En cuarto lugar, preste atención a hacer y responder preguntas con habilidad.
En términos generales, existen dos propósitos principales para que los clientes consulten precios. En primer lugar, realmente quiere comprar y pide un precio para obtener un precio de contraoferta; en segundo lugar, puede comprar o no, y aprovecha la oportunidad de investigar para comprender el precio del producto, que es "descubrir el precio". verdad." Además, existe otra situación en la que algunos antiguos clientes utilizarán la negociación como excusa para proponer un precio que simplemente no podemos permitirnos y así rechazar o poner fin a la cooperación continua.
Para responder a estas situaciones, primero debemos ser buenos en observación, prestar atención a cada solicitud del cliente, captar los puntos clave, analizar y emitir juicios rápidos; consulta y negociación; decidir si darle cotización, qué precio se cotiza.
En segundo lugar, realizar algunas investigaciones exhaustivas para comprender sus canales de compra anteriores y las tasas de descuento de precios, comprender el margen de beneficio del precio de suministro que los clientes pueden aceptar y proponer un producto que sea atractivo para los clientes y tenga un reembolso. El precio del espacio.
En tercer lugar, incluso si sabe que el precio de suministro que está ejecutando actualmente es más alto que el de otros proveedores, no puede aceptar inmediatamente reducir el precio de suministro a los clientes. En este momento, puede pedir instrucciones a la empresa o a los líderes relevantes y luego dar una respuesta con la excusa de no conocer los detalles. Si el precio se reduce inmediatamente, los clientes se sentirán engañados: "Puedes vender a un precio más bajo, pero es muy caro cuando nos suministras". Esto afectará la liquidación de pagos futuros y una mayor cooperación en el período posterior.
En resumen, cuando nos enfrentamos a la negociación con los clientes, podemos controlarla de manera flexible bajo el principio de "sin pérdida de fondos, sin pérdida de mercado, sin pérdida de clientes", siempre y cuando no dejemos que los clientes proponen "precios sangrientos" o "precios que saltan del edificio", lo que les lleva a "vender". Además, debe quedar claro que una vez que el precio esté "finalizado" después de un intenso reembolso, se debe firmar inmediatamente un acuerdo para "fijar" el precio y no darle a la otra parte la oportunidad de arrepentirse o cambiar de opinión.