Lienzo de modelo de negocio
Business Model Canvas (BMC) es un conocido escritor y consultor de negocios sobre innovación en modelos de negocios, Alexander? ¿Ostwald? Señor) en 2008. Esta es una herramienta para estandarizar elementos para describir y visualizar elementos del modelo de negocio, enfatizando las interacciones entre elementos.
Contiene nueve módulos, como se muestra en la siguiente figura. Mediante el análisis de estos módulos, se puede ayudar a las empresas o emprendedores a generar ideas y planes flexibles, garantizando así que encuentren usuarios objetivo adecuados y satisfagan razonablemente las necesidades de los usuarios.
¿Por qué utilizar lienzos comerciales para el diseño visual?
El método de diseño de modelo de negocio de Business Model Canvas es el método de diseño visual del lado derecho del cerebro. De hecho, un modelo de negocio es un sistema en el que un elemento puede influir en otros elementos y sólo tiene sentido cuando se lo considera en su conjunto. Sin visualización, es difícil captar la imagen completa de un modelo de negocio.
De hecho, al describir visualmente el modelo de negocio, podemos transformar suposiciones invisibles en información clara. Esto hace que el modelo de negocio sea claro y tangible, y que las discusiones y los cambios sean más claros. La tecnología de visualización da "vida" a los modelos de negocio y puede promover la cocreación de las personas.
El primer paso
Primero, debemos determinar los usuarios objetivo.
1-Grupos de clientes
—Diferentes grupos de personas u organizaciones a los que la empresa espera llegar y servir.
Las preguntas clave que necesitan aclaración aquí son:
¿Quiénes son sus usuarios y clientes objetivo?
¿De quién es el problema que hay que resolver?
¿Crear valor para quién?
¿Cuándo necesitas segmentar a tus clientes? Las siguientes son algunas condiciones para dividir grupos de clientes:
Sus necesidades han generado nuevos suministros (las nuevas necesidades deben requerir soluciones apropiadas);
Es necesario establecer nuevos canales de distribución (por ejemplo, los usuarios rurales a los que se dirigen las políticas de Haier y otras empresas se vayan al campo);
Es necesario establecer nuevas relaciones con los clientes (por ejemplo, servicios de venta de entradas de autoservicio en salas de venta de entradas de autoservicio, venta de entradas en línea servicios y servicios manuales para venta de entradas en ventanilla, etc.);
Los márgenes de beneficio que generan son significativamente diferentes (por ejemplo, los usuarios gratuitos y los usuarios de pago en juegos en línea piensan en una frase: los usuarios gratuitos son servicios de experiencia proporcionados). a usuarios de pago);
Están dispuestos a pagar por algunas mejoras especiales (como poder comer una comida caliente, llevar un determinado estilo de vida, etc.).
¿Cuáles son ¿Los tipos de segmentación de clientes? Eche un vistazo a lo siguiente:
Mercado masivo (este es un grupo de clientes en gran medida indistinguible donde las organizaciones difuminan las necesidades y problemas de un grupo grande, es decir, ofrecen lo mismo a todos los consumidores del mercado en el mismo La forma en que el producto y el mensaje transmitido, es decir, producción en masa, distribución en masa y promoción en masa, como la Coca-Cola, son casi constantes, aunque algunas personas tienen diferentes preferencias a la hora de beber una taza de Coca-Cola, dulce o sin azúcar).
Nichos de mercado (mercados específicos y especializados, por ejemplo, muchos fabricantes de autopartes dependen del abastecimiento de los principales fabricantes de automóviles y amantes de las mascotas que desean tener lagartos)
Los grupos de clientes que buscan productos comunes terreno mientras que las diferencias en las reservas están segmentadas (los problemas son los mismos pero las necesidades son ligeramente diferentes. Por ejemplo, los bancos dividen a los clientes en diferentes líneas de crédito, como empresas o individuos, etc.)
Grupos de clientes diversificados ( una solución La solución se enfrenta a grupos con diferentes necesidades y problemas, pero utiliza el mismo método. Por ejemplo, los clientes que utilizan discos en la nube de red pueden * * * disfrutar del almacenamiento)
Plataforma multilateral (mercado multilateral). ) plataforma multilateral/mercado multilateral (algunas instituciones atienden a dos o más grupos, y la mayoría de las plataformas en línea adoptan este enfoque, como los grupos de pasajeros y conductores de Uber, o los comerciantes y compradores de Taobao).
-Para Uber, sus clientes son:
Usuarios habituales:
no tienen coche;
no quieren para conducir el suyo Utiliza tu coche para hacer cosas que no son importantes o incómodas de conducir;
Quieres tener la misma sensación que un VIP y viajar con estilo;
Quieres tener un coste -Servicios de taxi efectivos en cualquier momento y en cualquier lugar.
Grupo de conductores:
Personas que tienen automóviles y quieren ganar dinero;
Personas a las que les gusta conducir;
Quieren ser llamados participantes cooperativos, en lugar de empleados conductores.
Paso 2
Luego hablamos de la propuesta de valor e identificamos necesidades y problemas.
Propuesta de 2 Valores
-Una serie de productos y servicios que satisfacen las necesidades de los clientes segmentados y resuelven sus problemas para crear valor.
El punto clave aquí es:
¿Qué valor debemos ofrecer a nuestros clientes?
¿Qué tipo de problemas ayudamos a los clientes a resolver?
¿Qué necesidades del cliente cubrimos?
¿Qué combinación de productos y servicios se puede ofrecer a la base de clientes?
¿Puede comprender profundamente a sus clientes y ofrecerles un valor diferenciado o específico?
Se puede generar valor a partir de los siguientes aspectos:
Novedad (algunos valores abogan por la provisión de nuevas experiencias y servicios, como que Disney brinde servicios de entrega de equipaje a domicilio para usuarios familiares)
Rendimiento (Mejorar el rendimiento de los productos y servicios también puede crear valor. Por ejemplo, los productos electrónicos como teléfonos móviles y computadoras continúan mejorando su rendimiento para atraer a los usuarios a consumir nuevamente. Esta es la recolección de energía anillo de Funan Battery)
Personalización (personalización de satisfacción de las necesidades especiales de los clientes, como Taobao personalizando diferentes anuncios para compradores con diferentes comportamientos y estilos de vida, bodas personalizadas, etc.)
Hacer el trabajo bien (hacer bien el trabajo y crear una experiencia de alta calidad, como submarino. Lao, tienda de automóviles 4S)
Diseño (el diseño es difícil de medir. En términos generales, el diseño aporta diferencia, por lo que generará valor, como Porsche)
Marca/Estado Marca/Estado (el estatus se expresa usando o mostrando una marca, como el símbolo que Chao Zhi trae a los compradores)
Precio ( Proporcionar el mismo servicio a un precio más bajo también puede crear valor, como teléfonos móviles Xiaomi, aerolíneas de bajo coste)
Reducir costes (ayudar a los usuarios a reducir costes, como los coches de segunda mano Guazi, sin intermediarios la diferencia)
Reducir riesgos (ayudar a controlar riesgos, como fondos y seguros con ingresos estables)
Accesibilidad (ampliar productos y servicios a más clientes, como servicios de entrega urgente rural )
Comodidad/disponibilidad/facilidad de uso (Hacer algo más conveniente o más fácil de usar puede crear un valor considerable, como la portabilidad de una computadora portátil o la diferencia entre el rendimiento y la rentabilidad de una computadora de escritorio). computadora y su practicidad para el trabajo)
——Para Uber Say, su propuesta de valor es:
Usuarios:
Tiempo mínimo de espera;
Precios más bajos en comparación con los taxis;
La hora de llegada se puede predecir;
Transacciones sin efectivo (existen diferencias en los métodos de pago en el país y en el extranjero);
Puedes ver la ruta de conducción en el mapa.
Impulsores:
Oportunidades de empleo y otra fuente de ingresos;
Horarios flexibles y trabajo a tiempo parcial;
Proceso de pago sencillo;
Puedes recibir pagos online;
Paso 3
Luego tenemos que pensar en cómo llegar a ellos y conectar a nuestros clientes con nuestra propuesta de valor.
Canal de tres canales
-Conectamos a los usuarios o los usuarios contactan con nosotros a través de canales de distribución, vías o plataformas, etc.
El punto clave aquí es:
¿Qué canales se utilizan para conectar con los clientes?
¿Cómo hacer conexiones?
¿Cómo se forman los canales?
¿Qué canal funciona mejor?
¿Qué canales son más rentables?
¿Cómo integrar estos canales con la vida diaria y el trabajo de los clientes?
Los tipos de canales tradicionales se dividen en:
Canales propios: offline, online, tiendas o plataformas propias.
Canales asociados: tiendas asociadas y mayoristas
El establecimiento de canales es un proceso:
Visibilidad: cómo ampliar la visibilidad de los productos y servicios sexuales, comunicando nuestra presencia ante los usuarios objetivo
Evaluación: cómo ayudar a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor.
Consumo - ¿Cómo compran los clientes productos y servicios?
Entrega: ¿Cómo entregamos nuestro valor a nuestros clientes?
Servicio posventa: ¿Cómo brindamos a los clientes soporte y asistencia posventa?
En correspondencia con el proceso anterior, el acceso al canal tiene las siguientes funciones:
Aumentar la visibilidad puede permitir a los clientes aprender más sobre los productos y servicios de la empresa y convertir el tráfico en consumo, como La publicidad de Taobao.
Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa y permitirles adoptar nuestros productos o servicios, como las tiendas de experiencias fuera de línea de Apple.
Proporcionar más puntos de consumo para permitir a los clientes adquirir productos y servicios y generar comportamientos de consumo.
Entregar propuestas de valor a los clientes, resolver problemas y satisfacer necesidades.
Si hay algún problema, podemos proporcionar a los clientes soporte postventa.
-Para Uber, sus canales son:
Sitio web
Aplicación móvil (sistemas Android e ios).
Paso 4
Entonces, ¿qué tipo de relación establecemos con los clientes a través de los canales?
4-Relación con el ClienteRelación con el Cliente
-El tipo de relación que se mantiene con cada grupo de clientes
Es para lograr el objetivo y la empresa toma la iniciativa de establecer contacto. Este contacto puede ser una simple relación de transacción, una relación de comunicación, una oportunidad de contacto especial para clientes o un contrato de venta o relación de alianza que beneficie a ambas partes.
El punto clave aquí es:
¿Qué tipo de relación espera establecer y mantener cada grupo de clientes con nosotros?
¿Qué tipo de relación se estableció?
¿Cuáles son los costos de estos tipos de relaciones?
¿Cómo se integran estos tipos de relación con el cliente con otros módulos de nuestro modelo de negocio?
Los tipos comunes de relación con el cliente son:
Asistencia personal (este tipo de relación se basa en la interacción humana, como servicio al cliente y guía de compras)
Asistencia personal dedicada (este tipo de relación se basa en la interacción humana) Este tipo de relación incluye representación de cuenta especial para un solo cliente, que es el tipo de relación más profunda e íntima y, a menudo, lleva mucho tiempo establecerla (como médicos personales y bienes raíces). ventas).
Autoservicio (no directamente relacionado, pero que proporciona a los clientes todas las condiciones necesarias para el autoservicio, por ejemplo, cajeros automáticos, máquinas expendedoras de billetes de autoservicio)
Servicio automatizado (en comparación con el autoservicio -servicio, integra procesos automatizados más sofisticados, como publicidad personalizada y recomendaciones de amigos QQ).
Comunidades comunitarias (utilice comunidades de usuarios para establecer conexiones más profundas con clientes/clientes potenciales y promover la interacción entre miembros de la comunidad, como Tieba, Douban, etc.).
* * *Cocreación (muchas empresas van más allá de la relación tradicional cliente-proveedor con los clientes y tienden a cocrear valor con los clientes* * *, como Zhihu y Dianping).
Además, en marketing las relaciones con los clientes también se pueden dividir en relaciones comprador-vendedor, relaciones de suministro, relaciones de asociación, relaciones de alianza estratégica, etc.
En general, existen muchos tipos de relaciones que se establecen entre empresas y clientes. Debido a que están en contacto con clientes más segmentados, cada empresa tiene diferentes grados de conexión con el cliente.
Entonces, ¿cuáles son los impulsores de las relaciones con los clientes y por qué se construyen estas relaciones con los clientes?
Desarrollar nuevos clientes
Retener clientes existentes
Aumentar las tasas de ventas y consumo.
——En el caso de Uber, su relación con el cliente es:
Emparejamiento: Una forma de acuerdo similar a una asociación con un conductor.
Autoservicio: Usuarios y conductores se registran a través de la APP y página web.
* * *Co-creación: Sistema de retroalimentación y evaluación de usuarios y conductores (optimiza tu propia plataforma y brinda mejores servicios)
Comunidad: redes sociales (en realidad más importantes en este aspecto ) Similar a la relación entre * * * y creación, más como otro sistema de retroalimentación y evaluación)
Paso 5
Después de determinar el segmento de clientes, debemos pensar en cómo obtener ganancias. de ello.
Cinco fuentes de ingresos
: se utilizan para describir las fuentes de ingresos que la empresa obtiene de cada segmento de clientes.
El foco de esta pregunta es:
¿Entiendes la propuesta de valor por la que los clientes están realmente dispuestos a pagar?
¿Cuál es la propuesta de valor actual por la que pagan los clientes?
¿Qué método de pago utilizan actualmente los clientes?
¿Qué método de pago prefieres?
¿Qué proporción contribuye cada fuente de ingresos al ingreso total?
Las fuentes generales de ingresos se pueden dividir en:
Hipoteca de activos Venta de activos (la forma más común de ingresos, como bienes raíces o mercancías en general)
Tarifas de uso (tarifas de servicios específicos, como operadores de telecomunicaciones)
Tarifas de suscripción (cobradas mediante la reutilización de ingresos, QQ rojo naranja amarillo verde azul púrpura diamante, membresía de sitios web de videos)
Préstamos/ renting (Cobrar por poseer temporalmente un activo o bien por un periodo fijo, como * * * disfrutar de una bicicleta de Mobike, etc. Más bien como un leasing, no * * * en sentido estricto).
Tasas de licencia (licencia de propiedad intelectual o de imagen a proteger, como tasas de patentes, tasas de uso de IP, licencias de Android, portavoces de imagen).
Honorarios de corretaje (honorarios de servicios intermediarios que integran los intereses de múltiples partes, como honorarios de agencias inmobiliarias)
Honorarios de publicidad (varios honorarios de servicios de promoción publicitaria, como anuncios que aparecen en de vez en cuando en YouTube, tarifas de promoción en motores de búsqueda).
Hablemos del mecanismo de fijación de precios:
Precio fijo—
Precio de etiqueta o catálogo (precio de menú o supermercado)
Basado en las características del producto (productos o servicios tangibles e intangibles, tangibles según la apariencia, calidad, función, marca, etc. intangibles, similares a los servicios comunes)
Basados en la base de clientes (tarjeta de membresía de Tony Brother, clientes generales son todos precios, 20 % de descuento sobre el precio para miembros)
La cantidad es el factor principal (la música de ratas de bambú se vende por tres yuanes cada una, tres yuanes por diez yuanes)
Precio flotante:
Pasar Negociación y negociación
Gestión de ingresos
Precios de mercado en tiempo real (similares a las acciones)
Subasta de ofertas
—en el caso de Uber, sus fuentes de ingresos incluyen:
Alquiler o pintura
Primas (como primas de período pico);
Precios; basado en modelos de vehículos, como UberX, Uber SUV, Uber Taxi, Uber Black y más. Disponible para diferentes grupos de vehículos.
Otras tarifas de servicios de traslado, como servicios especiales de traslado, como ferries y helicópteros (aplicables a algunas áreas extranjeras)
Paso 6
A continuación, necesitamos Hablar de infraestructura. ¿Qué necesitamos para ganar dinero?
6-Recursos principalesRecursos clave
-Capital, talento, marca y otros factores más importantes necesarios para que el modelo de negocio funcione de manera efectiva.
El punto clave aquí es:
¿Qué recursos se necesitan para la propuesta de valor?
¿Qué recursos se necesitan para los canales de distribución?
¿Qué recursos se necesitan para la relación con el cliente?
¿Qué recursos se necesitan para las fuentes de ingresos?
Entonces, ¿cómo se clasifican los recursos? Consulte lo siguiente:
Recursos físicos Recursos físicos (recursos tangibles, como plantas y equipos, como fabricantes de productos tradicionales)
Recursos intelectuales intangibles Recursos intelectuales (marca, derechos de propiedad, imagen, Disney's Un montón de recursos de propiedad intelectual, etc.)
Recursos humanos (literalmente, por ejemplo, Huawei tiene muchos talentos interesados en I + D y mucho personal de ventas, y Tencent tiene una gran cantidad de redes sociales usuarios)
Recursos financieros Financieros (Integrity, como JD.
Flujo de caja de COM, Zhongyi de Wang Jianlin)
En lo que respecta a Uber, sus recursos principales son:
Plataforma tecnológica;
Conductores experimentados
Paso 7
Ahora que tenemos los recursos, es hora de hacer algo práctico.
7-Actividades clave del negocio
-Las cosas más importantes que una empresa debe hacer para garantizar que su modelo de negocio sea viable.
Cualquier modelo de negocio requiere de diversas actividades empresariales clave. Estas operaciones son las acciones más importantes que se deben implementar para administrar un negocio con éxito. Es la base para crear y entregar propuestas de valor, conectarse con los mercados, mantener relaciones con los clientes y generar ingresos. Por ejemplo, los operadores de telecomunicaciones necesitan instalar y mantener estaciones base, mientras que Supreme necesita diseñar y mantener su imagen de marca.
El enfoque de esta pregunta es:
¿Qué operaciones clave se necesitan para entregar la propuesta de valor?
¿Qué operaciones clave se necesitan para establecer canales de distribución?
¿Qué tareas clave se requieren para mantener las relaciones con los clientes?
¿Qué operaciones clave se requieren para obtener flujos de ingresos?
Actividades comerciales, como:
Producción (el núcleo de la fabricación tradicional es la producción de bienes)
Solución proplem (proporcionar soluciones para usuarios individuales, diseño empresas Proporcionaron industria de diseño, marca, servicios de diseño de servicios, etc.)
Plataforma/plataforma de red/red (un modelo de negocio con la plataforma como recurso principal, y su negocio clave está relacionado con la plataforma o red , como Weibo para mantener) propio servidor).
Los tipos de negocios detallados son casi diferentes en diferentes industrias y son ricos en contenido, por lo que no entraré en detalles. Aquellos que estén interesados pueden buscar clasificaciones industriales y categorías comerciales por sí mismos.
——En lo que respecta a Uber, sus principales negocios son:
Desarrollo y gestión de productos y servicios;
Desarrollo de mercado y adquisición de usuarios;
p>
El coste de contratar y gestionar conductores;
Sistema de soporte al usuario
Paso 8
Para hacer esto, necesitamos buscar fuera ayuda .
8 colaboraciones claveAsociaciones clave
-La red de proveedores y socios necesarios para que el modelo de negocio funcione de forma eficaz.
La pregunta central es:
¿Quiénes son los socios clave?
¿Quiénes son los principales proveedores?
¿Qué recursos básicos obtenemos de nuestros socios?
¿En qué negocios clave están involucrados nuestros socios?
¿Por qué establecer una colaboración?
Optimización del modelo de negocio y efecto de escala (Coca-Cola no ha subido los precios durante tantos años, principalmente debido a la producción a gran escala y a la estrategia de obtención de beneficios de la empresa de bebidas, que no se explicará aquí)
Reducción de riesgos e incertidumbre
La adquisición de recursos especiales y actividades comerciales (como la cooperación estratégica entre Tencent y JD.com).
Nuestros socios también pueden ser nuestros clientes, por lo que la relación con el cliente en marketing también se aplica a las relaciones de cooperación:
Alianzas estratégicas entre no competidores
Alianzas estratégicas entre competidores (muchas marcas de teléfonos móviles se otorgan patentes entre sí)
Establecimiento de empresas conjuntas para nuevos negocios (como Uber y Didi)
Establecimiento de proveedores y compradores para garantizar un suministro confiable
—En el caso de Uber, sus socios son:
Conductores con automóviles;
Sistemas de procesamiento de pagos;
p>
Proveedor de aplicaciones de mapas. ;
Inversionista;
Paso 9
En resumen, necesitamos determinar el costo.
9-Estructura de CostosEstructura de Costos
-Todos los costos incurridos en la operación del modelo de negocio.
El punto clave aquí es:
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes del modelo de negocio actual?
¿Cuáles son los recursos básicos más caros?
¿Cuál es la clave de negocio más cara?
Niveles de estructura de costos generales:
Basado en costos (el precio se basa en el costo del producto o servicio)
Orientado al valor Basado en valores (producto el precio se basa en los sentimientos y percepciones del cliente) Depende de la comprensión del valor de los productos y servicios)
Características de la estructura de costos:
Costo fijo (el costo total no cambia con el volumen de negocio, o el costo fijo unitario disminuye con el aumento del volumen de negocio, generalmente es la inversión inicial, como el costo de apertura del molde para la fabricación del producto. Cuanto mayor es el volumen, más barato es el costo del producto, como el alquiler. inversión de la oficina de la empresa)
Costos variables Costos variables (dichos costos varían. Cambios con cambios en la cantidad, generalmente costos incurridos después del inicio real del negocio, como la compra de materias primas, consumo de electricidad, etc.)
Economías de escala (se refiere a expandir la escala para reducir los costos promedio con el fin de lograr lo mejor. Beneficios económicos, pero si la escala es demasiado grande, se convertirá en un fenómeno antieconómico, como el fenómeno actual del precio de la col). del acero)
Economías de alcance (se refiere a ampliar el alcance para reducir el costo promedio, y también se refiere a la relación entre producción conjunta y producción individual Modelo económico de producción más barato, como empresas de telecomunicaciones, Apple). fabrica varios modelos diferentes de teléfonos móviles de la serie iPhone, es más barato que fabricar un iPhone y luego fabricar una Macbook, porque muchos componentes, recursos, I+D y diseño pueden estar en la misma serie (Uso)
En el caso de Uber, su estructura de costos es:
Infraestructura tecnológica;
Salarios de los empleadores;
Costos de desarrollo de mercado y promoción de la plataforma.
Bien, el lienzo del modelo de negocio está completo.
Características del lienzo del modelo de negocio:
Integridad: aunque solo tiene el tamaño de una página, básicamente puede determinar todos los aspectos del modelo de negocio de un producto, permitiendo que la gente común vea de un vistazo ¿El modelo de negocio de este producto está completo o tiene fallas importantes?
Coherencia: Puedes saber si todos los aspectos del modelo de negocio son consistentes. Por ejemplo, ¿son consistentes los supuestos sobre los socios con los supuestos sobre el acceso al canal?
Legibilidad: puedes dejar que los demás sepan claramente lo que estás haciendo, por qué lo estás haciendo, qué necesitas y qué puedes aportar.
Además, estos nueve módulos también se pueden clasificar:
Interfaz de cliente: segmentación de clientes, acceso a canales y relación con clientes.
Propuesta de valor: propuesta de valor
Modelo operativo: negocio principal y recursos centrales
Infraestructura: recursos centrales, negocios clave y socios.
? Estructura financiera: estructura de costos, flujos de ingresos
El Business Model Canvas es más que una simple herramienta de diagramación. Cuando completas cada módulo, no significa que sea el final, es solo el comienzo. Lo más importante es la evaluación y ajuste posterior.