Versión simple del contrato de distribuidor de cerveza
Red de comunicación de marketing de China, 25 de julio de 2002, autor Yan Zhimin, número de espectadores: 894.
El mercado es para las empresas lo que los peces son para el agua y las plantas para el suelo. El mercado es la garantía fundamental para la supervivencia de las empresas. El desarrollo exitoso del mercado, la expansión continua de la participación de mercado y la mejora de la participación de mercado y la tasa de rendimiento son la premisa y la base del desarrollo empresarial. A medida que se intensifica la contradicción entre la oferta y la demanda en el mercado de la cerveza, la competencia en el mercado se vuelve cada vez más intensa y los recursos del mercado se vuelven cada vez más escasos. Cómo desarrollar eficazmente el mercado, maximizar la participación y la participación de mercado y lograr buenos rendimientos del mercado es el sueño y la búsqueda de toda empresa cervecera. Los diferentes mercados objetivo tienen características diferentes y son muy diferentes, por lo que las estrategias y tácticas de desarrollo de los diferentes mercados también son diferentes. Sólo prescribiendo el medicamento adecuado se puede lograr el efecto y la eficiencia del desarrollo del mercado. En términos generales, el mercado de la cerveza se puede dividir en mercado urbano y mercado rural. El mercado urbano se ha convertido en el mercado más importante para las empresas cerveceras debido a su gran capacidad, alta densidad y altos rendimientos. Este artículo habla sobre cómo las empresas cerveceras pueden desarrollar ciudades de manera efectiva.
Características del mercado cervecero urbano
En primer lugar, alta densidad de población y consumo concentrado. Hay cientos de miles o millones de personas en una ciudad y el consumo de mercado por unidad de área es grande;
En segundo lugar, los niveles de consumo están muy diferenciados, la demanda de los consumidores está diversificada y hay muchas oportunidades de mercado. Existe una enorme brecha en los ingresos económicos entre los residentes de todos los sectores sociales de la ciudad, lo que determina la fuerte diferencia en los niveles de consumo y la diversificación de la demanda de los consumidores. La gente común y corriente consume una botella de 1 yuan por botella, mientras que una botella de cerveza de alta gama que vale más de 20 yuanes por botella todavía tiene una gran cantidad de consumidores. La diversificación de las demandas de los consumidores ha creado más oportunidades de mercado para las empresas cerveceras;
En tercer lugar, el mercado de la cerveza de gama media y alta se está desarrollando rápidamente y tiene amplias perspectivas. La economía urbana está desarrollada, hay cada vez más personas de ingresos medios y altos, el nivel de consumo de los consumidores es cada vez mayor y la demanda de consumo de cerveza de gama media a alta está creciendo;
En cuarto lugar, los competidores son fuertes y la competencia en el mercado es feroz. Debido a la gran demanda en el mercado urbano, se ha atraído a un gran número de competidores para competir por los recursos del mercado. Además de las marcas locales, las marcas nacionales como Tsingtao Beer, Yan Beer, Budweiser Beer y Cordon Bleu también se han vuelto fuertes. competidores. Las terminales de mercado, especialmente las terminales vinícolas de gama media y alta, tienen umbrales altos, dificultad para ingresar y riesgos elevados.
Estructura de la red del mercado urbano
Una red de marketing completa es una sólida garantía para el desarrollo exitoso del mercado. Las redes de mercados urbanos incluyen dos tipos:
Primero, red empresa-intermediario-terminal. Es decir, las empresas venden vino a terminales mejoradas a través de intermediarios (primer lote, segundo lote, tercer lote). La ventaja de este tipo de red es que puede ampliar rápidamente el área de mercado con la ayuda de intermediarios y su cobertura y participación pueden aumentar rápidamente. La desventaja es que existen muchos enlaces intermedios. Si la eficiencia operativa de los intermediarios es baja y afecta la velocidad de la logística, el control de la empresa sobre la terminal será débil.
En segundo lugar, la red de terminales empresariales. Es decir, el vino se vende directamente a las terminales a través de empresas. La ventaja de este modelo de red es que las empresas pueden contactar directamente con la terminal, lo que mejora su control y comprensión del mercado. Hay pocos enlaces intermedios y la mercancía se entrega rápidamente. La desventaja es que cuando la fuerza de la empresa es limitada, la velocidad de desarrollo del mercado es lenta y el costo de marketing inicial es alto.
El marketing de terminales se ha convertido en la clave para que las empresas cerveceras mejoren sus capacidades de marketing, y fortalecer el control sobre las terminales es la clave para explorar los mercados urbanos. Al explorar los mercados urbanos, las empresas cerveceras deben fortalecer el marketing de terminales, aprovechar al máximo las ventajas de los dos modelos de red según el mercado y sus propias condiciones, esforzarse por lograr un aplanamiento y una alta eficiencia de la red, y mejorar la eficiencia de la red. Con base en las diferencias en los mercados terminales de productos cerveceros de gama alta, media y baja, este artículo divide las terminales en el mercado urbano en tres categorías: terminales de catering y entretenimiento (incluidos varios restaurantes, hoteles, salones de baile y otros lugares); terminales de supermercados y terminales comunitarias.
¿Cómo pueden las empresas cerveceras desarrollar el mercado de cerveza de alta gama en terminales de restauración y entretenimiento urbano?
Además de puestos de comida de gama baja, puestos de comida, pequeños restaurantes, etc. , la cerveza de gama media a alta se ha convertido en el consumo principal en el mercado de terminales de restauración y entretenimiento, especialmente en ciudades grandes y medianas con buenos niveles económicos. La cerveza de gama media a alta tiene un alto valor agregado, y desarrollar el mercado de cerveza de gama media a alta es una forma importante de mejorar los beneficios económicos corporativos. El nivel de consumo del mercado urbano es alto, la capacidad de mercado de la cerveza de gama media a alta está en constante expansión y las perspectivas son muy amplias. Debería ser el foco del desarrollo de las empresas cerveceras. La competencia en el mercado urbano de cerveza de gama media y alta es muy feroz y el pedido de terminales es muy caótico. Las principales manifestaciones son:
1. derechos de venta.
La llamada compra de derechos de venta por terminal es un método de venta en el que la empresa de bebidas alcohólicas llega a un acuerdo con la terminal. La empresa ofrece a la terminal un precio más favorable y condiciones adicionales, y la terminal garantiza vender solo productos designados proporcionados por la terminal. compañía de licores dentro de un tiempo específico. Aunque este método exclusivo de comercialización es muy eficaz, viola las leyes de la economía de mercado porque su monopolio se obtiene a través de canales inadecuados e injustos, y también por los diversos retornos y beneficios adicionales que las empresas licoreras otorgan a los distribuidores, en particular, comportamientos promocionales como este. como premios por abrir la tapa, cupones en efectivo en el paquete y apertura de botellas por parte del personal de servicio son en sí mismos una especie de soborno comercial, una especie de competencia desleal y son incompatibles con las leyes de la competencia leal en la economía de mercado. fortalezas diferentes. Al mismo tiempo, infringe la autonomía de consumo de los consumidores. En primer lugar, la elección de marcas es muy limitada. Incluso la singularidad limita el derecho de los consumidores a elegir su marca favorita. En segundo lugar, las ventas forzadas por parte de promotores o por parte de restaurantes dañan los sentimientos de los consumidores y afectan su estado de ánimo de consumo. El desarrollo excesivo de este método de comercialización conducirá inevitablemente a una competencia en el mercado más caótica y no favorece el sano desarrollo del mercado de las bebidas alcohólicas. No sólo no se promueve el desarrollo, sino que se debe detener.
2. Cada vez es más difícil para las empresas soportar los exigentes requisitos de los terminales. A medida que más y más empresas participan en la batalla por las terminales, el estatus de las terminales se vuelve cada vez más noble, las terminales se vuelven cada vez más arrogantes y imponen requisitos cada vez más estrictos a las empresas. Si la empresa no cumple, el terminal permanecerá inactivo. Muchas empresas tienen la idea de salir de colinas verdes sin miedo a quedarse sin leña, por lo que tienen que agachar la cabeza desde abajo. En la actualidad, las terminales no solo requieren que las empresas reduzcan continuamente los precios, sino que también exigen que las empresas paguen cada vez más otros gastos. Tales como tarifas de entrada a la tienda, tarifas de lanzamiento de nuevos productos, tarifas de gestión del personal de promoción, tarifas de patrocinio de ventas de festivales, tarifas de lanzamiento de operadores publicitarios, tarifas de descorche de hoteles, tarifas de compensación de calidad del producto, reembolsos basados en el suministro anual, etc. , de diversos tipos, lo que genera costes de marketing cada vez más elevados, que resultan insoportables para las empresas.
3. La competencia desordenada entre empresas por terminales es cada vez más grave. Para competir por recursos terminales relativamente limitados, cada vez más empresas están adoptando diversos métodos de competencia. Las empresas con una fuerte influencia de marca y productos conocidos dependen principalmente de su fuerza para competir de manera justa. Sin embargo, a medida que la competencia se intensifica, muchas empresas cerveceras han invertido en marketing irracional y han comenzado a gastar dinero en publicidad y tarifas de promoción. Algunas empresas cerveceras que no tienen una fuerte influencia de marca y cuya calidad de producto es diferente a la de los productos de marcas famosas a menudo utilizan métodos de competencia desleal para competir con marcas competidoras en el mercado terminal local, como el uso de departamentos pertinentes para la protección local e incluso el uso de la violencia. . Expulsar a las marcas competidoras.
Basado en la práctica de Venus Beer Group en el desarrollo del mercado urbano de cerveza de gama media a alta, este documento analiza cómo las empresas cerveceras pueden desarrollar el mercado urbano de cerveza de gama media a alta:
1. Proporcionar buenos productos y marcas. A medida que el nivel de gestión de calidad de las empresas cerveceras continúa mejorando, los productos cerveceros se vuelven cada vez más homogéneos y, en última instancia, la única característica que distingue los productos es la marca. Y la conciencia de los consumidores sobre el consumo de marcas aumenta día a día. Para las terminales de ventas, la distribución de un producto de cerveza de marca famosa puede promover las ventas, mejorar la eficiencia de las ventas y generar ganancias más generosas. Por tanto, para los terminales de venta no basta sólo con mejorar la calidad del producto, sino también esforzarse en crear una marca con gran visibilidad y buena imagen. Las empresas cerveceras deben prestar atención a la investigación de mercado, fortalecer la gestión de calidad y el desarrollo de productos, ofrecer productos de alta calidad, distintivos y diversificados para las terminales de ventas y satisfacer en la mayor medida las diversas necesidades de los consumidores, porque sólo esos productos pueden venderse bien. Terminales de venta están dispuestos a operar. En respuesta a la tendencia de los consumidores que buscan un sabor de cerveza más suave y ligero, Venus Beer Group utiliza la cerveza de trigo Venus desarrollada con tecnología propia como su marca principal para desarrollar productos urbanos de gama media. Venus Group considera a Blue Horse Beer, que nació en los Estados Unidos en 1855, como una marca famosa en los Estados Unidos y la única marca de cerveza de alta gama en Henan. Tiene un fuerte reconocimiento de marca e imagen en el mercado urbano. Marca principal en el mercado de alta gama, utiliza cerveza Blue Horse y la cerveza Miss Blue Horse son los principales productos de alta gama, dirigidos directamente a los trabajadores administrativos urbanos. Debido a que los puntos de avance de los productos y marcas de Jinxing Group son muy precisos, rápidamente abrió el mercado de cerveza de gama media a alta de la ciudad y mantuvo la estabilidad duradera y el rápido desarrollo del mercado.
2. Desarrollar un sistema de precios científico. En la actualidad, la competencia por los precios bajos en el mercado de la cerveza es grave, los precios son caóticos y los intereses de las empresas y terminales de ventas son difíciles de proteger, lo que restringe gravemente el sano desarrollo del mercado de la cerveza. Por lo tanto, las empresas cerveceras deben cambiar su filosofía empresarial, abandonar las guerras de precios y dejar de bajar ciegamente los precios de los productos y aumentar los descuentos en las terminales.
En cambio, debemos fortalecer la gestión de precios, fijar precios científicos a los productos y formular un sistema de precios científico para que los precios de los productos puedan ser aceptados por los consumidores, permitir que las empresas y terminales de ventas tengan márgenes de ganancia razonables y, lo que es más importante, garantizar la estabilidad de los precios del mercado. orden. Venus Group fortalece el control de precios, implementa precios en un solo paso, fortalece la supervisión y gestión de la logística intermediaria, controla estrictamente el fenómeno del acaparamiento y la venta cruzada de productos y garantiza efectivamente la estabilidad de precios en China y los vínculos comerciales están determinados por los precios terminales; Las terminales que implementen la política de precios vigente serán recompensadas de manera oportuna, lo que aumenta el entusiasmo de las terminales por implementar precios unificados. .
3. Fortalecer las actividades de promoción de terminales. Con el desarrollo del marketing de terminales, la promoción juega un papel cada vez más importante en el marketing y fortalecer el efecto de ventas de la promoción de terminales es más eficaz que la publicidad. Por un lado, Venus Group fortalece la promoción de los distribuidores de terminales, como recompensar a los propietarios de tiendas o empleados en distintos grados según el volumen de ventas o las ventas, y proporcionar vitrinas, ropa publicitaria, carteles, abridores de botellas, etc. Para los terminales de venta, moviliza plenamente su entusiasmo por la distribución, por otro lado, Venus Group fortalece la promoción directa a los consumidores e implementa promociones de precios elevados para vinos de alta gama, lo que no sólo garantiza márgenes de beneficio razonables para los productos terminales, sino que también estimula el consumo; y aumenta las ventas, y realizó diversas actividades de lotería en terminales de venta (entre las cuales la forma de ganar Liyuan Spring Tickets fue muy popular entre los consumidores) y proporcionó obsequios, lo que estimuló el deseo de consumir de los consumidores, y las ventas continuaron creciendo; Por otro lado, se mejoraron las habilidades comerciales del personal de ventas. El empleado de la terminal desempeña el papel más importante en las ventas. Un producto con una muy buena relación precio/rendimiento, si el dependiente de la tienda no toma la iniciativa de recomendar o incluso atacar este producto, su destino es imaginable. Jinxing Group brinda capacitación especial al personal de algunas tiendas cooperativas de terminales para mejorar sus habilidades de ventas y distribuye manuales de productos, perfiles de empresas, etc. , aumente su comprensión y reconocimiento de la empresa y los productos, y otorgue al dependiente de la tienda una comisión basada en las ventas mensuales. En algunas terminales con un gran volumen de ventas, Jinxing Group también proporciona profesionales bien capacitados para que los promotores cooperen con los empleados de las tiendas en las terminales de ventas.
4. Fortalecer los servicios terminales. Por un lado, Grupo Venus fortalece los servicios de distribución en terminales. Ha establecido un centro de distribución y un equipo de ventas directas, tiene un sistema de servicio de línea directa de distribución, tiene una gama completa de productos y cuenta con suficiente personal y vehículos de distribución. Y estableció un sistema eficiente de servicio de distribución de productos, que puede entregar los productos a la terminal de ventas lo más rápido posible en el menor tiempo. Por ejemplo, en Zhengzhou prometimos que el tiempo desde la recepción de la información de envío hasta la llegada de la mercancía a la terminal de ventas en el área urbana no excederá los 40 minutos. Venus Group distribuye proactivamente productos promocionales de terminales de manera oportuna y fortalece el reciclaje de materiales de embalaje. Por otro lado, Venus Group fortalece los servicios de marketing de terminales; En términos generales, las capacidades de gestión y comercialización de los distribuidores terminales son más débiles que las de las empresas cerveceras. Venus Group brinda activamente orientación profesional en gestión, marketing, recursos humanos y otros aspectos, proporciona a los clientes vehículos de transporte, promotores y apoyo publicitario, y mejora continuamente los niveles de gestión. Por otro lado, Grupo Venus se mantiene al tanto de los problemas derivados de la venta de terminales, como problemas de calidad, desperfectos, diferencias de variedad y demanda, quejas de clientes, etc. , y solucionarlo a tiempo, para que el terminal de ventas no tenga preocupaciones y pueda concentrarse en las ventas.
5. Fortalecer la gestión de la imagen de marca del terminal. La terminal de ventas es el lugar donde los productos llegan directamente a los consumidores y es el mejor canal para promocionar productos y marcas. La imagen de marca mostrada por el terminal tiene la impresión más directa y profunda en los consumidores, por lo que es crucial fortalecer la gestión de la imagen de marca del terminal. Por un lado, Jinxing Group fortalece la gestión de contenedores. El personal empresarial debe inspeccionar sus terminales todos los días, brindar orientación oportuna y ayudar a las terminales a gestionar la ubicación de los productos, y exigir que los productos se coloquen de manera ordenada, en lugares llamativos y en variedades completas. para mostrar a los consumidores una buena imagen del producto, por otro lado, Jinxing Group ha fortalecido la gestión de contenedores en términos de publicidad, fortaleciendo la gestión de la publicidad POP. Venus Group utiliza pancartas, anuncios en puertas, modelos físicos, carteles, placas con números de mesa, copas de vino y otros materiales promocionales para decorar terminales para tener un fuerte impacto visual en los consumidores, maximizar el efecto publicitario y prestar atención a la combinación y el uso razonables de Materiales promocionales. Reemplazar los materiales promocionales dañados de manera oportuna para crear un impacto visual fuerte y agradable para los consumidores. El Centro de Gestión de Marketing de Jinxing Group realiza controles irregulares sobre la gestión de la imagen de marca de los terminales del personal de ventas y los vincula con el salario mensual del personal de ventas.
6. Fortalecer la gestión dinámica de las terminales. Fortalecer la gestión de la información de los terminales y gestionar dinámicamente los terminales. Por un lado, es necesario establecer archivos de terminal completos, estandarizar la gestión de terminales y actualizar los datos de los archivos de manera oportuna de acuerdo con los cambios en la información del terminal para garantizar la precisión e integridad de los datos básicos.
Por otro lado, el personal comercial debe profundizar en el terminal, visitar a los clientes, mantenerse al tanto de la situación de marketing del terminal, escuchar atentamente las opiniones y sugerencias del terminal, descubrir problemas de manera oportuna y coordinar soluciones, y hacer sugerencias para las ventas de cerveza de la terminal. Al mismo tiempo, se pueden descubrir a tiempo terminales con mala gestión o incumplimiento malicioso de contrato y se pueden tomar contramedidas para reducir los riesgos de marketing y las pérdidas corporativas.
Estrategia de supermercado para que las empresas cerveceras desarrollen mercados urbanos
En los últimos años, la industria de los supermercados se ha desarrollado rápidamente en ciudades grandes y medianas de todo el país con su amplia variedad, baja. Precios y fuerte pertinencia, se ha convertido en el principal lugar donde los residentes compran bienes de consumo diario. Como uno de los principales bienes de consumo, la cerveza también desempeña un papel importante en los supermercados. Como nueva terminal, los supermercados juegan un papel importante. Comparados con otros lugares comerciales de venta al por menor, los supermercados tienen las siguientes características y ventajas:
En primer lugar, hay un gran flujo de personas y una gran pertinencia. En la actualidad, los supermercados se han convertido en el lugar más importante para que los residentes urbanos compren bienes de consumo diario, y el número de personas que los visitan ocupa el primer lugar entre todas las tiendas de productos básicos. En el caso de los productos cerveceros, los grupos de consumidores objetivo de los supermercados están relativamente concentrados y altamente específicos, lo que no sólo facilita la compra a las personas que van y vienen, sino que también tiene una fuerte publicidad e información, y tiene un buen efecto de exhibición de marca.
La segunda es que hay pocos eslabones intermedios y los productos son genuinos. Para el suministro de productos a los supermercados, muchas empresas cerveceras implementan el suministro directo. A través del suministro directo, no solo garantiza la calidad del producto, previene la entrada de productos falsificados y se gana la confianza de los consumidores, sino que también evita a los intermediarios en la medida de lo posible, reduciendo en gran medida los costos intermedios y fabricando los mismos productos de cerveza en los supermercados a un precio más bajo. que los vendidos a través de distribución. El sistema de agencia es más atractivo para los consumidores.
En tercer lugar, la relación entre fabricantes es estable y los riesgos operativos son pequeños. Los supermercados en general, especialmente algunos grandes, son grandes y fuertes, y son industrias brillantes. En comparación con las pequeñas y medianas tiendas minoristas y restaurantes no profesionales, su estabilidad operativa es mayor. Una vez que la cooperación entre las dos partes se inicie con éxito, no habrá grandes reveses en la cooperación posterior. Es probable que las pequeñas y medianas tiendas minoristas y restaurantes no profesionales queden vacíos debido a una mala gestión y sea difícil cobrar las cuentas. Aunque algunos supermercados tienen costosas tarifas de entrada y alta credibilidad, sus riesgos operativos son relativamente pequeños.
La gran vitalidad y las ventajas de los supermercados han provocado que muchas empresas cerveceras presten gradualmente su atención al marketing de los supermercados y la competencia se ha vuelto cada vez más feroz. Marcas como Qingdao, Budweiser y Heineken se han convertido en marcas líderes en los supermercados. Desarrollar activamente el marketing en los supermercados es un aspecto importante para que las empresas cerveceras conocidas puedan ocupar plenamente el mercado urbano y aumentar las ventas. Para las nuevas marcas de cerveza, también es importante aumentar rápidamente el conocimiento y generar impulso. A través de la cooperación con supermercados como Shuanghui y Star, Jinxing Group ha permitido que sus productos ingresen rápidamente a las terminales de supermercados en Zhengzhou.
Primero, resaltar las características del producto. Según una encuesta del Grupo Jinxing, los productos cerveceros adquiridos por los residentes en los supermercados se utilizan principalmente para el consumo doméstico y como obsequio para familiares y amigos. Por lo tanto, de acuerdo con los diferentes propósitos de compra de los consumidores, los productos deben ser serializados, incluidos productos comunes de alta calidad y bajo precio aptos para el consumo doméstico, así como productos de alta gama con empaques exquisitos y obsequios exquisitos. Al mismo tiempo, cada serie debe perfeccionarse para satisfacer diferentes niveles de necesidades de los consumidores. Los productos líderes del supermercado incluyen cerveza de barril pura Blue Horse, cerveza Boss, cerveza Miss, cerveza de frutas, etc. , los precios oscilan entre 20 y 60 yuanes por caja. La marca es de alta gama y el precio es aceptable para diferentes consumidores.
En segundo lugar, reforzar la promoción presencial. Jinxing Group lleva a cabo activamente diversas actividades promocionales para sorprender a los consumidores y estimular su deseo de compra. Sin aumentar el precio, ofrezca a los compradores pequeños obsequios prácticos, como exquisitas vasijas para vino o bolsos, o combínelos con otras necesidades diarias en el supermercado. Cualquiera que compre cerveza Blue Horse puede elegir cualquier producto al precio especificado de forma gratuita.
En tercer lugar, reforzar la publicidad in situ. Los supermercados tienen un gran flujo de personas, grupos objetivo concentrados y buenos efectos publicitarios. Por lo tanto, qué tan bien se realiza el trabajo de publicidad en el sitio está directamente relacionado con el efecto de ventas del producto. Jinxing Group produce carteles guía de compras para supermercados como Star con una personalidad de marca sobresaliente, imágenes y textos ricos, colores brillantes y un fuerte atractivo, y los coloca en lugares apropiados en la entrada del supermercado o dentro de la tienda. Coloque folletos o folletos de productos bellamente impresos en la caja para que los consumidores elijan; cuelgue banderas llamativas en la tienda cada vez que abra el supermercado o en los festivales importantes, se coloquen globos, cintas o puertas de arcoíris frente al supermercado y a los de pequeña escala; se llevan a cabo programas de entretenimiento; actividades de exhibición para productos recién lanzados; para cooperar con la promoción en el lugar del supermercado, puede obtener sorteos o obsequios colocando anuncios en el periódico o comprando cerveza Blue Horse en el supermercado por tiempo limitado. Este tipo de actividad es también un tipo de publicidad para los supermercados, y la mayoría de los supermercados la apoyan activamente y organizan actividades en conjunto.
En cuarto lugar, fortalecer la gestión diaria.
El personal comercial del Grupo Venus inspecciona cada supermercado al menos tres veces por semana, brinda comentarios oportunos sobre la información del mercado, fortalece la gestión de los estantes y se esfuerza por lograr el apoyo y la cooperación del personal comercial de los supermercados para hacer un buen trabajo en la exhibición de productos de acuerdo con estándares estrictos y unificados. Requisitos de exhibición del producto. Preste atención al nivel y la prioridad de visualización y resalte los mejores efectos de visualización entre muchas marcas. Los supermercados de gran escala y alta rotación enviarán promotores al supermercado para guiar a los consumidores en las compras. Al mismo tiempo, establecerán buenas relaciones con los administradores de los supermercados y los guías de compras para mejorar las relaciones, de modo que muchos empleados de los supermercados estarán felices de promover Blue. Cerveza de caballo. El personal comercial y los gerentes de ventas regionales deben comunicarse periódicamente con los operadores de supermercados, escuchar las opiniones y sugerencias de los demás, mejorar el trabajo y mejorar la cooperación. En cuanto a servicios de entrega, métodos de liquidación, precios, rebajas, etc. , la otra parte debe brindar mejores servicios y condiciones tanto como sea posible. Estrategias de marketing comunitario para mercados urbanos
Estrategias comunitarias para que las empresas cerveceras desarrollen mercados urbanos
En la actualidad, la competencia en el mercado de la cerveza es muy feroz, especialmente en los mercados urbanos. En la comercialización de cerveza urbana, la mayoría de las empresas cerveceras han invertido cada vez más energía en la construcción de redes de terminales, mejorando en gran medida la eficiencia de la logística de la red y logrando buenos resultados de comercialización. Sin embargo, la mayoría de las empresas cerveceras centran la construcción de redes de terminales en terminales de diversos grados, como hoteles y supermercados, sin prestar suficiente atención a las terminales comunitarias. Las terminales comunitarias pueden recoger las mercancías ellas mismas o esperar a que el segundo lote de envíos irregulares se desarrolle y utilice eficazmente los recursos del mercado comunitario.
Aunque las tiendas terminales en los mercados comunitarios urbanos son pequeñas y tienen ventas limitadas, con el desarrollo de las comunidades urbanas y los cambios en los conceptos de consumo de los residentes, el mercado comunitario de cerveza contiene un enorme potencial y requiere empresas cerveceras bien informadas. al desarrollo y utilización. Desarrollar el mercado comunitario de cerveza tiene las siguientes ventajas:
Primero, el grado de competencia entre los competidores de las terminales comunitarias es mucho menor que el de las terminales hoteleras, por lo que es menos difícil para las terminales comunitarias ingresar.
En segundo lugar, la mayoría de los consumidores de cerveza son residentes de la comunidad. Una buena función de exhibición en la comunidad puede estimular su deseo de consumir una determinada marca de cerveza en otras ocasiones de consumo de cerveza y mejorar la lealtad a la marca.
En tercer lugar, el acelerado ritmo de vida de los residentes urbanos hace que estén más dispuestos a utilizar sus hogares como lugar de ocio, por lo que cada vez hay más banquetes y reuniones familiares, y cada vez hay más oportunidades. para el consumo de cerveza en casa.
Cuatro. Las operaciones de la terminal comunitaria son relativamente estables, con un ciclo operativo largo, una pequeña cantidad recibida cada vez y un pequeño riesgo de reembolso.
En quinto lugar, los operadores de terminales comunitarias tienen una mentalidad más tranquila que los operadores de hoteles y es más fácil establecer relaciones de cooperación buenas y estables.
En resumen, el mercado de cerveza comunitario urbano tiene amplias perspectivas de desarrollo. La implementación del marketing de cerveza basado en la comunidad es un medio poderoso para que las empresas cerveceras fortalezcan la construcción de redes de marketing urbano y mejoren su control sobre el mercado de cerveza urbano. . Así es como Jinxing Group opera el marketing comunitario en Beer City:
Primero, establezca un equipo de marketing comunitario de alta calidad para expandir vigorosamente el mercado. Jinxing Group transfirió especialmente a personal comercial destacado de empresas locales para formar el departamento comunitario. Este equipo está compuesto por soldados de élite que están dispuestos a soportar dificultades, tienen grandes habilidades, son pacientes y buenos en comunicación, y pueden adentrarse en las comunidades urbanas para promover ampliamente los productos.
En segundo lugar, establecer un mecanismo de distribución eficiente y proporcionar buenos servicios. Aunque el consumo unitario del mercado comunitario es limitado, las comunidades urbanas están ampliamente distribuidas y dispersas, y la distribución no está centralizada y el volumen de distribución es grande. Venus Group ha establecido un mecanismo de distribución eficiente. Además de asegurar el suministro de mercancías en el almacén de producto terminado de la empresa, también ha establecido una estación de transferencia en un almacén de alquiler en la ciudad para lograr la entrega en 24 horas en verano, lo que puede garantizar que cada terminal comunitaria tenga suministro suficiente en cualquier momento. tiempo, y suministrar congeladores y vitrinas para terminales de gran volumen de ventas. En términos de recuperación de pagos, el pago se puede realizar una vez al mes o una vez al mes, y las botellas vacías se pueden reciclar una vez cada dos días, de modo que los comerciantes de terminales puedan obtener ganancias considerables con las botellas.
En tercer lugar, la inversión de mercado en la etapa inicial de desarrollo es suficiente. En las primeras etapas del desarrollo del mercado comunitario, la inversión en el mercado puede ser mucho mayor que los retornos del mercado, pero una vez que el mercado esté completamente lanzado, los costos de comercialización se reducirán considerablemente y los retornos del mercado serán muy considerables. Por lo tanto, la inversión inicial en marketing en el mercado debe mantenerse al día con las ganancias, la promoción y la publicidad de las terminales comunitarias, para que las terminales comunitarias puedan aceptar esta marca de cerveza a través de la comparación. Venus Group mostró la generosidad de una gran empresa en las primeras etapas de inversión, brindando soporte completo para vehículos, vitrinas, paraguas, artículos promocionales, terminales publicitarias y otros equipos.
En cuarto lugar, hacer un buen trabajo en la gestión de precios para conseguir que el terminal tenga unos beneficios satisfactorios. Jinxing Group fortalece el control de precios comunitario, previene estrictamente el acaparamiento y la venta cruzada de bienes, evita que el caos de precios conduzca a una disminución de las ganancias de las terminales y mantiene los precios relativamente estables.
Al implementar un precio de suministro de un solo paso, cada terminal comunitaria debe venderse de acuerdo con el precio establecido por la fábrica, y se otorgará una recompensa única basada en el volumen de ventas de la terminal o el volumen de ventas por unidad de tiempo, con el fin de estimular el entusiasmo del terminal por vender exclusivamente la marca Venus y esforzarse por convertir los terminales en distribuidores y establecer fuertes barreras entre terminales.
5. Métodos de promoción cercanos a la vida de los residentes. Los terminales comunitarios están directamente orientados hacia los consumidores y es muy importante promocionarlos. Los medios y métodos flexibles son la clave para una promoción exitosa. Jinxing Group regala vasos de vino de plástico desechables en la comunidad, una botella por botella, lo cual es muy conveniente para que los consumidores beban después de consumir una cierta cantidad de cerveza, pueden recibir obsequios adicionales de un cierto valor de aceite, sal, MSG, condimentos y otras necesidades; el consumidor que venda la mayor cantidad de cerveza en cada comunidad ese mes recibirá un boleto gratis para Liyuan Spring. Las promociones cercanas a la vida de los residentes han estimulado enormemente los deseos de consumo de los residentes de la comunidad.
En sexto lugar, la publicidad de las terminales debe mantenerse al día. La terminal comunitaria está orientada directamente a los consumidores de cerveza, tiene una alta tasa de utilización de recursos publicitarios y un buen efecto de visualización de la marca, por lo que es muy importante promocionar bien la terminal comunitaria. Por un lado, es necesario fortalecer el diseño y la gestión de los anuncios pop de los terminales comunitarios, producir carteles, banderas, paraguas, etc. y colocarlos en grandes cantidades en los terminales comunitarios para crear una fuerte atmósfera de marca. Por otro lado, de vez en cuando se pueden realizar pequeñas actividades, como cooperar con comités comunitarios para realizar pequeñas representaciones de ópera amateur o conciertos de canciones pop los fines de semana para estimular el consumo.
7. Desarrollar una mezcla científica de productos. Los consumidores de cerveza en las comunidades urbanas son principalmente consumidores masivos y los productos finales deben satisfacer las necesidades de consumo de los consumidores. Por lo tanto, los productos líderes deben ser principalmente productos de masa media y baja con alta calidad y bajo precio, y las variedades de productos no deben ser demasiado variadas. Es necesario destacar la marca líder, concentrarse en un producto y establecer una base sólida en el mercado. Ante las crecientes exigencias de los consumidores por la frescura de la cerveza, al tiempo que se refuerza el lanzamiento de cerveza embotellada en verano, también debemos reforzar la promoción de la cerveza de barril embotellada. La gran capacidad del vino embotellado común es inconveniente para el consumo de los residentes, por lo que es muy conveniente poner cerveza de barril en barriles con una capacidad de menos de 5 litros (actualmente promovidos por las empresas cerveceras). Los residentes pueden consumirla en casa después de comprarla. y las empresas pueden reciclar barriles vacíos en cualquier momento. Además, vender cerveza de barril en la comunidad también es una buena idea. Se informa que una empresa cervecera en Qingdao vende cerveza de barril en la comunidad y los residentes usan bolsas de plástico, termos, etc. Ven a empaquetar cerveza de barril y se está vendiendo bien. Sin embargo, los hábitos de consumo de los residentes en cada región son diferentes. Este método sólo puede tener éxito si es reconocido por los residentes y crea una atmósfera.
8. Aprovechar al máximo los recursos de la red del concesionario. El desarrollo inicial del mercado comunitario urbano se basa principalmente en la fuerza de las propias empresas cerveceras. Sin embargo, el mercado comunitario urbano está ampliamente distribuido y requiere una gran gestión en la etapa posterior. la propia empresa. Además, el control a largo plazo de la empresa sobre el mercado comunitario provocará descontento entre los comerciantes de la zona. Por lo tanto, una vez que el mercado se desarrolle y entre en la etapa de crecimiento, el poder del primer y segundo lote de mercados regionales debe utilizarse plenamente para la distribución de terminales y la gestión diaria. Las funciones de las empresas cerveceras cambiarán del desarrollo del mercado a la supervisión y el mantenimiento del mercado. de modo que los distribuidores y las ganancias de la empresa hayan aumentado constantemente, logrando una situación beneficiosa para todos los fabricantes.